那些伸手營(yíng)銷費(fèi)用的黑手
營(yíng)銷就是戰(zhàn)爭(zhēng)，營(yíng)銷費(fèi)用就是糧草，自古就有兵馬未動(dòng)，糧草先行之說(shuō)�？上У氖瞧髽I(yè)投入的這些本應(yīng)在戰(zhàn)場(chǎng)中發(fā)揮重要作用的資源，在實(shí)際中常常被黑手所竊取。企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用簡(jiǎn)單可分為市場(chǎng)費(fèi)用和銷售費(fèi)用，這兩部分費(fèi)用——特別是銷售費(fèi)用——都有被黑手竊取的可能性，行內(nèi)人士大多對(duì)此話題諱莫如深。有觀點(diǎn)說(shuō)：一個(gè)企業(yè)的銷售費(fèi)用如果有70%能真正實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)上，就已經(jīng)是很不錯(cuò)的了，一些管理不到位的企業(yè)可能50%都不到。這個(gè)數(shù)據(jù)聽(tīng)起來(lái)實(shí)在駭人。
市場(chǎng)費(fèi)用
那就讓我們來(lái)看一下，市場(chǎng)費(fèi)用是如何被竊取的吧!這類費(fèi)用的發(fā)生主要都是在企業(yè)總部，多發(fā)生在企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)與廣告公司之間，在一些管理不健全企業(yè)，這部分費(fèi)用的支出也讓素養(yǎng)比較差的員工有了可趨之機(jī)，竊取的手段主要有兩種。
一是最常見(jiàn)的“吃回扣”。這主要發(fā)生在廣告投放、大批廣告物料或促銷品制作項(xiàng)目上，這些在廣告行業(yè)幾乎是公開(kāi)的秘密，因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廣告公司業(yè)務(wù)人員最終拿下項(xiàng)目主要靠關(guān)系，10%的回扣給到甲方項(xiàng)目相關(guān)人員幾乎成為行規(guī)。
二是更隱秘的“影子公司”。企業(yè)市場(chǎng)部的相關(guān)崗位負(fù)責(zé)人自己注冊(cè)或與他人合伙注冊(cè)廣告公司，利用手中特權(quán)將比稿、評(píng)估過(guò)程形同虛設(shè)，從中謀利。
銷售費(fèi)用
相對(duì)于市場(chǎng)費(fèi)用，竊取銷售費(fèi)用的花樣就更繁多了。因?yàn)檫@類費(fèi)用本身科目較多并且?guī)缀醵及l(fā)生在市場(chǎng)一線，所以管控難度較大。
差旅費(fèi)黑手
這一項(xiàng)費(fèi)用的黑手一般都只是初級(jí)菜鳥(niǎo)，行內(nèi)最常見(jiàn)的就是“啃床腿”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是低于標(biāo)準(zhǔn)住宿，多要點(diǎn)票報(bào)銷，這種情況一般企業(yè)也都睜一眼閉一眼。
另一種嚴(yán)重的問(wèn)題就是假出差，企業(yè)一貫的打擊措施就是憑電腦打印票，甚至要求有出差目的地客戶簽字等，但是往往上有政策下有對(duì)策，透過(guò)玻璃窗迎著陽(yáng)光直接就拓出簽字，更有“高手”手里有多個(gè)網(wǎng)絡(luò)票販子的電話，汽車、火車、高鐵、飛機(jī)票，隨要隨出。
人頭費(fèi)黑手
最常見(jiàn)的就是虛報(bào)促銷員，很多企業(yè)本身對(duì)于自己銷售團(tuán)隊(duì)的管理就是松散的，對(duì)于促銷員或臨時(shí)促銷員根本就談不上管理。一些江湖老油子甚至在自己的地盤(pán)內(nèi)安置多個(gè)空頭崗位，這些都不是聳人聽(tīng)聞，很多都實(shí)實(shí)在在地發(fā)生在我們的企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍中。除了虛報(bào)之外，就是在人頭費(fèi)中扣斤減兩，這主要是針對(duì)臨時(shí)人員或兼職人員，給1000元報(bào)1500元。
會(huì)務(wù)費(fèi)黑手
之所以銷售費(fèi)用中有黑手存在，主要還是存在不透明性，所以在實(shí)際中越是不透明的地方黑手越多，這幾乎已成定律。會(huì)務(wù)費(fèi)是營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)生非常多的費(fèi)用科目，特別是某些行業(yè)，各種發(fā)布會(huì)、品鑒會(huì)多如牛毛，這其中如果沒(méi)有有效的'管理與監(jiān)督，那后果真的很嚴(yán)重。實(shí)際過(guò)程中的表現(xiàn)就是虛報(bào)人數(shù)、接待標(biāo)準(zhǔn)等，這里面的“高手”都很聰明，逢會(huì)必請(qǐng)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)，全程安排妥當(dāng)，一來(lái)為封口，二來(lái)費(fèi)用報(bào)銷過(guò)程一旦有異議，也有人證，真是高明啊!另一種情況就是假開(kāi)會(huì)，這里多是群體黑手，甚至是系統(tǒng)化運(yùn)作，有人專門(mén)負(fù)責(zé)票據(jù)、有人專門(mén)負(fù)責(zé)會(huì)議紀(jì)要的編寫(xiě)與上報(bào)等。
