營銷策略論文
在日常學(xué)習(xí)、工作生活中，大家都跟論文打過交道吧，論文是指進(jìn)行各個學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章。你所見過的論文是什么樣的呢？下面是小編幫大家整理的營銷策略論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
營銷策略論文1
1電話營銷的市場背景及發(fā)展
電話營銷具有旺盛的生命力，而這種生命的活力取決于在營銷過程當(dāng)中，電話營銷人員和企業(yè)對人的心理的經(jīng)營，與消費(fèi)者情感的交流和與之理念上的溝通。中國是世界上具有人口資源最多的國家，因此我們擁有了廣泛的人力資源，但是目前中國就業(yè)情況不好，就業(yè)壓力很大，并且中國人講究人情，重視交流，所以這種現(xiàn)實(shí)的環(huán)境給電話營銷方式創(chuàng)造了廣闊的成長空間。
2泰康人壽保險公司電話營銷方面存在的問題
2.1目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確
電話營銷不同于傳統(tǒng)的營銷模式，它對于客戶團(tuán)體的定位與傳統(tǒng)的不盡相同。但是泰康人壽保險公司在引入電話營銷模式的時候沒有完全的認(rèn)識到這一點(diǎn)，他們對于電話營銷所面對的客戶群體和傳統(tǒng)的上門拜訪營銷模式所面對的客戶群體沒有區(qū)分開來，仍然是沿用原來的客戶體系，這種做法使得大量的潛在客戶群沒有被發(fā)現(xiàn)和利用，縮小了電話營銷所服務(wù)客戶群體的范圍，使得公司的效益沒有得到最大程度的提高，增加了公司的運(yùn)營成本，使得投入和收益的比例失衡，給企業(yè)帶來了一定的風(fēng)險和損失。
2.2專業(yè)人才缺乏問題
我國的保險行業(yè)引入電話營銷這種新型的模式時間較短，發(fā)展得還不夠全面，相對來說社會上對于相應(yīng)人才的培養(yǎng)力度還不夠，在電話銷售方面缺乏大量的專業(yè)型人才，在這種大的背景環(huán)境下，泰康人壽保險公司也同樣面臨著專業(yè)人才缺乏的.問題。巧婦難為無米之炊，泰康人壽保險公司即使有良好的銷售環(huán)境，合理的管理體系，完善的規(guī)章制度，但是沒有具體實(shí)現(xiàn)這些優(yōu)勢的人才，就不能給公司帶來相應(yīng)的業(yè)績和效益。因此泰康人壽保險公司面臨的一個重要的問題就是如何解決人才缺乏的情況。
2.3數(shù)據(jù)庫精確度問題
電話營銷是一種新興的營銷模式，因此對于它的發(fā)展模式的認(rèn)識還不夠深入和具體，對于客戶群體的掌握還不夠全面�？蛻羧后w的建立是一個長期發(fā)展的過程，是具有流動性的，不是一成不變的，因此用戶數(shù)據(jù)庫總是在發(fā)生動態(tài)的改變，其具體的細(xì)節(jié)很難掌握，因此泰康人壽保險公司的數(shù)據(jù)庫精度不高，這在制定相應(yīng)的營銷策略時會受到一定程度的影響，這對于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制定和管理制度上的相應(yīng)調(diào)整都帶來一定的問題。
2.4客戶管理
每種銷售模式都需要對客戶進(jìn)行管理，電話營銷模式也不例外。只有對用戶進(jìn)行有效的管理，才能最大程度地提高銷售人員的工作效率。但是泰康人壽保險公司的客戶管理體系相對薄弱，管理機(jī)制不夠完善，因此導(dǎo)致電話營銷的銷售效率降低，進(jìn)一步影響了公司的績效�？蛻艄芾韱栴}是一個技術(shù)性的問題，需要企業(yè)認(rèn)真對待，并加以解決。
3對泰康人壽保險公司電話營銷的建議
3.1制定營銷策略
3.1.1建立銷售理念。好的營銷體制需要正確的銷售理念，泰康人壽保險公司要想提升自己在電話營銷上的優(yōu)勢，需要結(jié)合市場需求，以及客戶的需要，調(diào)整公司關(guān)于電話營銷的銷售理念。只有建立和制定正確的銷售理念，才能夠完全的發(fā)揮出電話營銷這一新型營銷模式的優(yōu)勢，提高銷售人員的銷售業(yè)績，從而提高企業(yè)的收益。
3.1.2掌握營銷時機(jī)。好的銷售理念的制定，并不代表就一定會帶來良好的收益，同時在實(shí)施的過程中要對營銷時機(jī)有很好的把握，只有在對的時機(jī)做正確的事情，才會使結(jié)果達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，因此掌握銷售時機(jī)同樣重要。要想掌握好銷售時機(jī)，就需要對市場有全面的了解和認(rèn)識，以及對客戶需求心理的細(xì)致的分析和把握，做足功課才能掌握時機(jī)，提升銷售水平和業(yè)績。
3.1.3準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場。有了良好的理念，掌握合適的營銷時機(jī)的同時，對于目標(biāo)市場的定位也相當(dāng)重要，因?yàn)槔砟詈蜖I銷都需要在市場中得以實(shí)現(xiàn)，只有對客戶群體和目標(biāo)市場有著清晰而準(zhǔn)確的定位，才能使自己的理念發(fā)揮出最大的水平，才能在正確的時機(jī)下，在正確的地點(diǎn)作出正確的決定，才能更好地完成銷售業(yè)績。
3.2專業(yè)化人才培訓(xùn)
3.2.1有效管理TSR。好的理念和體制的實(shí)現(xiàn)需要人來完成，因此電話銷售代表(TSR)的作用就十分重要。泰康人壽保險公司的專業(yè)人才不足，這是其電話營銷模式中的劣勢，因此要想充分發(fā)揮電話營銷的優(yōu)勢，就應(yīng)該有效的對TSR進(jìn)行管理，對其進(jìn)行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，將他們放在合適的崗位上，從而發(fā)揮其自身最大的優(yōu)勢。人員的管理要根據(jù)公司具體的情況，制定出最合適的方案，只有將人才管理好，才能使企業(yè)效益提高。
3.2.2優(yōu)化部門管理。現(xiàn)代社會不崇尚個人表現(xiàn)，而是講究團(tuán)隊(duì)合作。一個人的能力是有限的，但是團(tuán)隊(duì)合作的潛力是無窮的。只有公司人員良好的合作，優(yōu)化部門的管理，組建一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，才能最大程度地發(fā)揮出每位員工的智慧。因此泰康人壽保險公司要想使之電話營銷模式更加完善，就需要優(yōu)化部門管理，給企業(yè)組建一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
3.3優(yōu)化數(shù)據(jù)庫資源
3.3.1建立高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫�，F(xiàn)代社會是信息和資源的時代，誰掌握了信息，誰就掌握了先機(jī)，就能在競爭中脫穎而出，保險行業(yè)對于信息的要求更加細(xì)致和具體。因?yàn)橹挥姓莆崭哔|(zhì)量的客戶群信息，才能制定出具體和適合的市場營銷方案，才能最大化地開發(fā)客戶的需求，提升企業(yè)的績效。所以泰康人壽保險公司需要建立一個高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫，以滿足電話營銷模式的需求。
3.3.2建立良好的系統(tǒng)和媒介支持體系。電話營銷需要一個良好的系統(tǒng)的支持，同時對于媒介的需求也很大，因此，泰康人壽保險公司需要建立相應(yīng)的系統(tǒng)對其進(jìn)行支持。
3.4規(guī)范客戶管理體系
客戶群體是公司銷售的最大資源，電話營銷模式實(shí)施之后，公司掌握著客戶的信息，這是公司穩(wěn)定發(fā)展的根本，因此對于客戶資源的管理尤為重要，我們在實(shí)行電話營銷策略的同時，不能忽視對客戶資源的監(jiān)督，只有加強(qiáng)管理監(jiān)督的力度，才能更好地掌握客戶信息，提高電話營銷的效率，為企業(yè)創(chuàng)造效益。中國人是講究感情和關(guān)系的民族，因此對于客戶情感關(guān)系的培養(yǎng)是十分必要的，只有和客戶建立良好的關(guān)系，增強(qiáng)客戶的忠誠度，才能更好地推銷出自己的產(chǎn)品，保持住老客戶的資源，同時開發(fā)新的客戶群體，使公司的客戶資源越來越多，發(fā)揮出電話營銷的優(yōu)勢。
4結(jié)論
從以上分析我們可以得知，電話營銷這種新興的營銷方式具有其自身的優(yōu)勢，在泰康人壽保險公司當(dāng)中占有重要的位置，但是由于其實(shí)施的時間尚短，還有很多不足和缺陷，我們需要對其進(jìn)行改進(jìn)，將其更好的完善，發(fā)揮出電話營銷的優(yōu)勢，給泰康人壽保險公司帶來更大的效益，增強(qiáng)其在中國保險行業(yè)中的競爭力。
營銷策略論文2
一、鋼鐵市場營銷的價值
目前，我國的鋼鐵企業(yè)正面臨著激烈的市場競爭，為了提高鋼鐵企業(yè)的自身發(fā)展以及其市場競爭的水平，加強(qiáng)鋼鐵企業(yè)的市場營銷理念分析及其產(chǎn)品策略的制定顯得很有必要。在現(xiàn)代化的市場經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，為了確保鋼鐵企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，鋼鐵市場營銷是確保鋼鐵企業(yè)正常運(yùn)行的重要支柱。因此，鋼鐵企業(yè)應(yīng)該將市場營銷工作作為企業(yè)的核心，這也是鋼鐵企業(yè)市場營銷理念的價值所在。
二、鋼鐵市場營銷理念分析
