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藥品策劃方案

時(shí)間:2024-11-06 08:39:40 策劃書 我要投稿

藥品策劃方案范例(15篇)

  為了確保事情或工作有效開展,常常需要預(yù)先準(zhǔn)備方案,方案是計(jì)劃中內(nèi)容最為復(fù)雜的一種。我們應(yīng)該怎么制定方案呢?下面是小編整理的藥品策劃方案,歡迎大家分享。

藥品策劃方案范例(15篇)

藥品策劃方案1

  一、醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)適合創(chuàng)業(yè)型教育

  1.營(yíng)銷專業(yè)適合創(chuàng)業(yè)。營(yíng)銷工作是根據(jù)市場(chǎng)需要組織生產(chǎn),并通過(guò)各種營(yíng)銷途徑實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。由于企業(yè)營(yíng)銷所面臨的環(huán)境是復(fù)雜多變的,因而醫(yī)藥營(yíng)銷決策含有大量的不確定因素,缺乏程序化的工作范式,因此醫(yī)藥營(yíng)銷的每一次銷售活動(dòng)或過(guò)程都具有開創(chuàng)性工作的性質(zhì),都需要從業(yè)者拿出創(chuàng)業(yè)的精神、運(yùn)用創(chuàng)業(yè)的方法和手段、積蓄創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)及能力、進(jìn)行開拓性的工作才能取得銷售業(yè)績(jī),這與創(chuàng)業(yè)的性質(zhì)在很大程度上屬于異曲同工。同時(shí)銷售作為特殊的職業(yè),很多企業(yè)的報(bào)酬制度規(guī)定其基礎(chǔ)工資(底薪)很少,大部分的收入與銷售人員銷售業(yè)績(jī)掛鉤,具有較大的生存和發(fā)展的壓力,這種分配方式也類似于自主創(chuàng)業(yè)的情況。

  2.醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)、就業(yè)方向、職業(yè)規(guī)劃。高職?漆t(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展,適應(yīng)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)需要,具備營(yíng)銷基本理論和專業(yè)知識(shí),培養(yǎng)“善推銷、會(huì)策劃、強(qiáng)素質(zhì)、重發(fā)展”的醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷高技術(shù)人才,鼓勵(lì)學(xué)生安居樂業(yè),建功立業(yè),自主創(chuàng)業(yè)。高職醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生根據(jù)自身?xiàng)l件發(fā)展來(lái)設(shè)計(jì)自己的職業(yè)發(fā)展路徑:初級(jí)崗位:藥店?duì)I銷員、醫(yī)藥公司代表、市場(chǎng)調(diào)查員。工作目的是發(fā)展顧客關(guān)系渠道,豐富專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí),做到“善推銷、會(huì)策劃”,鼓勵(lì)學(xué)生“安居樂業(yè)”,提升自身綜合素質(zhì)。中級(jí)崗位:區(qū)域負(fù)責(zé)人。通過(guò)資本積累,經(jīng)驗(yàn)沉淀,資源豐富而穩(wěn)定,做到“強(qiáng)素質(zhì)”,需開創(chuàng)性的完成任務(wù),鼓勵(lì)“建功立業(yè)”。高級(jí)職位:經(jīng)銷商,創(chuàng)辦醫(yī)藥公司,醫(yī)藥商,做到“重發(fā)展”,鼓勵(lì)學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)。

  將醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的創(chuàng)業(yè)能力進(jìn)行分解,主要包含特定醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)基礎(chǔ)能力、市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握能力、經(jīng)營(yíng)管理能力、風(fēng)險(xiǎn)管理能力等。學(xué)生畢業(yè)后能較快地勝任一線醫(yī)藥營(yíng)銷工作崗位,并能運(yùn)用所學(xué)的專業(yè)知識(shí)創(chuàng)造性的解決實(shí)際問(wèn)題。具體要求如下表:

  二、以創(chuàng)業(yè)能力為核心優(yōu)化高職醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系

  高職高專教育的顯著特點(diǎn),是強(qiáng)調(diào)以能力為本位,突出應(yīng)用性、實(shí)踐性、創(chuàng)新性,使畢業(yè)生能夠直接上崗工作或開創(chuàng)性地開展創(chuàng)業(yè)工作;诖,我們?cè)O(shè)計(jì)了以注重能力培養(yǎng)、注重發(fā)展學(xué)生特長(zhǎng)與個(gè)性、適應(yīng)高職高專教育特點(diǎn)與學(xué)生發(fā)展需要的基于“課內(nèi)應(yīng)用性實(shí)驗(yàn)、校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)、校外創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)、綜合模擬創(chuàng)業(yè)實(shí)踐”四位一體的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐能力的'培養(yǎng)模式。

  1.課內(nèi)應(yīng)用性實(shí)驗(yàn),培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)所需的專業(yè)技術(shù)能力。以醫(yī)藥營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)之一――阿司匹林片劑的制備為例,實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是化學(xué)合成阿司匹林和按照處方制備阿司匹林片劑等,這一系列的實(shí)訓(xùn)操作均為課內(nèi)應(yīng)用性實(shí)驗(yàn),學(xué)生通過(guò)藥物化學(xué)的知識(shí)合成了阿司匹林藥粉;在藥劑學(xué)知識(shí)學(xué)完后將其合成的藥粉壓制成片劑,極大地提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣,也將兩門課程進(jìn)行了很好的結(jié)合。

  培養(yǎng)學(xué)生在本行業(yè)創(chuàng)業(yè)所需的專業(yè)技術(shù)能力,宜采用課內(nèi)應(yīng)用性試驗(yàn)的課程主要有:《中藥學(xué)基礎(chǔ)》、《藥物化學(xué)》、《藥劑學(xué)》、《藥理學(xué)》、《醫(yī)藥商品知識(shí)》等。

  2.校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn),重點(diǎn)培養(yǎng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握能力。以《營(yíng)銷策劃》課程為例,學(xué)生需結(jié)合相關(guān)課程,順利完成特定實(shí)訓(xùn)任務(wù),制定一份營(yíng)銷活動(dòng)方案,提高學(xué)生策劃方案的制定能力。

  例如校園營(yíng)銷實(shí)訓(xùn),使學(xué)生具有醫(yī)藥營(yíng)銷觀念和意識(shí),指導(dǎo)醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)踐。通過(guò)從最初的促銷方案的制定、小組內(nèi)成員的分工到商品的選購(gòu)、銷售、促銷、售后,使學(xué)生掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃以及渠道策劃的基本程序和方法,提高學(xué)生動(dòng)手操作能力,培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。充分體現(xiàn)了崗位角色一體化、實(shí)踐職場(chǎng)化的工學(xué)結(jié)合特色,為實(shí)現(xiàn)”安居樂業(yè)”的目標(biāo)進(jìn)行大膽嘗試和探索。適用于校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的課程有:《電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)》、《廣告文案與策劃》等。

  3.校外創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn),主要培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力,培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力。例如,《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》是醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的一門核心專業(yè)課程,在教學(xué)改革的基礎(chǔ)上,通過(guò)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)工作崗位進(jìn)行充分調(diào)研和分析,根據(jù)高職教育的特點(diǎn),按照學(xué)院“小學(xué)校、大課堂”的辦學(xué)思路和“校企融合、同興共贏”的辦學(xué)模式,以市場(chǎng)調(diào)查方案的設(shè)計(jì)、資料的收集、數(shù)據(jù)的整理與分析、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的撰寫、市場(chǎng)預(yù)測(cè)為典型工作過(guò)程,以現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查工作為載體,以一體化的教學(xué)實(shí)訓(xùn)室為工作與學(xué)習(xí)場(chǎng)所,對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行序化。適用于校外創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的課程有:《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》、《創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)策劃》。

  4.綜合模擬創(chuàng)業(yè)實(shí)踐,培養(yǎng)學(xué)生綜合創(chuàng)業(yè)能力。實(shí)訓(xùn)仿真模擬操作環(huán)節(jié):在校園內(nèi)開設(shè)模擬藥店,對(duì)老師提供的處方進(jìn)行配伍審核。通過(guò)互相扮演角色,進(jìn)行柜臺(tái)藥品銷售,了解常用藥品的商品名、通用名及功能主治、用法用量、不良反應(yīng)等藥品知識(shí)。了解店面衛(wèi)生的清潔與維持,藥品的擺放與陳列,購(gòu)藥計(jì)劃的制定,價(jià)格管理、盤點(diǎn)等藥房日常管理活動(dòng)。讓學(xué)生在學(xué)習(xí)理論知識(shí)的同時(shí)可以在校園內(nèi)了解藥品營(yíng)銷的實(shí)踐知識(shí);或者學(xué)校可以與企業(yè)聯(lián)合在校內(nèi)開辦藥房,讓學(xué)生到藥房實(shí)踐并且建議邀請(qǐng)企業(yè)的專家定期來(lái)學(xué)校做一些銷售技巧方面的講座。

  積極開展校企合作,組織大學(xué)生到企事業(yè)單位進(jìn)行創(chuàng)業(yè)實(shí)踐,開展“創(chuàng)業(yè)熱身”。例如,河北電大高職學(xué)院與小拇指維修達(dá)成創(chuàng)業(yè)協(xié)議,共同創(chuàng)立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金,學(xué)生提出申請(qǐng)并經(jīng)基金協(xié)會(huì)審議通過(guò)后,可拿到相應(yīng)創(chuàng)業(yè)基金并在第六學(xué)期開展“創(chuàng)業(yè)熱身”,創(chuàng)業(yè)熱身的結(jié)果直接當(dāng)做畢業(yè)實(shí)習(xí)成績(jī)計(jì)入學(xué)生學(xué)分,引導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)業(yè)活動(dòng)向?qū)崙?zhàn)化方向發(fā)展。

  三、優(yōu)化高職醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置需要注意的問(wèn)題

  1.加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)。從事創(chuàng)業(yè)教育的教師要真正行使名副其實(shí)的主導(dǎo)作用,除了教師應(yīng)具備的一般素質(zhì)外,還應(yīng)具有特定的、適應(yīng)創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)性素質(zhì),具有一定的跨學(xué)科綜合知識(shí)和創(chuàng)業(yè)實(shí)踐技能。其次是營(yíng)造有利于優(yōu)秀人才脫穎而出的制度環(huán)境。加強(qiáng)教師聘任制度改革,鼓勵(lì)教師按照特長(zhǎng)發(fā)展,不拘一格地選拔人才,打造一批優(yōu)秀的骨干教師。學(xué)校應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造條件適當(dāng)鼓勵(lì)教師參與企業(yè)咨詢、創(chuàng)辦經(jīng)營(yíng)企業(yè)以及各種研究活動(dòng),增加其管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

  2.走校企聯(lián)合的模式。高校可在企業(yè)創(chuàng)立學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐基地,學(xué)校本身也可以利用自身的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)辦一些實(shí)體,為學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)場(chǎng)所,提供工商、稅收、信貸、項(xiàng)目評(píng)估審批等一門式服務(wù),使大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中享受到免費(fèi)的陪伴式輔導(dǎo)。所有服務(wù)措施都為了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)與企業(yè)之間形成良好的互動(dòng),使學(xué)生的創(chuàng)業(yè)成果盡快產(chǎn)業(yè)化。

藥品策劃方案2

  進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃

  產(chǎn)品是資源,是終端作戰(zhàn)的“武器”,是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)認(rèn)知的載體,是實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者承諾的載體,沒有產(chǎn)品,就沒有一切。產(chǎn)品是資源,但并不是拿來(lái)什么產(chǎn)品都可以去賣,都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產(chǎn)品?哪些產(chǎn)品適合你的終端?哪些產(chǎn)品不適合你的終端?零售終端需要哪些產(chǎn)品?醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端需要哪些產(chǎn)品?這些產(chǎn)品公司是否有批文?是否可以生產(chǎn)?不能生產(chǎn)是否可以委托加工?沒有的產(chǎn)品怎么辦?是否需要OEM?哪些產(chǎn)品需要進(jìn)行OEM?OEM產(chǎn)品什么時(shí)候能夠到位?自有產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在你的產(chǎn)品中的比重是多少?如何進(jìn)行平衡?哪些產(chǎn)品線是重點(diǎn)產(chǎn)品線?哪些產(chǎn)品線是次重點(diǎn)產(chǎn)品線?在產(chǎn)品線中,哪些產(chǎn)品是重點(diǎn)產(chǎn)品?哪些產(chǎn)品是利潤(rùn)產(chǎn)品?哪些產(chǎn)品是銷量產(chǎn)品?哪些產(chǎn)品是阻擊產(chǎn)品?如何選擇主品?如何規(guī)劃主品,打造主品?如何對(duì)主品進(jìn)行品牌規(guī)劃?產(chǎn)品線規(guī)劃是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品集群化的重要舉措。產(chǎn)品線是指相互關(guān)聯(lián)和相似的一類、一組產(chǎn)品,即我國(guó)通常所說(shuō)的產(chǎn)品大類。產(chǎn)品線可以依據(jù)“產(chǎn)品功能上的相似、消費(fèi)上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進(jìn)行規(guī)劃。

  從市場(chǎng)的維度規(guī)劃產(chǎn)品線:從整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析,中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)80%銷量來(lái)自縣級(jí)市場(chǎng)(也是我們所說(shuō)的第三終端市場(chǎng)),所以任何一個(gè)品牌OTC企業(yè)的普藥戰(zhàn)略第一階段的市場(chǎng)策略都要占領(lǐng)縣級(jí)市場(chǎng),做強(qiáng)做大縣級(jí)市場(chǎng),那么產(chǎn)品線規(guī)劃和銷售就要適合縣級(jí)以下市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn),從縣級(jí)以下市場(chǎng)患病率和就診率數(shù)據(jù)分析,縣級(jí)以下市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥的需求依次是:急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風(fēng)濕疾病、高血壓等,所以企業(yè)要打造消化線、風(fēng)濕線、心腦血管線等需求強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品線。

  從需求的維度規(guī)劃產(chǎn)品線:消費(fèi)者對(duì)藥品需求最典型的特征之一就是“見效快”,愿望迅速緩解病痛、消除痛苦,但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢,在產(chǎn)品銷售過(guò)程中會(huì)流失顧客,西藥治療效果快,但是副作用特別大、停藥就反復(fù),消費(fèi)者不能長(zhǎng)期服用,所以規(guī)劃產(chǎn)品線時(shí)要“中西”結(jié)合,滿足消費(fèi)者需求。

  中藥產(chǎn)品線規(guī)劃要有三個(gè)思路,一是品牌類產(chǎn)品,借勢(shì)銷售,例如999引領(lǐng)的感冒靈、云南白藥引領(lǐng)的膏藥、東阿阿膠引領(lǐng)的阿膠、哈藥引領(lǐng)的.高鈣片、葵花引領(lǐng)的胃康靈等產(chǎn)品,該類產(chǎn)品你采取跟隨策略,采取合適價(jià)格銷售,通過(guò)自己企業(yè)的品牌知名度引領(lǐng)銷售獲取市場(chǎng)份額;二是獨(dú)家產(chǎn)品、稀缺品類或新特藥,該類產(chǎn)品可以以高價(jià)銷售,獲得利潤(rùn),并逐步做大做強(qiáng);三是按照大品類普藥規(guī)劃產(chǎn)品,以價(jià)格優(yōu)勢(shì)獲得市場(chǎng)份額,走量產(chǎn)品,例如常規(guī)板藍(lán)根、維c銀翹片、消食片等產(chǎn)品。西藥規(guī)劃主要按照兩個(gè)思路,跟隨知名OTC品牌類產(chǎn)品,例如復(fù)方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類,消費(fèi)者對(duì)這些通用名并不陌生;二是大普藥西藥,該類產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品熟悉,例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮(zhèn)痛類產(chǎn)品等,消費(fèi)者比較熟悉,能取得良好銷售業(yè)績(jī),對(duì)于陌生的西藥原則上不規(guī)劃。

  從推廣戰(zhàn)術(shù)的維度規(guī)劃產(chǎn)品線:縱觀中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)30多年的營(yíng)銷歷程,醫(yī)藥營(yíng)銷專家研究了多種營(yíng)銷推廣戰(zhàn)術(shù),例如大廣告拉動(dòng)模式、醫(yī)生與店員掛金銷售模式、活動(dòng)營(yíng)銷模式、會(huì)議營(yíng)銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會(huì)銷模式、體驗(yàn)營(yíng)銷模式、院內(nèi)處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業(yè)驅(qū)動(dòng)模式等等,這些營(yíng)銷方式有的現(xiàn)在仍在運(yùn)用的、有的已經(jīng)過(guò)時(shí)被淘汰,但只要通過(guò)創(chuàng)新或演變這些方式,仍然有銷售力,但有的將不能再運(yùn)用。不同的產(chǎn)品、產(chǎn)品線適合的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)是不一樣的,所以在規(guī)劃產(chǎn)品線時(shí)要思考推廣戰(zhàn)術(shù)是什么?根據(jù)推廣戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃產(chǎn)品線,也是一個(gè)重要的規(guī)劃策略。

  制定合適的產(chǎn)品線推廣策略

  根據(jù)治療方案的中西結(jié)合:根據(jù)“中藥好、西藥快”的特點(diǎn),推進(jìn)聯(lián)合用藥,這個(gè)時(shí)候企業(yè)銷售的就是治療方案,比如胃病治療方案、風(fēng)濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等,這些治療方案逐步通過(guò)產(chǎn)品為載體打造完成。通過(guò)消費(fèi)者教育,中藥效果慢但標(biāo)本兼治,西藥效果快但不能長(zhǎng)期服用,長(zhǎng)期用藥副作用大,西藥對(duì)胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線,針對(duì)胃病形成的四大原因,推出“胃病全方位”治療方案;推出風(fēng)濕病“綜合治療”方案,西藥迅速解除疼痛,中藥驅(qū)除寒毒,起到良好的治療作用,得到消費(fèi)者認(rèn)可。這些產(chǎn)品線主要通過(guò)地面營(yíng)銷活動(dòng)為戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行推廣,到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進(jìn)銷售,將獲得更好的推廣效果。

  主品引領(lǐng)與服務(wù)并行:在產(chǎn)品線規(guī)劃、推廣過(guò)程中,要以某個(gè)高利潤(rùn)產(chǎn)品為核心,帶動(dòng)一部分產(chǎn)品進(jìn)行銷售;同時(shí),在推廣中還要按照中醫(yī)理論和治療經(jīng)驗(yàn)給予輔助治療

