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藥店?duì)I業(yè)員柜臺(tái)銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售是一個(gè)漢語(yǔ)詞語(yǔ)，拼音是xiāo shòu，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是小編為大家整理的藥店?duì)I業(yè)員柜臺(tái)銷(xiāo)售技巧，僅供參考，歡迎大家閱讀。
藥店?duì)I業(yè)員柜臺(tái)銷(xiāo)售技巧
對(duì)于營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)，每一個(gè)客戶都不能放過(guò)，對(duì)于不同的客戶應(yīng)該有不同的銷(xiāo)售技巧，本站給您提供了一篇藥店?duì)I業(yè)員銷(xiāo)售技巧。
察顏觀色
通過(guò)仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)洞察他們的需求，找到顧客購(gòu)買(mǎi)意愿產(chǎn)生的線索。
1、觀察動(dòng)作。顧客是匆匆忙忙，快步走進(jìn)藥店尋找一件藥品，還是漫不經(jīng)心地閑逛;是三番五次拿起一件藥品打量，還是多次折回觀看。藥店?duì)I業(yè)員注意觀察顧客的這些舉動(dòng)，就可以從中透視出他們的心理了。
2、觀察表情。當(dāng)接過(guò)藥店?duì)I業(yè)員遞過(guò)去的藥品時(shí)，顧客是否顯示出興趣，面帶微笑，還是表現(xiàn)出失望和沮喪;當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員向其介紹藥品時(shí)，他是認(rèn)真傾聽(tīng)，還是心不在焉，如果兩種情形下都是前者的話，說(shuō)明顧客對(duì)藥品基本滿意，如都是后者的話，說(shuō)明藥品根本不對(duì)顧客的胃口。
店員進(jìn)行觀察時(shí)，切忌以貌取人。衣著簡(jiǎn)樸的人可能會(huì)花大價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)名貴藥品;衣著考究的人可能去買(mǎi)最便宜的感冒藥。因此，藥店?duì)I業(yè)員不能憑主觀感覺(jué)去對(duì)待顧客，要尊重顧客的愿望。
試探推薦
通過(guò)向顧客推薦一、兩件藥品，觀看顧客的反應(yīng)，就可以了解顧客的愿望了。例如：一位顧客正在仔細(xì)觀看消炎藥，如果顧客只是簡(jiǎn)單地應(yīng)酬了一句，那么藥店?duì)I業(yè)員可以采用下面的方法探測(cè)這位顧客：
“這種消炎藥很有效。”顧客：“我不知道是不是這一種，醫(yī)生給我開(kāi)的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了�！薄澳煤孟胍幌�，然后再告訴我，您也可以去問(wèn)一下我們這的坐堂醫(yī)師�！薄芭�，我想起來(lái)了，是這一種�！�
就這樣，藥店?duì)I業(yè)員一句試探性的話，就達(dá)成了一筆交易。顧客所看的鬧表為話題，而是采用一般性的問(wèn)話，如：“您要買(mǎi)什么?”顧客：“沒(méi)什么，我先隨便看看。”藥店?duì)I業(yè)員：“假如您需要的話，可以隨時(shí)叫我�！彼幍�?duì)I業(yè)員沒(méi)有得到任何關(guān)于顧客購(gòu)買(mǎi)需要的線索。所以，藥店?duì)I業(yè)員一定要仔細(xì)觀察顧客的舉動(dòng)，再加上適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)和推薦，就會(huì)較快地把握顧客的需要了。
謹(jǐn)慎詢問(wèn)
通過(guò)直接性提問(wèn)去發(fā)現(xiàn)顧客的需求與要求時(shí)，往往發(fā)現(xiàn)顧客會(huì)產(chǎn)生抗拒而不是坦誠(chéng)相告。所以，提問(wèn)一定要以有技巧、巧妙、不傷害顧客感情為原則。藥店?duì)I業(yè)員可以提出幾個(gè)經(jīng)過(guò)精心選擇的問(wèn)題有禮貌地詢問(wèn)顧客，再加上有技巧的介紹藥品和對(duì)顧客進(jìn)行贊美，以引導(dǎo)顧客充分表達(dá)他們自身的真實(shí)想法。在詢問(wèn)時(shí)要遵循三個(gè)原則：
1、不要單方面的一味詢問(wèn)。缺乏經(jīng)驗(yàn)的藥店?duì)I業(yè)員常常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是過(guò)多地詢問(wèn)顧客一些不太重要的問(wèn)題或是接連不斷的提問(wèn)題，使顧客有種“被調(diào)查”的不良感覺(jué)，從而對(duì)藥店?duì)I業(yè)員產(chǎn)生反感而不肯說(shuō)實(shí)話。
2、詢問(wèn)與藥品提示要交替進(jìn)行。因?yàn)椤八幤诽崾尽焙汀霸儐?wèn)”如同自行車(chē)上的兩個(gè)輪子，共同推動(dòng)著銷(xiāo)售工作，藥店?duì)I業(yè)員可以運(yùn)用這種方式一點(diǎn)一點(diǎn)地往下探尋，就肯定能掌握顧客的真正需求。
