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工業(yè)品營(yíng)銷的九大方式
營(yíng)銷，指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買該產(chǎn)品的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing）又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。以下是小編整理的工業(yè)品營(yíng)銷的九大方式，歡迎閱讀!
第一、參與行業(yè)展會(huì)
展會(huì)是公司形象的一種體現(xiàn)也是展示企業(yè)最新資訊和動(dòng)態(tài)的一個(gè)舞臺(tái);當(dāng)銷售隊(duì)伍進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，公司開發(fā)出一種新的產(chǎn)品的時(shí)候，最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業(yè)展會(huì);銷售部門應(yīng)該定期和市場(chǎng)部一起開會(huì)來(lái)了解市場(chǎng)活動(dòng)的安排，同時(shí)市場(chǎng)部也可以有效的配合銷售的進(jìn)展。
第二、開展技術(shù)交流
銷售代表應(yīng)該經(jīng)常在客戶的采購(gòu)設(shè)計(jì)階段使用技術(shù)交流與客戶溝通。在這個(gè)階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來(lái)確定客戶的方案，這時(shí)銷售代表可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”，將自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)加入客戶的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計(jì)階段，當(dāng)銷售代表有了客戶可能會(huì)關(guān)心的主題時(shí)，就可以做一個(gè)技術(shù)交流，這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。通過(guò)技術(shù)交流后的反饋表，銷售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)。
第三、電話拜訪
電話銷售一種可以直接篩選目標(biāo)客戶，并且是最節(jié)省時(shí)間與費(fèi)用的銷售方法，前期的目標(biāo)客戶信息的選擇和篩選通常會(huì)采用這種方法。
第四、登門拜訪
登門拜訪是最常用、最有效的銷售辦法，但是同時(shí)也是最費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的銷售方法
但是這種方法可以直接達(dá)到一些目的:
1、面訪可以比較容易挖掘到客戶的真正需求;
2、面對(duì)面的交談?dòng)欣诮榻B我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并引導(dǎo)客戶需求;
3、見面三分親，見面容易建立相互的信任感，信任感建立起來(lái)有利于后期工作的開展。
第五、向客戶展示測(cè)試樣品的過(guò)程
當(dāng)其他因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都具備，銷售代表決定要依靠測(cè)試來(lái)贏取定單，測(cè)試的結(jié)果就十分重要。要準(zhǔn)備一個(gè)成功的測(cè)試，銷售代表需要讓工程師進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。所以銷售代表要與工程師充分溝通，使他們了解測(cè)試的重要性，否則可能適得其反。這就需要銷售與測(cè)試工程師的配合。
第六、給客戶提供適合的贈(zèng)品
贈(zèng)品是客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑，選擇禮品并不容易，書籍、是不錯(cuò)的贈(zèng)品，銷售人員可以有意去了解平�？蛻粝矚g讀什么書，據(jù)此選擇書籍。演出票，體育比賽和電影票等也是好的贈(zèng)品。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個(gè)公司常常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品雖不昂貴，但要?jiǎng)e具匠心。
