絕對(duì)有用的酒水渠道銷(xiāo)售技巧

　　怎么樣推銷(xiāo)產(chǎn)品?

　　熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

　　◆熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)。這些目標(biāo)客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)，那些的非核心客戶(hù)，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)，客戶(hù)可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

　　◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)(未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì))。

　　◆推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。

　　公式1：成功=知識(shí)\+人脈

　　作為銷(xiāo)售人員，如何有效地進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研呢?

　　一、明確調(diào)研目的

　　區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的目的無(wú)非以下幾個(gè)：一是摸底。調(diào)研是為了知道競(jìng)品的投入情況，投入大小，區(qū)域投入的時(shí)間段等;二是為做決策提供依據(jù)。通過(guò)一系列的調(diào)研活動(dòng)，明白競(jìng)品投入情況之后，可以有效制定出計(jì)劃。調(diào)研是手段，而落實(shí)到政策才是至關(guān)重要的。

　　二、明確調(diào)研的時(shí)間

　　其實(shí)，這一步是上一步的延續(xù)，制定出相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃后，接下來(lái)規(guī)定一個(gè)有效的時(shí)間。這個(gè)時(shí)間可以使調(diào)研者能更有效地進(jìn)行工作。而強(qiáng)子在此次調(diào)研活動(dòng)中，對(duì)所有的調(diào)研人員沒(méi)有計(jì)劃好時(shí)間，是導(dǎo)致調(diào)研人員時(shí)間觀念差，效果不理想的重要原因。

　　1、個(gè)人完成的時(shí)間。要把任務(wù)分配到各個(gè)小組的成員上，在規(guī)定的時(shí)間完成規(guī)定的任務(wù)，力求調(diào)研過(guò)程中規(guī)范化、量化。

　　2、團(tuán)隊(duì)完成的時(shí)間。把所分配任務(wù)的人員編制成幾個(gè)小組，并規(guī)定在某一時(shí)間段完成目標(biāo)，其中，對(duì)任務(wù)量、調(diào)研對(duì)象、資料的完整程度、資料的真實(shí)度做出嚴(yán)格要求，力求在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)下完成目標(biāo)。

　　三、明確調(diào)研的分工

　　調(diào)研分工主要是指各組調(diào)研人員分工的范圍，主要分為兩個(gè)方面：一是調(diào)研工作的目標(biāo)分工，即對(duì)此次調(diào)研所要達(dá)到的目標(biāo)形成有效分解;二是對(duì)調(diào)研工具的分工，常用的調(diào)研工具有：電話回訪、調(diào)研表格、問(wèn)卷等等。

　　分工不明確可能會(huì)導(dǎo)致以下幾種情況發(fā)生：

　　1、工作效率低，扯皮。如果對(duì)于某工作要求不嚴(yán)格，眾多調(diào)研者會(huì)相互推脫責(zé)任。筆者曾經(jīng)觀察過(guò)一個(gè)分公司，如區(qū)域經(jīng)理在會(huì)上把一個(gè)調(diào)研工作的任務(wù)安排給大家，沒(méi)有明確要求某某去做，第二天完成工作的寥寥無(wú)幾。

　　2、人心不滿(mǎn)。調(diào)研分工不“公平”在很多時(shí)候很常見(jiàn)，筆者就曾經(jīng)遇到這樣的情況，有一組人員4個(gè)人同時(shí)負(fù)責(zé)20個(gè)終端，上午出去一會(huì)就回去睡覺(jué)了，而另一組1人負(fù)責(zé)60個(gè)終端，累死累活到12點(diǎn)還沒(méi)完成任務(wù)，第二天還受到批評(píng)。

　　四、調(diào)研中的監(jiān)督和檢查

　　作為調(diào)研的統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)、指揮者，區(qū)域經(jīng)理對(duì)調(diào)研活動(dòng)負(fù)全部責(zé)任，一是要對(duì)調(diào)研活動(dòng)重視，力求在調(diào)研活動(dòng)中對(duì)各個(gè)小組進(jìn)行監(jiān)督和檢查，對(duì)檢查的過(guò)程中遇到的問(wèn)題及時(shí)與隊(duì)員溝通，避免類(lèi)似情況的發(fā)生。

　　從狹義的銷(xiāo)售角度上看，市場(chǎng)調(diào)研也叫市場(chǎng)摸排，是從事銷(xiāo)售活動(dòng)中一項(xiàng)常用又繁瑣的工作。作為銷(xiāo)售人員，這項(xiàng)工作卻是重中之重，它是我們了解區(qū)域市場(chǎng)最簡(jiǎn)單的方法之一。一言概之，區(qū)域經(jīng)理如果想做好市場(chǎng)，首先必須做好區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研工作。未來(lái)的成功取決于公司正確的定位，而定位的基礎(chǔ)便是成功的調(diào)研。

　　公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力

　　◆推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要

　　◆不斷的派發(fā)名片

　　◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶(hù)信心的保證

　　◆客戶(hù)不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。

　　◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作

　　◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶(hù)安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(hù)(潛在的客戶(hù)在哪里)，短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

　　◆作好每日銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況，作好客戶(hù)拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。作好客戶(hù)記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)客戶(hù)的信息。

　　◆研究客戶(hù)心理。一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的個(gè)體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū))，一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶(hù)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶(hù)的真正的需求在什么地方。在與客戶(hù)接觸前要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資料分析

　　◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題。

　　◆學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)�？蛻�(hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶(hù)，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。有的客戶(hù)實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息

　　燒烤行業(yè)

　　在下是東北的，根據(jù)我所知的情況，燒烤的毛利率大約在50%～65%左右，這上下浮動(dòng)的15%取決于以下三點(diǎn)：一、串工在串肉的時(shí)候每十斤肉能串多少串，有些串工在串的時(shí)候他們能做到外觀上.有些串工在串的時(shí)候他們能做到外觀上看不出來(lái)大小區(qū)別，但能多串好多。

　　二、用嫩肉粉還是番茄，有些燒烤店用的是嫩肉粉，有的用的是番茄。

　　三、竹簽回收和烤串師傅用碳。

　　如果想要賺錢(qián)的話，味道占第一位了，小吃不太講究服務(wù)和環(huán)境，主要看味道和價(jià)格。與此同時(shí)，您還要注意你開(kāi)店的地點(diǎn)，小吃畢竟要靠所在地的消費(fèi)群養(yǎng)活。你所在的地點(diǎn)決定了你的顧客量。

　　還有就是要在原有標(biāo)準(zhǔn)菜的基礎(chǔ)上發(fā)展出您店里的特色燒烤，比如您店里最出名的燒烤是“蜜制雞翅”，它的毛利率達(dá)65%，而且能做到每一位來(lái)用餐的顧客都會(huì)點(diǎn)或80%～90%的顧客都會(huì)點(diǎn)，那您店的特色自然而然就會(huì)出來(lái)。酒店渠道作為快消品銷(xiāo)售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：

