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創(chuàng)業(yè)中最重要的問(wèn)題
你的價(jià)值主張是什么?
如果你無(wú)法——用三句或三句以下的大白話——解釋顧客為何需要你的產(chǎn)品，那么你就沒(méi)有價(jià)值主張，也沒(méi)什么創(chuàng)業(yè)價(jià)值可言。就這樣。
您的產(chǎn)品具有市場(chǎng)可行性嗎?
美劇《宋飛正傳》(Seinfeld)中的克拉瑪(Kramer)曾經(jīng)深信一種男士胸罩是開(kāi)啟財(cái)富寶庫(kù)的鑰匙。他并沒(méi)有做任何調(diào)查研究以證實(shí)其市場(chǎng)可行性，更別提研究其市場(chǎng)空間以吸引投資了。永遠(yuǎn)不要遐想，不存在市場(chǎng)需求時(shí)，你可以創(chuàng)造需求。不要兜售下一個(gè)男士胸罩。
與同類產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品有何特別之處?
沒(méi)錯(cuò)，星巴克可以讓人們相信他們很需要這種價(jià)值4美元的咖啡飲品，路易威登可以忽悠人們揮霍1，500美元買下牛仔布材質(zhì)的手袋。但僅靠市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)法做到這一切。如果你想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就需要提供其他公司所不具備的有形價(jià)值。例如：低廉的價(jià)格(沃爾瑪超市)、獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)(蘋果公司)、極大的便利(聯(lián)邦快遞)等。找出你的優(yōu)勢(shì)，并進(jìn)一步夯實(shí)。
是否具有業(yè)務(wù)規(guī)模?
小富與巨富之間的差距在于“規(guī)模”。具有規(guī)模的企業(yè)能夠用極低的成本生產(chǎn)出下一個(gè)的重要部件。以軟件業(yè)例：一旦微軟傾力研發(fā)出Windows操作系統(tǒng)的代碼，那么每個(gè)增量拷貝的邊際成本近乎為零。哪個(gè)商業(yè)模式不需要規(guī)模?想想服務(wù)行業(yè)，營(yíng)業(yè)額越高，需要的人手也越多。
為了實(shí)現(xiàn)這一切，你將做出何種投入?
你有家庭和兩個(gè)孩子，但是為了使初創(chuàng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)騰飛，你愿意在未來(lái)的兩年內(nèi)每周都工作100小時(shí)嗎?忠告是：如果真想開(kāi)創(chuàng)一番天地，要準(zhǔn)備在起步階段付出一切。
你的顧客愿意支付什么價(jià)格?
顧客為什么愿意支付普通漂白劑2倍的價(jià)格去購(gòu)買高樂(lè)氏的產(chǎn)品?誰(shuí)知道呢，但是，不論是購(gòu)買iPhone或一瓶漂白劑，擬定出客戶愿意支付的上限，是任何商業(yè)模式的最大關(guān)鍵之一。咨詢公司由于幫助公司制定合理價(jià)格而得到豐富的報(bào)酬。
你的供應(yīng)商擁有多大的實(shí)力?
供應(yīng)商數(shù)量越少，其變數(shù)就越大。多結(jié)松木落地鐘的生意聽(tīng)起來(lái)很不錯(cuò)，但如果只有一個(gè)松木原料產(chǎn)地呢?答案是：你會(huì)為之付出代價(jià)。同時(shí)，也要當(dāng)心那些饑不擇食的廉價(jià)供應(yīng)商，他們往往不注重產(chǎn)品質(zhì)量。
應(yīng)該如何銷售產(chǎn)品?
戴爾電腦繞過(guò)零售商，直接將產(chǎn)品賣給顧客，其技術(shù)支持相對(duì)有限。通用汽車和可口可樂(lè)公司依靠分銷商來(lái)配送車輛和汽水。諸如拉爾夫·勞倫(Ralph Lauren)這樣的服裝公司采用內(nèi)外渠道并舉的方式。蘋果一直在增加時(shí)髦的體驗(yàn)店，并配有現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品指導(dǎo)及技術(shù)精湛的客服代表。不論使用何種銷售模式，都要確保它符合整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
應(yīng)該如何營(yíng)銷產(chǎn)品?
對(duì)貴公司進(jìn)行大量宣傳——而不破產(chǎn)——并非易事。上個(gè)世紀(jì)90年代中期，美國(guó)在線服務(wù)公司(America Online)斥巨資在全球推廣免費(fèi)試用軟件，并希望通過(guò)將資產(chǎn)負(fù)債表的這項(xiàng)費(fèi)用資本化以掩蓋巨額財(cái)政赤字(后來(lái)監(jiān)管人員嚴(yán)禁這種會(huì)計(jì)操縱伎倆，賬目上的數(shù)百萬(wàn)利潤(rùn)也就化為烏有了)。
要想在創(chuàng)業(yè)初期求得生存，需要多少現(xiàn)金?
對(duì)于那些度過(guò)上次經(jīng)濟(jì)蕭條的人來(lái)說(shuō)：請(qǐng)你們?cè)俅巫⒁馐种械默F(xiàn)金。很多企業(yè)家吹噓像曲棍球桿一樣穩(wěn)步上升的財(cái)政計(jì)劃，但在大好時(shí)機(jī)來(lái)臨時(shí)，他們的腰包已經(jīng)空了(還記得科技熱潮時(shí)期那些倒閉的互聯(lián)網(wǎng)公司嗎)。要抑制購(gòu)買豪華辦公椅和蘋果電腦的沖動(dòng)，一直等到現(xiàn)金入大于出——接著再添加足夠的緩沖資金。
最后結(jié)局是什么?
希望將自己創(chuàng)辦的企業(yè)拱手賣給第一個(gè)出價(jià)的收購(gòu)者嗎?MySpace這樣做了，而Facebook拒絕了。為求得不同的結(jié)局，需要不同的戰(zhàn)略。時(shí)刻謹(jǐn)記自己想要的是什么。最好搞清楚，你是想建立未來(lái)的企業(yè)帝國(guó)還是只想大賺一筆。
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