銷售失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)
銷售是低門檻的職業(yè),但是要做好銷售非常不容易,那么銷售有哪些失敗的教訓(xùn)呢?下面是CNrencai小編收集整理的銷售失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容,歡迎閱讀參考!!
銷售失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)
咱們做銷售有一個重要技巧,就是一定要模糊自己的銷售主張,一旦你清晰了自己的銷售主張,客戶必然會跟你裝傻,想做生意,沒門!切記一上來就玩命推銷產(chǎn)品,沒有信任度,你說的話客戶根本記不住,也不相信,都是在做無用功。應(yīng)該從閑聊中切入話題,找到客戶需求,找到客戶痛點,后面才能開單。
銷售學(xué)中有個“刺猬定律”,意思是:兩只刺猬距離太近,彼此身上的刺就會刺傷對方;距離太遠,它們就會感到寒冷。只有保持恰當?shù)木嚯x,才能既保持理想中的溫度,而又不傷害對方。刺猬定律也被稱為心理距離效應(yīng)。
當銷售人員認準一位客戶之后,就想方設(shè)法達到成交的目的。于是,銷售人員與客戶之間的共同話題就是關(guān)于產(chǎn)品與價格,好像一切話題都是為了最后的.成交而設(shè)計。刺猬定律則告訴我們:有時候給客戶留下一定的考慮空間,反而會有利于彼此之間的長遠合作。
打個比方:平時我們進一家服裝店,如果店員問道全店正在打特價,您需要什么風(fēng)格的衣服(這是對方銷售主張很清晰),我們一般會說:隨便看看,(此時我們銷售主張就很模糊,裝傻狀態(tài)中.....);但是如果店員說:全場6折,請隨便看看,(這是銷售主張很模糊)我們逛了一會,可能會拿起一件衣服問:這件多少錢?(此時我們的銷售主張就開始清晰起來)
在現(xiàn)實銷售過程中,銷售人員要注意成交暗示的時機和效果,面談內(nèi)容應(yīng)逐步深入。銷售人員要誘發(fā)客戶的購買欲望,但要留有一定的成交余地,到了最后的關(guān)鍵時刻再加以提示 ,這是最后成交的關(guān)鍵。然而 ,一些銷售人員不了解客戶的購買心理,面談起來口若懸河,和盤托出,這樣既不利于客戶接受信息,又不利于最后成交。
假如銷售人員在面談時和盤托出,就會變主動為被動。所以,銷售人員應(yīng)講究成交策略,除非萬不得已,絕不輕易亮出底牌。比如,在成交的最后關(guān)頭,銷售人員可以進一步提示重點,加強客戶的購買信心,如“還有三年免費保修服務(wù)呢"、“還有兩件贈品呢"、“過了這幾天就沒這么便宜了"等。
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