　　1.酒店渠道是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通最有效的場(chǎng)所。酒店中與街頭或社區(qū)的露天品嘗相比較，其獨(dú)特的消費(fèi)環(huán)境能為產(chǎn)品與消費(fèi)者提供最充分、有效的溝通，“好產(chǎn)品多是酒店喝出來(lái)的”。一般單瓶或單包容量在500ml左右的酒水或飲料產(chǎn)品，要想將終端售價(jià)在地級(jí)市場(chǎng)作到20元以上、縣級(jí)市場(chǎng)作到15元以上，則必須首先在酒店渠道中作到暢銷(xiāo)，否則很難啟動(dòng)商超和流通渠道。所以多數(shù)廠家往往把餐飲作為中高端產(chǎn)品新市場(chǎng)開(kāi)拓的切入口。

　　2.核心酒店是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖的集中場(chǎng)所，啟動(dòng)好核心酒店的市場(chǎng)小盤(pán)會(huì)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)大盤(pán)的啟動(dòng)起到很好的帶動(dòng)作用。

　　3.酒店渠道是一種封閉性渠道，在酒店中消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度最低，同時(shí)也是唯一的集銷(xiāo)售與消費(fèi)為一體的終端場(chǎng)所。在商超、流通主要實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品的銷(xiāo)售與轉(zhuǎn)移，而餐飲渠道則實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售與消費(fèi)的同步。與商場(chǎng)開(kāi)放式的自選購(gòu)物不同，在具有封閉性特點(diǎn)的餐飲渠道中，商品價(jià)格的可浮動(dòng)空間較大，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度較低。酒店中主要通過(guò)服務(wù)員或促銷(xiāo)員的“中介”形成銷(xiāo)售，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)為被動(dòng)選擇，所以服務(wù)員、促銷(xiāo)員成為酒店銷(xiāo)售中非常重要的環(huán)節(jié)。

　　4.酒店渠道主要采用以終端為主的市場(chǎng)操作方式。與流通渠道的網(wǎng)狀分布不同，餐飲市場(chǎng)呈點(diǎn)狀分布，主要開(kāi)展以終端為主的市場(chǎng)操作，酒店中的促銷(xiāo)也主要圍繞主導(dǎo)終端店操作的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)展開(kāi)。

　　5.隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起，現(xiàn)代酒店渠道的操作難度越來(lái)越大。出現(xiàn)了進(jìn)店門(mén)檻高、易押款、結(jié)算難等操作現(xiàn)狀。酒水行業(yè)甚至有“得餐飲者得天下”的俗語(yǔ)。

　　二、酒店終端的固定成員組成及其利益點(diǎn)分析

　　酒店作為特殊的銷(xiāo)售場(chǎng)所，有其固定的成員組成。酒店的規(guī)模不等，成員分工細(xì)致不同，但總體如下：

　　1.酒店老板。中小型酒店的經(jīng)營(yíng)者，中小餐飲組織的Keyman，是所有談判的主攻對(duì)象。確認(rèn)誰(shuí)是老板，是酒店談判的首要問(wèn)題。

　　2.酒店采購(gòu)。俗稱(chēng)“酒店買(mǎi)手”，是酒店談判的主要對(duì)象。酒店采購(gòu)主要存在于中高檔酒店，特別是國(guó)營(yíng)、政府部門(mén)主管的餐飲店，職位設(shè)置為采購(gòu)部或業(yè)務(wù)部經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)酒店進(jìn)料。在中小型酒店，酒店采購(gòu)基本由老板或其親屬兼任。

　　3.酒店財(cái)務(wù)：酒店采購(gòu)負(fù)責(zé)進(jìn)貨，酒店財(cái)務(wù)主要負(fù)責(zé)貨款的結(jié)算。酒店財(cái)務(wù)普遍存在于具備一般納稅人性質(zhì)的中高檔酒店，為回收貨款的主要應(yīng)付對(duì)象。增加酒店回款率，則要處理好與財(cái)務(wù)的關(guān)系。

　　4.酒店吧臺(tái)：酒店吧臺(tái)作為酒店產(chǎn)品展示的窗口，具有產(chǎn)品展示、產(chǎn)品推薦、服務(wù)員的回蓋監(jiān)督等方面的權(quán)力。與酒店吧臺(tái)關(guān)系處理的好壞，直接關(guān)系到產(chǎn)品在餐飲店的形象展示效果。

　　5.酒店服務(wù)員：在酒店這種特殊的封閉終端中，服務(wù)員完成了產(chǎn)品與消費(fèi)者的面對(duì)面溝通。在新品推廣中，服務(wù)員是餐飲終端非常重要的環(huán)節(jié)之一，與服務(wù)員關(guān)系處理的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品在酒店的銷(xiāo)量與走勢(shì)。許多廠家為彌補(bǔ)這方面工作的不足，采取在酒店中直接派駐專(zhuān)職促銷(xiāo)員的方式來(lái)加大對(duì)產(chǎn)品的推銷(xiāo)力度。

　　6.餐飲主管/餐廳經(jīng)理。作為服務(wù)員的管理者，餐飲主管可通過(guò)行使制度權(quán)來(lái)影響服務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，對(duì)其的適當(dāng)感情潤(rùn)滑，往往能“以點(diǎn)帶面”的影響產(chǎn)品銷(xiāo)售，在不能界定酒店盒蓋“明返或暗返”的情況下，則更應(yīng)注意與餐飲主管的溝通。

　　7.酒店老板娘。老板娘是餐飲終端中一個(gè)不容忽視的角色，她的言行往往能影響決策者的決定。對(duì)老板娘的適當(dāng)投入往往有意想不到的收獲。這一點(diǎn)在中小型餐飲店中表現(xiàn)的更為突出。

　　由于餐飲組織中各成員位置的不同，決定了其利益點(diǎn)需求方面的差別，具體如下表所示：

　　三、酒店渠道的進(jìn)店前調(diào)查

　　基本資料調(diào)查包括負(fù)責(zé)人及背景，酒店的所有權(quán)，主要部門(mén)負(fù)責(zé)人、位置、交通狀況;

　　規(guī)模方面的調(diào)查包括營(yíng)業(yè)面積、包間和散臺(tái)數(shù)、員工多少;

　　檔次方面包括裝修情況、餐具好壞、停車(chē)位、經(jīng)營(yíng)菜系;

　　管理水平方面包括服裝是否統(tǒng)一、服務(wù)是否規(guī)范、有無(wú)保安人員;

　　信譽(yù)狀況包括結(jié)帳是否按時(shí)、有無(wú)帳務(wù)糾紛;

　　生意狀況包括月、年酒水銷(xiāo)售額，客人平均消費(fèi)力、上座率，返臺(tái)數(shù);