藥品策劃方案3

  一、學(xué)術(shù)推廣的概念

  所謂學(xué)術(shù)推廣,即藥品銷售以藥物本身相關(guān)元素為出發(fā)點(diǎn),引發(fā)處方醫(yī)生有不斷的興趣,認(rèn)知、掌握該藥物使用的系統(tǒng)市場(chǎng)推廣規(guī)劃。通過(guò)專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)將藥品在醫(yī)藥領(lǐng)域的研究成果和臨床實(shí)踐的最新信息,通過(guò)拜訪和專家推介,及時(shí)提供給醫(yī)生。通過(guò)學(xué)術(shù)傳播方式,使醫(yī)生了解產(chǎn)品特點(diǎn),提升在同類產(chǎn)品中的地位,并推薦和指導(dǎo)臨床醫(yī)生用藥,讓醫(yī)生形成處方習(xí)慣,同時(shí)將醫(yī)生與患者對(duì)于藥品的反映及時(shí)回饋給企業(yè),在企業(yè)、醫(yī)生和患者之間架起溝通的橋梁。①

  二、學(xué)術(shù)推廣的來(lái)源

  學(xué)術(shù)推廣并不是醫(yī)藥行業(yè)的專利,其他行業(yè)也存在專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣。下面的案例只是學(xué)術(shù)推廣在眾多行業(yè)中存在的案例之一。

  【案例】

  ××公司潤(rùn)滑油的專業(yè)化推廣

  20世紀(jì)90年代初,由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、基礎(chǔ)油供應(yīng)的不足、銷售組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)不能充分適應(yīng)市場(chǎng)的開拓和保持等原因,××公司潤(rùn)滑油的銷售額逐日下降。

  一直以來(lái),××公司的銷售組織都是按地區(qū)劃分成幾個(gè)市場(chǎng)部,公司銷售業(yè)務(wù)實(shí)行按地區(qū)劃分的中間商經(jīng)銷體制。在這種模式下,經(jīng)銷商對(duì)潤(rùn)滑油的銷售起了重要的作用,可也使得公司對(duì)最終用戶的情況無(wú)法掌握。

  隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸加劇,××公司的這種模式弊端日顯:經(jīng)銷商出現(xiàn)多品牌經(jīng)營(yíng),或傾向于推銷批零差價(jià)大的國(guó)外品牌,不是對(duì)用××公司潤(rùn)滑油替代國(guó)外油缺乏積極性,就是心有余而力不足;地區(qū)結(jié)構(gòu)的銷售組織令銷售人員的眼光受限于地區(qū);××公司中的業(yè)務(wù)人員大多數(shù)都非技術(shù)背景出身,無(wú)法掌握這種高技術(shù)含量的工業(yè)油市場(chǎng)推廣工作,更別提去捕捉一些十分寶貴的專業(yè)信息……

  針對(duì)這些困擾,××公司經(jīng)過(guò)多方調(diào)查與摸索,在銷售公司的技術(shù)服務(wù)部門設(shè)立了專門的產(chǎn)品工程師,并建立較完整的授權(quán)經(jīng)銷商體系與相應(yīng)的銷售隊(duì)伍進(jìn)行輔助和支持。此外,××公司還根據(jù)自身具體情況,對(duì)國(guó)外潤(rùn)滑油公司專業(yè)化推廣的做法加以借鑒,于1999年在技術(shù)服務(wù)部門先后設(shè)立了車用油Ⅰ、工業(yè)用油Ⅱ、車用油Ⅲ、車用油Ⅳ四個(gè)產(chǎn)品工程師負(fù)責(zé)專項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的挑頭工作。此外,××公司還專門培養(yǎng)了一批專業(yè)化市場(chǎng)推廣人員。

  幾年來(lái)的實(shí)踐表明,××公司走專業(yè)化市場(chǎng)推廣是正確的,××公司的潤(rùn)滑油無(wú)論是在市場(chǎng)占有率還是利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)上都實(shí)現(xiàn)了前所未有的飛躍。

  案例分析:

  如果從油價(jià)或者是服務(wù)方面著手,不難看出企業(yè)采用的是直接讓利的促銷思路,企業(yè)的未來(lái)一味受到價(jià)格下滑的侵?jǐn)_而較為被動(dòng),而從油品油質(zhì)入手通過(guò)專業(yè)人員的釋義達(dá)到推廣的目的,可以看出企業(yè)是從品牌角度考慮的解決思路。這就是專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣。

  醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣與上述案例一樣,最大的區(qū)別就是競(jìng)爭(zhēng)的沖突不直接體現(xiàn)在銷售的單一讓利上。走專業(yè)化推廣之路,是企業(yè)應(yīng)變的最佳策略,也是使產(chǎn)品上量、利潤(rùn)倍增的有效方法。

  學(xué)術(shù)推廣的盛行有以下三個(gè)因素:

 。ㄒ唬┽t(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化

  企業(yè)生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng),經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)、終結(jié)點(diǎn)仍然是市場(chǎng),一切活動(dòng)都要圍繞市場(chǎng)去展開。因此,可以說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的好壞對(duì)一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)決策起著決定性的作用。

  1978年,我國(guó)全面揚(yáng)起了改革開放的大旗,各行各業(yè)實(shí)現(xiàn)飛速發(fā)展。醫(yī)藥行業(yè)由從前的計(jì)劃生產(chǎn)調(diào)配、統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)體制,從此駛?cè)肓税l(fā)展的快車道。

  改革開放后,我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)增速一直高于GDP的增長(zhǎng)速度,平均以年遞增13.8%的水平在發(fā)展。特別是“入世”后,我國(guó)人民的保健意識(shí)不斷加強(qiáng),藥品市場(chǎng)每年增加5000萬(wàn)美元,成為西方制藥企業(yè)眼中的一個(gè)有利可圖的巨大市場(chǎng),外資制藥企業(yè)紛紛進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)。

  于是,西方市場(chǎng)機(jī)制開始全面引入我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)。但是,由于我國(guó)醫(yī)藥管理體制的不健全,西方市場(chǎng)的先進(jìn)醫(yī)藥管理制度和經(jīng)營(yíng)理念沒能被我們及時(shí)消化和吸收,結(jié)果是漏洞百出。

  一些制藥企業(yè)和醫(yī)院開始投機(jī)鉆營(yíng),走起歪門邪道。當(dāng)?shù)谝粋(gè)醫(yī)藥代表通過(guò)給醫(yī)生回扣取得了驚人業(yè)績(jī)后,藥企就開始眼饞,紛紛效尤起來(lái)。自此以后,回扣戰(zhàn)略(即掛金銷售)開始成為盛行于中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上一種重要的營(yíng)銷手段,并在醫(yī)藥行業(yè)愈演愈烈。

  所謂“物極必反,盛極必衰”。患者“看病難,吃藥貴”的呼聲接踵而至,并一浪高過(guò)一浪。針對(duì)這一情況,國(guó)家相繼出臺(tái)了“治理商業(yè)賄賂”等相關(guān)政策,并制定新醫(yī)改方案,藥品銷售尤其是面向醫(yī)院銷售的處方藥銷售開始面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。

 。ǘ┽t(yī)藥代表全面轉(zhuǎn)型

  1988年,西方醫(yī)藥代表這個(gè)名詞開始錄入中國(guó)藥業(yè)詞庫(kù),同時(shí)也將西方“掛金銷售”法帶入中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)。1995年后,醫(yī)藥代表成為了行賄醫(yī)生的售藥者之代名詞。

  隨著反商業(yè)賄賂行動(dòng)的開展,身處醫(yī)藥企業(yè)終端銷售一線的醫(yī)藥代表的一舉一動(dòng)開始受到極大的限制。而此時(shí),醫(yī)療體制改革更令無(wú)數(shù)醫(yī)藥代表的生存發(fā)展陷入危險(xiǎn)境地。

  如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)狀態(tài)下擺脫困境、求得生存?這是醫(yī)藥代表們必須考慮的問(wèn)題。改變形象成為當(dāng)下醫(yī)藥領(lǐng)域醫(yī)藥代表銷售工作的首要任務(wù)。

  這時(shí),學(xué)術(shù)推廣開始被提上醫(yī)藥營(yíng)銷的議程,一些醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)咨詢專業(yè)公司在醫(yī)藥培訓(xùn)市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。醫(yī)藥代表開始努力使自己成為學(xué)術(shù)專家和信息專家,通過(guò)推廣自身高附加值的個(gè)性化服務(wù)來(lái)取得業(yè)績(jī)。

  例如,通過(guò)組織醫(yī)生開展學(xué)術(shù)交流會(huì)議推薦企業(yè)產(chǎn)品,向醫(yī)生提出同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品研究的階段,講解國(guó)際上對(duì)此類疾病治療的研究水平以及最新進(jìn)展,指出學(xué)術(shù)文獻(xiàn)的來(lái)源和出處,并論證自己產(chǎn)品的先進(jìn)性以及可能出現(xiàn)的副作用等,令專業(yè)醫(yī)生刮目相看和欽佩。

  此外,醫(yī)藥代表除了向醫(yī)生宣傳自己的產(chǎn)品之外,還負(fù)責(zé)將醫(yī)生在使用藥品中所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)向公司反饋,同時(shí)也為醫(yī)生提供一些不良反應(yīng)的解決方案,成為橫跨在醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)生之間的橋梁。

 。ㄈ⿲W(xué)術(shù)推廣成為醫(yī)藥營(yíng)銷的重要手段

  在國(guó)家新醫(yī)改政策的影響之下,許多制藥企業(yè)開始反思并逐步調(diào)整自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略,將傳統(tǒng)的'“關(guān)系營(yíng)銷”轉(zhuǎn)換為專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣。

  關(guān)系營(yíng)銷就是企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者以及分銷商、供應(yīng)商、政府機(jī)構(gòu)和公眾等發(fā)生交互作用的營(yíng)銷過(guò)程,其核心是保持與自己有直接或間接營(yíng)銷關(guān)系的個(gè)人或集體的良好關(guān)系,其本質(zhì)是使關(guān)系雙方得到一種雙贏的效果。

  據(jù)了解,為了加快學(xué)術(shù)推廣的步伐,一些企業(yè)不惜花費(fèi)重金邀請(qǐng)一流的醫(yī)科專家“辦班授課”,進(jìn)行專業(yè)化的學(xué)術(shù)研討會(huì)。

  A企業(yè)在促銷活動(dòng)中,常常會(huì)同時(shí)與政府、民間組織、機(jī)構(gòu)、團(tuán)體以及學(xué)會(huì)進(jìn)行積極合作,用醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)或老年學(xué)會(huì)等名義組織和主辦會(huì)議。而在活動(dòng)中授課的醫(yī)藥專家既講解時(shí)下各領(lǐng)域內(nèi)的最新醫(yī)藥研究現(xiàn)狀、成果與方向,也對(duì)協(xié)辦企業(yè)相關(guān)藥品的藥理、藥性、藥效加以解析。醫(yī)藥代表則在活動(dòng)中扮演“公關(guān)”的角色,他們主要負(fù)責(zé)邀請(qǐng)一定數(shù)量的目標(biāo)醫(yī)生前來(lái)參會(huì)與業(yè)界專家進(jìn)行交流,以深化企業(yè)推廣產(chǎn)品的療效,促進(jìn)其在今后從單純的專業(yè)化臨床角度對(duì)該品種進(jìn)行推廣。

  ××企業(yè)專門在其內(nèi)部設(shè)立了一個(gè)專業(yè)推廣培訓(xùn)部,聘請(qǐng)了一些具有專業(yè)推廣經(jīng)驗(yàn)與水平的培訓(xùn)師,對(duì)企業(yè)中一些具有醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專長(zhǎng)的營(yíng)銷人員和剛畢業(yè)的醫(yī)藥專業(yè)人才進(jìn)行專業(yè)化的培訓(xùn),建立起了自己的專業(yè)學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍,從而使得企業(yè)全面擺脫了傳統(tǒng)的草根營(yíng)銷方式,踏上了專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的營(yíng)銷道路。

  可以說(shuō),醫(yī)藥企業(yè)走專業(yè)化推廣的道路,既是對(duì)自己的責(zé)任,也是為患者負(fù)責(zé);不僅能為自身產(chǎn)品贏得良好的口碑,也能激勵(lì)自己研發(fā)和生產(chǎn)出療效更好、科技含量更高、醫(yī)療價(jià)值更豐富的產(chǎn)品。

  三、學(xué)術(shù)推廣的意義

  學(xué)術(shù)推廣是打造營(yíng)銷力,帶動(dòng)企業(yè)管理升級(jí)的工具。具體來(lái)說(shuō),學(xué)術(shù)推廣的功能主要體現(xiàn)在六個(gè)維度,分別是:促進(jìn)合理用藥、企業(yè)管理升級(jí)、信息傳遞準(zhǔn)確、擁有專家集群、鑄就品牌金身、順勢(shì)成就規(guī)模。(見圖2-1)

 。ㄒ唬┐龠M(jìn)合理用藥

  世界衛(wèi)生組織調(diào)查指出,全球的病人有1/3是死于不合理用藥,而不是疾病本身。近幾年來(lái),隨著上市新藥數(shù)量的急劇增長(zhǎng),藥物不良反應(yīng)事件同樣呈快速上升之勢(shì)。

  我國(guó)醫(yī)院的不合理用藥情況也相當(dāng)嚴(yán)重,不合理用藥占用藥者的12%~32%。我國(guó)每年都有近20萬(wàn)人因藥源性疾病死亡。統(tǒng)計(jì)表明,20世紀(jì)90年代以來(lái),我國(guó)藥物不良反應(yīng)發(fā)生率為5%,即5000萬(wàn)例病人中,有250萬(wàn)例是與藥物不良反應(yīng)有關(guān)的;住院病人致死性不良反應(yīng)為19萬(wàn)例,占住院病人的0.38%,占因藥物不良反應(yīng)住院病例的7.9%。這些數(shù)字都要高于國(guó)際平均水平。

  藥物治療錯(cuò)誤是最普遍的一種醫(yī)療錯(cuò)誤,每天都在發(fā)生。當(dāng)護(hù)士對(duì)患者進(jìn)行藥療時(shí),每3個(gè)不良藥物事件(Adverse Drug Events,ADEs)中預(yù)計(jì)就有1個(gè)是因發(fā)生藥療錯(cuò)誤而引起的。如果護(hù)士未阻止約86%的各種潛在錯(cuò)誤,此數(shù)字還要大。可預(yù)防的、會(huì)引起傷害或死亡的ADEs有顯著的經(jīng)濟(jì)后果。目前的情況是,醫(yī)藥公司與醫(yī)生早已結(jié)成“利益共同體”,所有這些不安全的醫(yī)療、藥療以及醫(yī)藥行業(yè)總體不良的大環(huán)境,已經(jīng)引起了人們對(duì)醫(yī)療和藥療的倫理的呼喚。

  世界衛(wèi)生組織(WHO)的《國(guó)家基本藥物制度建議報(bào)告》就目標(biāo)這一項(xiàng)提出的建議中,有兩點(diǎn)是:確保在中國(guó)生產(chǎn)和使用的所有藥品都安全、有效且質(zhì)量可控;促進(jìn)醫(yī)務(wù)人員和消費(fèi)者使用有效性、安全性、適用性和成本效果好,且有高質(zhì)量證據(jù)的藥品。

  報(bào)告還就合理用藥明確提出:臨床實(shí)踐應(yīng)遵從循證制定的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)治療指南和國(guó)家處方集,并與中國(guó)的疾病負(fù)擔(dān)相適應(yīng),應(yīng)加強(qiáng)醫(yī)學(xué)及藥學(xué)本科生的合理用藥教育,通過(guò)一個(gè)由政府主辦的、有網(wǎng)絡(luò)信息和出版物支持的國(guó)家藥物信息中心,向消費(fèi)者提供準(zhǔn)確的、客觀的藥物信息,增強(qiáng)對(duì)大眾的合理用藥教育。

  中南大學(xué)遺傳藥理研究所與湖南湘雅三院聯(lián)合建立了個(gè)體化藥物治療咨詢指導(dǎo)中心。該中心的工作是對(duì)醫(yī)務(wù)工作者、患者以及患者家屬基因?qū)蛐越o藥模式的宣傳和教育,以促進(jìn)個(gè)體化用藥知識(shí)的普及和盡快實(shí)施。這是學(xué)術(shù)推廣在國(guó)內(nèi)臨床形成影響的新嘗試,形成臨床合理用藥新思路。

  造成醫(yī)療事故隱患的兩個(gè)最主要原因,一是存在于藥品生產(chǎn)安全方面;二是存在于醫(yī)生用藥方面。藥品安全不僅是傳統(tǒng)的理化藥學(xué)概念,既要從臨床使用的角度考慮用藥的合理性,以防止不良事件,又要從藥物政策及社會(huì)科學(xué)的角度考慮合格藥品的可得性(即供得上、買得起、用得上)。讓用藥者能夠充分從藥療中獲益,并最大限度地減少藥害,這才是用藥安全工作的出發(fā)點(diǎn)與歸宿!边@是2006年3月17日在珠海召開的珠三角地區(qū)合理用藥論壇上,我國(guó)著名臨床藥理專家、合理用藥國(guó)際網(wǎng)絡(luò)中國(guó)中心組顧問(wèn)唐鏡波教授提出的“廣義藥品安全觀”。

  藥品是一種特殊商品,其質(zhì)量的優(yōu)劣、療效的高低乃至于藥品的正確使用,直接關(guān)系到醫(yī)療質(zhì)量和患者的身體健康乃至生命安全。因此,保證藥品質(zhì)量的穩(wěn)定和醫(yī)生及患者的用藥安全,具有非常重要的意義。

  由此可見,這也是企業(yè)學(xué)術(shù)推廣全新的立足之點(diǎn)。

  醫(yī)生獲取藥品專業(yè)知識(shí)的渠道是有限的,對(duì)于藥品知識(shí)投入學(xué)習(xí)的時(shí)間和經(jīng)費(fèi)也是有限的,與滿足社會(huì)安全合理用藥的現(xiàn)實(shí)需求有很大的差距,因此企業(yè)更應(yīng)該看到通過(guò)學(xué)術(shù)推廣帶來(lái)的醫(yī)護(hù)群體知識(shí)結(jié)構(gòu)提高對(duì)于社會(huì)的價(jià)值。這也是學(xué)術(shù)推廣能夠在未來(lái)大行其道的理論空間。

  (二)企業(yè)管理升級(jí)

  企業(yè)自身素質(zhì)的升級(jí)是企業(yè)管理的革命,醫(yī)藥企業(yè)要想啟動(dòng)學(xué)術(shù)推廣,就必須完成這次革命。