第七、組織一些商務(wù)活動(dòng)
商務(wù)活動(dòng)有很多類型，吃飯和卡拉OK是最原始的，客戶現(xiàn)在已經(jīng)把吃飯和應(yīng)酬當(dāng)作負(fù)擔(dān)，因此銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)與客戶一起培養(yǎng)一些和諧、健康的共同愛好。另一方面，銷售人員天天和客戶打交道，如果把這些交往當(dāng)作工作去應(yīng)付，銷售人員會(huì)越來(lái)越不開心，從而影響到銷售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢?超級(jí)的銷售人員是與客戶真正交朋友的那些人，他們喜歡和客戶在一起，客戶也一樣喜歡與他交往。因此，商務(wù)活動(dòng)就為銷售人員提供了這樣一種舞臺(tái)。
第八、安排重要的參觀考察
參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請(qǐng)客戶參觀自己成功的案例。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請(qǐng)決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費(fèi)的機(jī)會(huì)。在這方面海爾給我們樹立了一個(gè)很好的成功的典范：每次海爾的參觀考察，他們都會(huì)邀請(qǐng)客戶參觀他們?cè)谖鞅钡貐^(qū)——烏魯木齊的世界最大的中央空調(diào)的樣板工程。
第九、客戶俱樂(lè)部：為會(huì)員提供更加好的服務(wù)
為將全新的售后服務(wù)理念落到實(shí)處，并讓每位車主都體驗(yàn)到別克關(guān)懷，上海通用汽車推出了6項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化“關(guān)心服務(wù)”
包括：
1.主動(dòng)提醒問(wèn)候服務(wù)，主動(dòng)關(guān)心;
2.一對(duì)一顧問(wèn)式服務(wù)，貼身關(guān)心;
3.快速保養(yǎng)信道服務(wù)，效率關(guān)心;
4.配件價(jià)格、工時(shí)透明管理，誠(chéng)信關(guān)心;
5.專業(yè)技術(shù)維修認(rèn)證服務(wù)，專業(yè)關(guān)心;
6.兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔(dān)保，品質(zhì)關(guān)心。
這些都充分體現(xiàn)了別克對(duì)于會(huì)員的至真至誠(chéng)的服務(wù)和關(guān)心。客戶俱樂(lè)部可以拉近我們與客戶的距離。
工業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷推廣的五大誤區(qū)
工業(yè)地產(chǎn)最大的難點(diǎn)，在于招商。招商成功，一切完美，招商失敗，其它做的再好也沒(méi)用。而招商的具體問(wèn)題無(wú)非兩個(gè)，一是沒(méi)有客戶，二是客戶來(lái)了不能成交。即一個(gè)是營(yíng)銷的問(wèn)題，二個(gè)是銷售實(shí)戰(zhàn)的問(wèn)題。相對(duì)來(lái)講，營(yíng)銷做好了，客戶滾滾而來(lái)，銷售的難度就小很多。
工業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷一直是困擾行業(yè)的大難題，以招商通多年專業(yè)營(yíng)銷應(yīng)驗(yàn)來(lái)講，工業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷推廣存在幾大誤區(qū)。
第一大誤區(qū)：像賣樓一樣做廣告
這是目前最大的問(wèn)題。很多園區(qū)、項(xiàng)目的營(yíng)銷思想依然是賣房子那一套，報(bào)廣、戶外、雜志、電視等一套組合。表面上看去，并沒(méi)有什么問(wèn)題，多層次、多角度覆蓋，有什么問(wèn)題呢？許多項(xiàng)目總經(jīng)理拿到營(yíng)銷方案，也找不出任何瑕疵。
但問(wèn)題卻偏偏出現(xiàn)了，困惑了許多人。因?yàn)閹装偃f(wàn)廣告仍進(jìn)去了，卻不見動(dòng)靜。最明顯的是招商部的電話基本不怎么響，招商人員滿腔熱情的期待，大眼小眼盯著電話，卻一天、兩天、一個(gè)月、兩個(gè)月、也不怎么響起。好不容易響起來(lái)，還是搞推銷的。