　　競(jìng)爭(zhēng)狀況包括主銷(xiāo)酒水，有無(wú)廠家買(mǎi)轉(zhuǎn)場(chǎng)，有幾家促銷(xiāo)人員、有無(wú)廠家聯(lián)合搞促銷(xiāo)活動(dòng);

　　費(fèi)用狀況包括進(jìn)場(chǎng)，混場(chǎng)促銷(xiāo)、專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)、買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)、暗促銷(xiāo)等費(fèi)現(xiàn)在酒店入場(chǎng)銷(xiāo)售方式主要有以下幾種：

　　①只進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售：把產(chǎn)品鋪進(jìn)酒店銷(xiāo)售，只是在店方吧臺(tái)陳列銷(xiāo)售，而不做人員等促銷(xiāo)投入。此種方式一般是針對(duì)B、C類(lèi)小店和店方有規(guī)定不能上促銷(xiāo)的A類(lèi)店和特級(jí)店。此進(jìn)店方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。

　�、诨靾�(chǎng)促銷(xiāo)方式：即和其他競(jìng)品一道在某一酒店開(kāi)展人員促銷(xiāo)活動(dòng)的入場(chǎng)方式。此入場(chǎng)方式一是針對(duì)那些如果要買(mǎi)專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)用很高，投入產(chǎn)出比算不過(guò)來(lái)的特級(jí)和A級(jí)酒店;二是市場(chǎng)費(fèi)用投入不多，而又想做特級(jí)和A級(jí)酒店的廠家常采用的入場(chǎng)方式。另外如果自己作某一價(jià)位段的產(chǎn)品，與競(jìng)品不在一個(gè)檔次上也可采用此入場(chǎng)方式。

　�、圪I(mǎi)斷專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)方式：即讓店方保證同類(lèi)產(chǎn)品只有自己一家開(kāi)展人員等促銷(xiāo)活動(dòng)的入場(chǎng)方式。此種入場(chǎng)方式的好處是能最大限度的避免同類(lèi)競(jìng)品在同一家酒店與自己競(jìng)爭(zhēng)、便于自己更好的推廣自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品文化(因?yàn)閷?zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)酒店一般都允許自己陳列相關(guān)宣傳品和促銷(xiāo)道具)、能為自己在一個(gè)城市樹(shù)立良好的銷(xiāo)售形象和銷(xiāo)售樣板酒店。但這種入場(chǎng)方式費(fèi)用相當(dāng)高，稍微好的酒店專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)買(mǎi)斷費(fèi)都在萬(wàn)元以上，有的甚至高達(dá)幾十萬(wàn)。所以這種入場(chǎng)方式一般在一個(gè)省級(jí)城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的二三十家店來(lái)操作，并期望以此來(lái)帶動(dòng)其他酒店的銷(xiāo)售。

　　④包量銷(xiāo)售方式：即以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)(一般為一年)完成一定的銷(xiāo)量，在完成銷(xiāo)量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費(fèi)用的入場(chǎng)方式。此種入場(chǎng)方式按理來(lái)說(shuō)是廠商最愿意和酒店合作的入場(chǎng)方式，因?yàn)榍懊嫒�種入場(chǎng)方式一般在簽訂協(xié)議時(shí)廠商就得把相應(yīng)的費(fèi)用支付給店方，而店方是不會(huì)在乎廠商的銷(xiāo)售狀況的，也不會(huì)主動(dòng)的發(fā)動(dòng)店方人員去協(xié)助推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，保量銷(xiāo)售方式是在店方完成銷(xiāo)量目標(biāo)后才按比例支付費(fèi)用，廠商一可保證合理的利潤(rùn)，二可降低風(fēng)險(xiǎn)，三是一般店方為完成銷(xiāo)量都會(huì)發(fā)動(dòng)服務(wù)人員主動(dòng)去推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，會(huì)更大限度的提高銷(xiāo)量。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，酒店也如同大賣(mài)場(chǎng)一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷(xiāo)量才能得到費(fèi)用的銷(xiāo)售方式了。

　�、莅荡黉N(xiāo)方式：此入場(chǎng)方式是針對(duì)別人已買(mǎi)了專(zhuān)場(chǎng)，或酒店的促銷(xiāo)名額已滿(mǎn)不能再上人員促銷(xiāo)的酒店，廠商和店方達(dá)成協(xié)議，為避免引起已買(mǎi)專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)的廠家注意，由店方指定1-2名服務(wù)員協(xié)助促銷(xiāo)你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷(xiāo)量任務(wù)后，由廠商給店方承擔(dān)(相當(dāng)于1-2名促銷(xiāo)人員工資)一定名額的店方服務(wù)人的工資或其他費(fèi)用的入場(chǎng)促銷(xiāo)方式。

　　⑥買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)銷(xiāo)售方式：此種方式一般是實(shí)力較大，經(jīng)營(yíng)品種較全的商家才采用的入場(chǎng)方式。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷(xiāo)售的所有酒水只能從自己一家進(jìn)貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專(zhuān)供費(fèi)用的入場(chǎng)方式。這種入場(chǎng)方式對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)可以降低其進(jìn)貨成本;對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)可以確保自己的整體銷(xiāo)量;對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)也可和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)其他品種共同分?jǐn)傎M(fèi)用，是三方都樂(lè)意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式。

　　2.酒店入場(chǎng)時(shí)的注意事項(xiàng)

　　①無(wú)論以何種方式入場(chǎng)銷(xiāo)售，都必須是建立在對(duì)酒店的全面了解和分析后作出的決定。

　�、谌绻�店方規(guī)模較小宜采用只進(jìn)場(chǎng)或包量銷(xiāo)售方式。

　�、墼谧鲗�(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)，一定要把促銷(xiāo)物料的陳列一項(xiàng)考慮進(jìn)去、并明確不準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以任何的方式在該店作宣傳或促銷(xiāo)，不要讓競(jìng)品鉆了自己的空子。

　�、茉诤炗喕靾�(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)一定要明確店方同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)不能超過(guò)一定的數(shù)量，因?yàn)楝F(xiàn)在有的酒店只管收費(fèi)用，不管廠家的收益，如果促銷(xiāo)超過(guò)一定的數(shù)量，混場(chǎng)促銷(xiāo)的效果就相當(dāng)?shù)牟盍恕?/p>

　�、馨�量銷(xiāo)售方式一般約束力較小，任務(wù)要訂得合理，如果太高店方完不成得話，他們就會(huì)把精力轉(zhuǎn)向其他競(jìng)品。

　�、薨荡黉N(xiāo)人員畢竟是店方的服務(wù)員，一定要找機(jī)會(huì)給她們培訓(xùn)公司及產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，讓其真正地成為公司的促銷(xiāo)和宣傳員。