3、詢問(wèn)要循序漸進(jìn)。藥店?duì)I業(yè)員可以從比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題著手，如“請(qǐng)問(wèn)，您買(mǎi)這種藥是給誰(shuí)用的?”或“您想買(mǎi)瓶裝的還是盒裝的?”，然后通過(guò)顧客的表情和回答來(lái)觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問(wèn)題，就象上面的舉例一樣，逐漸地從一般性討論縮小到購(gòu)買(mǎi)核心，問(wèn)到較敏感的問(wèn)題時(shí)藥店?duì)I業(yè)員可以稍微移開(kāi)視線并輕松自如地觀察顧客的表現(xiàn)與反應(yīng)。
耐心傾聽(tīng)
讓顧客暢所欲言，不論顧客的稱(chēng)贊、說(shuō)明、抱怨、駁斥，還是警告、責(zé)難、辱罵，她都會(huì)仔細(xì)傾聽(tīng)，并適當(dāng)有所反應(yīng)，以表示關(guān)心和重視。因?yàn)轭櫩退允恰半y以磨滅的”，藥店?duì)I業(yè)員可以從傾聽(tīng)中了解到顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，又因?yàn)轭櫩妥鹬貙?duì)那些能認(rèn)真聽(tīng)自己講話的人，愿意去回報(bào)。因此，傾聽(tīng)——用心聽(tīng)顧客的話，不論對(duì)導(dǎo)購(gòu)新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。
銷(xiāo)售的技巧
一、用講故事的方式來(lái)介紹
大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果，任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷(xiāo)售的有效方法，所以銷(xiāo)售大師保羅梅耶說(shuō)：用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷(xiāo)售的目的。
二、用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹
通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受，所以你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶聽(tīng)得懂，銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)，表達(dá)不清楚、語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。所以多學(xué)點(diǎn)人際溝通技巧是完全有必要的，此外銷(xiāo)售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所有的語(yǔ)言和交談方式，所以一個(gè)銷(xiāo)售人員首先要做得就是要用客戶明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。
三、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認(rèn)可，幽默可以說(shuō)是銷(xiāo)售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén)，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。
四、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客
我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。為什么要這樣說(shuō)因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀!所以要多閱讀一些說(shuō)話技巧大全、充實(shí)自己的語(yǔ)言!充實(shí)后就能夠更好的打動(dòng)顧客的心哦。
而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪，就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買(mǎi)衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包，我是拉都拉不住，這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀很簡(jiǎn)單，那句話是：穿上這件衣服可以成全你的美麗。
營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧
一、傳達(dá)出品牌特質(zhì)