鋼鐵市場和其他市場一樣，也是由人口、購買力和購買意愿等三個要素組成。首先，人口。人口是指鋼鐵的實(shí)際需求量，因而我國大多數(shù)鋼鐵市場定位在人口眾多的地區(qū)。其次，購買力。購買力是指決定鋼鐵市場營銷成績的關(guān)鍵，也是我國鋼鐵市場發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。因此，購買力也是鋼鐵市場定位的重要影響因素。最后，購買意愿。購買意愿是決定鋼鐵市場營銷能否成果的關(guān)鍵因素。一方面，人們沒有鋼鐵產(chǎn)品的購買意愿，就會直接影響鋼鐵市場營銷的業(yè)績。另一方面，購買意愿又與鋼鐵市場營銷理念及鋼鐵產(chǎn)品營銷策略具有很大的關(guān)系。同時，產(chǎn)品的知名度又在一定程度上決定客戶的購買意愿和購買力。為了提高鋼鐵市場營銷的水平，將人口、購買力和購買意愿等因素結(jié)合起來，進(jìn)而提高鋼鐵產(chǎn)品的市場占有率，并且加強(qiáng)鋼鐵市場營銷理念的分析顯得非常重要。第一，鋼鐵生產(chǎn)營銷理念。在鋼鐵生產(chǎn)營銷理念的指導(dǎo)下，人們普遍認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量越好，其價值就越高，進(jìn)而人們對這類產(chǎn)品的購買意愿就越強(qiáng)。因此，已有很多學(xué)者認(rèn)為，生產(chǎn)營銷理念最終決定企業(yè)的競爭優(yōu)勢，并且這也是鋼鐵企業(yè)發(fā)展宗旨。第二，鋼鐵產(chǎn)品營銷理念。在這種營銷理念的指導(dǎo)下，需要首先確定消費(fèi)者的喜好，并且只要提高產(chǎn)品的質(zhì)量，就會有一定數(shù)量的購買者。但是，鋼鐵產(chǎn)品營銷理念也具有其局限性，主要是其重點(diǎn)最求產(chǎn)品的質(zhì)量而忽視了消費(fèi)者的需求。第三，推銷理念。推銷理念認(rèn)為，對鋼鐵產(chǎn)品對消費(fèi)者進(jìn)行推銷，就會有更多的購買者。因此，采取多種措施進(jìn)行推銷是這種理念的重要工作。第四，鋼鐵市場營銷理念。這種營銷理念的目的是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)決定市場目標(biāo)及需求。鋼鐵市場營銷理念目前已經(jīng)取得了較大的成果，因而鋼鐵市場營銷理念發(fā)展成為很多鋼鐵企業(yè)營銷過程中的指導(dǎo)性戰(zhàn)略。然而，隨著我國鋼鐵市場的不斷發(fā)展，鋼鐵市場營銷理念也隨之發(fā)生了很大的變化，并且現(xiàn)在新型的鋼鐵市場營銷理念主要是從客戶和市場的'需要進(jìn)行分析，進(jìn)而根據(jù)分析的結(jié)果制定產(chǎn)品影響戰(zhàn)略。在鋼鐵企業(yè)掌握市場信息的情況下，尋找鋼鐵市場營銷的突破點(diǎn)，從而指導(dǎo)鋼鐵市場營銷理念在鋼鐵產(chǎn)品實(shí)際營銷中的應(yīng)用。
三、鋼鐵市場營銷的五個基本要素
1.鋼鐵市場營銷的環(huán)境。第一個因素是鋼鐵市場的營銷的環(huán)境，這個因素主要指的是鋼鐵企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)根據(jù)市場營銷的模式確立營銷理念。目前，我國很多的鋼鐵企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體為了維護(hù)自己的政績，并沒有對鋼鐵企業(yè)營銷理念的分析投入足夠的關(guān)注，將鋼鐵市場營銷僅僅局限于對鋼鐵企業(yè)內(nèi)部控制的范圍之內(nèi)，導(dǎo)致相應(yīng)的鋼鐵市場營銷理念分析故障流于形式，難以發(fā)揮出市場營銷真正有效的作用。
2.鋼鐵企業(yè)的風(fēng)險評估和應(yīng)對的能力。第二個元素是鋼鐵企業(yè)在風(fēng)險評估和應(yīng)對的能力，這個因素主要指的是鋼鐵企業(yè)市場營銷策略是否可以針對復(fù)雜的市場環(huán)境做出及時有效的評估，抵御鋼鐵市場營銷中的各種風(fēng)險，確保鋼鐵企業(yè)的正常運(yùn)行。目前，由于我國的鋼鐵企業(yè)并沒有充分的意識到鋼鐵市場營銷過程中可能面臨的風(fēng)險，缺乏抵御鋼鐵市場營銷風(fēng)險的機(jī)制，這就給我國的鋼鐵市場營銷運(yùn)行留下了極大的隱患。
3.鋼鐵市場營銷中的各種控制因素。第三個要素是鋼鐵市場營銷中的各種控制因素，這一因素主要指的是構(gòu)成鋼鐵市場營銷所具有的幾項(xiàng)基本的控制功能。雖然我國鋼鐵市場營銷理念經(jīng)過多年來的不斷完善和發(fā)展，鋼鐵市場營銷故障已經(jīng)取得了初步成效。但是，截至目前為止，我國鋼鐵市場營銷還是沒有能夠充分的細(xì)化到各個領(lǐng)域之中去，而不能滿足鋼鐵企業(yè)的正�；l(fā)展需要。相對的來說，我國鋼鐵市場營銷策略的制定也并不具備足夠的科學(xué)性，導(dǎo)致鋼鐵市場營銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)各式各樣的錯誤。
4.鋼鐵市場營銷進(jìn)行信息共享的能力因素。第四個要素是鋼鐵市場營銷進(jìn)行信息共享的能力因素，這一因素主要指的是鋼鐵市場營銷工作是否具有足夠的信息傳遞渠道。目前，我國的鋼鐵企業(yè)并沒有建立起一套行之有效的信息溝通渠道，這就導(dǎo)致我國鋼鐵企業(yè)的管理層和市場營銷人員之間難以進(jìn)行及時有效的信息溝通，相關(guān)的問題也不能得到快速的解決，這就很容易導(dǎo)致一系列問題的產(chǎn)生。
5.鋼鐵市場營銷的內(nèi)部監(jiān)督要素。第五個要素是鋼鐵市場營銷的內(nèi)部監(jiān)督要素，這一部分主要指的是鋼鐵市場營銷如何有效的實(shí)現(xiàn)對自身的有效監(jiān)督管理。目前，我國鋼鐵市場營銷理念的分析及產(chǎn)品策略的制定還并不完備，導(dǎo)致鋼鐵市場營銷理念難以符合鋼鐵企業(yè)發(fā)展的切實(shí)需要。因此，鋼鐵市場營銷理念難以有效的發(fā)揮出自身的作用，嚴(yán)重影響了鋼鐵市場營銷工作的正常運(yùn)行。
四、提高鋼鐵市場營銷效率的具體策略
1.確立基于全面預(yù)算的鋼鐵市場營銷理念。目前，我國鋼鐵企業(yè)最缺乏的就是樹立相應(yīng)的鋼鐵市場營銷理念，在鋼鐵市場營銷理念分析及產(chǎn)品策略制定的過程之中，也要注意根據(jù)鋼鐵市場營銷部門的職責(zé)不同采取不同的處理方式。首先，全面提高鋼鐵市場營銷能力，將資金合理地應(yīng)用到鋼鐵市場營銷的各個方面。其次，要積極的應(yīng)對鋼鐵市場營銷過程中存在的問題，進(jìn)而對鋼鐵市場營銷問題的及時有效處理。最后，要在鋼鐵企業(yè)發(fā)展的各個階段進(jìn)行鋼鐵市場營銷工作，保證鋼鐵市場營銷工作的正常管理運(yùn)行。因此，確立全面預(yù)算的鋼鐵市場營銷理念顯得非常重要。
2.將鋼鐵市場營銷與信息系統(tǒng)有機(jī)的結(jié)合在一起。鋼鐵企業(yè)具有資產(chǎn)總數(shù)龐大等特點(diǎn)，如果不能將鋼鐵市場營銷與信息系統(tǒng)有機(jī)的結(jié)合在一起，就會影響鋼鐵市場營銷工作的效益。針對這樣的情況，應(yīng)該將信息平臺與鋼鐵市場營銷工作有機(jī)結(jié)合起來。但是，鋼鐵企業(yè)并沒有把信息系統(tǒng)的全部作用充分發(fā)揮出來。因此，實(shí)現(xiàn)鋼鐵市場營銷的信息化是提高鋼鐵市場營銷水平的關(guān)鍵所在。
3.完善鋼鐵市場營銷的內(nèi)部監(jiān)督體系。目前，通過對我國鋼鐵市場營銷理念的分析及產(chǎn)品影響策略的實(shí)施，可以有效的計(jì)劃好現(xiàn)有的鋼鐵企業(yè)內(nèi)部資源的使用行為，同時對鋼鐵市場營銷工作進(jìn)行有效的監(jiān)督，從而保證鋼鐵市場營銷工作的正常有效運(yùn)行。因此，完善鋼鐵市場營銷的內(nèi)部監(jiān)督體系也是非常重要的一個環(huán)節(jié)。
五、結(jié)語
總而言之，隨著我國市場機(jī)制的不斷完善和社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國的鋼鐵產(chǎn)業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。然而，鋼鐵市場營銷是鋼鐵企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展過程中的重大戰(zhàn)略目標(biāo)。但是，為了將鋼鐵市場營銷提高到一定的高度，就一定要對鋼鐵市場營銷理念進(jìn)行分析，從而制定科學(xué)化的鋼鐵產(chǎn)品影響策略。因此，現(xiàn)階段研究鋼鐵市場營銷理念分析及產(chǎn)品策略的制定具有非常重大的現(xiàn)實(shí)意義。
營銷策略論文3
摘要：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的到來使人們的生產(chǎn)及生活方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，在此背景下，市場經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了新的特點(diǎn)與規(guī)則，逐漸形成依托網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，以市場為指控的完整體制�；诰W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營管理遇到了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何轉(zhuǎn)變市場營銷策略，已成為社會經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的重中之重。對此，對市場營銷策略的轉(zhuǎn)變進(jìn)行探究，以此為在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中生存和發(fā)展的企業(yè)管理提供參考依據(jù)。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；市場營銷；策略