不是夸大，而是事實(shí)，行業(yè)普遍現(xiàn)象。問(wèn)題出在哪里呢？就在于工業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷傳播有其獨(dú)特性，與住宅商鋪寫字樓差異很大。沒(méi)有弄清楚工業(yè)地產(chǎn)傳播特性而照搬經(jīng)驗(yàn)主義，自然要出問(wèn)題。這不是說(shuō)報(bào)紙、電視、雜志、戶外不適合推廣工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，而是方法區(qū)別住宅，有獨(dú)特性。從事工業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的朋友，應(yīng)該深入仔細(xì)去研究，去調(diào)研和實(shí)踐。否則就不是浪費(fèi)廣告費(fèi)那么簡(jiǎn)單，而是會(huì)拖壞整個(gè)項(xiàng)目。
招商通資訊在其研究報(bào)告《工業(yè)地產(chǎn)品牌營(yíng)銷系統(tǒng)》里對(duì)工業(yè)地產(chǎn)傳播特性，如何正確運(yùn)用各種媒體形式推廣工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目有比較詳細(xì)的講解，大家可以參考一下。
第二大誤區(qū)：賣廠房
這也是個(gè)很普遍的問(wèn)題。許多項(xiàng)目在對(duì)外的宣傳中，最突出的是廠房，比如面積、大小、功能、價(jià)格等特性。
要命的就在于這里，這已經(jīng)違背了銷售學(xué)上的一個(gè)常識(shí)。如果你去問(wèn)一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，他會(huì)告訴你：'我賣的絕對(duì)不是產(chǎn)品本身，而是好處！'什么是好處？好處就是能給客戶帶來(lái)什么快樂(lè)與利益，幫他減少和避免什么麻煩與痛苦。
賣住宅的也懂他們賣的不僅僅是一套房子本身，而是賣給業(yè)主舒適、品味、財(cái)富增值等。工業(yè)物業(yè)也是一樣的道理，卻偏偏被很多人忽略了。
招商通資訊在營(yíng)銷執(zhí)行中有一個(gè)基本理念：我們賣的絕對(duì)不是廠房，而是關(guān)系到一群人(老板、員工、客戶)的生產(chǎn)、生意、生活、工作甚至價(jià)值觀的綜合體。
你的廠方、項(xiàng)目對(duì)客戶的好處是什么？
第三大誤區(qū)：亂辦招商推介會(huì)
招商推介會(huì)一直是工業(yè)園區(qū)招商的重要方法，特別是政府招商，基本就靠這個(gè)。問(wèn)題是，政府招商的形式、模式、目的和我們經(jīng)營(yíng)開發(fā)型園區(qū)不一樣�；�100萬(wàn)異地辦個(gè)招商推介會(huì)，一個(gè)項(xiàng)目不簽也沒(méi)事，只需要保證兩點(diǎn)，一是'意向'投資協(xié)議面子保住，二是領(lǐng)導(dǎo)開心。可園區(qū)開發(fā)運(yùn)營(yíng)商不能這么干，我們要考慮成本與效益的問(wèn)題，不是嗎？
招商推介會(huì)的真正作用，是對(duì)意向客戶進(jìn)行集中講解和答疑，是成交的最后一板斧。如果指望招商推介會(huì)達(dá)成陌生客戶的成交，可能性不大。
事實(shí)上，園區(qū)辦會(huì)，基本都是為了招商宣傳。但看會(huì)議的名字，就能知道這個(gè)園區(qū)懂不懂真經(jīng)，上不上道。聰明的園區(qū)辦會(huì)，從來(lái)不會(huì)叫什么招商推介會(huì)，而是叫'某某產(chǎn)業(yè)(行業(yè))論壇峰會(huì)'。舉辦行業(yè)產(chǎn)業(yè)論壇，探討行業(yè)最關(guān)心的話題，解答行業(yè)企業(yè)最大的難點(diǎn)和疑問(wèn)，才能引發(fā)行業(yè)企業(yè)家們的興趣，而在這個(gè)探討與碰撞中，滲透進(jìn)去對(duì)項(xiàng)目的宣傳，告訴企業(yè)家，你們關(guān)心的問(wèn)題，你們的難題，我們園區(qū)剛好能幫你們解決。OK，皆大歡喜！如果你把人家企業(yè)老板拉過(guò)來(lái)，上來(lái)就吹捧你的項(xiàng)目，是找扁的行為。
另外，招商推介會(huì)是對(duì)一群目標(biāo)客戶集中到一個(gè)空間和時(shí)間來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，如果場(chǎng)面把控不住，搞砸了，負(fù)面影響非常大。要是這幾十上百個(gè)行業(yè)老板回去跟他們的同行朋友講一句：'某某工業(yè)園不怎么樣，連個(gè)招商會(huì)都辦不好'。那就不好玩了。
總之一句話，慎辦招商推介會(huì)，如果要辦，一定要準(zhǔn)備充分。