  對(duì)于市場(chǎng)來(lái)講,學(xué)術(shù)推廣的開展有利于企業(yè)對(duì)基層銷售平臺(tái)的根本了解。對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō),學(xué)術(shù)推廣不僅體現(xiàn)在為基層服務(wù)上,更能體現(xiàn)在市場(chǎng)管理上。

  無(wú)論是管理還是客服,由被動(dòng)提供轉(zhuǎn)換為主動(dòng)引導(dǎo)的方式,都會(huì)是制企業(yè)在市場(chǎng)控制上解決疑難問(wèn)題的最好方式。

  在過(guò)去,我們對(duì)市場(chǎng)的感受來(lái)自我們直接的部下或商,而通過(guò)學(xué)術(shù)推廣得到市場(chǎng)的真實(shí)信息來(lái)自最基層的銷售代表和處方醫(yī)生。過(guò)去企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的管理是通過(guò)銷售實(shí)現(xiàn)的,無(wú)論對(duì)于商還是醫(yī)生,熟悉的只是產(chǎn)品和朝夕相處的一線企業(yè)代表,他們對(duì)于企業(yè)的認(rèn)識(shí)抽象而不具體,一旦銷售人員發(fā)生問(wèn)題,就有可能中斷聯(lián)系。

  另外,企業(yè)通過(guò)學(xué)術(shù)推廣不斷地強(qiáng)化著商、醫(yī)藥代表專業(yè)知識(shí)的積累,來(lái)自市場(chǎng)的專業(yè)化水準(zhǔn)的提高反過(guò)來(lái)促進(jìn)著企業(yè)管理方方面面的改變。過(guò)去企業(yè)放了產(chǎn)品、放了政策就萬(wàn)事大吉,操作簡(jiǎn)單又有效,而今隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,對(duì)企業(yè)操作的要求變化了,交易也顯得復(fù)雜,顯得多樣化。不搞學(xué)術(shù)推廣工程,好多的部門都不用建,好多的事都不用管,好多的方法都不用會(huì),好多的錢都不用花,搞了學(xué)術(shù)推廣增加了企業(yè)管理的難度,搞了學(xué)術(shù)推廣才發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷還是兩重天。

  推崇學(xué)術(shù)推廣的企業(yè)一定是實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè),這種實(shí)力不僅僅是經(jīng)濟(jì)實(shí)力,還彰顯企業(yè)的管理能力。一個(gè)企業(yè)是否能夠?qū)嵭袑W(xué)術(shù)推廣,考驗(yàn)的是整個(gè)企業(yè)的知識(shí)結(jié)構(gòu)。如果過(guò)去還能憑膽魄創(chuàng)建企業(yè),那么現(xiàn)今就需要憑專業(yè)水準(zhǔn)去發(fā)展企業(yè)。

 。ㄈ┬畔鬟f準(zhǔn)確

  我們知道,產(chǎn)品的概念是需要傳遞的,傳播的環(huán)節(jié)越多、傳播的路徑越長(zhǎng),則信息流失越多。解決傳播的途徑有好多方法,學(xué)術(shù)推廣無(wú)疑是其中最直接的一種,由企業(yè)的專職人員與臨床大夫直接溝通,信息保真度高。通過(guò)對(duì)醫(yī)生和消費(fèi)者的洞察,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析,得出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì),然后對(duì)學(xué)術(shù)證據(jù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化處理,提煉出核心觀點(diǎn)和關(guān)鍵信息,在關(guān)鍵信息的基礎(chǔ)上概括出新的概念,形成完整的邏輯關(guān)系,做出清晰的產(chǎn)品定位,這樣的內(nèi)容才能夠打動(dòng)專業(yè)的目標(biāo)醫(yī)生。

  過(guò)去,企業(yè)需要傳播的信息是線性逐層傳遞的,而學(xué)術(shù)推廣的信息是立體傳播的,醫(yī)生接受信息以及反饋的渠道不再單一。

  很多的時(shí)候,不是我們的產(chǎn)品缺乏說(shuō)法,而是基層代表或處方醫(yī)生根本不知道該產(chǎn)品的處方理由。企業(yè)辛辛苦苦做出來(lái)的賣點(diǎn),企業(yè)花大力氣搞出來(lái)的科研成果并未被終端及時(shí)準(zhǔn)確地了解。

  學(xué)術(shù)推廣相當(dāng)于介入治療,準(zhǔn)確地把企業(yè)塑造的概念傳遞給臨床一線,從而把廣泛的醫(yī)學(xué)新知傳遞給準(zhǔn)確的目標(biāo)群。

 。ㄋ模⿹碛袑<壹

  企業(yè)要有強(qiáng)大的學(xué)術(shù)推廣組織,毫無(wú)疑問(wèn)這個(gè)學(xué)術(shù)推廣組織的領(lǐng)導(dǎo)力是由一支醫(yī)學(xué)專家集群構(gòu)成。外企的學(xué)術(shù)推廣題材是由企業(yè)組織廣泛的全球?qū)<揖呐谥,從在中?guó)的實(shí)踐而言,外企重視推廣活動(dòng),而對(duì)于學(xué)術(shù)的構(gòu)成并不依賴中國(guó)專家。所以國(guó)內(nèi)企業(yè)參考外企推廣組織的構(gòu)成時(shí),看不見這一重要的組織結(jié)構(gòu)內(nèi)容,比較忽略專家集群的建設(shè)這一重要板塊。

  國(guó)內(nèi)企業(yè)因企業(yè)實(shí)力和見識(shí)而顯得急功近利。推銷產(chǎn)品時(shí),如果發(fā)現(xiàn)那些學(xué)院派的藥理專家對(duì)于臨床銷售起到的作用不大時(shí),就會(huì)另尋臨床應(yīng)用方面的專家給自己的產(chǎn)品找促銷的說(shuō)辭,即使是臨床專家的使用,企業(yè)也是隔三差五地更換。這樣的做法,顯然是對(duì)專家的功能特點(diǎn)和持續(xù)作用缺乏全面的認(rèn)識(shí)。

  企業(yè)產(chǎn)品的成長(zhǎng)實(shí)質(zhì)上就是專家成長(zhǎng)的表現(xiàn),企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品就要經(jīng)營(yíng)醫(yī)學(xué)專家。企業(yè)想讓自己的產(chǎn)品在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,就必須與專家建立起牢固的關(guān)系。企業(yè)應(yīng)該更多地考慮如何讓專家從與自己的合作中成長(zhǎng)起來(lái),最終成為該治療領(lǐng)域或研究領(lǐng)域的權(quán)威。企業(yè)不僅需要擁有一支優(yōu)質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì),也同樣需要一支對(duì)市場(chǎng)有影響的專家隊(duì)伍,二者之間是必然關(guān)系。

  一個(gè)好藥的周圍,應(yīng)該有一批甚至一大批醫(yī)學(xué)專家圍繞。如果企業(yè)的產(chǎn)品引不起眾多專家的關(guān)注,這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力就值得懷疑。一個(gè)好的企業(yè),應(yīng)該有一大批的醫(yī)學(xué)專家來(lái)作后盾,沒有這個(gè)支持就無(wú)法拉動(dòng)基層醫(yī)生的響應(yīng),這個(gè)企業(yè)臨床促銷的信任度就值得懷疑。

 。ㄎ澹╄T就品牌金身

  學(xué)術(shù)推廣是企業(yè)實(shí)力的表現(xiàn),是企業(yè)崛起、騰飛的標(biāo)志。能夠啟動(dòng)學(xué)術(shù)推廣的企業(yè)肯定不是在生存的泥潭中掙扎的企業(yè),肯定是需要二次蛻變以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的“更上一層樓”。

  企業(yè)通過(guò)奮斗,業(yè)已獲取了改造升級(jí)的基礎(chǔ)條件,自身能夠質(zhì)疑原來(lái)銷售模式的缺陷,希望解決制約企業(yè)再次進(jìn)步的瓶頸,需要引進(jìn)或升級(jí)學(xué)術(shù)推廣來(lái)變革銷售模式,形成更立體、更豐富、更先進(jìn)的營(yíng)銷營(yíng)運(yùn)體制。牽一發(fā)而百動(dòng),營(yíng)銷是龍頭,營(yíng)銷的變革影響著企業(yè)提供更優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品,提供社會(huì)認(rèn)同的文化理念來(lái)成為企業(yè)文化的主旋律,這是企業(yè)邁向成熟、趨于進(jìn)步的表現(xiàn),更是企業(yè)品質(zhì)追求升華的表現(xiàn)。這些想法,是企業(yè)邁向品牌、追索品牌擁有的純潔動(dòng)機(jī),可以被社會(huì)所接受,可以被合作者們接受,可以被消費(fèi)的終端接受。

  我們知道品牌的構(gòu)成有兩個(gè)層次:一個(gè)是產(chǎn)品品牌;一個(gè)是企業(yè)品牌。這兩個(gè)層次理清對(duì)于企業(yè)認(rèn)清當(dāng)下的客觀需求,是非常重要的戰(zhàn)略抉擇依據(jù)。盡管學(xué)術(shù)推廣對(duì)于兩個(gè)層次都適用,但是在操作上、在推廣工具的選擇上還是有很大的區(qū)別。學(xué)術(shù)推廣動(dòng)用的資源多,管理的難度加大,就操控能力而言,執(zhí)行學(xué)術(shù)推廣與否,在銷售渠道中任何一個(gè)環(huán)節(jié)都能有所體現(xiàn)。

  學(xué)術(shù)的構(gòu)成是企業(yè)的品位升級(jí),推廣活動(dòng)的聲勢(shì)是企業(yè)影響和企業(yè)內(nèi)力升級(jí)等要素,集結(jié)而成的是企業(yè)或產(chǎn)品的認(rèn)知度飆升,這是品牌提升戰(zhàn)略的前奏。學(xué)術(shù)推廣憑借科學(xué)的論證突破了時(shí)空的限制,所以產(chǎn)品在上市后數(shù)年的銷售額很快就可以達(dá)到數(shù)億美元,甚至幾十億美元。當(dāng)前國(guó)際上重磅炸彈級(jí)藥物營(yíng)銷模式的核心都是學(xué)術(shù)推廣,其年銷售額最大的產(chǎn)品已超過(guò)100億美元,如阿托伐他汀。這樣既體現(xiàn)了學(xué)術(shù)推廣的重要意義,又實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。

 。╉槃(shì)成就規(guī)模

  “十一五”規(guī)劃中明確提出:“要培育一批臨床急需、療效突出的有特色的大品種、大品牌、大企業(yè)!

  根據(jù)國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)最近對(duì)外的《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見》,醫(yī)藥行業(yè)在“十一五”期間,重點(diǎn)要建立具有較強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè),部分領(lǐng)域進(jìn)入世界領(lǐng)先行列,為向醫(yī)藥強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

  優(yōu)化醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)帶來(lái)的大浪淘沙,新醫(yī)改帶來(lái)的市場(chǎng)擴(kuò)容,國(guó)際市場(chǎng)2001~2010年有2000億美元的專利藥到期,美國(guó)藥品福利管理模式(PBM)的導(dǎo)入,不僅僅意味著仿制藥企業(yè)有著大幅擴(kuò)張的機(jī)會(huì),顯示著企業(yè)不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)擁有先機(jī),還預(yù)示著我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)追趕風(fēng)云變幻的國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)機(jī)到了!

  “十一五”規(guī)劃對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的結(jié)構(gòu)性提升標(biāo)注了三個(gè)重點(diǎn)關(guān)鍵詞:改革、創(chuàng)新、國(guó)際化。國(guó)家政策的支持是產(chǎn)業(yè)騰飛的最重要條件。在這種大勢(shì)背景下,目前的國(guó)內(nèi)企業(yè)毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)之中產(chǎn)生一批國(guó)際化企業(yè)。

  2007年制藥工業(yè)百?gòu)?qiáng)合計(jì)銷售1954.07億元,同比增長(zhǎng)20.25%,比2006年10.17%的增速大幅提高。2007年進(jìn)入百?gòu)?qiáng)的銷售收入底線為6.5億元,比2006年同期提高14.05%。對(duì)比部分排位的增速,也發(fā)現(xiàn)較2006年的增速有了明顯的提高。其中,規(guī)模在20億元以上的共29家,比2006年多7家,比2005年多13家。大部分企業(yè)規(guī)模在20億元以下,其中又多集中在10億~20億元,為30家,比2006年多12家。而從各區(qū)間增速來(lái)看,也是中等企業(yè)增速較快。

  數(shù)據(jù)顯示:中等企業(yè)正在較快崛起。順政策之勢(shì)、順時(shí)運(yùn)之勢(shì)、順調(diào)整之勢(shì)、順積蓄之勢(shì),許多企業(yè)歷經(jīng)艱難困苦終于有所建樹,擺脫了生存的困境,正在發(fā)展的快車道上高歌猛進(jìn),利用時(shí)代賜予的轉(zhuǎn)型之期使企業(yè)成就更大的規(guī)模。

  此外,學(xué)術(shù)推廣在醫(yī)院銷售增長(zhǎng)明顯。全國(guó)樣本醫(yī)院藥品購(gòu)入金額與增長(zhǎng)率的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明(如圖2-2所示),2004~2007年醫(yī)院購(gòu)入總金額平均增長(zhǎng)率為20.17%;2007年樣本醫(yī)院用藥的總金額大約為350.3億元,增幅在28.74%,是近4年來(lái)的又一次高峰;2008年上半年的數(shù)據(jù)顯示,醫(yī)院市場(chǎng)繼續(xù)保持了強(qiáng)勁增長(zhǎng)的勢(shì)頭,增長(zhǎng)了32.76%。這就告訴了我們藥品的主流銷售還是在醫(yī)院。

藥品策劃方案4

  一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀

  我國(guó)的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類,包括:皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。 由于皮膚類OTC產(chǎn)品常用品種繁多,消費(fèi)者自主選擇的空間很大,品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購(gòu)買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn),往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山,一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白,或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。

  此外,20xx年9月,國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最后期限為20xx年6月30日,醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為20xx年12月31日,這意味著屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉,隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相,市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變化。

  面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位,一方面,企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架構(gòu),進(jìn)行廣泛的聯(lián)合;另一方面,必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品,培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌,開拓新市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

  二、產(chǎn)品與品牌提升策略

  由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣,品牌因而成為消費(fèi)者購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn),但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣,關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此,決定一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè),資本實(shí)力,科研創(chuàng)新能力,營(yíng)銷能力,而營(yíng)銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作。

  皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品,包含三個(gè)層次的內(nèi)容:一是核心產(chǎn)品,指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量;二是形式產(chǎn)品,指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝;三是延伸產(chǎn)品,指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性,將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著,我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無(wú)差異性的市場(chǎng)條件下,任何賣點(diǎn)、營(yíng)銷模式、技巧都可以克隆,唯有品牌才具有永恒的生命力。對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般,產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè),在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上,通過(guò)一系列的營(yíng)銷運(yùn)作,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升,打開市場(chǎng),顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。

  如何選準(zhǔn)產(chǎn)品,提升品牌,實(shí)現(xiàn)銷售呢,我們歸納為:兩定兩廣、創(chuàng)新求異。

  1、兩定兩廣

  兩定:一是企業(yè)定位,一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。

  通過(guò)企業(yè)定位明確發(fā)展思路,經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,通過(guò)產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng),有效切入。

  兩廣:一是廣告?zhèn)鞑,一是廣建通路。

  通過(guò)廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌,通過(guò)通路運(yùn)作促進(jìn)銷售,鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群。

  2、創(chuàng)新求異

  在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè),創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力,也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過(guò)程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下,建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系,增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

  2.1創(chuàng)新的三種形式

  進(jìn)攻型。企業(yè)通過(guò)開發(fā)或引入新產(chǎn)品,全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性,搶先占領(lǐng)市場(chǎng),在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高,可獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn),較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。

  防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品,而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí),立即進(jìn)行跟蹤研發(fā),并迅速投入,占領(lǐng)市場(chǎng)。即“一眼看市場(chǎng),一眼看大廠”,這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力,其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷,而使企業(yè)能夠后來(lái)居上,適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。

  引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量,替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品,收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小,但回報(bào)亦小,易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。

  2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

  研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向,其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤(rùn)總額的10-15%,而我國(guó)制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過(guò)3%。以葛蘭素-威廉公司為例,其銷售額最近幾年在100億美元以上,每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目,每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型,新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足,使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。

  2.3差異求生存,特色求發(fā)展

  消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的,特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。對(duì)皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)而言,空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在,關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求,把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異,實(shí)現(xiàn)差異,樹立特色,最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買,這既是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì),也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。

  三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)研究

  無(wú)論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入,還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升,一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ)。唯有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握,才能知己知彼,有的放矢。除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外,作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言,更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作。

  1、市場(chǎng)調(diào)研

  在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè),稱調(diào)研為必做的home work,與國(guó)內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同,楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過(guò)10%,其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握。

  市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研、營(yíng)銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場(chǎng)需求研究、產(chǎn)品研究、競(jìng)爭(zhēng)策略研究、廣告研究、價(jià)格研究、市場(chǎng)銷售研究、促銷組合研究等,每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化,以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性,貼近市場(chǎng)。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟。

  企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面,一是要樹立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研意識(shí),二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息決策系統(tǒng),包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷決策系統(tǒng),從組織上給予保證,同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。

  2、皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)的特征

  皮膚類OTC產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別。既有消費(fèi)品的特征,由消費(fèi)者自主決策和購(gòu)買,又有藥品的特征,消費(fèi)者高度理性決策,有高參與性和不安全感。除此之外,皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。

  2.1皮膚類OTC產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者,以消費(fèi)者為中心

  皮膚類OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于,前者以消費(fèi)者為中心,后者以醫(yī)生為中心。皮膚類OTC產(chǎn)品是一種必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品,所以,消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用。

  2.2皮膚類OTC產(chǎn)品多為常備藥,品牌眾多

  皮膚類OTC產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥,這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟,不具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而正因?yàn)槿绱,技術(shù)進(jìn)入壁壘低,又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多,市場(chǎng)上同一種皮膚類OTC產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

  2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的能力

  盡管皮膚類OTC產(chǎn)品無(wú)需醫(yī)生處方即可購(gòu)買,但是有些皮膚類OTC產(chǎn)品畢竟是用來(lái)治病救人,并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng),還不是一種普及性知識(shí),所以消費(fèi)者在購(gòu)買和使用皮膚類OTC產(chǎn)品時(shí),會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。