經(jīng)濟(jì)全球化及信息時代的發(fā)展，對企業(yè)市場營銷策略的轉(zhuǎn)變提出了新的要求。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的背景下，市場營銷體系、理念以及方式都發(fā)生了大的變化。這對于企業(yè)的生產(chǎn)及運(yùn)營管理而言，既是一種機(jī)遇，又是一種挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)必須順應(yīng)時代潮流，抓住變革機(jī)遇，進(jìn)行市場營銷模式的改革和創(chuàng)新，由此才能獲取經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大化利益。面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的市場需求，應(yīng)如何轉(zhuǎn)變市場營銷策略，是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要目標(biāo)。本文就網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變探討如下。
一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的市場營銷
1.市場環(huán)境的變化。1.1消費(fèi)需求多樣化，市場細(xì)分明顯。經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的同時，消費(fèi)者的收入不斷增長，消費(fèi)水平也會進(jìn)一步提升，同時經(jīng)歷著一個數(shù)量消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量消費(fèi)的一個過程。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的到來，可以滿足市場經(jīng)濟(jì)的多樣化和個性化需求，隨之市場呈現(xiàn)出細(xì)致化、微型化的特征。所以，企業(yè)需要采取市場細(xì)化的合理戰(zhàn)略，以此滿足消費(fèi)者對個性化產(chǎn)品及服務(wù)的需求。1.2市場營銷方式層出不窮。消費(fèi)者借助互聯(lián)網(wǎng)對自己需求的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行查詢，經(jīng)歷原材料采購、產(chǎn)銷一體化等過程，可以體現(xiàn)出傳統(tǒng)的營銷模式已被徹底顛覆。利用在線交易，減少中間環(huán)節(jié)，促使產(chǎn)品流通的效率提高，可為交易雙方節(jié)省更多時間。現(xiàn)階段，傳統(tǒng)市場的交易模式無法滿足時代發(fā)展的需求，基于在線市場的不斷發(fā)展，企業(yè)要進(jìn)一步進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營活動，就必須對原有的銷售渠道和銷售手段進(jìn)行革新。1.3市場競爭的地域限制被打破，趨于全球化和無形化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的競爭不僅僅是有形產(chǎn)品的競爭，同時也是品牌形象、信息資源、科學(xué)技術(shù)和管理服務(wù)的競爭。以往市場營銷的地域限制已經(jīng)被打破，市場經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展使各地企業(yè)面臨著共同競爭的局面，對于企業(yè)自身的發(fā)展及管理而言，其必須順應(yīng)時代潮流，調(diào)整營銷策略，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行市場運(yùn)作。2.營銷理念的變革。2.1企業(yè)對顧客的需求十分重視。目前，消費(fèi)者所擁有的選擇內(nèi)容很多，其借助產(chǎn)品網(wǎng)站獲取自己感興趣的信息，在產(chǎn)品及服務(wù)需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代到來的今天，企業(yè)必須抓住消費(fèi)者的需求點(diǎn)，為其提供個性化服務(wù)。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“虛擬企業(yè)”的出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者的個性化需求�！疤摂M企業(yè)”沒有實(shí)體資源，但可以借助網(wǎng)絡(luò)資源創(chuàng)造出自己的產(chǎn)品，因此他們對消費(fèi)者的個性化需求非常重視。2.2價值增長是企業(yè)的新目標(biāo)�，F(xiàn)代社會，市場營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須取得深層次價值的提升。從表象上看，這與傳統(tǒng)理念中市場份額的擴(kuò)大和盈利的增加可能有所沖突。但實(shí)質(zhì)上，提升深層次價值也是擴(kuò)大市場份額、增加盈利的重要舉措。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的體系下，企業(yè)要具備有長遠(yuǎn)的盈利能力，就必須提升自身的價值和內(nèi)涵。2.3顧客同步跟蹤。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，消費(fèi)者擺脫了傳統(tǒng)消費(fèi)模式，能夠以各種形式參與市場營銷活動，這有利于消費(fèi)者個性化需求的表達(dá)。同時，市場上產(chǎn)品的種類層出不窮，消費(fèi)者的選擇性隨之?dāng)U大，對產(chǎn)品的要求也會越來越苛刻。越來越多的消費(fèi)者會通過網(wǎng)絡(luò)形式購買產(chǎn)品，而企業(yè)需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變市場營銷機(jī)制，同步追蹤消費(fèi)者的購買行為，才能真正根據(jù)消費(fèi)者的具體需求提供產(chǎn)品及服務(wù)。
二、市場營銷策略的轉(zhuǎn)變
1.轉(zhuǎn)變營銷理念。傳統(tǒng)模式下的市場營銷主要根據(jù)市場反饋的信息制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，往往缺乏一定的前瞻性，市場營銷的制定策略一般難以滿足市場發(fā)展的具體需求，且會在人力、物力和財(cái)力上造成資源浪費(fèi)。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的到來，企業(yè)可以利用電子信息系統(tǒng)及時、準(zhǔn)確的獲取市場相關(guān)信息，同時對獲取的海量信息進(jìn)行科學(xué)分析，能夠較好的對市場的需求變化進(jìn)行預(yù)測。根據(jù)預(yù)測結(jié)果合理制定營銷策略，先人一步對市場的先機(jī)進(jìn)行先機(jī)，通過對市場發(fā)展方向的引導(dǎo)，為消費(fèi)者提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)，從而有利于市場營銷活動的良性開展。2.優(yōu)化營銷手段。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價的測試，是提高其市場接受度的重要方法。一件產(chǎn)品價位的高低除產(chǎn)品自身的價值外，也取決于企業(yè)營銷效果的好與壞。因此，測試產(chǎn)品價格，確保產(chǎn)品的適銷對路，可以有效提高營銷成果。企業(yè)可以以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁，與消費(fèi)者交流和溝通，并對產(chǎn)品定價進(jìn)行商討，兼顧產(chǎn)品生產(chǎn)成本和消費(fèi)者的購買能力，對各方可接受的價格進(jìn)行權(quán)衡，由此提高產(chǎn)品銷售量、降低生產(chǎn)成本，可以獲取更多的效益和利潤。另外，企業(yè)需要搜集消費(fèi)者的需求信息，以便盡可能的滿足消費(fèi)者的多樣化需求。消費(fèi)者是市場的.主體，積極搜集消費(fèi)者的需求信息，以此為依據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計(jì)，可以最大程度的使產(chǎn)品和服務(wù)能夠與消費(fèi)者的需求相契合。通過這一途徑擴(kuò)展市場，提高經(jīng)濟(jì)效益，更有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。3.創(chuàng)新營銷策略和技術(shù)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)市場營銷的良性發(fā)展，必須對營銷策略和營銷技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，以此強(qiáng)化市場競爭力。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)多種多樣，消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)也更加多樣化。新產(chǎn)品往往意味著新技術(shù)，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，技術(shù)的更新?lián)Q代為新產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了更多基礎(chǔ)，企業(yè)利用這些技術(shù)控制生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，可以進(jìn)一步擴(kuò)大利潤空間；同時，與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同對新的技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，可以確保消費(fèi)群體的穩(wěn)定性。企業(yè)通過一系列手段進(jìn)行營銷策略和技術(shù)的創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者的不同需求，能夠?qū)崿F(xiàn)自身社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的不斷提高。4.