　　⑦買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商，一定要確保自己有滿(mǎn)足酒店對(duì)不同酒水產(chǎn)品要貨的實(shí)力，如果你買(mǎi)斷了一個(gè)酒店的酒水供應(yīng)權(quán)，卻不能滿(mǎn)足別人的要貨計(jì)劃，店方就會(huì)另尋貨源，你將會(huì)落個(gè)竹籃打水一場(chǎng)空的下場(chǎng)。一般酒店(特別是高檔酒店)經(jīng)營(yíng)酒水的品種都不是很多，在簽訂買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)協(xié)議時(shí)你最好對(duì)店方的經(jīng)營(yíng)品種作個(gè)限定。

　�、嗑频晔杖∪雸�(chǎng)費(fèi)用因涉及到費(fèi)用的稅收問(wèn)題現(xiàn)仍存在較大的爭(zhēng)議，所以好多店在收取費(fèi)用后都不會(huì)提供正式的發(fā)票，大部分都是收據(jù)，有的甚至連收據(jù)都不會(huì)提供。為了加強(qiáng)費(fèi)用的監(jiān)控，涉及到酒店的入場(chǎng)談判(特別是費(fèi)用較高的酒店)最好是派2名業(yè)務(wù)人員共同參與。

　�、崛雸�(chǎng)費(fèi)用的支付方式除直接給現(xiàn)金外，還有提供同價(jià)值的產(chǎn)品，為酒店提供附帶自己產(chǎn)品宣傳的店招或其它裝修等方式。

　　從調(diào)研的資料上顯示，高端產(chǎn)品的價(jià)格也呈現(xiàn)不同的價(jià)格帶區(qū)，各品牌的價(jià)格在300元至1500元的價(jià)格帶最集中。我們定位在終端價(jià)為200-300元/瓶既保證禮品市場(chǎng)的份額，又能使酒店終端銷(xiāo)量相比大于其他同類(lèi)高端產(chǎn)品。我們的價(jià)格定位請(qǐng)參考：出廠價(jià)：98元/瓶，進(jìn)店價(jià)：168元/瓶，終端價(jià)：268元/瓶。利用“三大”價(jià)格策略，即廠家空間大、商家空間大、酒店終端空間也大，實(shí)行廠商聯(lián)盟，強(qiáng)力促銷(xiāo)，撇開(kāi)其他高端價(jià)位產(chǎn)品的自然銷(xiāo)售體系。

　　心態(tài)。

　　良好的心態(tài)是作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員的最基本的條件。保證積極向上的工作熱情，保證努力進(jìn)取的工作心態(tài);具有承受得起挫折和打擊的心態(tài)，可以及時(shí)進(jìn)行自我情緒調(diào)整的心態(tài)。“勝不驕、敗不餒”，有了一點(diǎn)成績(jī)，不要得意忘形，洋洋得意;被拒絕，失敗了，也不要垂頭喪氣，自暴自棄。永遠(yuǎn)保持良好的工作心態(tài)，及時(shí)對(duì)自己的心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，也是衡量一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的最基本的條件;

　　二、勤奮。

　　勤奮是成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的必要條件。我們不否認(rèn)有極少部分有天賦的業(yè)務(wù)人員，他們不用勤奮的努力，只是打幾個(gè)電話，就可以搞到很好的業(yè)績(jī)。但我們大部分人都是凡人，我們的智商都相差無(wú)幾，唯一能使我們不同的就是我們的勤奮程度。勤奮就是每天比別人多打幾個(gè)電話，每天多比別人多拜訪幾個(gè)客戶(hù);勤奮就是自己給自己多爭(zhēng)取一些成功的機(jī)會(huì)，自己給自己多主動(dòng)尋找成功的機(jī)會(huì)。今天的社會(huì)，并不缺乏機(jī)會(huì)，而是缺乏發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼光和把握機(jī)會(huì)的能力，勤奮，自然給你增多了幾分發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)。“天道酬勤”，“勤能補(bǔ)拙”，“笨鳥(niǎo)先飛”，“成功是百分之一的天才，加上百分之九十的汗水”等古訓(xùn)，也說(shuō)明了勤奮在成功中的重要作用。自然，作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，勤奮也是必不可少的條件之一。

　　三、掌握一定的方法和技巧。

　　“工欲善其事，必先利其器“，充分說(shuō)明了在成功中，掌握適當(dāng)?shù)墓ぞ叩闹匾�性。銷(xiāo)售過(guò)程中的方法和技巧，就是我們作為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的工作工具。只有掌握了這些方法和技巧，我們才能少走彎路，早日成功。這些方法和工具，都是我們的營(yíng)銷(xiāo)前輩們，用自己的努力和汗水總結(jié)出來(lái)的;是他們做了很多的營(yíng)銷(xiāo)案例，然后總結(jié)出來(lái)的智慧結(jié)晶。我們完全沒(méi)有必要再浪費(fèi)時(shí)間，自己摸索，學(xué)會(huì)掌握它們就是了。

　　當(dāng)然，學(xué)習(xí)先進(jìn)，也就意味著放棄自己的缺點(diǎn)和不足，也就意味著自我否定，這是個(gè)非常痛苦的過(guò)程。任何人都不愿意承認(rèn)自己是錯(cuò)誤的。但是，沒(méi)有這個(gè)痛苦的蛻變過(guò)程，我們就無(wú)法成長(zhǎng)，無(wú)法進(jìn)步。成長(zhǎng)和進(jìn)步都是在一次次的否定自己，找到適合自己的方法和技巧后，一步步走過(guò)來(lái)的。有時(shí)候要逼著自己去改變，“窮則變，變則通”也是這個(gè)道理。

　　四、堅(jiān)持不懈。

　　這是作為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的最重要的條件。這也是講我們上面所說(shuō)的事情，進(jìn)行重復(fù)實(shí)踐，重復(fù)訓(xùn)練的過(guò)程。今天努力了，不一定成功;明天努力了，也不一定成功;后天努力了;也許會(huì)成功;只有天天努力，你就一定會(huì)成功!努力，不一定成功，但放棄，就一定失敗。“你今天努力并不難，難就難在你每天都努力，不放棄”。“堅(jiān)持就是勝利”，“貴在堅(jiān)持”，“持之以恒”!