兼職黑手
這類情況近年似乎更普遍了，區(qū)域業(yè)務(wù)人員利用手中的客戶資源，一人身兼數(shù)個(gè)品牌職務(wù)，行內(nèi)稱這類人為“能人”，領(lǐng)多家工資，一次出差多頭報(bào)銷，精通此道者雖身在二三線城市，輕輕松松月入數(shù)萬(wàn)元。
敲詐黑手
這里面有多種情況，常見(jiàn)的有以下兩種：一是消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)常有業(yè)務(wù)人員假借嚴(yán)控退貨之口敲詐經(jīng)銷商給錢(qián)給物;二是忽悠客戶墊付費(fèi)用，再借報(bào)銷費(fèi)用程序敲詐經(jīng)銷商給錢(qián)給物。經(jīng)銷商的支出最終將會(huì)讓企業(yè)埋單，更嚴(yán)重的是業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商合謀騙取公司資源。
政策黑手
主要是苛扣公司促銷政策變賣獲利，這種情況很容易被核查到，但常聽(tīng)這樣的辯解“我們是為了解決前期遺留問(wèn)題沒(méi)有告知或部分告知促銷信息”，實(shí)際上這些都是托詞，事實(shí)證明只要深入追查這里面都有黑手。另一種情況就更直接了，變賣公司的促銷品，這在營(yíng)銷管理實(shí)際中也很常見(jiàn)。
漏洞黑手
這里所說(shuō)的漏洞主要是指在渠道銷售過(guò)程中的一些“潛規(guī)則”或者是不可控因素，主要介紹兩種常見(jiàn)情況：一是KA客情，這種難以上桌面談的渠道實(shí)際情況，往往也是最易被鉆空子的，原因很簡(jiǎn)單——無(wú)法直接審查。另一種還是發(fā)生在KA渠道的“空退”，即超市無(wú)實(shí)物退貨，這里往往有業(yè)務(wù)人員與店方人員私下合謀黑手。
順手牽羊式黑手
這主要是公司相關(guān)部門(mén)委托的地區(qū)性的活動(dòng)物料制作或促銷品采購(gòu)，而又沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)且疏于審查。讀到這里您也許會(huì)說(shuō)：如果業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)都這樣企業(yè)還活得下去嗎?不但雁過(guò)拔毛，就是鐵公雞經(jīng)過(guò)也要刮點(diǎn)銹，是不是言過(guò)其實(shí)了?我要告訴各位的是這些事或許就正在您的企業(yè)里發(fā)生著，只是嚴(yán)重程度不同而已。
通過(guò)上面的分析我們可以發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上這些黑手并非什么高科技，只要管控，雖不能說(shuō)保證百分百杜絕黑手，但一定可以有效控制�？蔀槭裁丛谄髽I(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍中還會(huì)有那么多黑手存在呢?一個(gè)重要原因是：沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到這些行為的危害性，沒(méi)有有效的管理到位，甚至在很多營(yíng)銷老總的潛意識(shí)里把這些行為當(dāng)作是某種便利，甚至是福利，這點(diǎn)是很要命的。筆者的一位朋友曾任某大型企業(yè)的營(yíng)銷老總，因?yàn)榻鉀Q不了報(bào)銷流程復(fù)雜的問(wèn)題，面對(duì)隊(duì)伍與渠道銷售費(fèi)用報(bào)銷付款的壓力，選擇了下放審核權(quán)到省區(qū)，結(jié)果半年時(shí)間銷售費(fèi)用遠(yuǎn)超預(yù)算，而且如上如述的黑手竊取現(xiàn)象嚴(yán)重，最后不但業(yè)績(jī)大幅下滑，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)幾乎崩盤(pán)。所以針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的黑手行為必須嚴(yán)管，如若不然，會(huì)滋生不勞而獲思想，并且管理會(huì)形成群體黑洞，一顆老鼠屎壞了一鍋粥。
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