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)平臺的構(gòu)建。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代與社會信息化發(fā)展齊頭并進(jìn)，為企業(yè)市場營銷活動提供了更多機(jī)遇和挑戰(zhàn)。不僅產(chǎn)品的促銷方式不斷豐富，網(wǎng)絡(luò)促銷的活力也有所增強(qiáng)�；诰W(wǎng)絡(luò)交際的實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者與企業(yè)進(jìn)行對話，能夠進(jìn)一步深入了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程。在此基礎(chǔ)上，對網(wǎng)絡(luò)平臺的構(gòu)建進(jìn)行強(qiáng)化，以廣告形式對所需出售的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行投放，讓消費(fèi)者及時、準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，使其能夠認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)所能滿足的具體需求，從而通過網(wǎng)絡(luò)平臺對有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行購買，以此確保產(chǎn)品及服務(wù)的順利流通，最終獲取最大化的營銷效益。
三、結(jié)語
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是以網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)為平臺，依托市場體系，為消費(fèi)者提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)效益目標(biāo)的新的市場營銷模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)的迂回經(jīng)濟(jì)，隨之而來的是信息化時代的市場經(jīng)濟(jì)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有著本質(zhì)上的區(qū)別，其作為一種新的經(jīng)濟(jì)模式，給企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營帶來了巨大沖擊。當(dāng)然，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，要在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的浪潮中扎穩(wěn)腳步，就必須轉(zhuǎn)變營銷策略，對生產(chǎn)及運(yùn)作模式進(jìn)行創(chuàng)新，由此才能在市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。所以，企業(yè)要完善經(jīng)營管理環(huán)節(jié)，滿足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的市場需求，以此促使企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營的可持續(xù)性發(fā)展。
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營銷策略論文4
內(nèi)容摘要：目前，我國保險市場已從壟斷市場演變?yōu)楦偁幮允袌觥ａ槍κ袌鲛D(zhuǎn)型帶來的消費(fèi)行為的變化和金融一體化進(jìn)程，傳統(tǒng)保險營銷模式面臨諸多挑戰(zhàn)。要保持保險業(yè)持續(xù)發(fā)展，必須改變營銷方式，調(diào)整營銷策略
關(guān)鍵詞：保險市場消費(fèi)行為營銷策略
目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險供給主體的競爭性和保險服務(wù)的差異性突顯，保險消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險消費(fèi)方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費(fèi)者行為和動機(jī)的較大變化，消費(fèi)動機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無疑對當(dāng)前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對激發(fā)潛在保險需求，促進(jìn)保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。
立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國內(nèi)保險業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發(fā)展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。市場轉(zhuǎn)型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長期性和各個短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對內(nèi)培訓(xùn)的作用。對內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對顧客的引導(dǎo)，必須通過營銷人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務(wù)對象，因而保險廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價值和適應(yīng)形勢發(fā)展趨勢，使保險宣傳既有專業(yè)知識又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對保險產(chǎn)品認(rèn)識、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實(shí)現(xiàn)保險營銷目標(biāo)的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人代理和團(tuán)險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊(duì)伍并對其進(jìn)行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷策略將成為保險業(yè)的主要方式�？蛻粜枰I什么樣的保險產(chǎn)品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財(cái)管家”的專門機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。
“人本化”的營銷團(tuán)隊(duì)管理策略
保險營銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險營銷計(jì)劃的關(guān)鍵。在買方市場下，市場結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營銷團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。
激勵方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營銷隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎勵大多重物質(zhì)獎勵，忽略了人的多面需求及其動態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎勵方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎勵為復(fù)合激勵，把員工的物質(zhì)獎勵和員工的個人發(fā)展、自我價值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍。
客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對性服務(wù)。操作方式上可由各大中城市保險行業(yè)協(xié)會牽頭，在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個面對全社會的“保險公共服務(wù)信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險事故報(bào)告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險；而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。
在重視客戶服務(wù)的同時，保險人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進(jìn)銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷活動的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時間內(nèi)的信息最大化。
注重發(fā)展的品牌營銷策略
在市場轉(zhuǎn)型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務(wù)的競爭，如何把品牌、服務(wù)與營銷機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內(nèi)各家保險公司孜孜以求的.目標(biāo)。
