怎樣恰到好處地逼客戶下單？
做銷(xiāo)售靠的就是技巧，當(dāng)我們跟客戶已經(jīng)談攏了，客戶卻遲遲不下單，那么，我們?cè)撊绾吻〉胶锰幍乇瓶蛻粝聠文�？下面快隨小編來(lái)看看吧。
怎樣恰到好處地逼客戶下單1？
1、客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？
客戶一直不簽單，很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為其原因是客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變，總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由�？蛻舨缓瀱慰隙ㄊ且�?yàn)槟阌袥](méi)做到位的地方，好好想一想吧，這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！
2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況
你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前�？蛻舨少�(gòu)意識(shí)不強(qiáng)烈、沒(méi)有計(jì)劃、銷(xiāo)量不好、建設(shè)新廠房或是搬遷、正在改制、品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴、對(duì)你不信任、沒(méi)有電腦、沒(méi)人管理等等。各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。
3、只要思想不滑坡，方法總比困難多
不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思啊，生活充滿了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)游戲。抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。
4、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演
你的思想一定要積極，要多想想怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩�。為客戶解決問(wèn)題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受到我們的服務(wù)，我們的溫暖。
5、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神
這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝"流淚"，"哭泣"，說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了，你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。
6、假設(shè)成交法
先讓他來(lái)參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，帶領(lǐng)并指引他參加我們的活動(dòng)，簽單是順理成章的事情�；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚�(xiě)一下表格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。
7、逼單就是"半推半就"
（1）強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)有一種不可抗拒的力量。
�。�2）神秘朦朧法，就是"猶抱琵琶半遮面"，不要把產(chǎn)品的好處全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。既要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊，為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。
8、畫(huà)一個(gè)大餅，讓客戶想想成交給他帶來(lái)的各種好處
讓他"想入非非"，讓他夢(mèng)想成真。給客戶一些好處，抓住客戶心理，怎么說(shuō)？給誰(shuí)說(shuō)？誰(shuí)是重要人物？怎么給？
同時(shí)，也要學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些"老頑固"身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。
拓展
怎樣恰到好處地逼客戶下單2？
一、忽視法
所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決時(shí)，這些意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直接關(guān)系，你只要面帶笑容地同意他就好了。對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見(jiàn)，若是你認(rèn)真地處理，不但費(fèi)時(shí)，而且還會(huì)有旁生枝節(jié)的可能，因此，你只要讓客戶満足了表達(dá)欲望，就可迅速地引開(kāi)話題。
在運(yùn)用忽視法時(shí)，經(jīng)常以以下方式來(lái)化解客戶異議：
微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽(tīng)了您的`話”。
“您真幽默”！
“嗯！真是高見(jiàn)！”
二、直接反駁法
所謂“直接反駁法”指客戶一提出異議，直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。按照常理，在銷(xiāo)售中直接反駁客戶的異議是不明智的，因?yàn)橹苯臃瘩g客戶容易陷入與客戶的爭(zhēng)辯中。
但有些情況你必須直接反駁以糾正客戶不正確的觀點(diǎn)。例如：客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑或客戶引用的資料不正確等情況。無(wú)論如何，直接反駁法畢竟是與客戶的正面交鋒，在運(yùn)用時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn)：
態(tài)度委婉。由于是直接反駁客戶，為了避免觸怒客戶或引起客戶的不快，你在反駁時(shí)應(yīng)態(tài)度誠(chéng)懇，面帶微笑，切勿動(dòng)怒責(zé)備客戶。
注意語(yǔ)言技巧，注意選詞用語(yǔ)。
對(duì)事不對(duì)人。即使客戶是有意說(shuō)出錯(cuò)誤的言論，你也只能對(duì)此事作駁正，切勿傷害客戶自尊。
對(duì)固執(zhí)已見(jiàn)、氣量狹小的客戶有最好不要使用這種方法。
情景模擬：
客戶：這套房子的公攤太大了。
經(jīng)紀(jì)人：王先生，我想您可能誤解了。這個(gè)小區(qū)是高層，一般高層住宅的公攤率都達(dá)到了20%，而您看上的這個(gè)小區(qū)只有18。5%。當(dāng)然，如果是小高層或是多層，那他們的公攤率會(huì)相應(yīng)低一些。