第四大誤區(qū)：忽視網(wǎng)絡(luò)的作用
因?yàn)檎猩掏ㄊ侵袊?guó)工業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷推廣第一，所以我們提這個(gè)觀念，有自吹之嫌。不過(guò)招商通服務(wù)了全國(guó)100多家的工業(yè)園區(qū)，無(wú)論招商成交還是品牌提升，我們都用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式給予了完美解決。也許您也要考慮一下和招商通的合作吧？
在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代，不重視互聯(lián)網(wǎng)的作用，可悲。但也能理解，因?yàn)榇蠖鄶?shù)工業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)人士，都還沒(méi)搞明白網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的強(qiáng)大性。
網(wǎng)絡(luò)是項(xiàng)目傳播信息、客戶獲取信息最快最直接的通道；也是項(xiàng)目營(yíng)銷成本和客戶獲取信息成本最低的通道；還是項(xiàng)目展示方式最全面最豐富的通道；更是客戶尋求工業(yè)物業(yè)最優(yōu)先的行為選擇。當(dāng)然還有一個(gè)核心問(wèn)題，就是企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)使用率和習(xí)慣。只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你還能找到不使用互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)嗎？
話就點(diǎn)到這里，如果你明白意思，就該知道怎么做了。如果還不明白也不知道怎么做，那就轉(zhuǎn)行吧，你不適合做工業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷工作。
第五大誤區(qū)：推銷
我們不反對(duì)創(chuàng)新，但不支持幼稚的搞怪。營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新，但也是個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題，因?yàn)槭玛P(guān)項(xiàng)目招商成敗。
一些項(xiàng)目經(jīng)過(guò)百般折騰，還是招商不成，于是急了，新招怪招就給發(fā)明出來(lái)了。
最典型的是搞推銷。先是大面積電話邀約，然后登門拜訪，求爺爺告奶奶�？蛻舴植紖^(qū)域在本地還好，一些分布區(qū)域很廣泛的可就慘了。
工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目搞推銷到底行不行，不能下定論說(shuō)不行。但到目前為止，還沒(méi)有成功案例。個(gè)別通過(guò)推銷搞定一兩個(gè)客戶，也是撞大運(yùn)。我們發(fā)現(xiàn)工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目從來(lái)都是客戶要買，我們有賣。而不是我們要賣，客戶就買。
推銷有個(gè)笨邏輯，就是'我不知道誰(shuí)要買，所以我就挨個(gè)去問(wèn)'。貌似這個(gè)道理也對(duì)呀，為什么行不通呢？大概原因有三。第一，我們中國(guó)人討厭推銷，這幾乎已經(jīng)是一種習(xí)慣和潛意識(shí)，也許有的客戶有需求，但因?yàn)槭峭其N，所以他憤怒的給你一個(gè)字：滾！第二，客戶對(duì)廠房的需求是偶發(fā)性的，據(jù)招商通的一次統(tǒng)計(jì)，一般中小企業(yè)大概5年左右才產(chǎn)生一次新的廠方選址需求，你要確保剛好去推銷的時(shí)候，正碰到人家5年里的那一次，幾率跟中彩票差不了多少。第三，也是最主要的原因，那就是即使客戶有需求，而且他需求的正好是你所推銷的，也往往擦肩而過(guò)。為什么呢？因?yàn)榭蛻魧?shí)際需求的不是廠房，而是一個(gè)新的環(huán)境，可以幫他解決很多問(wèn)題的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，他在腦子里考慮的不是廠房，而是選址。其實(shí)你的園區(qū)服務(wù)也許正好能幫他解決這些問(wèn)題，可你去推銷的卻是廠房本身。
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