　　一是表情要面帶微笑，熱情要能打動(dòng)人

　　微笑的殺傷力確實(shí)很大，真誠(chéng)的微笑需要去訓(xùn)練，每天對(duì)著鏡子練習(xí)，想著開(kāi)心的事情，不出一個(gè)月，你的臉上就可以形成習(xí)慣性的微笑。

　　一般來(lái)說(shuō)，做任何一個(gè)行業(yè)都要有職業(yè)道德，一定要盡職盡責(zé)，可是我們發(fā)現(xiàn)許多酒的促銷(xiāo)在終端時(shí)的表現(xiàn)，在一定程度上影響了品牌的形象。在面對(duì)客人之前，先讓你的臉上掛滿(mǎn)微笑的表情，給你的動(dòng)作注入熱情的動(dòng)力，這樣使客人對(duì)你留下難以忘懷的印象。

　　二是要善于察言觀色

　　比如你看到三個(gè)人近來(lái)了，一個(gè)一女外加一小孩，你要善于察言觀色，他們到底是什么關(guān)系?如果是家庭組合，你的重點(diǎn)暫時(shí)不要鎖定他們，可以先忙你的，等回頭又時(shí)間了再過(guò)去給我們介紹，但是介紹時(shí)要注意方式和措辭，因?yàn)樗�太太肯定不高興自己丈夫喝酒，就算她肯讓自己丈夫喝，一般選擇的酒價(jià)位都不是很高，所以你可以先給他介紹你們酒的文化和工藝等，這次先給他灌輸，等他丈夫下次和朋友來(lái)的時(shí)候，你的機(jī)會(huì)來(lái)了!

　　還有另外一種情況，就是一男一女，你要能觀察出他們的關(guān)系，到底是夫妻、男女朋友，還是秘書(shū)與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，如果是秘書(shū)與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，你的重點(diǎn)就要鎖定他們，一般選擇的酒價(jià)位都不低。

　　三是要善于溝通

　　不要輕易對(duì)客人說(shuō)“不”，一個(gè)“不”字，說(shuō)起來(lái)容易，但你一個(gè)不字，就又可能錯(cuò)失許多客人，一般在溝通的過(guò)程中，客人會(huì)提出一些無(wú)理的要求，這個(gè)時(shí)候你需要不卑不坑地向客人解釋?zhuān)�通過(guò)你的舉動(dòng)和談吐，讓他們打消不合理要求的念頭，但同時(shí)，還要給他們臺(tái)階下，這就要看個(gè)人的修為了，一般采取幽默的談話氛圍比較容易解決。

　　酒店促銷(xiāo)的程序四步驟

　　第一個(gè)步驟：品進(jìn)店

　　就是你的產(chǎn)品進(jìn)店后要擺放的問(wèn)題，說(shuō)的好一點(diǎn)就是產(chǎn)品在酒店終端的生動(dòng)化布置，有一些基本的要素需要注意，比如酒的擺放位置在吧臺(tái)的中間位置，視線要與顧客眼睛平齊的位置，并放在服務(wù)員順手可以拿到的地方，但是我們的酒如果是中高檔價(jià)位，就沒(méi)必要太在乎這些，顧客點(diǎn)了我們的酒，難道服務(wù)員還不去拿嗎，另外酒可以放的高一點(diǎn)，表示這個(gè)酒的身份和尊貴，最好與比他價(jià)位高的酒放在一起，讓客戶(hù)產(chǎn)生價(jià)值聯(lián)想。

　　第二個(gè)步驟：人進(jìn)店

　　假如你是一個(gè)酒水促銷(xiāo)員，你的產(chǎn)品進(jìn)店了，你每天過(guò)去，第一個(gè)先向吧臺(tái)打招呼，然后和服務(wù)員套套近乎，還有大堂經(jīng)理等，至于老板和采購(gòu)經(jīng)理那一關(guān)，一般由廠家派出的特通業(yè)代完成，你可不必操心。

　　最后關(guān)鍵的還是公司產(chǎn)品的擺放是否合理，上面是否有灰塵等，筆者親身經(jīng)歷的一個(gè)例子，吃大盤(pán)雞的時(shí)候，要了一個(gè)比較有名的牌子的酒，結(jié)果促銷(xiāo)拿過(guò)來(lái)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)上面還有灰塵(明顯是沒(méi)有搽干凈)，就重新?lián)Q了一個(gè)牌子。

　　第三個(gè)步驟：客進(jìn)店

　　這是你涉及到你努力成敗的一步，所以的服務(wù)最終都是表現(xiàn)給客人的，所以這一關(guān)一定要小心翼翼。

　　從客人推門(mén)近來(lái)，即可上前熱烈相迎，并帶到客人滿(mǎn)意的地方或者包間，許多細(xì)小的環(huán)節(jié)都可以傳遞給客人好的印象，只要你心在客人身上，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)這些環(huán)節(jié)。

　　這期間可能競(jìng)品也會(huì)隨后跟上來(lái)或者先你之前就跟著客人，不可避免的要同時(shí)向客人推薦自己的酒，把握一個(gè)原則：不要和競(jìng)品爭(zhēng)著推薦，等她說(shuō)完了你在上場(chǎng)，一方面是可以發(fā)現(xiàn)她說(shuō)辭中的漏洞，另一方面，留下時(shí)間觀察客人當(dāng)中誰(shuí)是關(guān)鍵人物，他可能屬于那種類(lèi)型的，是價(jià)格敏感型還是品質(zhì)主導(dǎo)型，還是文化型。然后針對(duì)性的做出促銷(xiāo)說(shuō)辭。

　　第四個(gè)步驟：客離店

　　這里的客離店指的的兩種客人，一種是你剛才跟著服務(wù)但最終沒(méi)有點(diǎn)你們公司酒的消費(fèi)者，另一種是點(diǎn)了你們公司酒的消費(fèi)者;一般促銷(xiāo)會(huì)對(duì)后面一種比較熱心，到走的時(shí)候會(huì)熱情相送，但我到過(guò)的幾個(gè)A、B類(lèi)的餐飲終端，很少有促銷(xiāo)做到這一點(diǎn);

　　前一種情況，到目前為止我還沒(méi)有遇到，也不知道是廠家沒(méi)有培訓(xùn)到位，還是促銷(xiāo)自身的問(wèn)題。其實(shí)這種客人才是比較容易攻克的，喝了你酒的消費(fèi)者，你送他的時(shí)候，他雖然會(huì)舒服，但不會(huì)感動(dòng)，因?yàn)橛X(jué)得他喝了你的酒，這是你應(yīng)該做的;

　　而最終沒(méi)有點(diǎn)你酒的客人，走的時(shí)候你還熱情依舊地送他，他會(huì)感覺(jué)到不好意思，如果你確實(shí)做的很到位，他的這種不好意思最終會(huì)轉(zhuǎn)化成點(diǎn)你的酒來(lái)報(bào)答你，當(dāng)然有一個(gè)前提，就是你的酒文化確實(shí)也做的好!