在營銷理論中，把消費(fèi)者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過實(shí)施品牌營銷策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營銷人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因?yàn)檫^高吹噓產(chǎn)品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設(shè)法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時特別有效。隨著全面開放保險業(yè)承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標(biāo)市場，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險種差異和服務(wù)差異，因此，保險營銷應(yīng)適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險種實(shí)施差異化營銷策略：
實(shí)施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險知識和保險意識低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實(shí)施“對象差異化”策略由于個人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對待，像醫(yī)生治病一樣對癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人�！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領(lǐng)市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費(fèi)者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發(fā)新市場，創(chuàng)造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。
緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
市場營銷發(fā)展的一個重要趨勢是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營風(fēng)險為保障的市場化經(jīng)營體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢。在保險產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉(zhuǎn)變，保險市場的競爭已從價格競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險費(fèi)收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營銷隊(duì)伍的培養(yǎng)，開展綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營打下扎實(shí)基礎(chǔ)。
以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù)保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險產(chǎn)品銷售后，營銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險公司展示自身優(yōu)勢和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對客戶服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動機(jī)，促進(jìn)保險消費(fèi)增長。
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營銷策略論文5
1前言
華為公司作為中國民營企業(yè)之首，在國際化之路的發(fā)展過程中取得了驕人的成績。但不容忽視的一點(diǎn)是國際整體經(jīng)濟(jì)形勢正在發(fā)生著天翻地覆的變化，使得華為的國際化道路變得異常艱險。鑒于上述背景，本文重點(diǎn)分析華為公司在國際化發(fā)展中其市場營銷及其戰(zhàn)略中存在的問題，通過提出相關(guān)的建議與對策打造華為公司的核心競爭優(yōu)勢，以適應(yīng)新的形勢發(fā)展的需求。
2華為公司市場營銷現(xiàn)狀與存在的問題
進(jìn)入WTO之后，中國綜合國力也越來越強(qiáng)，為華為公司的國際化發(fā)展道路布置了優(yōu)良的環(huán)境。同時，目前國內(nèi)“電信重組”高潮已經(jīng)展開，有利于華為公司的發(fā)展，進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。華為公司的成功并非是個人單打獨(dú)斗的結(jié)果，而是華為創(chuàng)業(yè)之初就一直扮演者學(xué)習(xí)者的態(tài)度，不斷汲取行業(yè)中優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。隨著國際整體經(jīng)濟(jì)形勢正在發(fā)生著天翻地覆的變化，使得華為的國際化道路變得異常艱險。本文通過對華為公司的外部宏觀環(huán)境和內(nèi)部微觀環(huán)境進(jìn)行分析，得出了華為公司市場營銷存在的問題主要包括:
2．1缺乏系統(tǒng)的適用性營銷戰(zhàn)略
從20xx年開始，華為公司的產(chǎn)品不僅在傳統(tǒng)市場銷售渠道上穩(wěn)步增長，并大規(guī)模的挺進(jìn)西歐、北美等發(fā)達(dá)國家，實(shí)現(xiàn)了在國際各大主流市場的全線突破，成為國際電信市場的主流供應(yīng)商。但是華為公司在國際營銷過程中長期營銷戰(zhàn)略并不是非常確定。
2．2過度的把人力、物力、財(cái)力集中在營銷渠道上
華為公司建立了一整套完整的營銷渠道，符合整體營銷觀念。但隨著國際業(yè)務(wù)的拓展，華為公司對國際渠道的投入過分集中，其結(jié)果是各國經(jīng)銷商的銷售熱情下降，胃口加大，無形中增加了產(chǎn)品的風(fēng)險和市場的風(fēng)險。同時，過多的渠道也嚴(yán)重地侵害消費(fèi)者的利益，使華為公司產(chǎn)品的國際競爭力下降。
2．3缺乏高端的國際營銷人才
國際化初期，華為公司利用國內(nèi)派出的銷售隊(duì)伍，采取與國內(nèi)相同的直接與電信運(yùn)營商洽談的直銷模式，希望將國內(nèi)市場的經(jīng)驗(yàn)延伸到更大的市場領(lǐng)域。但實(shí)踐證明，這條道路在除南美之外的發(fā)展中國家市場比較有效，在發(fā)達(dá)國家市場是根本行不通的。
3華為公司市場營銷組合戰(zhàn)略制定
3．1產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是華為公司賴以生存的'基礎(chǔ)與發(fā)展前提，產(chǎn)品渠道是華為公司完成企業(yè)進(jìn)步的有力保證，華為也在逐步適應(yīng)市場的要求，改變以往直銷的銷售渠道，“發(fā)掘需求，快速響應(yīng)需求，創(chuàng)新方案”等來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，建立了適合華為公司的產(chǎn)品渠道管理體系，以超越競爭對手。
3．2價格策略
華為充分利用勞動力成本較低的優(yōu)勢，發(fā)展國際化市場，需要積極發(fā)展高科持含量的產(chǎn)品，高性價比的產(chǎn)品，高性能但價格相對偏高的產(chǎn)品。
3．3渠道策略
華為也在逐步適應(yīng)市場的要求，改變以往直銷的銷售渠道，強(qiáng)化產(chǎn)品的差異化，建立了適合華為公司的產(chǎn)品渠道管理體系，即分銷商供應(yīng)渠道平臺。
3．4促銷策略
華為公司在制定促銷策略時，應(yīng)綜合考慮不同產(chǎn)品的特點(diǎn)、營銷目標(biāo)、企業(yè)條件市場環(huán)境、促銷對象和限制條件等因素，進(jìn)行有效的促銷組合，并靈活地運(yùn)用。
3．5建立跨文化背景下的人力資源管理機(jī)制
華為公司在具體的人力資源管理實(shí)踐過程中，一定要正視文化差異，求同存異，趨利避害，尋求能夠妥善處理文化差異的措施和方法。
4結(jié)論
本文針對華為公司在國際化發(fā)展道路中面臨的市場營銷問題，分析了華為公司外部與內(nèi)部環(huán)境，得出了其市場營銷的現(xiàn)狀與存在的問題。并制訂了華為公司市場營銷戰(zhàn)略制定，從華為的產(chǎn)品、價格、渠道與促銷等四個方面制定了華為市場營銷的結(jié)合戰(zhàn)略，保障華為公司營銷戰(zhàn)略實(shí)施。
作者:李文瑩 單位:山東科技大學(xué)礦業(yè)與安全工程學(xué)院
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營銷策略論文6
摘要：隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，市場競爭也日益激烈，消費(fèi)者的選擇也呈現(xiàn)出多元化的現(xiàn)象。為了有效提升消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身實(shí)際情況，建立起科學(xué)有效的營銷結(jié)構(gòu)。本文首先闡述了消費(fèi)者行為與企業(yè)營銷策略之間的關(guān)系，其后就影響消費(fèi)者行為的主要因素進(jìn)行了深入分析，最后提出了一系列基于消費(fèi)者視角下的企業(yè)營銷策略探究。
關(guān)鍵詞：消費(fèi)者行為因素企業(yè)營銷策略
1消費(fèi)者行為與企業(yè)營銷策略之間的關(guān)系