  3、三種皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)行為模式

  消費(fèi)者選擇藥品的.自主權(quán)越來(lái)越大,針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)顯得更為重要。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分,尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體,分析其消費(fèi)心理類型,并針對(duì)不同的消費(fèi)類型采取更有針對(duì)性的定位、宣傳策略,將使整個(gè)營(yíng)銷推廣更加有效,同時(shí)也將大大減少成本。

  皮膚類OTC產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式,即:習(xí)慣型、邏輯型和需求型。

  一、習(xí)慣型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買此類藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個(gè)品牌,對(duì)其它品牌不關(guān)心、不留意。從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看,要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事,需要大量的市場(chǎng)工作和市場(chǎng)投入,才能從思想、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示,消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)慣,其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響,29%的消費(fèi)者則是由于家人/朋友一直在使用,受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣,只有5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。

  二、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中會(huì)注意收集信息,用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量,從而指導(dǎo)購(gòu)買的消費(fèi)者。邏輯型的消費(fèi)者在購(gòu)買藥物時(shí),關(guān)注的主要因素依次為療效、價(jià)格、品牌等。由于消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)注重療效,而療效很大程度上來(lái)源于對(duì)品牌的認(rèn)同度,因此樹立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購(gòu)買作用明顯。

  三、需求型消費(fèi)者。是指哪些有相關(guān)癥狀,但還沒有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者,他們會(huì)根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷,進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息,最后決定購(gòu)買。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同,決定其需求的強(qiáng)烈與否。對(duì)需要型消費(fèi)者,教育、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵。

  根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析,一般皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位,和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類OTC產(chǎn)品的主要消費(fèi)群,但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外,部分針對(duì)新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變,所需費(fèi)用也較小,但容量不大,習(xí)慣型消費(fèi)者市場(chǎng)容量大,但所需的營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)較高,起效時(shí)間也長(zhǎng),企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力,選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群,制定策略。

  四、市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)定位

  1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位

  企業(yè)參與皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同,市場(chǎng)開發(fā)的方式也就不同。長(zhǎng)線投資的產(chǎn)品一般通過(guò)建立品牌的優(yōu)勢(shì)來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展,在短期投資的情況下,企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期,換來(lái)最大的利潤(rùn)或皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)。

  作為一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí),必須注意兩點(diǎn),一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r,一是要清醒自己的資源、實(shí)力情況,同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢(shì)的緊迫,果斷決策。在每推出一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)廣告之前,必須清楚自己是誰(shuí),想干什么,在干什么,要怎么干和達(dá)到什么目的,否則,一片盲目,只能把自己逼上絕路。

藥品策劃方案5

  一、宣傳日活動(dòng)的主題

  根據(jù)《藥品管理法》、《廣告法》和《藥品管理法實(shí)施條例》賦予食品藥品監(jiān)督管理部門的工作職能,確定宣傳日活動(dòng)的主題是:關(guān)愛生活,關(guān)愛健康——拒絕虛假藥品、醫(yī)療器械、保健食品廣告。

  二、宣傳日活動(dòng)的意義

  舉辦藥品、醫(yī)療器械、保健食品廣告宣傳日活動(dòng),一是通過(guò)向公眾宣傳識(shí)別真假藥品、醫(yī)療器械、保健食品廣告的方法,增強(qiáng)公眾對(duì)違法虛假?gòu)V告的識(shí)別能力,正確對(duì)待藥品、醫(yī)療器械、保健食品廣告所宣傳的內(nèi)容,不受虛假?gòu)V告的誤導(dǎo);二是能夠發(fā)揮社會(huì)對(duì)藥品、醫(yī)療器械和保健食品廣告發(fā)布的監(jiān)督力量,使違法虛假發(fā)布的廣告得到及時(shí)有效地治理;三是以新聞媒體報(bào)道宣傳日活動(dòng)和宣傳藥品、醫(yī)療器械、保健食品廣告審查監(jiān)督管理工作為契機(jī),引導(dǎo)新聞媒體規(guī)范其廣告發(fā)布行為,講誠(chéng)信、樹正氣,不再給違法虛假?gòu)V告提供發(fā)布的載體。

  三、宣傳日活動(dòng)實(shí)施方案

 。ㄒ唬┬麄魅栈顒(dòng)的開展范圍。

  20xx年xx月xx日,在全省縣級(jí)以上城市同時(shí)開展“關(guān)愛生活,關(guān)愛健康——拒絕虛假藥品、醫(yī)療器械、保健食品廣告”宣傳日活動(dòng)。

  各市在城區(qū)內(nèi)至少設(shè)立兩個(gè)宣傳點(diǎn),散發(fā)宣傳單頁(yè),咨詢解答人民群眾提出的.問(wèn)題;縣至少設(shè)立一個(gè)宣傳點(diǎn)。各地應(yīng)當(dāng)將宣傳海報(bào)分發(fā)到當(dāng)?shù)氐闹饕幍旰歪t(yī)療機(jī)構(gòu),充分利用藥店和醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接面對(duì)消費(fèi)者和分布廣泛的特點(diǎn),將宣傳日活動(dòng)引向深入、擴(kuò)大的成效。

  所有會(huì)場(chǎng)都必須統(tǒng)一標(biāo)識(shí)“關(guān)愛生活,關(guān)愛健康——拒絕虛假藥品、醫(yī)療器械、保健食品廣告”活動(dòng)主題語(yǔ),并設(shè)立必要的宣傳展板。

 。ǘ┬麄魅栈顒(dòng)的組織安排。

  湖南省食品藥品監(jiān)督管理局成立由主管局長(zhǎng)負(fù)責(zé),藥品市場(chǎng)監(jiān)督處、食品安全處參加的組織機(jī)構(gòu),負(fù)責(zé)全省廣告宣傳日活動(dòng)的統(tǒng)籌安排、宣傳材料印發(fā)、新聞宣傳等具體實(shí)施工作,省局將盡快將宣傳單頁(yè)和宣傳海報(bào)分發(fā)給各市局;各級(jí)食品藥品監(jiān)督管理部門應(yīng)當(dāng)由一名局領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé),設(shè)立組織機(jī)構(gòu)做好宣傳日活動(dòng)的貫徹實(shí)施工作。省食品藥品監(jiān)督管理部門的負(fù)責(zé)同志將參加省會(huì)城市所在地的宣傳活動(dòng),并向公眾進(jìn)行宣傳。長(zhǎng)沙、湘潭應(yīng)邀請(qǐng)相關(guān)新聞單位參加。

  (三)宣傳日活動(dòng)的日程安排。

  xx月xx日上午10時(shí),宣傳日活動(dòng)在縣級(jí)以上城市同時(shí)開始,向公眾散發(fā)宣傳單頁(yè),解答公眾的咨詢,活動(dòng)至下午三點(diǎn)左右結(jié)束?h級(jí)以上食品藥品監(jiān)督管理部門應(yīng)當(dāng)在宣傳日活動(dòng)開始之前將宣傳海報(bào)分發(fā)給當(dāng)?shù)氐闹饕幍旰歪t(yī)療機(jī)構(gòu),以保證宣傳日活動(dòng)的當(dāng)天,在主要藥店和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醒目位置張貼了宣傳海報(bào)。

藥品策劃方案6

  藥品營(yíng)銷策略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別,選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì),完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程,具體營(yíng)銷方法和方式很多,重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略,藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。

  1、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略。通過(guò)辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群,把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng),分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng),選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng),制定最有效的營(yíng)銷策略,有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái),集中有限資源,經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品,從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益,同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

  2、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí),不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,迎合目標(biāo)客戶的需求,同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的.各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位,依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu),明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者,從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值,藥品價(jià)格,研發(fā)技術(shù),服務(wù),時(shí)間的方面,來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

  3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略。醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng),制定市場(chǎng)策略的同時(shí),還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略,即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn),開拓市場(chǎng),發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略,首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況,對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析,把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略,部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此,需要發(fā)展新的業(yè)務(wù),新的產(chǎn)品,開拓新市場(chǎng),制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng),制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后,所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā),依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求,為企業(yè)制定一個(gè)合理的,由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合。

  4、藥品營(yíng)銷組合策略。就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段,對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合,以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷效果,采用4PS(產(chǎn)品,價(jià)格,分銷渠道,促銷)和4PS(顧客需求和愿望,顧客的成本,方便,溝通)等可控的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受許多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化,國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái),WTO,經(jīng)濟(jì)全球化一體化等,企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向,調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng),是企業(yè)取得主動(dòng),成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

藥品策劃方案7

  第一部分營(yíng)銷診斷

  一、市場(chǎng)背景

  現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加之過(guò)量飲酒、吸煙,空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素,使人們的免疫功能紊亂,抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能,免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱,抵抗疾病能力下降,于是,有的人會(huì)反復(fù)得感冒、哮喘、肝病,有的人更趕“時(shí)髦”,流行病一來(lái)他就來(lái)

  者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫,增強(qiáng)抵抗力,可見保健品市場(chǎng)前景廣闊。

  二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

  靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品!暗清膘`芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種,經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成,其中含靈芝多糖、多肽等功效成份?商岣呒(xì)胞免疫水平,增強(qiáng)巨噬能力,有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用,可增強(qiáng)人體免疫力,提高機(jī)體抵抗力,適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群,尤其是腫瘤及肝病患者,因此靈芝保

  健產(chǎn)品市場(chǎng)潛力極大。

  三、營(yíng)銷狀況

  獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景,使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集,競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈,但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等強(qiáng)勢(shì)品牌,因此“登瀛”靈芝膠囊

  需要解決以下幾個(gè)的問(wèn)題:

  1、品牌知名度不夠

  2、產(chǎn)品定價(jià)不合理

  3、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色

  4、營(yíng)銷渠道不暢通

  5、缺少?gòu)V告宣傳支持

  目前該產(chǎn)品的最主要的問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題,藍(lán)島是一個(gè)知名的旅游城市,靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品,市場(chǎng)檔次高,同時(shí)本品又是取自人間仙境的xx,因此為將靈芝膠囊培育成藍(lán)島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵。因此目前最急需解決的問(wèn)題是整合優(yōu)勢(shì),對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合

  優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷包裝,加快產(chǎn)品市場(chǎng)知名度,培育和開發(fā)市場(chǎng)。

  為達(dá)以上的目的,建議市場(chǎng)策劃方案如下:

  第二部分運(yùn)作方案

  一、確立營(yíng)銷目標(biāo)

  促進(jìn)銷售,提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度,樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。

  二、明確營(yíng)銷策略

  1.營(yíng)銷模式

 。1)電視直銷

 。2)渠道分銷

 。3)建立會(huì)員卡,實(shí)行會(huì)員制

  2.推廣方案

  立足藍(lán)島,建立市場(chǎng),依此為試點(diǎn),總結(jié)經(jīng)驗(yàn),在全國(guó)范圍內(nèi)推廣,創(chuàng)建行業(yè)品牌,逐步走向國(guó)際市場(chǎng)。

  3.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

 。1)近期目標(biāo)

  一年之內(nèi)開發(fā)起藍(lán)島市場(chǎng),使藍(lán)島市場(chǎng)目標(biāo)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達(dá)70%,并且在藍(lán)島的選擇目標(biāo)縣級(jí)市鋪貨100%,使“登瀛”靈芝膠囊成為藍(lán)島本地

  的旅游知名品牌和保健品牌,是藍(lán)島地區(qū)最受歡迎的禮品。

 。2)遠(yuǎn)期目標(biāo)

  三年內(nèi)將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國(guó)知名品牌,成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。

  第三部分實(shí)施方法步驟

  一、成立項(xiàng)目小組

  由企業(yè)生產(chǎn)、銷售、管理精英及電視臺(tái)市場(chǎng)、策劃、文案、設(shè)計(jì)、制作等專業(yè)人士組成,分工合作,逐步實(shí)施。

  二、靈芝產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研

  通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場(chǎng)定位,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群,制定最佳推廣策略。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面:

  1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查:對(duì)“登瀛”靈芝膠囊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在藍(lán)島市場(chǎng)的營(yíng)銷狀況進(jìn)行調(diào)研,采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法,將行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較,從而對(duì)目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢(shì)有個(gè)充分的認(rèn)識(shí),主要包括以下內(nèi)容:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)、包裝設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位、廣告支持、營(yíng)銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

  2.產(chǎn)品市場(chǎng)診斷:對(duì)原來(lái)的產(chǎn)品市場(chǎng)狀況做市場(chǎng)調(diào)查,運(yùn)用便利抽樣以及配額抽樣法,結(jié)合消費(fèi)者深度訪談、營(yíng)業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚,設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷:

  調(diào)查的對(duì)象最主要包括以下人群:企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)的管理人員,企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員,產(chǎn)品原來(lái)的經(jīng)銷商,產(chǎn)品原來(lái)的零售商,產(chǎn)品的消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容為:消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊這類產(chǎn)品?消費(fèi)者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個(gè)品牌?消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊的功效?消費(fèi)者購(gòu)買靈芝膠囊最主要的原因是什么?消費(fèi)者購(gòu)買靈芝膠囊的心理價(jià)位是多少?目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理是什么?有何購(gòu)買習(xí)慣?目標(biāo)消費(fèi)者是通過(guò)何種途徑購(gòu)買膠囊的?……

  通過(guò)以上的市場(chǎng)調(diào)查,做科學(xué)的分析,從而得出合理,科學(xué),系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,特別要確認(rèn)價(jià)位、功能特點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn)銷售渠道等問(wèn)題,從而為

  下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù)。

  三、產(chǎn)品重新定位

  為“登瀛”靈芝膠囊重新進(jìn)行市場(chǎng)定位和功能定位

  藍(lán)島是一座旅游城市,xx是一處旅游、文化勝地,靈芝是傳說(shuō)中的世間仙草,可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),配合藍(lán)島、xx旅游及人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的保健需求應(yīng)將其定位為藍(lán)島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。

  (1)特殊功能保健品

 。2)旅游紀(jì)念品

  (3)時(shí)尚高檔禮品

  四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標(biāo)消費(fèi)群

  根據(jù)以上的產(chǎn)品定位,“登瀛”靈芝膠囊目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下:

 。1)體質(zhì)多病,急需提高身體體質(zhì)的病患者;

 。2)工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差,易感染流行病的人群;

 。3)重視保健、追求健康生活的人(高檔保健品);

 。4)到藍(lán)島旅游的人;

  (5)禮尚往來(lái)較多的人(高檔禮品);

  五、根據(jù)以上的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體,設(shè)置相應(yīng)的新營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò):

 。1)作為特殊保健品:與藍(lán)島市各大醫(yī)藥公司合作,進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò);保健品專賣店店;超市保健品專柜。

 。2)作為旅游紀(jì)念品:旅游專賣店;與藍(lán)島市信譽(yù)較好的旅游公司合作,把參觀靈芝園和贈(zèng)送靈芝知識(shí)講座作為旅游團(tuán)的特色推出;高檔酒店、旅館等場(chǎng)所

  六、加強(qiáng)銷售渠道的管理:

  任何產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)運(yùn)做,離不開科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)管理,離不開市場(chǎng)一線的消費(fèi)者和中間商的及時(shí)的信息反饋,因此建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工作:

 。1)建立客戶檔案

 。2)對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn):

  A、產(chǎn)品的培訓(xùn):通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,找出消費(fèi)者針對(duì)此產(chǎn)品最可能提出的'20個(gè)問(wèn)題,由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案,銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答。

  B、業(yè)務(wù)的培訓(xùn):銷售人員必須每天填寫日市場(chǎng)拜訪計(jì)劃,周工作計(jì)劃和工作總結(jié),月工作計(jì)劃和工作總結(jié)。

  C、對(duì)所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié)。

  D、對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做定期的分析和總結(jié)。

 。3)對(duì)銷售人員進(jìn)行成績(jī)的考核:將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。

  七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設(shè)計(jì)包裝

  根據(jù)靈芝膠囊的市場(chǎng)定位,目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配,因此包裝設(shè)計(jì)必須改變,新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔,又要體現(xiàn)出xx的悠久的文化內(nèi)涵,其包裝規(guī)格建議分為兩檔:經(jīng)濟(jì)裝(大眾保健消費(fèi)),精品裝(高檔健康贈(zèng)品),但是基調(diào)必須一致,保持相同的VI。

  經(jīng)濟(jì)裝面向普通消費(fèi)者,包裝盒材料采取一般的白版紙;而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子,設(shè)計(jì)時(shí)內(nèi)鋪高檔絲綢,外盒材料必須用高檔版紙。

  整個(gè)系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格。

  八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價(jià)

  產(chǎn)品的價(jià)格是產(chǎn)品市場(chǎng)成功的重要因素之一,定價(jià)過(guò)高消費(fèi)者難以接受,定價(jià)過(guò)低,中間渠道商業(yè)貿(mào)易差太低,打擊中間商的積極性,因此市場(chǎng)調(diào)查重要工作之一就是要確認(rèn)靈芝膠囊的正確定價(jià),目前在藍(lán)島市場(chǎng)上賣的較火的“中華靈芝寶”(袋裝,成分為孢子粉),其定價(jià)為1590元/20克。根據(jù)市場(chǎng)定位及目標(biāo)消費(fèi)群分析,“登瀛”靈芝膠囊的定價(jià)可分為兩類:

 。1)經(jīng)濟(jì)檔:一般保健消費(fèi)、普通旅游紀(jì)念

  (2)豪華檔:高檔旅游贈(zèng)品

  通過(guò)定價(jià),也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟(jì)品的形象,突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性

  九、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺識(shí)別系統(tǒng),以配合品牌傳播及統(tǒng)一

  經(jīng)銷店形象

 。1)建立VI,統(tǒng)一企業(yè)視覺形象

 。2)制作企業(yè)宣傳畫冊(cè)

 。3)制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片

  十、加強(qiáng)廣告宣傳,進(jìn)行整合傳播

  在對(duì)外宣傳之前,要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位。

  為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行,前期可以投入適量的廣告,包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識(shí)講座文章和專題講座電視片。報(bào)紙小版面即可,這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持,知道有廣告支持,使鋪貨工作得以順利進(jìn)行。為配合整體銷售工作,還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系,建立促銷點(diǎn)促銷隊(duì)伍,在重點(diǎn)商場(chǎng)、藥站開展產(chǎn)品宣傳、推薦。

  當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的70%時(shí),全套的媒體投放方案全面運(yùn)行。

  (1)廣告主題:仙山瑞草、人間極品

 。2)宣傳定位

  名牌公關(guān):

  利用xx的知名度、美譽(yù)度及靈芝動(dòng)人的神話傳說(shuō)樹立“登瀛”靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象;

  直接對(duì)經(jīng)銷商公關(guān):