我們的門(mén)店銷(xiāo)售人員那就是要給顧客傳達(dá)出品牌的固有或者獨(dú)特的特質(zhì)，而這個(gè)特質(zhì)是從銷(xiāo)售人員的言行舉止、著裝打扮———工裝以及化妝發(fā)型鞋子配飾、品牌故事講述、品牌文化講述上要凸顯自己品牌的固有和獨(dú)有特質(zhì)。也就是我們的門(mén)店銷(xiāo)售人員的著裝打扮、發(fā)型鞋子配飾、言行舉止要讓消費(fèi)者一看就馬上想起“哦、這就是XX”，而這個(gè)XX也就是品牌的核心傳播文化。例如賣(mài)藥的要傳遞醫(yī)藥專(zhuān)家的感覺(jué)，賣(mài)衣服要傳遞出時(shí)尚的感覺(jué)，賣(mài)電器的要傳遞出電器專(zhuān)家，賣(mài)家具的要傳遞出家裝專(zhuān)家，銷(xiāo)售高檔的品牌要有高檔的味道，銷(xiāo)售快餐的要有干凈便捷快速的感覺(jué)等，簡(jiǎn)單歸納就是你做什么要有像什么的感覺(jué)。
二、給人家真誠(chéng)可靠的感覺(jué)
我們要學(xué)習(xí)的是門(mén)店銷(xiāo)售一定要真誠(chéng)可靠。筆者一直的觀點(diǎn)是：做生意就是做人。馬云的阿里巴巴之所以成功一是它的模式，在這個(gè)模式的基礎(chǔ)上真正成功的是誠(chéng)信通的付費(fèi)方式。身為門(mén)店銷(xiāo)售人員是要把產(chǎn)品從我們的門(mén)店銷(xiāo)售給消費(fèi)者，把消費(fèi)者的錢(qián)從他們的口袋成功的拿到我們的收銀臺(tái)。但是“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”，沒(méi)有銷(xiāo)售不去的產(chǎn)品，只要我們找到合適的人、打動(dòng)消費(fèi)者，真正了解消費(fèi)者、好的接待語(yǔ)氣和方式等等肯定可以銷(xiāo)售出去。我在做門(mén)店培訓(xùn)的時(shí)候強(qiáng)調(diào)一是要想盡辦法把產(chǎn)品推銷(xiāo)給顧客，但是如果顧客暫時(shí)的確因?yàn)榭诖鼪](méi)有帶錢(qián)或者經(jīng)濟(jì)收入不匹配或者要貨比三家，我們要做到的是：生意不成朋友在。因?yàn)橐苍S今天生意不成，或許后天人家因?yàn)槟愕恼嬲\(chéng)回來(lái)了，還帶人來(lái)了。例如人家這次沒(méi)有帶錢(qián)下次帶錢(qián)人家肯定來(lái)，因?yàn)槿思医?jīng)濟(jì)收入不高，但是過(guò)年過(guò)節(jié)有錢(qián)了因?yàn)槟愕恼嬲\(chéng)來(lái)消費(fèi)了，或者因?yàn)槿思乙泿湃�，結(jié)果你的真誠(chéng)讓人比了三家還是回頭找你購(gòu)買(mǎi)。這樣的案例我想大家身在門(mén)店可以講是司空慣見(jiàn)。做生意一定要有德，就好像我們做培訓(xùn)也是要有德，因?yàn)椤暗玫勒叨嘀�，失道者寡助”�?/p>
三、反其道而行之
因?yàn)檫@樣的銷(xiāo)售人員超出顧客的心理期望。如同人家到我們門(mén)店，你不是急于問(wèn)“先生，小姐請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)A還是B”，人家是講：先生、小姐，看您滿頭大汗，來(lái)我們這邊有空調(diào)。并遞上一杯溫度適宜的水。下雨天拿毛巾給消費(fèi)者搽水，看到顧客有大包積極幫忙，看到人家?guī)『?huì)故意逗小孩等等。因?yàn)閮?yōu)秀的銷(xiāo)售高手知道要欲擒故縱，知道什么叫有所為，什么時(shí)候不為。
四、用特別的展示去影響和刺激消費(fèi)者
我們不妨來(lái)看看這個(gè)高手銷(xiāo)售人的舉動(dòng)，舉動(dòng)一：【上車(chē)后，站在駕駛臺(tái)旁，眼望前方，背對(duì)大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃�！浚魑讳N(xiāo)售高手請(qǐng)注意，這里有一個(gè)很重要的信息就是【一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。】，我們?cè)诨貧w故事中的舉動(dòng)二：【女孩邊微笑著回答各種好奇的問(wèn)題，邊摩挲著那根油黑的大辮子】，我們不得不要稱(chēng)贊這女孩的妙，我們?cè)倏磁e動(dòng)三：【女孩從背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發(fā)出一股淡淡的香味，怪好聞的。】這些特別的、很不經(jīng)意的展示把這個(gè)洗發(fā)香料的功效展示得淋漓盡致，試想那個(gè)顧客不會(huì)心動(dòng)啊。
五、有巧妙設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售程序的
我們的門(mén)店銷(xiāo)售人員，有幾個(gè)是真正有銷(xiāo)售套路，有幾個(gè)是在認(rèn)真設(shè)計(jì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。很多的門(mén)店銷(xiāo)售人員僅是“跟屁蟲(chóng)”，一直跟在消費(fèi)者者后面，直到跟出門(mén)。還有的銷(xiāo)售人員是“報(bào)幕員”，顧客到那里就報(bào)幕，例如“您好，這是我們XXX”，顧客往前，她又在報(bào)幕。很多的門(mén)店人員只是身在而非心在。
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