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史玉柱心得：怎樣把1元錢花出38元的效果
腦白金廣告費一年支付3億，最后中介機構(gòu)按照播出的評估是38億。之所以有這么大差距，就是靠團(tuán)隊最大程度地降低成本。史玉柱是如何做到把1塊錢花出38塊的效果呢?在史玉柱迄今為止唯一公開著作《史玉柱自述：我的營銷心得》中史玉柱透露他的心得。
1、中國90%的企業(yè)命脈在廣告上
如果能研發(fā)出好產(chǎn)品，這個產(chǎn)品玩家就多，公司就有利潤。這種就是研發(fā)驅(qū)動型的。
你要提高你的銷售額，就要靠更多的人知道你的產(chǎn)品，才能提高你的銷售額，這種公司就是營銷驅(qū)動型的。
中國現(xiàn)在大部分的企業(yè)，都在做面向消費者的產(chǎn)品，其實絕大部分企業(yè)都是營銷驅(qū)動型的，或者應(yīng)該說90%以上的企業(yè)都是營銷驅(qū)動型的。
好產(chǎn)品中國是挺多的，中國自己也能研發(fā)出好產(chǎn)品，研發(fā)不出來到國外學(xué)也能學(xué)得到。技術(shù)方面中國不差的，好產(chǎn)品能研發(fā)出來，能制造出來。但是很多企業(yè)最后沒有做好，問題出在營銷上面。所以我覺得，對于九成以上的消費品類的企業(yè)，它的命脈就在營銷上面，營銷的命脈又在廣告上面。
2、搞清楚消費者都看什么電視臺
我們每年的廣告費上億，這上億的廣告費花費在什么渠道?這個是很復(fù)雜的，不同的產(chǎn)品就不一樣。
比如現(xiàn)在我們在中央電視臺，相對來說做得比較多一點。為什么在中央電視臺做得相對多呢?因為中央電視臺它的覆蓋面廣。這個信息哪里來的呢?這個是我們自己調(diào)查的，我們各地方分公司，每年會定期搞幾次入戶調(diào)查，然后通過調(diào)查統(tǒng)計出一個百分比。一個城市只要統(tǒng)計100戶就足夠了。不用像央視索福瑞那樣，他們都要清楚到小數(shù)點后兩位數(shù)，我們不要，我們只要個位數(shù)準(zhǔn)就夠了，就能知道個大概。
我們調(diào)研過，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，中央電視臺占據(jù)絕對優(yōu)勢。城市里面現(xiàn)在不太看中央電視臺，尤其到廣東，比如廣州，幾乎就沒人看中央電視臺。但是你要到鎮(zhèn)一級村一級地區(qū)，他們平時電視開著，往往就是在看中央電視臺。
我們的產(chǎn)品是全國性的，而且它的消費是以三線城市為主的，小城市、縣城和鎮(zhèn)這一級市場為主的。所以這種情況下，中央電視臺就是我們主要的渠道。
3、特別強調(diào)廣告費打折
我們特別強調(diào)廣告費的打折問題。
地市臺、縣臺，我們廣告費打折打得是很厲害的，一般來講都是報價的3%～5%，也就是刊例價的3%、5%。這本來不是行業(yè)常規(guī)，我們?nèi)フ劤鰜淼摹Ｒ驗樗鼈儾コ龀杀酒鋵?%都不到，播出成本很低。我們就和他談，我們做的方案是：第一我跟他簽長期合同，一簽若干年;第二個，電視臺賣廣告最頭疼的是，播完廣告收不上來款，我是簽完合同全款先給你付掉。一年的廣告，我可以一次性把錢給你付掉。所以我這些條件都很優(yōu)厚，但我的要求就是一個：你要給我便宜。必須便宜。
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