  召開新產(chǎn)品上市會(huì),邀請(qǐng)藍(lán)島市各醫(yī)藥公司,旅游公司,和保健品商店,在會(huì)上請(qǐng)專家詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能;公司營(yíng)銷部門介紹最新的價(jià)格以及與市

  場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)分析;廣告公司介紹市場(chǎng)支持計(jì)劃,包括媒體和公關(guān)活動(dòng)。

  增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)“登瀛”靈芝膠囊的營(yíng)銷信心,促使他們?cè)诮?jīng)銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫;讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來(lái),拓展、穩(wěn)定銷售

  渠道,搶占市場(chǎng),避免直接競(jìng)爭(zhēng)。

 。3)媒體組合:根據(jù)藍(lán)島地區(qū)的媒體特點(diǎn)和在達(dá)到較好的宣傳效果同時(shí)又有效控制成本的前提下,建議在藍(lán)島地區(qū)選擇以下媒體:

  報(bào)紙--藍(lán)島晚報(bào),其中針對(duì)報(bào)紙,選出一主題,并圍繞改主題做宣傳做系列廣告;環(huán)環(huán)項(xiàng)扣,一定要引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

  電視廣告—制作專題片,專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時(shí)在以下電視臺(tái)播出。

  A:藍(lán)島電視臺(tái)專題廣告——樹立品牌及企業(yè)在藍(lán)島市的知名度及美譽(yù)度,同時(shí)誠(chéng)招代理商;

  B:xx電視臺(tái)專題廣告及電視直銷——樹立品牌及企業(yè)在當(dāng)?shù)氐牧己每诒,直接促進(jìn)銷售;

  在7:00—9:00的黃金時(shí)間,作為廣告片定期播出,并作電視直銷。以加深當(dāng)?shù)厝藢?duì)該產(chǎn)品的了解和認(rèn)知,吸引代理商的注意;

  C:由xx臺(tái)代理,向有關(guān)區(qū)市電視臺(tái)的相關(guān)欄目,并作電視直銷;

  D:另外我們還將通過(guò)我們中心的“技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國(guó)外推廣宣傳。

  戶外廣告

  A:在公司、生產(chǎn)基地及xx、藍(lán)島沿海主要景點(diǎn)設(shè)立廣告牌;

  B:向高檔酒店、旅館、旅游景點(diǎn)、高檔寫字樓等場(chǎng)所贈(zèng)送企業(yè)畫冊(cè);

  C:在各大經(jīng)銷處放置宣傳品,統(tǒng)一促銷形象,并且在每個(gè)店開業(yè)時(shí),都用統(tǒng)一形象的拱形門。

  重視公關(guān)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)促銷

 。1)請(qǐng)專家對(duì)靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進(jìn)行講解,并且贈(zèng)送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說(shuō)明的VCD光盤。

 。2)與旅行社聯(lián)系,吸引各旅行團(tuán)隊(duì)來(lái)靈芝園中參觀,由企業(yè)的講解人員對(duì)靈芝的傳說(shuō)、特性、藥用價(jià)值等等進(jìn)行詳細(xì)的講述,并配備專業(yè)技術(shù)人員

  及專家現(xiàn)場(chǎng)解答,并現(xiàn)場(chǎng)售藥。

藥品策劃方案8

  藥品營(yíng)銷策略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別,選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì),完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程,具體營(yíng)銷方法和方式很多,重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略,藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。

  1、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略,通過(guò)辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群,把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng),分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng),選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng),制定最有效的營(yíng)銷策略,有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái),集中有限資源,經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品,從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益,同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

  2、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí),不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,迎合目標(biāo)客戶的需求,同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位,依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu),明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者,從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值,藥品價(jià)格,研發(fā)技術(shù),服務(wù),時(shí)間的方面,來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

  3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略,醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng),制定市場(chǎng)策略的同時(shí),還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略,即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn),開拓市場(chǎng),發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略,首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況,對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析,把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略,部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此,需要發(fā)展新的業(yè)務(wù),新的產(chǎn)品,開拓新市場(chǎng),制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

  最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng),制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后,所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā),依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求,為企業(yè)制定一個(gè)合理的,由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合。

  4、藥品營(yíng)銷組合策略,就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段,對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合,以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷效果,采用4PS(產(chǎn)品,價(jià)格,分銷渠道,促銷)和4PS(顧客需求和愿望,顧客的成本,方便,溝通)等可控的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受許多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化,國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái),WTO,經(jīng)濟(jì)全球化一體化等,企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向,調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng),是企業(yè)取得主動(dòng),成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。方案:

  1、藥品品種方案,使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容,藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略,同時(shí)必須注重重新品開發(fā),不斷更新產(chǎn)品,外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。

  2、藥品的定價(jià)方案,藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題,也是醫(yī)改的重心問(wèn)題,伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格,順加作價(jià),平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低,勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊,因此在新的環(huán)境下,醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

  3、藥品分銷渠道方案,國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式,使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

  4、藥品促銷方案,隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái),醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式,新的營(yíng)銷機(jī)制,主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷:

  1)要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),廣告費(fèi),促銷費(fèi),處方費(fèi)等模式,堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,重新整合銷售渠道。,2)可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷,學(xué)術(shù)推廣銷售,主要指在醫(yī)藥銷售過(guò)程中,以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售,這種銷售模式,對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員,目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過(guò)程中,如不很好的把握,也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷售,是目前銷售形式中,在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

  3)廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng),從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一,而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大,更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性,以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

  4)可開展數(shù)字化營(yíng)銷,IT業(yè)的發(fā)展,電子商務(wù)的應(yīng)用,為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力,藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí),用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì),同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購(gòu)買方式,還能更好地為他們服務(wù),從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。

  具體操作步驟如下:

  一、市場(chǎng)調(diào)研,建立詳實(shí)的檔案資料:

  1、客戶的地址、郵編、電話、傳真;

  2、客戶的負(fù)責(zé)人、所有人;

  3、客戶的規(guī)模:?jiǎn)误w、連鎖、經(jīng)營(yíng)狀況;

  4、客戶的進(jìn)貨渠道;對(duì)客戶進(jìn)行級(jí)別評(píng)定,可分A、B、C三個(gè)等級(jí):A級(jí):當(dāng)?shù)赜忻拇箝T診和連鎖店;B級(jí):規(guī)模相對(duì)較小,但經(jīng)營(yíng)效益較好的`門診或藥房;C級(jí):效益較差的便民小診所和藥房。

  二、鋪貨

  1、市場(chǎng)調(diào)研同時(shí)鋪貨,可節(jié)約時(shí)間;

  2、A、B、C三類客戶同時(shí)鋪貨,但A、B類客戶要爭(zhēng)取較高的鋪貨比例;

  3、鋪貨形勢(shì)以人員拜訪為主,時(shí)機(jī)成熟可適當(dāng)搞一搞推廣會(huì);

  4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大,待摸清月銷量后,再制定詳細(xì)的鋪貨量;

  5、鋪貨時(shí)可多品種一起推廣,可以介紹品種的優(yōu)勢(shì)、缺點(diǎn)及其他客戶的銷售情況;

  6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細(xì)的做好鋪貨紀(jì)錄,注明當(dāng)日客戶值班人員,并請(qǐng)其中某人簽收;

  7、鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨,如有賒銷,要嚴(yán)格控制數(shù)量;對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體連鎖信譽(yù)不佳者要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨,在啟動(dòng)期如不能鋪貨,也不要急,待市場(chǎng)啟動(dòng)后,只要有利可圖,不愁貨鋪不開;

  8、對(duì)于藥房,鋪貨價(jià)格應(yīng)高于門診(診所)的鋪貨價(jià)格,以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖亂價(jià)格體系;

  9、對(duì)于我們來(lái)說(shuō),鋪貨不是目的,銷售才是關(guān)鍵,在鋪貨中不要急躁;同時(shí),對(duì)待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑;要樹立為客戶賺錢的理念。

  三、加強(qiáng)公司的宣傳,創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。

  1、鋪貨和拜訪時(shí),應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作,產(chǎn)品本身就是最好的廣告,因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。

  2、根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案,但必須遵循以下原則:⑴要爭(zhēng)取進(jìn)店消費(fèi)者第一眼就能夠看到;

  ⑵宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范,要產(chǎn)生美感;

 、切麄鞑贾靡M量獨(dú)特、有個(gè)性;

 、纫c客戶協(xié)商好,爭(zhēng)取支持。

  四、人際關(guān)系要到位,拜訪、慰問(wèn)是營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。

  1、拜訪、慰問(wèn)的主要對(duì)象是門診主任、醫(yī)生、經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員等

  2、拜訪、慰問(wèn)的好處:

 、彭樌貙(shí)現(xiàn)鋪貨和回款;

 、频玫接欣年惲形恢煤托麄魑恢;

  ⑶使醫(yī)生、營(yíng)業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員,以促進(jìn)產(chǎn)品,以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售;

 、瓤梢杂行Х乐箶嘭浐兔撲N;

  ⑸便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,做到知己知彼,時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。

  3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。

  4、在拜訪中要主動(dòng)幫助客戶解決一些問(wèn)題,如換貨及其他有關(guān)問(wèn)題等。

  5、要合理制定拜訪路線和頻率,注意維持老客戶,開拓新客戶,只有這樣,才能保證銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng);

  6、拜訪過(guò)程中要合理地使用禮品,掌握人的心理,有節(jié)制地發(fā)放禮品,既要讓對(duì)方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他的重視,也能有效的節(jié)約銷售成本。

  五、加強(qiáng)信息反饋工作,為營(yíng)銷決策服務(wù)。

  1、注意收集各類信息,如人員變更、地址變更、進(jìn)貨渠道變更以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況;

  2、堅(jiān)持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息,并進(jìn)行分析、、歸納;

  3、加強(qiáng)信息的雙向交流,并保持通暢,保證下面的信息及時(shí)傳上來(lái),上面的政策方案及時(shí)傳下去。

  六、合理使用各種促銷手段。

  1、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單;

  2、特殊產(chǎn)品(如專科產(chǎn)品)可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題片;

  3、發(fā)放具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子,如《高血壓防治指南》等。

藥品策劃方案9

  筆者近期為山西康寶生物制品有限公司新進(jìn)人員做培訓(xùn)時(shí)了解到,這家公司從20xx年底在營(yíng)銷戰(zhàn)略上就開始在營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型上作出了重大調(diào)整,由原來(lái)的“地方割據(jù)、人人為政”型的營(yíng)銷模式,向“總部統(tǒng)一規(guī)劃、產(chǎn)品線優(yōu)化、VIP經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作、大客戶全年維護(hù)計(jì)劃”型的整體營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)化。這種營(yíng)銷思路正符合“新醫(yī)改”形勢(shì)下藥企戰(zhàn)略調(diào)整,以適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的要求。

  從這個(gè)案例我們至少可以受到以下的幾點(diǎn)啟發(fā)。

  第一、產(chǎn)品線重新分析和規(guī)劃;

  該企業(yè)將公司的拳頭產(chǎn)品“人血白蛋白”的市場(chǎng)渠道和銷售政策進(jìn)行了重新的評(píng)估和整合,對(duì)原有經(jīng)銷商的價(jià)值做了重新分析和判斷,優(yōu)化了經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)和數(shù)量,由原來(lái)的給錢就發(fā)貨的營(yíng)銷模式,轉(zhuǎn)變?yōu)橹贿x擇當(dāng)?shù)?或2家有特殊價(jià)值的經(jīng)銷商,形成新的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,比如企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商采取專供、讓利、增加新促銷隊(duì)伍等措施,來(lái)支持經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)所有產(chǎn)品的分銷,而作為戰(zhàn)略合作的經(jīng)銷商則選擇全線營(yíng)銷該企業(yè)的其他二線產(chǎn)品(比如非洛地平緩釋片),并負(fù)責(zé)這些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院開發(fā)和貨款回收工作,企業(yè)派出專業(yè)學(xué)術(shù)代表協(xié)作經(jīng)銷商上量和終端客戶的維護(hù)。

  這個(gè)做法也就是用拳頭產(chǎn)品帶動(dòng)二線產(chǎn)品的營(yíng)銷,發(fā)揮企業(yè)和經(jīng)銷商各自的優(yōu)勢(shì),共同形成合力,與其他企業(yè)形成強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng),同時(shí)克服了企業(yè)產(chǎn)品線營(yíng)銷不平衡的缺點(diǎn)。從前的營(yíng)銷模式對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是好產(chǎn)品供不應(yīng)求,而二線產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津,對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),哪個(gè)好賣、哪個(gè)賺錢就優(yōu)先賣哪個(gè),造成產(chǎn)品發(fā)展的嚴(yán)重偏腿。

  第二、戰(zhàn)略調(diào)整需要“上下同欲者勝”的配合;

  一個(gè)企業(yè)的良性發(fā)展,需要有全體員工的共同目標(biāo)和長(zhǎng)期愿景,更需要在公司作出戰(zhàn)略調(diào)整的時(shí)候,或傷害到自己、小群體或下游客戶利益的時(shí)候,要主動(dòng)配合和作出個(gè)人或局部的.犧牲。一些企業(yè)在作出營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整的時(shí)候,一些中層干部、地方辦事處、下游客戶“集體抗旨”的事情也時(shí)有發(fā)生。戰(zhàn)略或政策的調(diào)整可能損失的是個(gè)人、小群體或下游客戶的短期利益,但公司可能回報(bào)給個(gè)人、小群體或下游客戶更長(zhǎng)期的大利益,所以,在這一點(diǎn)上,公司高層在有政策調(diào)整或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向的時(shí)候,可以采取民主參與,共同研討,但在決策的時(shí)候,應(yīng)該以公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為要,“群體是不做決策的”,也許這句話有點(diǎn)絕對(duì),但也不無(wú)道理,因此,有些大的決策由少數(shù)管理者或某個(gè)高層拍板定案,這種“集中”也是必要的。

  據(jù)了解,山西康寶生物制品有限公司在政策剛剛推行的時(shí)候,也受到一定的阻力,后來(lái)由董事長(zhǎng)親自掛帥來(lái)協(xié)調(diào)各方利益,終于達(dá)成共識(shí),因?yàn)椴徽撌莻(gè)人還是經(jīng)銷商都看到了公司發(fā)展對(duì)自己的長(zhǎng)期利益,因此很好地解決了這一問(wèn)題。

藥品策劃方案10

  一、活動(dòng)主題:

  愛心奉獻(xiàn)社會(huì)幸運(yùn)送給顧客

  二、活動(dòng)時(shí)間:

  xxx年10月20日――xxx年10月24日

  三、活動(dòng)地點(diǎn):

  XXX大藥房藥房?jī)?nèi)與藥房前的空?qǐng)龅?/p>

  四、活動(dòng)目的:

  1.增加XXX大藥房的店內(nèi)客流量;

  2.提高XXX大藥房在當(dāng)?shù)氐闹?

  3.在穩(wěn)定固有消費(fèi)者的同時(shí),發(fā)掘新的消費(fèi)群體,

  五、活動(dòng)內(nèi)容:

  1.免費(fèi)辦理會(huì)員卡,持卡可享受藥品會(huì)員價(jià),并可參加藥店舉辦的各

  種優(yōu)惠活動(dòng)。

  分析:設(shè)置該項(xiàng)目的目的是為了發(fā)掘新的消費(fèi)群體,使其參與到購(gòu)藥

  的全過(guò)程,了解,體驗(yàn)并接受這家藥店,為將其發(fā)展成穩(wěn)定消費(fèi)者打下一個(gè)好基礎(chǔ)。

  在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,價(jià)格戰(zhàn)是商家在競(jìng)爭(zhēng)中最常使用的有效手段之一,此

  舉可以達(dá)到快速吸引消費(fèi)者,發(fā)掘新消費(fèi)者,打擊削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等作用,對(duì)于新開張,想迅速占領(lǐng)市場(chǎng),擴(kuò)大銷售,增加影響力,增強(qiáng)傳播效果的店面,不失為一種操作方式。

  2.持會(huì)員卡的消費(fèi)者在活動(dòng)期間,購(gòu)藥(不包括醫(yī)療器械)均可享受雙倍積分,積累滿相應(yīng)積分可免費(fèi)兌換相應(yīng)禮品。每月25日為積分兌換禮品日。積分方式:消費(fèi)滿10元積1分,依次類推。(兌換禮品目錄詳見店內(nèi)公告)

  分析:設(shè)置該項(xiàng)的目的是起到穩(wěn)定固有消費(fèi)者的作用。消費(fèi)者購(gòu)買藥

  品是一個(gè)多次重復(fù)的消費(fèi)行為,為了維系住他們的這種消費(fèi)行為,就需要給他們?cè)O(shè)定一個(gè)消費(fèi)金額目標(biāo),刺激他們的消費(fèi)欲望,鼓勵(lì)多次消費(fèi),以達(dá)到穩(wěn)定消費(fèi)者的作用。

  3.活動(dòng)期間,凡購(gòu)藥滿相應(yīng)金額藥品的顧客,可免費(fèi)獲得相應(yīng)贈(zèng)品。

  18元送1袋食鹽:

  38元送1塊208g透明皂:

  58元送1瓶洗潔精;

  88元送1雙拖鞋;

  128元送1袋10斤面粉;

  158元送1.5L金龍魚一桶;

  218元送3L電飯煲1個(gè);

  4.消費(fèi)滿500元的消費(fèi)者,可在相應(yīng)贈(zèng)品的基礎(chǔ)上額外地贈(zèng)送1張50元民生購(gòu)物卡。(購(gòu)物卡與相應(yīng)金額的贈(zèng)品可疊加)

  這種方法屬于營(yíng)銷方法中的共生營(yíng)銷,一方面利用高檔商場(chǎng)來(lái)提高自己的形象,拉開與其它藥店的檔次,樹立自己的高端品牌,吸引消費(fèi)者的眼球;另一方面,也給商場(chǎng)做了促銷,提高其營(yíng)業(yè)額;第三方面,利用民生效應(yīng)吸引高端客戶,并通過(guò)店員的周到服務(wù)留住該客戶。

  5.抽獎(jiǎng)活動(dòng),

  口號(hào)“XXX大藥房購(gòu)藥中獎(jiǎng)百分百”

  內(nèi)容:活動(dòng)期間,消費(fèi)者在XXX大藥房購(gòu)藥(不包括醫(yī)療器械),當(dāng)天單次消費(fèi)金額滿30元者,可憑當(dāng)日收銀小票,參加免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng),本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)的中獎(jiǎng)率為100%。