　　酒店促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)技巧點(diǎn)滴

　　針對(duì)酒店酒水促銷(xiāo)，一般會(huì)遇到的幾種情況及應(yīng)對(duì)思路：

　　1、面對(duì)一般的客人，從他們開(kāi)始進(jìn)入酒店開(kāi)始，就主動(dòng)上前去迎接，始終以微笑感染客人，迎接到位子上后，再讓點(diǎn)菜，完了開(kāi)始讓客人選擇酒，比如說(shuō)：先生，想喝點(diǎn)什么酒?當(dāng)然客人知道你是某某酒的促銷(xiāo)代表，但是你不能太急功近利，一味地給客人推薦你們的酒，這樣客人會(huì)比較反感，搞不好就說(shuō)“我們自己有主見(jiàn)的，喝什么酒我們自己決定!”結(jié)果碰一鼻子灰!以我的經(jīng)驗(yàn)，你一直熱情服務(wù)，記著，很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是你的熱情!從客人進(jìn)門(mén)的迎接開(kāi)始，你的微笑、熱情一定要讓客人強(qiáng)烈的感覺(jué)到，這樣才能為后面的進(jìn)一步深入奠定基礎(chǔ)!客人選擇酒的時(shí)候，你客觀的評(píng)價(jià)每個(gè)酒，并適時(shí)向客人介紹我們的酒，在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，許多細(xì)小的地方，只要你細(xì)心，不經(jīng)意的就會(huì)讓客人感動(dòng)!比如客人的衣服幫忙放在椅子上，并主動(dòng)用套給套住等等;試問(wèn)如果你是客人，看到這個(gè)樣子你會(huì)怎么想：這個(gè)促銷(xiāo)員從開(kāi)始到現(xiàn)在一直在積極為我們服務(wù)，比酒店的服務(wù)員還熱情，反正我們總是要喝酒，如果不喝她的酒，真是不好意思!OK!如果你做到這一步，一般的客人你都可以成功了!

　　2、面對(duì)無(wú)理取鬧的客人，一般多在包間出現(xiàn)，第一種情況，你給客人推薦酒的時(shí)候，他們會(huì)說(shuō)：來(lái)!你說(shuō)你們的酒好喝，先給我喝上半瓶或者一杯，喝完了在這里給我們走一圈貓步，如果不搖晃，我們就買(mǎi)你們的酒!還有一種就是讓你們陪酒，客人要求你們陪著他們喝酒，條件是喝你們的酒;面對(duì)這兩種情況，首先，我們婉轉(zhuǎn)的告訴客人，第一我們酒店有規(guī)定不能陪客人喝酒，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)要做處理的;第二我們也只是促銷(xiāo)酒，不陪客人喝酒的!具體說(shuō)法你們可以視情況而定，比如說(shuō)：王先生，您肯定是開(kāi)玩笑吧，像您這樣的客人，一般都是有身份和地位的(吹捧他們)，所以我才推薦這個(gè)酒，覺(jué)得比較適合您的身份，我雖然是在促銷(xiāo)這個(gè)酒，可是我還代表這個(gè)酒的形象……，然后再說(shuō)我們是不能陪酒的!還有一種客人最難纏，這種客人一般很少，遇到了一定要小心應(yīng)付，就是讓你坐在他的腿上喝酒，一般會(huì)說(shuō)：來(lái)，小姐，坐到我的腿上喝上3倍酒，我再買(mǎi)你的酒……，這種客人，我們應(yīng)該當(dāng)場(chǎng)拒絕，原因是第一，你代表的是公司和產(chǎn)品的形象，尤其是你的酒的品位比較高，更加要注意!第二是客人讓你坐在他的腿上，如果你同意了，你想這樣的客人下一步會(huì)做什么?下一步會(huì)有更加過(guò)分的舉動(dòng)，你同意了，就等于給了他一個(gè)信號(hào)：這個(gè)女孩，我還可以占便宜!，等于讓他得寸進(jìn)尺。比較好的方法，你可以鄭重的說(shuō)，非常抱歉，我看到你們都是有身份的人，談吐也很不一般，所以我才敢進(jìn)來(lái)，你們可以不喝這個(gè)酒，也可以叫我現(xiàn)在就出去!

　　3、客人提出價(jià)格異議，通常都有：你們的酒太貴了，喝不起啊!等。這種客人，理論上不是我們酒的目標(biāo)對(duì)象，他們可能一直在喝20多元的酒，不可能突然提高檔次要喝90多元或者200多元的酒，比如有個(gè)客人在促銷(xiāo)的時(shí)候說(shuō)：我這么多年了一直喝太白，你不要費(fèi)口舌了，我是太白的忠誠(chéng)顧客……，這種客人一般不是你這次要重點(diǎn)攻擊的對(duì)象，如果時(shí)間允許的話，你依舊熱情服務(wù)，他這次是和哥們來(lái)喝酒，也不講究什么，但說(shuō)不定下次和商務(wù)伙伴或者其它朋友喝酒，肯定要喝相對(duì)高價(jià)位的酒。如果你給他留下了印象，下次來(lái)說(shuō)不定要點(diǎn)你的酒。如果客人選擇的酒和你們的產(chǎn)品價(jià)格相差不大，你可以給客人客觀的介紹你們酒的工藝、文化等，這個(gè)要根據(jù)客人的情況而定，如果你感覺(jué)客人可能對(duì)酒文化感興趣，就從酒文化開(kāi)始著手，如果對(duì)酒的品質(zhì)感興趣，重點(diǎn)就不要說(shuō)酒文化。

　　4、如果和競(jìng)品促銷(xiāo)一起面對(duì)同一桌客人，應(yīng)該如何處理?而且最終客人拒絕了你的酒，選擇了競(jìng)品，你應(yīng)該怎么辦?

　　把握一個(gè)原則：不要和競(jìng)品爭(zhēng)著推薦，等她說(shuō)完了你在上場(chǎng)，一方面是可以發(fā)現(xiàn)她說(shuō)辭中的漏洞，另一方面，留下時(shí)間觀察客人當(dāng)中誰(shuí)是關(guān)鍵人物，他可能屬于那種類(lèi)型的，是價(jià)格敏感型還是品質(zhì)主導(dǎo)型，還是文化型。然后針對(duì)性的做出促銷(xiāo)說(shuō)辭。這樣成功的機(jī)率會(huì)大一些;

　　如果客人還是點(diǎn)了競(jìng)品的酒，一方面服務(wù)不能貶值，另一方面也可以學(xué)習(xí)競(jìng)品成功的秘訣。

　　5、如果客人提出酒的度數(shù)問(wèn)題，比如太低等，你們應(yīng)該怎么說(shuō)最好?

　　首先不要一味地說(shuō)你們酒的度數(shù)不錯(cuò)，因?yàn)榭腿思热惶岢鲆�喝那個(gè)度數(shù)的酒，一定是老習(xí)慣了，我們?nèi)绻�直接否定了他，他�?huì)不高興!我們先承認(rèn)客人，比如說(shuō)：“52度的酒確實(shí)不錯(cuò)，曾經(jīng)也流行了好長(zhǎng)時(shí)間，許多許多像您這樣身份的人都喝，不過(guò)今年有一個(gè)現(xiàn)象，他們都開(kāi)始放棄52度的酒而改喝46度的，因?yàn)榈投然�是白酒的趨�?shì)，而且度數(shù)太高，對(duì)身體的傷害相對(duì)大一些……”最后讓他自己推翻自己喝酒的高度數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)識(shí)到原來(lái)多年的習(xí)慣不是很好!他自己推翻自己和你否定他，效果是不一樣的!