1.1消費(fèi)者行為作用于企業(yè)的營銷策略
隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，信息化技術(shù)也逐漸滲透到社會的各個行業(yè)和領(lǐng)域。全球經(jīng)濟(jì)正逐漸實(shí)現(xiàn)信息化發(fā)展，也正是由于這個原因，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期和速度不斷加快，市場中的產(chǎn)品種類和數(shù)量豐富多彩。當(dāng)前的市場主要是以買方為主，隨著企業(yè)的不斷增多，市場競爭也越來越激烈，為了在市場競爭中找到一席之地，站穩(wěn)腳跟，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立健全、科學(xué)、有效的營銷策略。第一，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對消費(fèi)者的心理狀態(tài)進(jìn)行研究，明確競爭品牌對營銷造成的影響。第二，分析消費(fèi)者的消費(fèi)能力和消費(fèi)水平，對產(chǎn)品的投放進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位第三，了解消費(fèi)者的購買動機(jī)、購買時間以及對產(chǎn)品使用的感受等等。通過分析研究消費(fèi)者的相關(guān)消費(fèi)行為，才能有的放矢，生產(chǎn)出符合消費(fèi)者心理需求的產(chǎn)品，同時充分運(yùn)用新媒體營銷技術(shù)，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。
1.2企業(yè)的營銷策略反作用于消費(fèi)者行為
所謂營銷策略，主要是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，組織設(shè)計(jì)出的一個能夠影響消費(fèi)者行為的組織目標(biāo)任務(wù)，其最終目的在于對消費(fèi)者進(jìn)行有效的引導(dǎo)。在實(shí)際工作中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定出合理科學(xué)的營銷策略，明確企業(yè)營銷發(fā)展的戰(zhàn)略性目標(biāo)，從而在一定程度上改變消費(fèi)者的消費(fèi)行為，在這個過程中，強(qiáng)調(diào)的是對企業(yè)和消費(fèi)者的積極的正面的影響。企業(yè)營銷策略的有效與否，主要在于對相關(guān)市場消費(fèi)者的行為分析是否到位，以及消費(fèi)者對商品的'使用反饋等。一方面，企業(yè)制定營銷策略是為了留住消費(fèi)者，或是為消費(fèi)者留下可以購買的想法；另一方面，市場營銷也是市場環(huán)境的主要構(gòu)成部分，自然會對消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求產(chǎn)生一定的影響。
2影響消費(fèi)者行為的主要因素分析
2.1社會因素
2.1.1社會階層
社會階層在一定意義上影響著人們生活的方方面面，例如人們的價值觀念、投資活動、教育活動以及文化體育活動等等，在這個意義上來講，社會階層也會直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購買欲望。
2.1.2家庭
一個家庭的整體經(jīng)濟(jì)收入和社會地位都直接影響著家庭的購買欲望和購買能力，不同的家庭對產(chǎn)品的需求是不同的，其消費(fèi)結(jié)構(gòu)和家庭經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)也有一定的差異，因此，家庭因素是影響消費(fèi)者相關(guān)消費(fèi)行為的重要因素之一。對于企業(yè)營銷策略而言，更為關(guān)注的是家庭中具有直接購買權(quán)的成員。
2.2文化因素
2.2.1消費(fèi)觀念保守落后
在我國千百年的文化傳承中，一直提倡的是勤儉節(jié)約，大多數(shù)人對花錢有一種特別的心理，認(rèn)為花錢是不對的，在生活中具體表現(xiàn)為過度節(jié)儉，不善于消費(fèi)。
2.2.2過分重視人情往來
在我國長久的消費(fèi)習(xí)慣中，存在著一種以靡費(fèi)為主的自豪心理，即對某些消費(fèi)過于重視和奢侈。尤其是對于人情往來這一塊，很多人存在很強(qiáng)的面子心理，認(rèn)為自己送得多面子就大，這已經(jīng)逐漸超過了正常的人情往來范圍。
2.3個人因素
2.3.1個人偏好
本文所指的偏好主要是指消費(fèi)者對人、事、物所持有的感覺和評價，這種感覺帶有很強(qiáng)的主觀意識和心態(tài)。例如，在我國的奶粉銷售市場，大多數(shù)人都認(rèn)為國外的奶粉質(zhì)量好，營養(yǎng)豐富，相比國內(nèi)的很多奶粉更讓人容易接受。再例如，隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，不同的消費(fèi)者對于商品的品牌、檔次及購買時間和場所都有著不同的反應(yīng)和表現(xiàn)形式。
2.3.2經(jīng)濟(jì)能力
一方面，消費(fèi)者在購買商品時會關(guān)注商品的性價比，這也是最為重要的因素，換句話說，就是要讓消費(fèi)者覺得自己所付出的金錢能夠滿足甚至超出自己的預(yù)期使用效果；另一方面，這是由商品的邊際效用決定的，消費(fèi)者能夠獲得的效用越多，愿意支付的價格就越高。
2.4心理因素的影響
2.4.1消費(fèi)動機(jī)
動機(jī)是每一個人在制定相關(guān)目標(biāo)之后，刺激其奮斗和行動的一個驅(qū)動，每一個人都會有這樣的動機(jī)驅(qū)動。在這樣的驅(qū)動下，消費(fèi)者才有了消費(fèi)的動力和方向。例如，當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為商品的性價比偏低，內(nèi)心有所不平衡時，消費(fèi)者會通過消費(fèi)動機(jī)采取相關(guān)的行為或者狀態(tài)調(diào)整，促使自己達(dá)到舒適狀態(tài)。
2.4.2認(rèn)知能力
當(dāng)前市場上充斥的各種信息過多，消費(fèi)者所面對的信息是非常繁雜的。在實(shí)際生活中，消費(fèi)者會有意識地去關(guān)注自己感興趣的信息和資訊，對其他信息并不會產(chǎn)生興趣，這就是認(rèn)知選擇。同時，不同的消費(fèi)者就算接收到相同的市場信息，但是對這一信息的認(rèn)知也是不同的，這主要是由于每個人的生存消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)需求是不同的，所受到的教育理念也有所差異。
3基于消費(fèi)者視角下的企業(yè)營銷策略探究
3.1搭建適應(yīng)消費(fèi)者行為變化的營銷結(jié)構(gòu)
消費(fèi)者的行為研究是企業(yè)營銷管理的重要模塊，對于營銷策略的制定，首先應(yīng)當(dāng)搭建適應(yīng)消費(fèi)者行為變化的營銷結(jié)構(gòu)。消費(fèi)者的行為在一定程度上能夠反映出市場經(jīng)濟(jì)的復(fù)雜程度以及經(jīng)濟(jì)形勢的變化，同時，消費(fèi)者的行為也能影響社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境。由此可以看出，社會環(huán)境、文化、消費(fèi)者的收入和心理因素都會直接影響消費(fèi)者的行為方式，因此，消費(fèi)者的行為從一定意義上來講，是具有一定復(fù)雜性的。基于此，企業(yè)在制定營銷策略時，應(yīng)當(dāng)將消費(fèi)者行為和消費(fèi)者管理作為重要模塊。一方面，如果企業(yè)具有不同的區(qū)域市場，就應(yīng)當(dāng)建立起以地理位置為核心基礎(chǔ)的營銷組織結(jié)構(gòu)；另一方面，企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際需要，建立起矩陣型的組織結(jié)構(gòu)搭建，作為矩陣型，主要是指將產(chǎn)品和功能充分結(jié)合起來，并且能夠根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為以及市場需求的變化情況，迅速作出相關(guān)反應(yīng)，其優(yōu)勢在于反應(yīng)速度快、結(jié)構(gòu)靈活。企業(yè)可以根據(jù)自身營銷需求和對消費(fèi)者的行為具體分析，以及自身產(chǎn)品的特征和功效，制定出符合企業(yè)發(fā)展的營銷組織結(jié)構(gòu)。
3.2不斷提升商品質(zhì)量
保證商品質(zhì)量是企業(yè)對消費(fèi)者利益的一種維護(hù)，也是企業(yè)應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。這里所指的商品質(zhì)量，不是傳統(tǒng)意義上的企業(yè)根據(jù)自己的主觀意識去提升產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，更為重要的是如何使商品更符合消費(fèi)者的心理需求和消費(fèi)欲望。一個商品的質(zhì)量最終是以產(chǎn)品的功能效用和實(shí)際效果體現(xiàn)出來的。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地。第一，應(yīng)當(dāng)充分了解消費(fèi)者的需求，明白消費(fèi)者到底想要什么，想從商品中得到什么樣的功能和效果，這也是營銷消費(fèi)者消費(fèi)行為的主要內(nèi)容。第二，關(guān)注消費(fèi)者的實(shí)際利益，換句話說，提高產(chǎn)品的性價比，讓消費(fèi)者付出同樣的價格卻能夠享受到更多的利益。第三，正確認(rèn)識并理解消費(fèi)者的消費(fèi)需求�？梢哉f，很多時候部分消費(fèi)者所消費(fèi)的都是一種情懷，一種感情，企業(yè)向消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品，也就是向消費(fèi)者表達(dá)自己的情感，因此，商品質(zhì)量也是消費(fèi)者和企業(yè)之間進(jìn)行溝通的有效工具。