  (1)抽獎(jiǎng)方式:憑當(dāng)日的電腦收銀小票,置換抽獎(jiǎng)票據(jù)(抽獎(jiǎng)票據(jù)有本店統(tǒng)一印制),電腦小票有本店收回,憑抽獎(jiǎng)票據(jù)來(lái)進(jìn)行抽獎(jiǎng)。

  (2)抽獎(jiǎng)時(shí)間:xxx年10月20日――xxx年10月21日

  早上9:00――12:00

  下午3:00――6:00

  (3)抽獎(jiǎng)地點(diǎn):XXX大藥房前的`空?qǐng)龅?/p>

 。4)獎(jiǎng)品設(shè)置:一等獎(jiǎng)自行車1輛獎(jiǎng)品數(shù)量3名二等獎(jiǎng)高檔3升電飯煲1個(gè)獎(jiǎng)品數(shù)量5名三等獎(jiǎng)1.8L金龍魚食用油1桶獎(jiǎng)品數(shù)量8名四等獎(jiǎng)10卷裝衛(wèi)生紙1提獎(jiǎng)品數(shù)量15名參與獎(jiǎng)高檔牙刷1把獎(jiǎng)品數(shù)量若干名

  分析:這方法充分利用了空間優(yōu)勢(shì)對(duì)藥店進(jìn)行宣傳造勢(shì),利用藥店前的空?qǐng)龅匕殉楠?jiǎng)臺(tái),獎(jiǎng)品,活動(dòng)道具,一一陳列在戶外,無(wú)論是進(jìn)出藥店購(gòu)物的消費(fèi)者,還是經(jīng)過(guò)店面的目標(biāo)客戶,或是無(wú)需購(gòu)藥的路人,給他們一個(gè)信息暗示:購(gòu)買同樣藥品,付同樣的金額,你會(huì)得到更多的實(shí)惠。

  這是吸引眼球最直接的方法,吸引人氣,制造轟動(dòng)效果,可迅速提高藥店在當(dāng)?shù)氐闹,傳播品牌效?yīng),樹立企業(yè)形象,更好的爭(zhēng)奪客戶資源,打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

  六、活動(dòng)前的準(zhǔn)備:

  1.DM單頁(yè)及POP制作及發(fā)布

 。1)DM單頁(yè)應(yīng)在活動(dòng)的前一周開始設(shè)計(jì),制作,活動(dòng)的前一天開始發(fā)放,即19日開始派專人發(fā)放DM單頁(yè)。這種方法屬于營(yíng)銷方式中的拉式營(yíng)銷,目的在于加大活動(dòng)信息對(duì)消費(fèi)者的高的滲透性和全面的覆蓋性,使更廣泛的消費(fèi)者得知藥店有優(yōu)惠活動(dòng)的信息,提高活動(dòng)期間的進(jìn)店客流量,從而提高藥店的營(yíng)業(yè)額。

  (2)在藥店內(nèi)部POP的招貼的使用,也能增加店面內(nèi)活動(dòng)的喜慶氣氛,有助于提高消費(fèi)者的購(gòu)藥興趣,調(diào)節(jié)醫(yī)患之間的緊張情緒,從而達(dá)到更好的促銷目的。

  2.贈(zèng)品的挑選及到貨時(shí)間:

  贈(zèng)品一般以生活用品為主,其屬于易耗品,用量大,使用范圍廣,消費(fèi)者具有多次購(gòu)買的需求;同時(shí)對(duì)藥店方來(lái)說(shuō),同種贈(zèng)品大量采購(gòu)可降低采購(gòu)費(fèi)用節(jié)約藥店的經(jīng)營(yíng)成本。

  3.10月20日活動(dòng)開始。

  七、活動(dòng)預(yù)算費(fèi)用表

  xx年10月20日次活動(dòng)預(yù)算費(fèi)用表

  (圖表略)

  八、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置:

  1、在藥店門口掛橫幅一條,內(nèi)容為活動(dòng)的主題口號(hào)“愛心獻(xiàn)社會(huì)幸運(yùn)送顧客”

  2、相應(yīng)的X展架支援。展架上應(yīng)有相應(yīng)活動(dòng)的內(nèi)容的公告,活動(dòng)時(shí)間,活動(dòng)獎(jiǎng)品及一些吸引消費(fèi)者眼球的詞語(yǔ),為20日的抽獎(jiǎng)做前期的宣傳。

藥品策劃方案11

一、項(xiàng)目概述

  本項(xiàng)目是指通過(guò)對(duì)XXXXXXXX公司進(jìn)行CI策劃、設(shè)計(jì)、整合,系統(tǒng)地導(dǎo)入企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)(CIS),通過(guò)傳播系統(tǒng),將“東莞國(guó)藥”的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化傳達(dá)給社會(huì)大眾以及內(nèi)部員工,并獲得他們一致的認(rèn)同感和信賴感,從而樹立起一個(gè)響亮的“東莞國(guó)藥”品牌。

  二、項(xiàng)目合作

  1、甲方:東莞市醫(yī)藥總公司

  東莞市醫(yī)藥總公司屬全民所有制企業(yè),目前擁有醫(yī)藥工業(yè)研究所、醫(yī)療器械公司、制藥廠各一家,藥品批發(fā)企業(yè)41家,門店344間,現(xiàn)有員工2100人,擁有國(guó)有資產(chǎn)1.5億元,是一個(gè)以藥品經(jīng)營(yíng)為主,科、工、貿(mào)結(jié)合的綜合性企業(yè)。公司多年來(lái)實(shí)行堅(jiān)持國(guó)有經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分級(jí)核算、規(guī)范管理的經(jīng)營(yíng)模式,使其藥品零售門店的企業(yè)銷售保持了持續(xù)高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。為深化國(guó)企改革,發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì),搞好藥品流通,特成立了東莞市國(guó)藥藥業(yè)連鎖有限公司。為彰顯“東莞國(guó)藥”品牌,提升企業(yè)知名度,凝聚員工向心力,增強(qiáng)營(yíng)銷和服務(wù),保證人民用藥安全有效,目前正是導(dǎo)入企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)(CIS)的好時(shí)機(jī)。

  2、乙方:羅耀輝

  羅耀輝,現(xiàn)任職廣東省藥品監(jiān)督管理局辦公室副主任,是廣東省包裝技術(shù)協(xié)會(huì)設(shè)計(jì)委員會(huì)會(huì)員。曾策劃、組織舉辦`93廣東醫(yī)藥CI戰(zhàn)略培訓(xùn)班,參加`94中國(guó)企業(yè)CI戰(zhàn)略高級(jí)研修班及各類研討會(huì),多次聆聽日本、臺(tái)灣、香港及大陸CI導(dǎo)師的講課并與之交流。作品兩次入選國(guó)際性設(shè)計(jì)大賽,并先后獲得廣東省、中南六省區(qū)和部級(jí)優(yōu)秀獎(jiǎng)項(xiàng),曾在廣州市舉辦[羅耀輝企業(yè)識(shí)別設(shè)計(jì)展]個(gè)人展。擅長(zhǎng)企業(yè)形象策劃與設(shè)計(jì),已擁有廣東省人民醫(yī)院、廣東證券股份有限公司、廣東省電子工業(yè)總公司等企業(yè)形象設(shè)計(jì)的成功個(gè)案,熟悉醫(yī)藥行業(yè),以及對(duì)藥品零售連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的了解,先后策劃和設(shè)計(jì)了廣州博愛醫(yī)藥連鎖商店、廣州明林藥業(yè)連鎖店、湛江市金龜醫(yī)藥連鎖有限公司、廣東本草藥業(yè)連鎖有限公司的企業(yè)形象個(gè)案。憑著不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)取的精神,實(shí)實(shí)在在做事的作風(fēng),與廣告設(shè)計(jì)界的良好關(guān)系,以及東莞市醫(yī)藥總公司的信任和配合,一定能夠完成東莞國(guó)藥藥業(yè)連鎖公司CIS工程項(xiàng)目。

  三、項(xiàng)目原則

  以創(chuàng)造優(yōu)秀企業(yè)品牌形象和提升營(yíng)銷服務(wù)水平為中心。通過(guò)CIS的導(dǎo)入和實(shí)施,提高管理層和全體員工的素質(zhì);規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理準(zhǔn)則;創(chuàng)立企業(yè)新文化和全員的新價(jià)值觀;提升企業(yè)全員的服務(wù)品質(zhì);樹立“東莞國(guó)藥”品牌形象,增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,保證企業(yè)儲(chǔ)備可持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力。

  四、項(xiàng)目計(jì)劃

  根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況,CIS的導(dǎo)入和實(shí)施不必照本宣科、按部就班,應(yīng)該分輕重緩急、分開階段并交叉進(jìn)行。擬分四個(gè)階段的導(dǎo)入計(jì)劃,第一階段為部分視覺形象設(shè)計(jì);第二階段為擬定企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念;第三階段為完善視覺形象和行為形象,印制CIS手冊(cè);第四階段是綜合展現(xiàn)國(guó)藥品牌形象。整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施時(shí)間為20xx.11~20xx.12。

  第一階段的計(jì)劃項(xiàng)目:店面調(diào)查、企業(yè)標(biāo)志、店面形象。

  1、店面調(diào)查:由公司領(lǐng)導(dǎo)、商業(yè)科負(fù)責(zé)人和設(shè)計(jì)師對(duì)本市市區(qū)和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的藥店進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和訪談,了解第一手資料(此項(xiàng)目已于20xx.11完成)。

  2、標(biāo)志形成:標(biāo)志是一個(gè)企業(yè)的形象核心,根據(jù)公司管理層的意見,由設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出企業(yè)標(biāo)志方案,并經(jīng)公司管理層以及中層干部的參與討論,提出修改意見,最后定稿并設(shè)計(jì)部分VI基礎(chǔ)系統(tǒng)。

  3、店面形象:店面形象設(shè)計(jì)是第一階段的重點(diǎn),時(shí)間要排在前面,根據(jù)經(jīng)濟(jì)財(cái)力和許多店面已先期進(jìn)行了統(tǒng)一裝修的實(shí)際情況,店面形象的設(shè)計(jì)既要照顧到原有的裝修風(fēng)格,要有體現(xiàn)先進(jìn)性、統(tǒng)一性的視覺識(shí)別形象。

  時(shí)間:20xx.11~20xx.3

  第二階段的計(jì)劃項(xiàng)目:市場(chǎng)調(diào)查、理念形成、達(dá)成共識(shí)。

  1、市場(chǎng)調(diào)查:由公司總經(jīng)理掛帥,成立企業(yè)CIS委員會(huì)(成員由各科室推派人員及相關(guān)基層代表參與)。研究、設(shè)定調(diào)查的內(nèi)容、對(duì)象和范圍,對(duì)經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地采訪和訪談。對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)行分析,對(duì)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行回顧。

  2、理念形成:采用CI策略研討營(yíng)的活動(dòng)形式,集中封閉1~2天時(shí)間,參加人員是企業(yè)CIS委員會(huì)成員及相關(guān)基層代表。由大家都來(lái)頭腦激蕩,各抒自見,想主意,對(duì)企業(yè)的現(xiàn)在和未來(lái)形象進(jìn)行定位,力求形成企業(yè)的理念和文化。

  3、達(dá)成共識(shí):分批分層次對(duì)全員進(jìn)行共識(shí)教育,期間作企業(yè)理念的詮釋,導(dǎo)入CIS的觀念宣傳,促使全體員工認(rèn)識(shí)CIS與企業(yè)、個(gè)人之間的重要性,使之緊密的聯(lián)系到本職工作上,以達(dá)到全員參與之目的'。

  時(shí)間:20xx.3~20xx.5

  第三階段的計(jì)劃項(xiàng)目:視覺形象、行為形象、CIS手冊(cè)。

  1、視覺形象:在原有視覺設(shè)計(jì)元素的基礎(chǔ)上,發(fā)展和完善所有的視覺形象設(shè)計(jì),包括基本系統(tǒng)、應(yīng)用系統(tǒng)、事務(wù)用品、廣告設(shè)計(jì)、立體傳播、交通工具、制服設(shè)計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)、建筑物設(shè)計(jì)、展示設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)等。

  2、行為形象:分為對(duì)內(nèi)對(duì)外兩個(gè)系統(tǒng)。內(nèi)部系統(tǒng):⑴員工教育(干部教育、職工教育);⑵行為規(guī)范(服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水準(zhǔn)、作業(yè)精神);⑶環(huán)境營(yíng)造(物理環(huán)境、人文環(huán)境)。外部關(guān)系:⑴公共關(guān)系(政府關(guān)系、企業(yè)關(guān)系、公眾關(guān)系)、⑵服務(wù)活動(dòng)(售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù));⑶廣告活動(dòng)(廣告定位、廣告制作、廣告);⑷促銷活動(dòng)(展示活動(dòng)、公益性活動(dòng)、文化性活動(dòng)、新聞會(huì))。

  3、CIS手冊(cè):編制印發(fā)CIS手冊(cè),內(nèi)容包括MI、BI和VI部分。著重點(diǎn)在VI部分,因?yàn)樵谡wCIS執(zhí)行過(guò)程中,VI的表達(dá)是最直接、最具體的部分,而且VI的設(shè)計(jì),一經(jīng)推出執(zhí)行就不輕易更改,且企業(yè)是要利用VI手冊(cè),做為VI設(shè)計(jì)前與員工及相關(guān)人員的溝通工具。

  時(shí)間:20xx.4~20xx.6

  第四階段的計(jì)劃項(xiàng)目:展現(xiàn)形象、總結(jié)修正、后續(xù)推進(jìn)。

  1、展現(xiàn)形象:選擇不同的時(shí)效、階段,方式分別CIS的導(dǎo)入行動(dòng),向社會(huì)大眾展現(xiàn)“東莞國(guó)藥”的統(tǒng)一形象。

  2、總結(jié)修正:在CIS執(zhí)行到一定階段后,進(jìn)行總結(jié)評(píng)估,以便了解CI設(shè)計(jì)的不足,以及所投入的財(cái)力、人力、時(shí)間是否合乎理想成效?然后進(jìn)行修正。

  3、后續(xù)推進(jìn):當(dāng)展現(xiàn)形象的全面計(jì)劃執(zhí)行后,要繼續(xù)保持好的企業(yè)形象,就必須制定后續(xù)推進(jìn)計(jì)劃,將成效較好的項(xiàng)目,趁熱打鐵再使之開展下去;而成效較差的項(xiàng)目,則檢討是否繼續(xù),或調(diào)整方法和內(nèi)容后再給予進(jìn)行。

  時(shí)間:20xx.7~20xx.12

  五、項(xiàng)目投入

  項(xiàng)目費(fèi)用的投入分為兩部分:第一部分:費(fèi)用8萬(wàn)元,主要用于策劃、設(shè)計(jì)、授課、設(shè)備以及CIS手冊(cè)制作的經(jīng)費(fèi),分階段付給甲方。第二部分:此費(fèi)用包含企業(yè)本身制作項(xiàng)目和推廣活動(dòng),需另進(jìn)行預(yù)算,其費(fèi)用投入主要看CI推介的力度和廣度,由乙方視實(shí)際情況而定。

藥品策劃方案12

  一、指導(dǎo)思想、總體目標(biāo)和基本要求

  1、指導(dǎo)思想。以鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo),堅(jiān)持立黨為公、執(zhí)政為民,堅(jiān)持科學(xué)執(zhí)政、依法執(zhí)政、民主執(zhí)政,落實(shí)以人為本、全面協(xié)調(diào)可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展觀,樹立科學(xué)監(jiān)管理念,把保障人民群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù),忠實(shí)履行法律賦予的職責(zé),為切實(shí)維護(hù)公民、法人和其他組織合法權(quán)益,促進(jìn)食品藥品監(jiān)管工作與經(jīng)濟(jì)社會(huì)的協(xié)調(diào)發(fā)展,優(yōu)化發(fā)展環(huán)境、構(gòu)建和諧保定提供強(qiáng)有力的法制保障。

  2、總體目標(biāo)。經(jīng)過(guò)五年堅(jiān)持不懈的不懈努力,全市食藥監(jiān)系統(tǒng)依法行政工作取得階段性成果,為十年基本實(shí)現(xiàn)建設(shè)法治政府目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ):

  ——轉(zhuǎn)變職能,履行市場(chǎng)監(jiān)管和公共服務(wù)職能基本到位。

  ——科學(xué)民主的行政決策機(jī)制基本形成,規(guī)范性文件制定工作符合法定權(quán)限和程序,各項(xiàng)監(jiān)管制度更加完善,符合監(jiān)管工作需要,符合實(shí)現(xiàn)廣大人民群眾根本利益的需要。

  ——食品藥品的法律、法規(guī)和規(guī)章得到全面、正確的實(shí)施,食品藥品監(jiān)管更加公平、公正,食品藥品市場(chǎng)秩序得到有效維護(hù)。

  ——責(zé)權(quán)明確、行為規(guī)范、監(jiān)督有效、保障有力的行政執(zhí)法機(jī)制基本健全,執(zhí)法責(zé)任制得到全面推行,行政監(jiān)督制度和機(jī)制逐步完善,監(jiān)督效能明顯提高,違法行為得到及時(shí)糾正,公民、法人和其他組織合法權(quán)益得到切實(shí)保護(hù)。

  ——執(zhí)法隊(duì)伍依法行政的意識(shí)不斷強(qiáng)化,素質(zhì)明顯提高,能力明顯增強(qiáng),善于運(yùn)用法律手段處理和解決食品藥品監(jiān)管領(lǐng)域各種矛盾,尊重法律、崇尚法律、遵守法律的氛圍基本形成。

  3、基本要求。按照“合法行政、合理行政、程序正當(dāng)、高效便民、誠(chéng)實(shí)守信、權(quán)責(zé)統(tǒng)一”的要求,做到行政管理依據(jù)法定、程序法定;行政管理必要、適當(dāng)、公平、公正;提高行政管理辦事效率,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù);使行政權(quán)力的行使與承擔(dān)的法律責(zé)任相掛鉤。