　　當(dāng)然，特殊通路促銷(xiāo)的技巧還有很多，限于篇幅，許多案例沒(méi)有列出，總結(jié)起來(lái)就是一句話：一個(gè)宗旨，兩個(gè)堅(jiān)持，三要素、四步驟。具體的細(xì)節(jié)還需要自己仔細(xì)摸索。

　　明確目的：明確促銷(xiāo)目的是關(guān)鍵

　　白酒消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)的主要目的有二，一是產(chǎn)品品牌提升及制造影響力(如免費(fèi)品嘗等活動(dòng))，二是以銷(xiāo)售為目的，真正地促進(jìn)短期內(nèi)的銷(xiāo)售(如買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng))。只有明確了消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)的目的，才能選擇更加合適的促銷(xiāo)方式，實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目的和要求。

　　二、選擇形式：有效性是促銷(xiāo)活動(dòng)最基本的先決條件

　　筆者經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的狀況，大家普遍認(rèn)為，促銷(xiāo)活動(dòng)就是要新、要奇，能夠“一招鮮，吃遍天”。當(dāng)然，如果能有這樣的效果是最好的，但是我們的創(chuàng)新能力是有限的，并且我們從不能保證創(chuàng)新的一定是最好的。有效性才是促銷(xiāo)活動(dòng)的最終目的，創(chuàng)新永遠(yuǎn)為有效服務(wù)。比如業(yè)界流行的打火機(jī)促銷(xiāo)、買(mǎi)酒送煙、移動(dòng)充值卡促銷(xiāo)等消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)早已被大家所熟知，但依然每年都有很多廠家在使用。這些老套的促銷(xiāo)形式之所以還被眾多廠家青睞就是因?yàn)樗�的有效性，能夠有效達(dá)成廠商的促銷(xiāo)目的。不過(guò)注意，在有效的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新是很好的，創(chuàng)新+有效>有效。

　　三、活動(dòng)執(zhí)行：消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行跟蹤與節(jié)奏把握

　　好的消費(fèi)者促銷(xiāo)形式和方案只是一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)成功要素之一，落地執(zhí)行才是最重要的。對(duì)于消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，廠商必須要全程指導(dǎo)跟進(jìn)執(zhí)行，保證活動(dòng)的有效落地。同時(shí)，掌握好消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行節(jié)奏，利用大獎(jiǎng)引爆、配合性的活動(dòng)等不斷提醒大家的注意，化較少的資源達(dá)到最大的產(chǎn)出。

　　四、效果評(píng)估：效果評(píng)估改進(jìn)消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)

　　很多廠商對(duì)于活動(dòng)結(jié)束后的總結(jié)并不關(guān)注，以至于一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束以后，完全不清楚它帶來(lái)了多少銷(xiāo)量，達(dá)成了怎樣的效果。效果評(píng)估是一個(gè)完整的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)的最后一步。沒(méi)有任何促銷(xiāo)活動(dòng)是完美無(wú)瑕的，只有通過(guò)效果評(píng)估，我們才能得知活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和不足，指導(dǎo)企業(yè)后期相關(guān)活動(dòng)的進(jìn)行。促銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估是促銷(xiāo)活動(dòng)管理中重要的反饋行為，是企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)不斷改進(jìn)的促進(jìn)力。

　　明確目的、選擇形式、執(zhí)行跟蹤、效果評(píng)估，這環(huán)環(huán)相扣、步步推進(jìn)的四項(xiàng)內(nèi)容就構(gòu)成了一個(gè)優(yōu)秀的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)。按照這樣的一個(gè)流程來(lái)推進(jìn)，我們一定能夠利用有限的資源發(fā)揮最大的作用，達(dá)到我們進(jìn)行消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)的目的。

　　KTV、酒吧、夜總會(huì)等夜場(chǎng)一直是酒水經(jīng)營(yíng)者十分看重的市場(chǎng)，而對(duì)于這些夜場(chǎng)的老板來(lái)講，這些酒水的營(yíng)業(yè)額也十分的重要。試想一下，一款新興的酒水，如何打開(kāi)這些夜場(chǎng)的市場(chǎng)呢?下面我們就為大家介紹一下酒水營(yíng)銷(xiāo)寶典中有關(guān)酒類(lèi)新品做好夜場(chǎng)促銷(xiāo)的三大基本方法。

　　一、創(chuàng)新夜場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)

　　所謂的促銷(xiāo)活動(dòng)也就是在夜場(chǎng)的一些特定的消費(fèi)場(chǎng)所圍繞消費(fèi)者而進(jìn)行的活動(dòng)。這種促銷(xiāo)活動(dòng)必須要有新奇性，如果是同類(lèi)品牌的“翻本”就沒(méi)有多大的意義，不會(huì)引起消費(fèi)者的興趣。一些比較時(shí)興的夜場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)有：

　�、�、游戲性促銷(xiāo)

　　也就是在夜場(chǎng)通過(guò)舉辦一些比較有趣味的精彩活動(dòng)來(lái)推動(dòng)新酒水的消費(fèi)。

　　②、文化性促銷(xiāo)

　　也就是夜場(chǎng)通過(guò)一些娛樂(lè)性節(jié)目來(lái)促使消費(fèi)者嘗試一下新的酒水，來(lái)讓消費(fèi)者對(duì)新酒水有一個(gè)充分的認(rèn)識(shí)。

　　二、提高“四者”的積極性

　　所謂的四者指的是，廠方的促銷(xiāo)者、店方的酒水促銷(xiāo)員、夜場(chǎng)的老板、消費(fèi)者。

　　只有讓這四類(lèi)人都充滿(mǎn)了激情和欲望，才能有效的營(yíng)造夜場(chǎng)的消費(fèi)氛圍。所以無(wú)論是酒吧還是迪吧、KTV等夜場(chǎng)，做經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)候，一定要重視和懂得利用這四類(lèi)人的消費(fèi)激情。

　　記住哦：店老板、服務(wù)員、消費(fèi)者、促銷(xiāo)員!

　　三、豐富的促銷(xiāo)禮品

　　促銷(xiāo)品一部分是提供給夜場(chǎng)使用的禮品，一部分是消費(fèi)者在消費(fèi)以后可以帶走的贈(zèng)品。無(wú)論是贈(zèng)品還是禮品，在設(shè)置的時(shí)候都要迎合消費(fèi)者的審美情感和心理需求。不要弄那一些引不起別人興趣的垃圾產(chǎn)品。

　　比較不錯(cuò)的促銷(xiāo)品有：

　　①、禮品

　　煙缸、酒具、餐具、桌卡、吊牌、掛旗、果汁杯等。這些給夜場(chǎng)的小禮品可以直接讓夜場(chǎng)用，比較受夜場(chǎng)人員的喜愛(ài)。

　�、�、贈(zèng)品

　　打火機(jī)、名片盒、小書(shū)籍、手機(jī)飾品、香煙、鮮花等。

　　這些小贈(zèng)品比較受消費(fèi)者的喜愛(ài)!

