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創(chuàng)業(yè)初期如何尋找你的客戶
創(chuàng)業(yè)初期如何尋找你的客戶呢?下面一起來(lái)看看。
top1. 客戶探索
客戶探索指的不是從潛在客戶那里搜集產(chǎn)品特征信息，也不是指運(yùn)行多次焦點(diǎn)小組分析。在初創(chuàng)企業(yè)中，創(chuàng)始人負(fù)責(zé)說(shuō)明產(chǎn)品設(shè)想，利用客戶探索發(fā)現(xiàn)客戶群體和相關(guān)市場(chǎng)。(注意這句話，初始產(chǎn)品規(guī)格源自于企業(yè)創(chuàng)始人的遠(yuǎn)見(jiàn)，而非焦點(diǎn)小組分析結(jié)果。)
客戶探索包括兩個(gè)室外調(diào)查階段。第一個(gè)階段測(cè)試客戶對(duì)問(wèn)題的了解以及對(duì)問(wèn)題解決的需求。第二個(gè)階段首次向客戶展示產(chǎn)品，確保產(chǎn)品(此時(shí)通常是最小可行產(chǎn)品)能出色地解決問(wèn)題或滿足客戶需求，以便說(shuō)服大量客戶購(gòu)買。在客戶探索階段，調(diào)整過(guò)程有可能出現(xiàn)。
top2. 客戶驗(yàn)證
客戶驗(yàn)證階段用于證明，經(jīng)客戶探索階段測(cè)試和迭代過(guò)的業(yè)務(wù)是具備可重復(fù)和可升級(jí)性的商業(yè)模式，可提供大量所需客戶以建立具有盈利能力的企業(yè)。在驗(yàn)證過(guò)程中，企業(yè)需利用新一輪測(cè)試方法測(cè)試針對(duì)更大規(guī)模客戶的業(yè)務(wù)升級(jí)能力(如產(chǎn)品、客戶獲取、定價(jià)和渠道活動(dòng))，這些方法不僅規(guī)模更大，更為嚴(yán)格，而且是定量式的。
在此過(guò)程中，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)為銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)(后期再招聘)開(kāi)發(fā)銷售路線圖，或是驗(yàn)證其網(wǎng)上需求創(chuàng)造計(jì)劃。簡(jiǎn)而言之就是要回答這樣一個(gè)問(wèn)題：投入1美元的銷售和營(yíng)銷資源能否創(chuàng)造2美元以上的收入(或是用戶、訪問(wèn)量、點(diǎn)擊率以及其他衡量指標(biāo))?最后得出的路線圖應(yīng)當(dāng)在此階段通過(guò)向早期客戶銷售的方式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。
top3. 客戶生成
客戶生成建立在企業(yè)首次成功銷售的基礎(chǔ)上。它指的是企業(yè)加速發(fā)展，花費(fèi)重金擴(kuò)張業(yè)務(wù)，創(chuàng)造終端用戶需求和推動(dòng)銷售渠道的階段。這一步驟緊隨客戶驗(yàn)證過(guò)程，在了解如何獲取客戶之后再大筆投入營(yíng)銷費(fèi)用，這樣做可以有效地控制燒錢率，保護(hù)初創(chuàng)企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)——現(xiàn)金。
top4. 企業(yè)建設(shè)
在這個(gè)階段，它已不再是以調(diào)查探索為目標(biāo)的臨時(shí)性組織，而是變成真正意義上的成熟企業(yè)了。在這個(gè)有些苦樂(lè)參半的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，企業(yè)建設(shè)過(guò)程應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是把團(tuán)隊(duì)精力從“調(diào)查”模塊轉(zhuǎn)移到“執(zhí)行”模塊，把非正式的以學(xué)習(xí)和探索為導(dǎo)向的客戶開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變成正式的結(jié)構(gòu)化部門，如銷售部、營(yíng)銷部、商業(yè)開(kāi)發(fā)部等，并為每個(gè)部門招聘副總監(jiān)。這些部門主管現(xiàn)在要關(guān)注的是組建各自部門，以實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)展。
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