  二、工作任務(wù)及具體要求

  (一)完善監(jiān)管體制,不斷增強(qiáng)履行職責(zé)能力

  1、進(jìn)一步健全和完善食品藥品監(jiān)管體制。繼續(xù)加強(qiáng)食品藥品監(jiān)管體制調(diào)查研究,從實(shí)際出發(fā),做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)和溝通,增強(qiáng)工作的主動(dòng)性、創(chuàng)造性。按照精簡(jiǎn)、統(tǒng)一、效能的原則,不斷完善監(jiān)管體制,探索履行食品、保健品、化妝品“綜合監(jiān)督、組織協(xié)調(diào)和依法組織對(duì)重大安全事故的查處”職能的有效途徑和方式方法。遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律,進(jìn)一步改進(jìn)和創(chuàng)新監(jiān)管方式,增強(qiáng)服務(wù)意識(shí),為市場(chǎng)主體創(chuàng)造良好環(huán)境。依法履行食品藥品監(jiān)管職能,保證市場(chǎng)監(jiān)管的公正性和有效性,促進(jìn)建立統(tǒng)一、開放、競(jìng)爭(zhēng)、有序的市場(chǎng)體系。

  2、合理劃分市、縣兩級(jí)食品藥品監(jiān)管部門職責(zé)和權(quán)限。以法律、法規(guī)為依據(jù),按照決策、執(zhí)行、監(jiān)督相協(xié)調(diào)的要求,合理劃分和依法規(guī)范各級(jí)食品藥品監(jiān)管部門的職責(zé)和權(quán)限,做到職責(zé)明確、責(zé)權(quán)一致、運(yùn)行高效,建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)、密切配合的工作機(jī)制?茖W(xué)合理設(shè)置內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)、配備人員編制。加強(qiáng)機(jī)關(guān)內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)之間工作關(guān)系的協(xié)調(diào)配合。

  3、建立和完善食品藥品行政執(zhí)法的財(cái)政保障機(jī)制。積極爭(zhēng)取中央和地方兩級(jí)財(cái)政支持,加大對(duì)食品藥品監(jiān)管部門的經(jīng)費(fèi)投入,加強(qiáng)各級(jí)食品藥品監(jiān)管部門預(yù)算管理,統(tǒng)籌安排和規(guī)范使用財(cái)政資金,提高使用效益。清理和規(guī)范行政事業(yè)性收費(fèi),按照法律、法規(guī)的規(guī)定,嚴(yán)格按照規(guī)定的收費(fèi)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。食品藥品監(jiān)管部門及其各內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)不得設(shè)立任何形式的“小金庫(kù)”。嚴(yán)格執(zhí)行“收支兩條線”制度,行政事業(yè)性收費(fèi)和罰沒收入必須全部上繳財(cái)政,不得以任何形式截留和私分。加強(qiáng)財(cái)務(wù)制度建設(shè),規(guī)范財(cái)務(wù)管理,提高財(cái)務(wù)人員的法律意識(shí)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。

  4、改革行政監(jiān)管方式,規(guī)范行政許可行為。認(rèn)真貫徹《行政許可法》,規(guī)范行政許可行為,改革行政許可方式。規(guī)范性文件一律不得設(shè)立行政許可項(xiàng)目,不得在上位法規(guī)定之外增設(shè)其他許可條件。堅(jiān)持公開、公平、公正的原則,依法履行告知義務(wù),按照法定期限辦結(jié)許可事項(xiàng),維護(hù)行政相對(duì)人合法權(quán)益。

  5、推進(jìn)食品藥品監(jiān)管信息公開。除涉及國(guó)家秘密和依法受到保護(hù)的商業(yè)秘密、個(gè)人隱私的事項(xiàng)外,及時(shí)公開政務(wù)信息,增加行政行為的透明度。加快電子政務(wù)建設(shè),建好食品、藥品、醫(yī)療器械監(jiān)管網(wǎng)站,擴(kuò)大電子政務(wù)功能,建立和完善基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù),盡快做到食品藥品監(jiān)管信息互通和資源共享。規(guī)范政務(wù)信息行為,拓寬政務(wù)信息公開渠道,采取公告、上網(wǎng)、登報(bào)、召開新聞會(huì)等各種形式,加大政務(wù)信息公開的力度。對(duì)于公開的政務(wù)信息,公眾有權(quán)查閱,并為公眾查閱政務(wù)信息提供便利條件。

 。ǘ⿲(shí)行依法、科學(xué)和民主決策,不斷提高行政決策水平

  6、建立健全科學(xué)民主行政決策機(jī)制。完善行政決策內(nèi)部規(guī)則,做到科學(xué)決策、民主決策、依法決策。加強(qiáng)行政決策前的調(diào)查研究工作,廣泛征集各方意見。建立專家咨詢和法律顧問(wèn)制度,實(shí)行公眾參與、專家論證和政府部門決定相結(jié)合的行政決策機(jī)制。各職能部門要做好決策前的基礎(chǔ)性工作,政策法規(guī)部門要發(fā)揮好參謀、助手、法律顧問(wèn)作用,辦公室要把好程序關(guān),并做好綜合協(xié)調(diào)工作。建立健全決策跟蹤反饋和責(zé)任追究制度,定期對(duì)決策的社會(huì)效果和執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤反饋,并適時(shí)調(diào)整和完善有關(guān)決策。按照“誰(shuí)決策、誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則,建立健全決策責(zé)任追究制度,實(shí)現(xiàn)決策權(quán)與決策責(zé)任相統(tǒng)一。

  7、建立食品藥品監(jiān)管重大決策聽證、論證制度。對(duì)一般性工作事項(xiàng)和重大決策事項(xiàng)進(jìn)行合理界定。除依法應(yīng)當(dāng)保密的外,行政決策的事項(xiàng)、依據(jù)、程序和結(jié)果要公開。重大行政決策要進(jìn)行合法性論證。對(duì)于專業(yè)性較強(qiáng)的重大決策事項(xiàng),要事先組織專家進(jìn)行必要性和可行性論證。對(duì)于社會(huì)涉及面廣、影響較大、與人民群眾利益密切相關(guān)的決策事項(xiàng),要向社會(huì)公布,公開組織聽證會(huì)、論證會(huì),廣泛聽取各方意見。

 。ㄈ┘訌(qiáng)規(guī)范性文件制定工作,提高制度建設(shè)質(zhì)量

  8、進(jìn)一步完善規(guī)范性文件制定工作。規(guī)范性文件的制定堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā),突出地方特色,以解決實(shí)際問(wèn)題為原則,嚴(yán)格規(guī)范行政權(quán)力,維護(hù)廣大群眾的根本利益。制定規(guī)范性文件實(shí)行制定者、實(shí)際工作者和專家學(xué)者相結(jié)合,進(jìn)一步完善公開征求意見制度、聽證制度,向社會(huì)廣泛征求意見,尊重大多數(shù)人的意愿,逐步建立和完善充分集中民智、反映民意的工作機(jī)制,確保規(guī)范性文件的'質(zhì)量。

  9、建立規(guī)范性文件的定期清理制度和備案審查制度。加強(qiáng)對(duì)已頒布實(shí)施的規(guī)范性文件進(jìn)行跟蹤、分析和評(píng)估,對(duì)實(shí)際情況已經(jīng)發(fā)生重大變化或者上位法內(nèi)容已經(jīng)作出重大調(diào)整的,要及時(shí)進(jìn)行清理,并依照法定程序?qū)ο嚓P(guān)內(nèi)容進(jìn)行修改或者予以廢止。健全規(guī)范性文件備案審查制度,做到有件必備、有備必審、有錯(cuò)必糾。改進(jìn)對(duì)抽象行政行為的監(jiān)督方式,逐步建立對(duì)下級(jí)部門規(guī)范性文件的審查制度,實(shí)行事前審查與事后備案相結(jié)合。建立依法對(duì)公民、法人和其他組織對(duì)規(guī)章和規(guī)范性文件提出異議的處理機(jī)制和辦法。

  (四)加快行政程序建設(shè),規(guī)范行政執(zhí)法行為

  10、嚴(yán)格按照法定程序行使權(quán)力、履行職責(zé)。樹立和增強(qiáng)依法行政的觀念,加強(qiáng)相互間的協(xié)調(diào)配合,嚴(yán)格按照法定程序和權(quán)限行使權(quán)力、履行職責(zé)。要按照合法、合理、程序正當(dāng)?shù)仍瓌t,建立和完善行政處罰、行政許可、行政強(qiáng)制等行政程序制度。加強(qiáng)對(duì)行政行為的監(jiān)督檢查,糾正重收費(fèi)、輕管理,重處罰、輕教育,重許可、輕監(jiān)督,重權(quán)力、輕義務(wù)的不良傾向。嚴(yán)肅查處以收代罰、以罰代刑,或者只收費(fèi)不管理、只罰款不糾正,甚至亂收費(fèi)、亂罰款的違法行為。堅(jiān)決杜絕超越職權(quán)、濫用職權(quán)、隨意處罰的違法行為。做出重大具體行政行為,要經(jīng)法制機(jī)構(gòu)審核后集體討論決定。

  11、健全行政執(zhí)法案卷評(píng)查制度。建立健全有關(guān)行政處罰、行政許可、行政強(qiáng)制、行政復(fù)議以及其他具體行政行為的案卷評(píng)查制度。對(duì)相對(duì)人的基本情況、在執(zhí)法活動(dòng)中實(shí)施的各種檢查工作記錄、證據(jù)材料和相關(guān)的執(zhí)法文書要及時(shí)進(jìn)行立卷歸檔。對(duì)執(zhí)法案卷建立定期評(píng)查機(jī)制,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理和糾正,以此規(guī)范執(zhí)法行為,提高執(zhí)法水平。

  12、嚴(yán)格行政執(zhí)法主體和行政執(zhí)法人員資格制度。按照《河北省行政執(zhí)法證件和行政執(zhí)法監(jiān)督檢查證件管理辦法》和《河北省行政執(zhí)法和行政執(zhí)法監(jiān)督檢查規(guī)定》,嚴(yán)格執(zhí)行行政執(zhí)法人員資格認(rèn)證、證件管理、培訓(xùn)考核制度,從事行政執(zhí)法人員必須經(jīng)過(guò)培訓(xùn)考核取得執(zhí)法資格并持證上崗、亮證執(zhí)法。

 。ㄎ澹┙⒔∪称匪幤钒踩珣(yīng)急處理機(jī)制,提高快速反應(yīng)能力

  13、建立和完善重大食品安全事故應(yīng)急處理機(jī)制。進(jìn)一步完善重大食品安全事故應(yīng)急預(yù)案,規(guī)范和指導(dǎo)應(yīng)急處理工作,督促和協(xié)調(diào)各相關(guān)部門責(zé)任落實(shí),高效組織救援工作,保障公眾健康和生命安全。對(duì)食品安全事故實(shí)行分級(jí)管理,責(zé)任落實(shí),建立應(yīng)急指揮、管理、專家咨詢機(jī)構(gòu),對(duì)重大食品安全事故迅速反應(yīng),及時(shí)啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案,控制事故發(fā)展。堅(jiān)持群防群控,加強(qiáng)日常監(jiān)測(cè),建立食品安全預(yù)警系統(tǒng)。

  14、建立健全藥品不良反應(yīng)和醫(yī)療器械不良事件應(yīng)急處理機(jī)制,完善監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。完善藥品不良反應(yīng)報(bào)告、醫(yī)療器械不良事件監(jiān)測(cè)相關(guān)配套制度,建立有效運(yùn)轉(zhuǎn)的工作機(jī)制。制定藥品和醫(yī)療器械突發(fā)性群體不良事件應(yīng)急預(yù)案,依法管理,切實(shí)做到早發(fā)現(xiàn)、早報(bào)告、早評(píng)價(jià)、早控制,最大限度防止不良事件的發(fā)生,減少危害后果。在地方政府領(lǐng)導(dǎo)和指揮下,食品藥品監(jiān)管部門組織實(shí)施藥品不良反應(yīng)和醫(yī)療器械不良事件應(yīng)急預(yù)案,并制定本地區(qū)實(shí)施辦法,加強(qiáng)應(yīng)急處理人員培訓(xùn)和演練,提高快速反應(yīng)能力。制定并實(shí)施相關(guān)技術(shù)規(guī)范,實(shí)現(xiàn)藥品不良反應(yīng)、醫(yī)療器械不良事件報(bào)告、分析評(píng)價(jià)及預(yù)警的科學(xué)化、規(guī)范化。加強(qiáng)不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍和專家隊(duì)伍建設(shè)。建立不良反應(yīng)、不良事件報(bào)告責(zé)任制度,嚴(yán)格相關(guān)單位的責(zé)任,提高不良反應(yīng)報(bào)告質(zhì)量。開展宣傳培訓(xùn),提高管理部門、專業(yè)人員以及公眾對(duì)不良反應(yīng)報(bào)告、不良事件監(jiān)測(cè)工作的認(rèn)知程度。

  15、建立醫(yī)療用醫(yī)學(xué)專用藥品、精神的藥品流弊和濫用突發(fā)事件快速處理機(jī)制。依法加強(qiáng)對(duì)特殊藥品的監(jiān)管,建立特殊藥品監(jiān)控信息網(wǎng)絡(luò),對(duì)特殊藥品生產(chǎn)、流通和使用各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤和監(jiān)控。建立健全地方各級(jí)藥物濫用監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò),提高監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)信息采集和反饋能力。盡快建立醫(yī)療用醫(yī)學(xué)專用藥品、精神的藥品流弊和濫用突發(fā)事件快速處理、報(bào)送制度,有效預(yù)防醫(yī)療用醫(yī)學(xué)專用藥品、精神的藥品濫用的措施,最大限度減少藥物濫用對(duì)社會(huì)的危害。

  16、建立健全重大藥品、醫(yī)療器械違法案件督查督辦制度。落實(shí)群眾舉報(bào)處理工作責(zé)任制,完善舉報(bào)處理工作規(guī)則,對(duì)群眾通過(guò)各種途徑的舉報(bào)必須做到有登記、有處理、有結(jié)果、有記錄,對(duì)于真實(shí)署名的舉報(bào)要及時(shí)反饋,對(duì)于上級(jí)交辦的案件必須在規(guī)定的期限內(nèi)辦結(jié)。拓寬舉報(bào)渠道,建立全系統(tǒng)統(tǒng)一的藥品、醫(yī)療器械違法案件舉報(bào)電話。實(shí)行假劣藥品舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)制度。建立藥品違法案件協(xié)查制度,增強(qiáng)各級(jí)食品藥品監(jiān)管部門之間協(xié)作能力,有效解決管轄爭(zhēng)議,提高辦案效率。建立假劣藥品信息通報(bào)制度,防范假劣藥品、醫(yī)療器械蔓延而危及公眾健康和生命安全。

 。┮婪訌(qiáng)技術(shù)體系建設(shè),提高科學(xué)監(jiān)管能力

  17、強(qiáng)化藥品技術(shù)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)建設(shè)。鼓勵(lì)和支持藥品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)拓展檢驗(yàn)范圍。爭(zhēng)取各級(jí)政府財(cái)政支持,加大技術(shù)設(shè)施和檢驗(yàn)儀器的資金投入,提高檢驗(yàn)檢測(cè)能力。建立健全藥品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)質(zhì)量保證體系,保證檢驗(yàn)檢測(cè)結(jié)論的科學(xué)公正,對(duì)檢驗(yàn)檢測(cè)過(guò)程和結(jié)論弄虛作假、徇私舞弊、失職瀆職的,要嚴(yán)肅追究有關(guān)人員的相應(yīng)責(zé)任。

  18、建立和完善藥品、醫(yī)療器械質(zhì)量認(rèn)證體系。依法監(jiān)督實(shí)施藥品gmp、gsp認(rèn)證,強(qiáng)化屬地監(jiān)管責(zé)任,加強(qiáng)對(duì)認(rèn)證后跟蹤檢查和日常監(jiān)督。積極穩(wěn)妥地實(shí)施gap、glp認(rèn)證檢查和藥物臨床試驗(yàn)資格認(rèn)證。加快醫(yī)療器械生產(chǎn)質(zhì)量體系建設(shè)。進(jìn)一步完善認(rèn)證管理制度,嚴(yán)格認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)肅認(rèn)證紀(jì)律,規(guī)范認(rèn)證行為,加強(qiáng)對(duì)各類認(rèn)證檢查員的培訓(xùn)教育和監(jiān)督管理。

 。ㄆ撸┩晟菩姓䦂(zhí)法監(jiān)督體系,強(qiáng)化對(duì)行政行為的監(jiān)督

  19、自覺接受外部監(jiān)督。自覺接受人大監(jiān)督和政協(xié)的民主監(jiān)督,接受執(zhí)法檢查和工作質(zhì)詢,建立重大事項(xiàng)報(bào)告制度,虛心聽取政協(xié)的意見建議。接受法院通過(guò)訴訟程序?qū)π姓䴔C(jī)關(guān)實(shí)施的司法監(jiān)督,對(duì)法院依法受理的行政案件,積極出庭應(yīng)訴。對(duì)法院依法作出的生效判決和裁定,依法履行。認(rèn)真貫徹信訪條例,健全信訪處理制度,保障人民群眾的合法權(quán)益,推進(jìn)信訪工作的制度化、規(guī)范化和程序化。建立行政執(zhí)法社會(huì)監(jiān)督員制度,自覺接受人民群眾的社會(huì)監(jiān)督,正確對(duì)待新聞?shì)浾摫O(jiān)督,建立快速反應(yīng)和反饋機(jī)制,及時(shí)糾正錯(cuò)誤和不當(dāng)行為。自覺接受監(jiān)察、審計(jì)等專門監(jiān)督機(jī)關(guān)的監(jiān)督,積極履行監(jiān)督?jīng)Q定,對(duì)監(jiān)督?jīng)Q定有不同意見的,應(yīng)當(dāng)通過(guò)合法途徑反映情況,解決問(wèn)題;拒不執(zhí)行監(jiān)督?jīng)Q定的,依法追究有關(guān)部門和責(zé)任人員的行政責(zé)任和法律責(zé)任。

  20、進(jìn)一步完善行政復(fù)議工作。健全行政復(fù)議案件受理、調(diào)查取證、證據(jù)適用、立卷歸檔等方面的規(guī)則和程序,積極探索提高行政復(fù)議工作質(zhì)量的新方式、新舉措,充分發(fā)揮行政復(fù)議的層級(jí)監(jiān)督作用。對(duì)經(jīng)復(fù)議后撤銷或變更原具體行政行為的,督促被申請(qǐng)人及時(shí)整改和反饋,達(dá)到糾正錯(cuò)誤,改進(jìn)工作的目的。加強(qiáng)行政復(fù)議隊(duì)伍建設(shè),采取有效措施提高行政復(fù)議人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力。

