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物流營銷：電話營銷技巧
一、電話營銷技巧匯總：
1、學(xué)習(xí)理論知識和頭痛技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程
2、電話營銷時間：周二到周五 上午： 9：30-11：.00 下午 2：.00-4：00
3、 以一句響亮的“您好”作為開頭語，千萬不要為你打擾了他而表示歉意。
4、緩慢而清晰地說出你的身份。
3、不要馬上開始介紹你的銷售業(yè)務(wù)說明，先看看對方的反應(yīng)如何。
4、告訴他你如何獲知他的姓名和聯(lián)系方式，因為這樣會令他覺得更輕松，不會把你看成是
一個未請自來者。用三十秒的時間說服對方
5、你想說服對方?積極的語言給客戶信心：
不要說：打攪了; 而是說：這是我打這個電話的目的
不要說：毫無問題; 而是說：您可以放心
不要說：您不會冒任何風(fēng)險; 而是說：您的貨物會很安全
不要說：您不會后悔的; 而是說：您肯定可以從中獲益
不要說：對您的公司來說這筆投入會很少;
而是說：最少三個月內(nèi)您可收回成本不要拖拉，馬上建議約一個會見的日期，大部分情況下，對方不會自己提出約時間見面。你應(yīng)該主動提出并讓對方覺得他有選擇的余地。
不要說：可以占用你幾分鐘時間嗎?”
而是說：“王總，我想和你談?wù)勎锪鞒杀究刂频氖乱�，大概需要一刻鐘�，F(xiàn)在就談您是否方便?”
6、常用提問方式：
(1)是否有物流方面的的需求?
(2)您的貨物是發(fā)往到哪些城市的呢?多久發(fā)一次貨物呢?
(3)您希望是周一還是周二去拜訪您呢?
(4)您是否同意安全和時間是您最關(guān)注的呢?還是只要價格便宜就行?
(5)根據(jù)您剛才談到的您的貨物對安全、時間有一定的要求，那么…………
(6)XXX先生!相信你的貨物在運輸過程當(dāng)中，對時間呀!安全呀!有一定的要求對嗎?
(7)XXX先生!那么您的貨物在運輸過程當(dāng)中，得到安全與時效的同時，您也一定想要得到一個品牌公司的服務(wù)對嗎?
(8)您現(xiàn)在的貨物運輸主要用快遞還是物流運輸?shù)?
(9)您現(xiàn)在用的物流是專線物流還是德邦物流、新邦物流?
7、和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點，別人沒有的，首先取得競爭優(yōu)勢。
8、養(yǎng)成隨時記錄的習(xí)慣——辦公桌上放有電話記錄用的紙和鉛筆。一手拿話筒，一手拿筆，以便能隨時記錄。
9、確定對方是否具有合適的通話時間——“您現(xiàn)在接電話方便嗎?” “您現(xiàn)在忙嗎?”“您現(xiàn)在有時間同我談話嗎?”“這個時候給您打電話合適嗎?”“您能抽出點兒時間聽聽我的話嗎?”
二、很多情況下，對方如不想見你，會找一些借口來敷衍你。
1、如果客戶說：“我沒時間!”
銷售人員回答：
(1)“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”
(2)當(dāng)然了，以您的位置，每天都要處理那么多的事情，忙是自然的，您能給我三分鐘的時間嗎?
(3)“我對此很理解，我就是因為知道你很忙，所以我提前打電話給你為下周預(yù)約，而我們的會面是不會超過 15分鐘的。”
(4)“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子，選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”
2、如果客戶說：“我們和XX物流公司簽合同了
銷售人員回答：
(1)我明白，但也許他們無法提供以下優(yōu)勢……”“我明白，現(xiàn)在正是一個好機會去測試XXX公司是否還有吸引力，還有，如果有一天你突然想換一家物流的話，現(xiàn)在正好有助于你找好后備。”
(2)我們并不是讓您更換供應(yīng)商，只是讓您先對我公司做一下了解，先試發(fā)一下，做一下對比好嗎?看看哪家物流公司能為您節(jié)約更多的物流成本好嗎?
3、如果客戶說：“我沒興趣。”
銷售人員回答：
(1)是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢?……”
(2)“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎?”
4、如果客戶說：你們理賠和開發(fā)票不及時，代收貨款，回款時間長?你們代收貨款的手續(xù)費太高了。
銷售人員回答：首先對您的損失，我代表我們公司向您表示道歉，請您把貨號告訴我，我核實一下情況，在最快的時間給您回復(fù)。因為我們網(wǎng)點公司不能獨立開發(fā)票，沒有權(quán)限，只能回總公司開取，請您理解和支持。
5、如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣?”
銷售人員回答：
(1)“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”
(2)“陳先生，當(dāng)然，我愿意發(fā)傳真給你，但如果僅僅靠傳真的話，我只能告訴你一些很可能與你們毫無聯(lián)系的表面化的消息，這就是我認(rèn)為在下周二或周三彼此短時間會面會更好的原因。
(3)“我想給他發(fā)一份電子郵件，請問他的E-MAIL 地址是什么?(當(dāng)然雙層保險最好，既發(fā)電子郵件，又發(fā)傳真，傳真并不是完全不好)
6、如果客戶說：“抱歉，你們的價格太高了，我們公司負(fù)擔(dān)不起!”
銷售人員回答：
(1)“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”
(2)“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?”
(3)“準(zhǔn)確地說您對物流服務(wù)有何具體要求?”
7、如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。”
銷售人員回答：就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的物流服務(wù)方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”
8、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?”
銷售人員回答：就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?”
9 、如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)!” “兩周后再打電話給我預(yù)約吧。” “我們遲些時
候會再給你答復(fù)。”
銷售人員回答：
(1) “先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益!”
(2) “我建議先在這兩周內(nèi)我們定下時間，如果你 有任何變動，可打電話給我再次確認(rèn)。但不需擔(dān)心，我們的見面時間非常短暫，這樣你會比較容易按照你的原計劃行事。
10、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西?”
銷售人員回答：我當(dāng)然是很想銷售我們公司的服務(wù)給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”
11、如果客戶說：“我要先好好想想。”
銷售人員回答：先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我直率地問一問：你顧慮的是什么?”
12、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話!”
銷售人員回答：歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”
13、如果客戶說：“我要先跟我們老板商量一下!”
銷售人員回答：好，先生，我理解�？刹豢梢约s你們老板一起來談?wù)?約在這個周末，或者您喜歡的哪一天?”
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