3.3樹立企業(yè)良好的品牌形象
3.3.1樹立企業(yè)良好信譽(yù)
隨著市場競爭越來越激烈，企業(yè)產(chǎn)品的更新和創(chuàng)新也是層出不窮，越來越多的替代品隨之出現(xiàn)，因此，對企業(yè)而言，要想樹立良好的品牌形象，首先應(yīng)當(dāng)樹立企業(yè)良好的信譽(yù)。一方面，企業(yè)可以聯(lián)合其他機(jī)構(gòu)或組織發(fā)起公益活動，或者積極參與到公益活動中，主動投身到教育事業(yè)、公益事業(yè)、環(huán)保事業(yè)、藝術(shù)事業(yè)中，大力推動社會事業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步；另一方面，企業(yè)能夠在消費(fèi)者心目中留下良好的形象，建立起信譽(yù)，就能在一定程度上留住消費(fèi)者，從而提升企業(yè)的核心競爭力。
3.3.2為消費(fèi)者提供良好的服務(wù)
當(dāng)前社會在一定意義上可以稱之為服務(wù)型社會，每一個企業(yè)都是服務(wù)業(yè)，企業(yè)也通過對自身服務(wù)的包裝，獲得更多消費(fèi)者的信任和支持。企業(yè)要讓消費(fèi)者真正感受到服務(wù)，以實(shí)際行動影響并引導(dǎo)消費(fèi)者，企業(yè)可以定期開展消費(fèi)培訓(xùn)、售后服務(wù)等等活動。
3.3.3理智對待消費(fèi)者的投訴行為
消費(fèi)者對產(chǎn)品使用效果的反饋大多有三種：一是積極的贊揚(yáng)；二是覺得產(chǎn)品一般，不予評價；三是消極的投訴。因此，消費(fèi)者對商品的投訴也是一種商品質(zhì)量的反饋，企業(yè)應(yīng)當(dāng)理智對待這種行為，把它作為企業(yè)發(fā)展和進(jìn)步的推動力，不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)服務(wù)，從而不斷提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，樹立良好的品牌形象。
結(jié)語
綜上所述，企業(yè)應(yīng)當(dāng)搭建適應(yīng)消費(fèi)者行為變化的營銷結(jié)構(gòu)，不斷提升商品質(zhì)量，樹立企業(yè)良好的品牌形象，從而不斷提升企業(yè)核心競爭力，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展。
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營銷策略論文7
為了節(jié)約成本，快速找到客戶的真實(shí)需求，提升品牌價值和銷量并確立“需求與精確”在消費(fèi)者選擇過程中的重要地位，中小企業(yè)與消費(fèi)者之間實(shí)施精準(zhǔn)互動營銷迫在眉睫。
1 移動互聯(lián)網(wǎng)和精準(zhǔn)營銷
移動互聯(lián)網(wǎng)，就是將移動通信和互聯(lián)網(wǎng)二者結(jié)合起來，成為一體，是互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、平臺、商業(yè)模式和應(yīng)用與移動通信技術(shù)結(jié)合并實(shí)踐的活動的總稱。移動商務(wù)指的是利用移動終端設(shè)備，通過無線網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施來完成在線消費(fèi)的過程。在移動技術(shù)條件下分析相關(guān)經(jīng)濟(jì)實(shí)體是如何通過移動網(wǎng)絡(luò)開展商務(wù)活動并創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)價值然后獲得利潤的。
精準(zhǔn)營銷是有態(tài)度的互聯(lián)網(wǎng)營銷理念中的核心之一，它建立在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，通過現(xiàn)代化信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)客戶溝通服務(wù)體系，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張。簡單地說，“精準(zhǔn)營銷”就是用準(zhǔn)確的市場定位、廣告投放、產(chǎn)品投入和價格策略，對目標(biāo)市場進(jìn)行精準(zhǔn)攻擊，有效地降低附加成本，最大限度的提高企業(yè)和消費(fèi)者利益。
2 我國中小企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)
2.1 移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給中小企業(yè)精準(zhǔn)營銷提供了必備的條件
據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心相關(guān)報(bào)告顯示，截至20xx年12月，我國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.95億，手機(jī)等移動設(shè)備的使用充分說明移動互聯(lián)網(wǎng)與線下經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益緊密，我國手機(jī)網(wǎng)上支付用戶規(guī)模增長迅速，達(dá)到4.69億，年增長率為31.2%，網(wǎng)民手機(jī)網(wǎng)上支付的使用比例由57.7%提升至67.5%。手機(jī)支付向線下支付領(lǐng)域的快速滲透，極大豐富了支付場景，有50.3%的網(wǎng)民在線下實(shí)體店購物時使用手機(jī)支付結(jié)算[1]。我國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模巨大以及手機(jī)網(wǎng)上支付規(guī)模的迅速增長給中小企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營銷提供了機(jī)會。
2.2 新媒體的發(fā)展給中小企業(yè)精準(zhǔn)營銷帶來了廣泛平臺
在傳統(tǒng)媒體與新媒體加快融合發(fā)展的趨勢下，微博、微信、QQ、陌陌等各種社交媒體的快速發(fā)展，以不同的方式給中小企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營銷提供了廣泛的平臺。在調(diào)查到的所有媒體推廣渠道中，使用頻率最高的推廣渠道是微信，達(dá)到75.5%。從很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)公布的移動營業(yè)收入所占總收入比例來看，企業(yè)客戶正在向移動營銷市場轉(zhuǎn)移。
2.3 LBS的發(fā)展助推了中小企業(yè)精準(zhǔn)營銷的實(shí)現(xiàn)
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，LBS(Location Base Service,基于位置的服務(wù))已經(jīng)成為最具商業(yè)價值的移動商務(wù)增值業(yè)務(wù)之一，已被廣泛應(yīng)用于多種行業(yè)的商務(wù)活動，其中，20xx年雙十一大促中，天貓通過O2O的方式，精心策劃布局其實(shí)體店，總計(jì)銷售額達(dá)到1207億元。
LBS的核心在于為企業(yè)和消費(fèi)者提供精確地定位服務(wù)，是建立商家和消費(fèi)者關(guān)系的關(guān)鍵因素，而LBS正好能夠?qū)ι碳液拖M(fèi)者精準(zhǔn)定位，就實(shí)現(xiàn)了商家與消費(fèi)者的互動營銷，企業(yè)運(yùn)用LBS手機(jī)定位激活大量沉睡客戶，結(jié)合本地的O2O，幫助消費(fèi)者找到消費(fèi)的入口，最終企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。
2.4 移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)展
精準(zhǔn)營銷促使企業(yè)形成新盈利模式據(jù)調(diào)查顯示，20xx年在運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營銷的所有企業(yè)中，有83.3%的企業(yè)使用移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷推廣，其中使用付費(fèi)推廣的企業(yè)占到了67.8%。企業(yè)將逐漸形成與團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行利潤分成、從團(tuán)購商家獲得利潤分成、通過分銷，獲取差額化交易收益、平臺上的.廣告收入等清晰的盈利模式。
3 我國中小企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營銷的影響因素
在移動互聯(lián)網(wǎng)條件下中小企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營銷一方面給消費(fèi)者帶來了便利，而另一方面也使商家在一定程度上減少了營銷宣傳的盲目性，從而節(jié)約了成本，如何能使企業(yè)通過移動互聯(lián)網(wǎng)更好地實(shí)施精準(zhǔn)營銷，就需要去分析實(shí)施精準(zhǔn)營銷的影響因素。主要有以下幾個方面。
(1)營銷理念因素。中小企業(yè)要實(shí)施移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷，完善的移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展理念不可缺少。