  21、創(chuàng)新層級(jí)監(jiān)督新機(jī)制,強(qiáng)化對(duì)下級(jí)部門行政行為的監(jiān)督。建立健全經(jīng)常性的監(jiān)督制度,積極探索層級(jí)監(jiān)督的新方式,加強(qiáng)對(duì)下級(jí)行政行為的監(jiān)督。建立重大行政處罰決定備案制度,便于監(jiān)督和糾正下級(jí)不當(dāng)或違法的行政行為。建立并實(shí)行執(zhí)法監(jiān)督建議制度,加大系統(tǒng)內(nèi)部層級(jí)的執(zhí)法監(jiān)督力度。加強(qiáng)行政執(zhí)法監(jiān)督檢查,并納入日;⒅贫然墓芾,確定年度目標(biāo),明確檢查內(nèi)容和方式。將執(zhí)法監(jiān)督檢查情況予以公開通報(bào),執(zhí)法檢查結(jié)果作為評(píng)選先進(jìn)和獲得獎(jiǎng)勵(lì)的重要依據(jù)。建立行政復(fù)議、行政應(yīng)訴案件統(tǒng)計(jì)報(bào)告制度,推進(jìn)行政執(zhí)法監(jiān)督工作規(guī)范化、制度化。

  (八)增強(qiáng)依法行政觀念,提高依法行政能力

  22、提高領(lǐng)導(dǎo)干部依法行政的能力和水平。實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)干部學(xué)法制度,帶頭學(xué)習(xí)和掌握憲法、法律和法規(guī)的規(guī)定,提高依法決策、依法行政、依法管理的能力和水平,每年至少舉辦1期以上法制講座。逐步建立領(lǐng)導(dǎo)干部任前法律知識(shí)考試制度,經(jīng)考試合格的方可任職,把是否認(rèn)真學(xué)法、真正懂法、準(zhǔn)確用法、自覺守法作為選拔干部、考核政績(jī)的重要標(biāo)準(zhǔn),提高各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部依法行政的能力和水平。

  23、加強(qiáng)執(zhí)法人員的法制培訓(xùn)和教育管理,提高執(zhí)法人員素質(zhì)。采取自學(xué)與集中培訓(xùn)相結(jié)合、以自學(xué)為主的方式,組織執(zhí)法人員學(xué)習(xí)通用法律和食品藥品專門法律知識(shí)。把依法行政知識(shí)列入資格考試、初任培訓(xùn)、任職培訓(xùn)和更新知識(shí)培訓(xùn)的重要內(nèi)容。增強(qiáng)培訓(xùn)的實(shí)效性和針對(duì)性,切實(shí)提高行政執(zhí)法水平。每年至少接受40學(xué)時(shí)的法律知識(shí)培訓(xùn),每3年至少接受一次依法行政知識(shí)培訓(xùn)。

  24、推行行政執(zhí)法責(zé)任制度和依法行政考核制度。積極建立以執(zhí)法有依據(jù)、行為有規(guī)范、權(quán)力有制約、過(guò)程有監(jiān)控、違法有追究為主要內(nèi)容的行政執(zhí)法責(zé)任制度體系。針對(duì)各類具體行政行為的執(zhí)法程序和執(zhí)法崗位,制定有可操作性的執(zhí)法規(guī)則。建立健全執(zhí)法過(guò)錯(cuò)責(zé)任追究制度,對(duì)于執(zhí)法中出現(xiàn)的違法或不當(dāng)?shù)木唧w行政行為及時(shí)予以糾正,對(duì)導(dǎo)致錯(cuò)誤執(zhí)法有故意或重大過(guò)失的有關(guān)人員,嚴(yán)肅依法依紀(jì)追究責(zé)任。建立和完善執(zhí)法人員依法行政考核制度,將是否依法履行職責(zé),作為對(duì)執(zhí)法人員特別是領(lǐng)導(dǎo)干部的年度考核與干部任免、獎(jiǎng)懲的重要依據(jù)。

  25、加強(qiáng)食品藥品監(jiān)管法制宣傳工作。以“五五”普法為契機(jī),加強(qiáng)相關(guān)法律法規(guī)的對(duì)外宣傳工作,組織形式多樣、內(nèi)容生動(dòng)的普法活動(dòng),充分利用電視、廣播、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、宣傳欄等傳播媒體,向社會(huì)大力宣傳食品藥品方面的法律法規(guī)及規(guī)章的有關(guān)內(nèi)容。要深入農(nóng)村,深入基層,突出重點(diǎn),講求實(shí)效,切實(shí)增強(qiáng)行政相對(duì)人的知法、守法觀念和自律意識(shí)。采取多種形式和渠道做好食品藥品法律法規(guī)的咨詢服務(wù)和解釋工作,積極引導(dǎo)公民、法人和其他組織依法維護(hù)自身合法權(quán)益,營(yíng)造良好的外部執(zhí)法環(huán)境。

  三、保障措施

  1、切實(shí)加強(qiáng)對(duì)推進(jìn)依法行政工作的組織領(lǐng)導(dǎo)。按照國(guó)家局提出的“依法監(jiān)督、科學(xué)公正、行為規(guī)范、廉潔高效”的要求,扎實(shí)做好本規(guī)劃的貫徹實(shí)施工作。部門的行政首長(zhǎng)是貫徹執(zhí)行本規(guī)劃、推進(jìn)依法行政的第一責(zé)任人。市局已成立了由局長(zhǎng)任組長(zhǎng)的全面推進(jìn)依法行政工作領(lǐng)導(dǎo)小組,負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、督促和指導(dǎo)全市藥監(jiān)系統(tǒng)的依法行政的各項(xiàng)工作,各縣(市)局也要成立相應(yīng)的組織,完善推進(jìn)依法行政的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制和工作機(jī)制,形成一級(jí)抓一級(jí),逐級(jí)抓落實(shí)的工作格局。

  2、分解任務(wù),明確責(zé)任。各縣(市)局、機(jī)關(guān)各處(室)要根據(jù)本實(shí)施規(guī)劃,結(jié)合各自的工作特點(diǎn)和具體情況,制定配套落實(shí)措施,確定不同階段的工作重點(diǎn),有計(jì)劃、有步驟地開展工作,做到年度有計(jì)劃,階段有安排,將《綱要》和本規(guī)劃的任務(wù)落到實(shí)處,確保在規(guī)定的期限內(nèi)實(shí)現(xiàn)全面推進(jìn)依法行政的既定目標(biāo)。

藥品策劃方案13

  隨著醫(yī)學(xué)水平的不斷提高和人們健康意識(shí)的不斷增強(qiáng),藥品市場(chǎng)越來(lái)越大,因此,藥品營(yíng)銷策劃成為制定藥品銷售戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。本文將從藥品營(yíng)銷策劃的角度探究單個(gè)藥品的營(yíng)銷策略。

  一、市場(chǎng)分析及定位

  在進(jìn)行藥品市場(chǎng)分析之前,首先應(yīng)確定藥品的定位。藥品的定位決定了藥品適合的消費(fèi)人群以及銷售方式、渠道等。

  首先,要對(duì)已有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析。通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的`特點(diǎn)、銷售渠道、市場(chǎng)份額等情況,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略。其次,需要了解目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)人群的需求和特點(diǎn)。從消費(fèi)者的年齡、性別、職業(yè)、收入水平、生活習(xí)慣、健康狀況等方面進(jìn)行客觀分析,以便制定針對(duì)性的策略。同時(shí),還要了解政策、法律法規(guī)等外部環(huán)境因素,這些因素可能會(huì)對(duì)藥品營(yíng)銷策劃產(chǎn)生影響。

  二、品牌策略

  品牌策略是指營(yíng)銷策略的核心。它是一種建立品牌并傳播品牌形象的管理方法。品牌策略包括品牌價(jià)值主張、品牌聲譽(yù)、品牌形象等。

  首先,要確定品牌的訴求點(diǎn)。藥品在消費(fèi)者心中的形象是治療疾病,所以品牌要具有安全、健康、高效等特點(diǎn)。其次,要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng),針對(duì)性地制定品牌形象。例如,面向中老年人的藥品,應(yīng)該傳遞健康、養(yǎng)生、安全等形象。對(duì)于年輕人,可以突出品牌的年輕、時(shí)尚、新鮮等特點(diǎn)。

  三、推廣策略

  推廣策略是指為了達(dá)成銷售目標(biāo)而采用的手段和方法。藥品的推廣策略可以包括廣告、促銷、公關(guān)等多種手段。

  例如,藥品企業(yè)可以在醫(yī)學(xué)專業(yè)刊物上刊登廣告。此外,也可以通過(guò)電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等方式宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)和療效,提高消費(fèi)者對(duì)藥品的認(rèn)識(shí)和信任度。通過(guò)舉辦一些醫(yī)學(xué)講座等活動(dòng),向消費(fèi)者傳授健康知識(shí)和預(yù)防保健知識(shí),進(jìn)而增強(qiáng)品牌的形象。

  四、渠道策略

  渠道策略包括選擇適當(dāng)?shù)匿N售渠道、合理配置銷售渠道、建立合作關(guān)系等。

  藥品營(yíng)銷的渠道非常重要,因?yàn)樗幤穼儆诟唢L(fēng)險(xiǎn)和特殊商品,它的銷售需要建立立體的營(yíng)銷渠道和系統(tǒng)的銷售體系。關(guān)鍵在于要建立良好的供應(yīng)鏈體系,確保藥品質(zhì)量和安全,提高消費(fèi)者的購(gòu)買信任度。此外,電商平臺(tái)也是一個(gè)有效的銷售渠道,以其高效率、方便靈活、覆蓋范圍廣等諸多優(yōu)勢(shì)。藥品企業(yè)可以通過(guò)跟電商平臺(tái)建立合作關(guān)系,將產(chǎn)品推向更廣泛的消費(fèi)群體。

  綜上,藥品營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)復(fù)雜而長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程,除了以上幾個(gè)方面,企業(yè)還要關(guān)注藥品的研發(fā)、生產(chǎn)、監(jiān)管等環(huán)節(jié),爭(zhēng)取更好的銷售業(yè)績(jī),也更好地為人類健康服務(wù)。

藥品策劃方案14

  一、SWOT分析

 。ㄒ唬C(jī)會(huì)分析

  現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加方過(guò)量飲酒、吸煙、空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素,使得人們的免疫功能紊亂,抵抗力降低,免疫功能是人體重要的生理功能,免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱,抵抗疾病能力下降,于是,有的人會(huì)反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽,現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病,而免疫力較差者更容易感染,可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用,如過(guò)敏之類,不僅給人的身體帶來(lái)傷害,并且是治標(biāo)不治本,只是傳染的機(jī)率降到最低。

 。ǘ┊a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

  連花清瘟膠囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高機(jī)體免疫的功效,與同類產(chǎn)品相比,其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯:1。穩(wěn)定性高,過(guò)敏反應(yīng)的發(fā)生率低2。具有提高機(jī)體免疫作用,臨床應(yīng)用范圍較大多.

  (三)劣勢(shì)分析

  獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景,使得制造感冒藥的商家云集,競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈.但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌,例如:999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問(wèn)題:

  1、品牌知名度不夠

 。病a(chǎn)品定價(jià)不合理

 。场b設(shè)計(jì)無(wú)特色

 。础I(yíng)銷渠道不暢通

  為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷售前景首要問(wèn)題是解決該產(chǎn)品的知名度,整合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度,培育和開發(fā)市場(chǎng).

 。ㄋ模╋L(fēng)險(xiǎn)分析

  連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

  二.藥品營(yíng)銷組合4P方案

  1.藥品品種方案,是藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容,藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念,把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。

  2.藥品的定價(jià)方案,藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題,平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,在新的環(huán)境下,連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià),使價(jià)格更加親民。

  3.藥品分銷渠道方案,國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式,使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道,為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營(yíng)藥店的分銷渠道。

  4.藥品促銷方案,隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái),連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式,新的營(yíng)銷機(jī)制。

  三、營(yíng)銷方案

 。1)要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),廣告費(fèi),促銷費(fèi),處方費(fèi)等模式,堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,重新整合銷售渠道。

  (2)可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷,學(xué)術(shù)推廣銷售,主要指在醫(yī)藥銷售過(guò)程中,以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售。

 。3)廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng),從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一,而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大,更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性,以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

 。4)可開展數(shù)字化營(yíng)銷,用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售,同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購(gòu)買方式,還能更好地為他們服務(wù),從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。

  四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

 。ㄒ唬┦袌(chǎng)細(xì)分

  隨著消費(fèi)者的水平的不同,也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級(jí),比如普通消費(fèi)者、高級(jí)消費(fèi)者、VIP消費(fèi)者。

 。ǘ┠繕(biāo)市場(chǎng)選擇

  現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低,而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高,所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售,為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度,樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn):

  1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,人事,營(yíng)銷,財(cái)務(wù)等,關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次,加大研發(fā)投入,研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,申請(qǐng)專利,利用它的不可替代性,取得相對(duì)較高利潤(rùn),把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的.品種的整體規(guī)模,從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本,提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

  2、形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

  第一,在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,無(wú)形資源顯得更為重要,優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出,品牌是一個(gè)霸權(quán),是一連串的記憶,品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,好的品牌,就暢銷,在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,首先,要加強(qiáng)研發(fā)能力,開發(fā)出有特殊療效的藥品,是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。第二,加強(qiáng)公司的管理能力,以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,無(wú)形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三,要樹立整體的營(yíng)銷觀念,企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念,從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過(guò)程開始策略,只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

 。ㄈ┦袌(chǎng)定位

  1、產(chǎn)品的主要功能

  連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒,提高機(jī)體免疫的功效,可以治療因上火或著涼引起的感冒,無(wú)副作用,可以使病情的傳染率達(dá)到更低。

  2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)

 。1)、穩(wěn)定性高,過(guò)敏反應(yīng)的發(fā)生率底;

  (2)、具有提高機(jī)體免疫作用。

  五、營(yíng)銷組合策略

  (一)產(chǎn)品策略

  現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù),可以通過(guò)以下方式來(lái)提高產(chǎn)品的知名度:

  1、強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢(shì),如純天然,現(xiàn)在的藥大部分都加有對(duì)人體有副作用藥物,而此藥中沒有這種對(duì)人體有副作用的藥物

  2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過(guò)包裝提高產(chǎn)品的吸引力,包裝的吸引力也是非常大的,也是提高銷量的方法之一。

 。ǘ﹥r(jià)格策略

  1、成本導(dǎo)向定價(jià):根據(jù)產(chǎn)品成本來(lái)合理定價(jià)。2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向:根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格。3、顧客導(dǎo)向定價(jià):

  根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格。

 。ㄈ、分銷渠道策略

  通過(guò)醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視等渠道進(jìn)行銷售,渠道銷售的合作伙伴分為兩類:一是分銷管客戶,是我們重點(diǎn)合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。

  (四)、促銷策略

  1、我們可以通過(guò)在藥店做促銷活動(dòng)、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷。

  2、可以培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。

  3、建立一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

  4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源,建立完善的銷售網(wǎng)。

  5、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三A管理制度,采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子,定期如開銷售會(huì)議,樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

  6、根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

  六、總結(jié)

  通過(guò)以上的方案可以達(dá)到提高該藥品的品牌知名度,促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷售,占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。

藥品策劃方案15

  1)執(zhí)行概要和要領(lǐng)

  采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名,廠名為“江西民健集團(tuán)寶康食品廠”;每療程定價(jià)為300元(產(chǎn)品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于XXX年10月1日前投放市場(chǎng),目標(biāo)市場(chǎng)為南昌市。

  2)目前營(yíng)銷狀況

  (1)市場(chǎng)狀況:保健品市場(chǎng)發(fā)展快,規(guī)模大,但競(jìng)爭(zhēng)激烈,起伏大;“廣告開路”是營(yíng)養(yǎng)保健品營(yíng)銷的重要特

  點(diǎn);市場(chǎng)價(jià)格普遍偏高,流通企業(yè)利潤(rùn)較大;最近兩年保健品市場(chǎng)出現(xiàn)了較大的滑坡。

  (2)產(chǎn)品狀況:各類營(yíng)養(yǎng)保健品有幾百種,有進(jìn)補(bǔ)養(yǎng)生類,人體平衡類,清除垃圾類,菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價(jià)格在30-40元,零售價(jià)與出廠價(jià)的'差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或PVC。

  (3)競(jìng)爭(zhēng)狀況:競(jìng)爭(zhēng)激烈,起伏大,經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況。

  (4)分銷狀況:銷售渠道主要是商店,藥店(在醫(yī)院,只有獲得藥證字號(hào)者才能進(jìn)入)。

  (5)宏觀環(huán)境狀況:消費(fèi)者收入水平提高,工作壓力較大,對(duì)保健品有較大需求。

  3)SWOT和問(wèn)題分析

  優(yōu)勢(shì):本集團(tuán)有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力;有較強(qiáng)的技術(shù)勢(shì)力;集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策。

  劣勢(shì):該產(chǎn)品為“食字號(hào)”保健品,只能在商店,藥店銷售而不能進(jìn)入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品。

  機(jī)會(huì):保健品市場(chǎng)發(fā)展快,市場(chǎng)容量大,對(duì)南昌地區(qū)熟悉。

  威脅:保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,起伏大。

  綜上所述,應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證,利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢(shì),在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段,確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名,以最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場(chǎng)份額。突出純天然綠色食品的特色,占領(lǐng)盡可能多的“食字號(hào)”市場(chǎng)份額。

  4)目標(biāo)

  財(cái)務(wù)目標(biāo):略

  營(yíng)銷目標(biāo):成本毛利率達(dá)到200%。

  5)營(yíng)銷戰(zhàn)略:

  目標(biāo)市場(chǎng):南昌市

  定位:“食字號(hào)”純天然綠色保健品

  產(chǎn)品線:“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”,“芪神含片”)

  價(jià)格:略高于競(jìng)爭(zhēng)品牌(其中部分用于希望工程)

  分銷:商店,藥店

  銷售隊(duì)伍:成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運(yùn)轉(zhuǎn))

  服務(wù):設(shè)立用戶跟蹤卡

  廣告:電臺(tái),電視,報(bào)紙,廣告牌等

  促銷:千人大贈(zèng)送

  R&D:開發(fā)新品

  市場(chǎng)調(diào)研:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

  6)行動(dòng)方案

  8月,辦理好生產(chǎn)許可證,并開始前期廣告運(yùn)作,產(chǎn)品試生產(chǎn),千人大贈(zèng)送。

  9月10日前,成立“‘芪神’南昌銷售中心”。

  9月,開始地毯式轟炸的全方位促銷手段,“千人大贈(zèng)送”用戶反饋報(bào)告公布,批量生產(chǎn)。

  10月1日,產(chǎn)品投放市場(chǎng)并同時(shí)舉辦“希望工程”公益活動(dòng)。

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