銷(xiāo)售產(chǎn)品，為什么說(shuō)你要先推銷(xiāo)最貴的！

　　展廳里擺放著4款樣車(chē)，價(jià)格分別為12.98萬(wàn)、14.18萬(wàn)、16.58萬(wàn)、18.88萬(wàn)�？蛻�(hù)進(jìn)店來(lái)后，你會(huì)優(yōu)先選擇哪款推薦給他?

　　A、先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購(gòu)車(chē)預(yù)算，再做相應(yīng)推薦。

　　B、優(yōu)先推薦12.98萬(wàn)的。

　　C、優(yōu)先推薦18.88萬(wàn)的。

　　D、優(yōu)先推薦14.18萬(wàn)的。

　　E、優(yōu)先推薦16.58萬(wàn)的。

　　每次講授銷(xiāo)售課程，我都會(huì)讓學(xué)員們做這道選擇題，得到的結(jié)果是：80%以上的人選擇了A。

　　為什么要選擇A?

　　“因?yàn)樗�有的銷(xiāo)售員都是這樣做的呀，很多銷(xiāo)售類(lèi)書(shū)籍上也是這樣教我們的呀，當(dāng)客戶(hù)來(lái)店的時(shí)候一定要做需求分析，其中就包括預(yù)算分析，然后再根據(jù)預(yù)算，有針對(duì)性地推薦。”

　　這樣的答案讓我很奇怪。

　　一旦你詢(xún)問(wèn)了客戶(hù)的購(gòu)車(chē)預(yù)算，他就會(huì)告訴你，他的預(yù)算是13萬(wàn)左右。那你是不是只能根據(jù)他的預(yù)算去推薦12.98萬(wàn)的車(chē)型?之后，客戶(hù)就會(huì)在這款車(chē)型上跟你討價(jià)還價(jià)，最后的成交價(jià)格是不是只能在13萬(wàn)以下?客戶(hù)花在這款車(chē)上的車(chē)窗玻璃貼膜、裝飾精品座椅套，有多大的可能會(huì)比花在價(jià)格為16.58萬(wàn)的車(chē)型上更多，你掙到的錢(qián)是比價(jià)格為16.58萬(wàn)的少還是多?

　　為什么要選最貴的?

　　如果是我，我肯定不會(huì)去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的`預(yù)算，而是千方百計(jì)地把展廳里面價(jià)格最貴的產(chǎn)品優(yōu)先推薦給他。為什么要這么做?

　　第一，客戶(hù)不喜歡銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn)自己的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，就如同不喜歡別人詢(xún)問(wèn)自己的月工資收入一樣。而且，他也不會(huì)把真正的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算告訴你。為什么?

　　如果這個(gè)預(yù)算是真的，那是不是意味著對(duì)方把價(jià)格底線暴露給你了?那不就等于直接向你繳械投降了嗎?

　　第二，優(yōu)先推薦高價(jià)車(chē)型，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)高價(jià)車(chē)型的可能性更高。

　　在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最戀戀不舍的總是初戀。同樣的道理，最貴的產(chǎn)品最先推薦給客戶(hù)，就相當(dāng)于在他內(nèi)心里植入了初戀，當(dāng)他再看其他車(chē)型時(shí)，內(nèi)心里總會(huì)想起第一個(gè)接觸到的車(chē)型。用心理學(xué)上的專(zhuān)業(yè)詞匯來(lái)說(shuō)，就是他被定在高價(jià)產(chǎn)品上了。在這種心理作用下，他購(gòu)買(mǎi)高價(jià)貨的可能性就比較高。

　　第三，客戶(hù)在高價(jià)產(chǎn)品上會(huì)消費(fèi)更多的附加產(chǎn)品。

　　俗話說(shuō)好馬配好鞍，這是一種人人都會(huì)有的匹配心理。你買(mǎi)了寶馬7系，高品質(zhì)大屏幕GPS導(dǎo)航系統(tǒng)不來(lái)一個(gè)?高級(jí)的全車(chē)座椅套、高檔的車(chē)載音響系統(tǒng)不來(lái)一套?這些東西才是來(lái)利潤(rùn)的玩意兒!

　　第四，讓你獲得更大的價(jià)格談判空間。

　　誰(shuí)都喜歡價(jià)格優(yōu)惠，而且是優(yōu)惠越多越好。一輛60多萬(wàn)的奧迪高檔轎車(chē)，客戶(hù)能享受到的價(jià)格優(yōu)惠動(dòng)輒五六萬(wàn)，而一輛七八萬(wàn)的自主品牌家用轎車(chē)，有三四千優(yōu)惠就已經(jīng)很不錯(cuò)了。即使60多萬(wàn)的奧迪A6，能給客戶(hù)的價(jià)格優(yōu)惠也比30多萬(wàn)的奧迪A4要多一些。

　　所以推薦時(shí)，要么選價(jià)格最貴的，要么就把產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格盡可能往上報(bào)，來(lái)一個(gè)獅子大開(kāi)口，然后再大方地把優(yōu)惠讓出去，客戶(hù)要優(yōu)惠的心理需求滿足了，銷(xiāo)售員該保住的利潤(rùn)也保住了。

　　第五，聰明的銷(xiāo)售員不應(yīng)該去考慮客戶(hù)有沒(méi)有錢(qián)，而是要千方百計(jì)地激起他的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　人是一個(gè)動(dòng)物，而且是一個(gè)有感情、會(huì)沖動(dòng)、貪得無(wú)厭的動(dòng)物。這一點(diǎn)在美國(guó)心理學(xué)家阿倫森所著的《社會(huì)性動(dòng)物》一書(shū)中已經(jīng)做了證明。

　　雖然我自認(rèn)為是一個(gè)對(duì)消費(fèi)者心理有所研究的人，也早已識(shí)破了銷(xiāo)售人員的那一套，但是在2010年，我就不顧一切地滿足了一次超過(guò)自己能力所能承擔(dān)的欲望。當(dāng)時(shí)我本來(lái)想買(mǎi)一套90平方米的房子，到了售樓中心，被漂亮的售樓營(yíng)銷(xiāo)一忽悠，我就買(mǎi)了一套140平方米的。錢(qián)不夠，就到處去借錢(qián)也要買(mǎi)。

　　聰明的銷(xiāo)售員，會(huì)把消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望激發(fā)出來(lái)。只要他的欲望超出了理智，就會(huì)愛(ài)慕虛榮，就會(huì)沖動(dòng)，就會(huì)任你擺布，最終成為你的囊中之物。

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