　　以上就是一些新的酒品在夜場(chǎng)促銷(xiāo)的三個(gè)基本方法，根據(jù)很多夜場(chǎng)老板使用后，效果還是很不錯(cuò)的!

　　多聯(lián)系超市，酒吧，以及機(jī)關(guān)采購(gòu)層次

　　他們是你這個(gè)經(jīng)理的目標(biāo)群體。

　　說(shuō)到起步，建議首先給自己多一點(diǎn)自信，

　　通過(guò)眼神傳遞一種感覺(jué)，讓對(duì)方認(rèn)為你靠得住。

　　在和外面打交道，一定不要顯嫩了。

　　少說(shuō)多聽(tīng)，要做好事，請(qǐng)先學(xué)會(huì)做人

　　只要你肯勤奮努力，即使開(kāi)始不懂也是沒(méi)有什么關(guān)系的。

　　如果我是經(jīng)理，我寧肯需要一個(gè)敢于挑戰(zhàn)自己的人，

　　也不會(huì)要那種自以為是，有點(diǎn)點(diǎn)成就就不得了的人

　　要把市場(chǎng)搞清楚，酒店，餐廳，送禮者，逢年過(guò)節(jié)單位福利，紅白喜事。。。。這些都可能是你的利潤(rùn)之源。像這些東西，領(lǐng)導(dǎo)干部家里都是大堆大堆的處理不掉，這也是你低價(jià)進(jìn)貨的重要渠道，獲得更高的利潤(rùn)。公關(guān)對(duì)這個(gè)行業(yè)很重要，十分考驗(yàn)老板的韌性和人際能力。

　　你這個(gè)推廣包含的只是鋪貨吧，給經(jīng)銷(xiāo)商點(diǎn)促銷(xiāo)刺激。重要的是往實(shí)體店里跑，現(xiàn)在白酒市場(chǎng)很亂，要注意營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程帶前后鏈接，維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系，適當(dāng)返點(diǎn)。

　　業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)1、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備吃苦耐勞、反應(yīng)敏捷、性格開(kāi)朗、做事踏實(shí)、契而不舍。2、業(yè)務(wù)員應(yīng)有良好的生活作風(fēng)，外表保持整潔干凈，服飾得體。3、業(yè)務(wù)員要有較高的文化素質(zhì)。4、業(yè)務(wù)員任何時(shí)候都要有分寸和節(jié)度。A、盡管對(duì)方采取寬容態(tài)度，自己應(yīng)保持自覺(jué)與警惕，不可犯相同之錯(cuò)誤。B、即使客戶(hù)表現(xiàn)得親密，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應(yīng)保持一定的安全距離之原則，以禮待之。5、業(yè)務(wù)員清楚地區(qū)別彼此身份的不同。A、交談中不可沒(méi)大沒(méi)小，自以為此人很好，相互了解，就忘掉自己的言行舉止，很可能引起客戶(hù)不良反應(yīng)。B、平日養(yǎng)成退一步海闊天空之胸襟，隨時(shí)秉持謙虛的態(tài)度待人接物。6、業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)隨地保持親和之笑容及充滿(mǎn)自信的工作動(dòng)力。二、業(yè)務(wù)員應(yīng)具的知識(shí)1、產(chǎn)品知識(shí)及生產(chǎn)工藝流程2、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量缺陷形成的原因3、營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論知識(shí)4、顧客心理學(xué)5、銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)及導(dǎo)購(gòu)技巧6、公司文化及企業(yè)理念7、ISO、財(cái)務(wù)、法律基礎(chǔ)知識(shí)

　　干推銷(xiāo)就憑一張嘴，在介紹酒的時(shí)候一定要有信心，要向顧客推薦，不能強(qiáng)求，向顧客說(shuō)的時(shí)候要向?yàn)樽约杭屹I(mǎi)東西一樣主動(dòng)，看作為顧客著想，為顧客省錢(qián)，自己家有事就和這酒，顧客問(wèn)你酒質(zhì)的時(shí)候，不能一味夸獎(jiǎng)，要說(shuō)人的口味不同，要看您的口味，要讓顧客看酒花(百分之八十的顧客看不懂)，這就要你說(shuō)了，這樣的就是好酒，如果遇上行家要贊揚(yáng)，使其心情上爽更有利于你忽悠，最后說(shuō)服務(wù)行業(yè)還要多用您，這樣使顧客感到親切技巧一：從微笑開(kāi)始，把產(chǎn)品最好的利益點(diǎn)展示給陌生客戶(hù)中國(guó)是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶(hù)首先看重的是業(yè)務(wù)員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶(hù)說(shuō)話，就給出一付笑臉，無(wú)疑會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來(lái)洽談生意的良好氛圍，起碼客戶(hù)會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。如果業(yè)務(wù)員象喪門(mén)神哭喪著臉上門(mén)，客戶(hù)還會(huì)理你業(yè)務(wù)員嗎?因此業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，無(wú)疑業(yè)務(wù)員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因?yàn)槟吧�客�?hù)又沒(méi)有得罪你什么，又何必要看業(yè)務(wù)員那付難看的臉色呢?有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員就要不失時(shí)機(jī)向陌生客戶(hù)介紹自己來(lái)意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來(lái)一種產(chǎn)品，希望能對(duì)您的生意帶來(lái)幫助，這種產(chǎn)品有XX特點(diǎn)，在銷(xiāo)售政策有XX優(yōu)勢(shì)”。如果有一定市場(chǎng)影響力的大公司產(chǎn)品，客戶(hù)可能只會(huì)問(wèn)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格，以及其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策，但尚未在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)打開(kāi)局面的小公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣(mài)點(diǎn)。不管是大公司還是小公司，業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶(hù)帶來(lái)利益，利益是客戶(hù)最認(rèn)可的賣(mài)點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶(hù)心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買(mǎi)賣(mài)。因此，業(yè)務(wù)員首先向客戶(hù)推介時(shí)，要象“孔雀開(kāi)屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶(hù)，要把產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)利益的最好賣(mài)點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，客戶(hù)才有興趣聽(tīng)下去。這樣的賣(mài)點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)管理、宣傳推廣等等。如果業(yè)務(wù)員首先介紹的是對(duì)客戶(hù)利益無(wú)關(guān)痛癢的話語(yǔ)，生意忙碌的客戶(hù)可能沒(méi)有興趣繼續(xù)聽(tīng)下去，也許會(huì)禮貌地借故推辭，“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶(hù)，往往一句話送你出門(mén)，“這類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。技巧二：以退為進(jìn)，業(yè)務(wù)員先奉承客戶(hù)再過(guò)渡到上門(mén)目的。

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