三、間接否認(rèn)法
所謂“間接否認(rèn)法”，是指在客戶提出異議后，先給予肯定，然后再說(shuō)出自己的觀點(diǎn)或意見(jiàn)，避免與客戶發(fā)生正面沖突。這種方法又叫“迂回否定法”。在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量運(yùn)用“是的……如果”的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。用“是的”表示肯定客戶的意見(jiàn)，用“如果”表達(dá)是否另一種狀況比較好（即說(shuō)出自己的觀點(diǎn)）。請(qǐng)比較下面的兩種說(shuō)法，感覺(jué)是否有天壤之別。
A：“您根本沒(méi)了解我的意見(jiàn)，因?yàn)榍闆r是這樣的……”
B：“平心而論，在一般的狀況下，您說(shuō)得都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該……”
A：“您的想法不正確，因?yàn)椤?/p>
B：“您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽(tīng)到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后……”
情景模擬
客戶：“這套房子真的太貴了”
經(jīng)紀(jì)人：“是的，這個(gè)小區(qū)的房?jī)r(jià)一直都不便宜。但是，您也能看到小區(qū)的品質(zhì)、綠化、物管、停車(chē)等，完全是符合您第二次購(gòu)房需求的。如果您不就是嫌您現(xiàn)在的房子質(zhì)量不好，環(huán)境不好才決定換房的嗎？”
四、補(bǔ)償法
所謂“補(bǔ)償法”，就是指當(dāng)客戶提出的異議有事實(shí)根據(jù)時(shí)，你應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)行否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，你要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生兩種感覺(jué)：
產(chǎn)品的價(jià)值等于價(jià)格。
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是不重要的。
補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。世界上沒(méi)有一種十全十美的產(chǎn)品，作為客戶，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但是真正影響其購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多。
情景模擬
客戶：主衛(wèi)沒(méi)窗戶，那很不好，不透氣。
經(jīng)紀(jì)人：是的，明衛(wèi)肯定比暗衛(wèi)好。您也可以看下這邊小區(qū)其他房子的暴擊，很明顯主衛(wèi)是明衛(wèi)的房子是要貴一些的。再說(shuō)這邊的房子不像原來(lái)的老房子，衛(wèi)生間都有豎道通風(fēng)管道，暗衛(wèi)從另一方面講，私密性還好些了。
五、太極法
所謂“太極法”，其實(shí)是取自太極拳中的“借力使力”招式，而用在銷(xiāo)售上的基本做法是：當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí)，銷(xiāo)售人員能立刻回復(fù)：“這正是我認(rèn)為您需要購(gòu)買(mǎi)的理由！”也就是銷(xiāo)售人員能立即將客戶的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成他必須購(gòu)買(mǎi)的理由。
太極法能處理的異議，多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶的一些借口。太極法最大的目的，是讓銷(xiāo)售人員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。
其實(shí)，我們?cè)谌粘Ｉ钌弦步?jīng)常碰到類(lèi)似太極法的說(shuō)辭。例如別人勸你喝酒，你說(shuō)你不會(huì)喝，他立刻回答：“就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)�！碑�(dāng)男孩子想邀請(qǐng)女朋友出去玩，而女朋友推托心情不好不想出去時(shí)，你就會(huì)說(shuō)：“就是心情不好，所以才需要出去散散心。”
情景模擬
客戶：“這房子，太貴了，上個(gè)月的時(shí)候才136萬(wàn)，怎么漲得么快��？”
經(jīng)紀(jì)人：“正因?yàn)闈q得快，您才要趕快買(mǎi)呀，越往后價(jià)格就越高了�！�
客戶：“這里的商業(yè)氣氛還不夠，哪來(lái)的投資價(jià)值��？”
經(jīng)紀(jì)人：“正因?yàn)楝F(xiàn)在商業(yè)氣氛不夠，您才要趕快買(mǎi)啊，否則等到邊上幾個(gè)項(xiàng)目也竣工了，那這個(gè)價(jià)錢(qián)就買(mǎi)不到了。要知道，投資就是為了買(mǎi)升值潛力！”
六、詢問(wèn)法
所謂“詢問(wèn)法”，就是指在客戶提出異議后，先通過(guò)詢問(wèn)的方式，以把握客戶的真正異議點(diǎn)，然后再化解客戶的異議。
在銷(xiāo)售人員的字典中，有一句非常珍貴、價(jià)值無(wú)窮的話，就是“為什么？”你可不要輕易放棄這個(gè)利器，也不要過(guò)于自信，認(rèn)為自己能猜出客戶為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣，讓客戶自己說(shuō)出來(lái)。
當(dāng)你問(wèn)為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)：
他必須回答自己提出反對(duì)意見(jiàn)的理由，說(shuō)出自己內(nèi)心的想法。
他必須再次檢視他提出的反對(duì)意見(jiàn)是否妥當(dāng)。
此時(shí)，銷(xiāo)售人員能聽(tīng)到客戶真實(shí)的反對(duì)原因，并明確地把握反對(duì)的項(xiàng)目，也能有較多的時(shí)間去思考如何處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)。并且，在有些時(shí)候，通過(guò)詢問(wèn)（對(duì)客戶提出反問(wèn)），你還可以直接化解客戶的反對(duì)意見(jiàn)。
情景模擬
客戶：這個(gè)戶型結(jié)構(gòu)好像并不怎么樣
經(jīng)紀(jì)人：那您覺(jué)得戶型結(jié)構(gòu)在哪方面不是很理想呢
客戶：、客廳太大了。
經(jīng)紀(jì)人：除了這個(gè)，還有別的嗎？
客戶：別的都還好啦
經(jīng)紀(jì)人：客廳是一個(gè)家庭的公共活動(dòng)區(qū)域，還是您會(huì)客的場(chǎng)所。難道您愿意在一個(gè)狹小的客廳里接待客人，或者讓一家人擠在一起看電視嗎？
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