(2)技術(shù)因素。中小企業(yè)在實(shí)施精準(zhǔn)營銷是技術(shù)因素起到了重要的作用，技術(shù)手段作為實(shí)施精準(zhǔn)營銷的支撐項(xiàng)目，其影響力是不言而喻的。
(3)組織因素。組織因素對企業(yè)采納信息技術(shù)起到了重要作用。精準(zhǔn)的顧客溝通體系及顧客增殖服務(wù)體系直接決定著企業(yè)能否真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。
(4)環(huán)境因素。環(huán)境因素包括企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，中小企業(yè)只有對市場環(huán)境和自身資源進(jìn)行有效的分析，才能有效的實(shí)施精準(zhǔn)營銷。
(5)營銷效果評價因素。精準(zhǔn)營銷與大眾營銷的區(qū)別之一就是精準(zhǔn)營銷效果的可量化性，然而，從目前中小企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷發(fā)展的現(xiàn)狀來看，影響我國中小企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷重要因素之一就是營銷評價體系。
4 基于移動互聯(lián)網(wǎng)視閾下我國中小企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營銷的策略
4.1 更新移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷理念
中小企業(yè)要開展移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷，就必須打破傳統(tǒng)營銷思想的束縛，緊跟移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的腳步，不斷創(chuàng)新營銷理念，利用移動互聯(lián)網(wǎng)的先進(jìn)技術(shù)，有針對性的挖掘目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。
4.2 加大Web數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用
通過對顧客的基本信息、行為信息、關(guān)聯(lián)信息的收集，利用Web數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，通過判斷與分析消費(fèi)者行為模式與客戶價值，找到符合公司產(chǎn)品和品牌定位的客戶，幫助企業(yè)調(diào)整營銷決策，指導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)與改進(jìn)，減少企業(yè)在營銷上的盲目投資，提高營銷的精準(zhǔn)度。
4.3 構(gòu)建合理完善的組織體系
(1)打造高效組織團(tuán)隊(duì)。中小企業(yè)要實(shí)施移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷，就必須有一個具備營銷分析、決策參謀和監(jiān)察控制的團(tuán)隊(duì)。
(2)構(gòu)建完善數(shù)據(jù)庫推薦系統(tǒng)。中小企業(yè)精準(zhǔn)營銷要想順利開展，就必須構(gòu)建完善數(shù)據(jù)庫推薦系統(tǒng)，基于系統(tǒng)為顧客提供精度較高的商品推薦服務(wù)，并根據(jù)消費(fèi)者偏好來收集相關(guān)資料，主動為消費(fèi)者推薦各種個性化服務(wù)。
(3)精準(zhǔn)的市場定位體系。移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵就是市場的精準(zhǔn)定位，如何從消費(fèi)者需求、消費(fèi)者認(rèn)知、競爭對手等方面來實(shí)現(xiàn)客戶的分類和篩選，是精準(zhǔn)定位的第一步，然后考慮怎樣為不同的消費(fèi)群體提供的有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)行精準(zhǔn)的市場定位。
(4)精準(zhǔn)的顧客傳播溝通體系。移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷還需要精準(zhǔn)的溝通。微信營銷推廣、移動社交推廣、移動廣告聯(lián)盟推廣等就是針對精準(zhǔn)定位的消費(fèi)群體來設(shè)計(jì)這些人群所關(guān)注的活動、產(chǎn)品，并針對細(xì)分人群進(jìn)行宣傳，既節(jié)約了成本，又提高了消費(fèi)群體的主動性和積極性。
4.4 營造良好的營銷環(huán)境
(1)精準(zhǔn)把握市場契機(jī)。在移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展平臺上，信息傳播速度之快、范圍之廣是我們難以估量的，大眾對信息熱點(diǎn)的關(guān)注度和保鮮度也在變短，這就需要企業(yè)建立良好通暢的市場調(diào)研渠道，實(shí)時掌握市場動態(tài)，精準(zhǔn)把握市場契機(jī)。
(2)精準(zhǔn)掌握外部市場信息及政策環(huán)境。中小企業(yè)作為市場競爭中的弱勢群體需要通過各種渠道來掌握外部市場信息，這就需要靈活利用多種媒體，搜集市場信息，進(jìn)行市場調(diào)查，及時關(guān)注了解國家相關(guān)政策，爭取獲得國家發(fā)展政策的支持。
(3)精準(zhǔn)利用企業(yè)內(nèi)部資源。中小企業(yè)要善于開發(fā)自身優(yōu)勢，高效率地整合利用自身資源，要設(shè)法使員工認(rèn)同組織的發(fā)展理念，從內(nèi)部員工中選拔，既能激發(fā)員工的工作熱情，也有利于節(jié)約成本。
(4)個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。消費(fèi)群體的不同，必然引起消費(fèi)傾向、顧客需求的不同，這就要求中小企業(yè)既要實(shí)現(xiàn)成本最小化又要滿足消費(fèi)者多樣化需求才能獲取經(jīng)濟(jì)效益。
(5)顧客增值服務(wù)體系。移動互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷的最后環(huán)節(jié)就是售后客戶保留和增值服務(wù)。中小企業(yè)可以構(gòu)建精準(zhǔn)的顧客服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)留住老顧客，吸引新顧客。
4.5 建立有效的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷效果評價體系
與傳統(tǒng)營銷方式相比，精準(zhǔn)營銷的最大優(yōu)勢就是其營銷效果的可量化與可控性。因此，中小企業(yè)需要切實(shí)把握營銷效果評價這一重要環(huán)節(jié)，使其能夠隨時對營銷效果進(jìn)行跟蹤，通過效果評價來反饋營銷方式選擇的正確與否，也可以根據(jù)顧客的反饋及時對精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略做出調(diào)整，以進(jìn)一步激發(fā)企業(yè)發(fā)展的動力，以期贏得更好的營銷效果。
營銷策略論文8
摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，媒體形態(tài)出現(xiàn)了巨大的變革，并且逐步與信息科技融合起來，形成了一種新媒體形態(tài)。而新媒體技術(shù)下的市場營銷策略也發(fā)生了翻天覆地的變化，通過發(fā)揮新媒體營銷的優(yōu)勢，能夠逐步增強(qiáng)與消費(fèi)者的靈活互動，提高企業(yè)的市場競爭水平。因此，企業(yè)在實(shí)施市場營銷的過程中要增強(qiáng)對新媒體技術(shù)的應(yīng)用，用多元化的新媒體營銷手段來滿足客戶需求，增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益以及競爭實(shí)力。
關(guān)鍵詞：新媒體；市場營銷；策略
在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展，并且逐步走入大眾生活的歷史背景下，媒體營銷發(fā)生了巨大的變革，也推動了新媒體技術(shù)的產(chǎn)生和發(fā)展，這不僅為傳統(tǒng)的媒體形態(tài)帶來了沖擊，還使得市場營銷策略發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變。因此，企業(yè)必須積極探究新媒體技術(shù)與市場營銷策略整合的有效措施，充分發(fā)揮新媒體技術(shù)應(yīng)用的優(yōu)勢，擴(kuò)大市場營銷的受眾范圍。本文將重點(diǎn)就新媒體技術(shù)下的市場營銷策略進(jìn)行探究。
一、新媒體技術(shù)下的產(chǎn)品營銷策略
企業(yè)能否存在以及在價值的衡量標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)出的產(chǎn)品是否能夠有效滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，而就傳統(tǒng)的企業(yè)產(chǎn)品營銷策略而言，產(chǎn)品的研發(fā)以及生產(chǎn)都是將企業(yè)作為根本出發(fā)點(diǎn)，利用自身技術(shù)和資源進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)以及推廣，忽略了消費(fèi)者的實(shí)際需求，也使得廣大消費(fèi)者只能被動接受，不能夠參與到產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)當(dāng)中，也進(jìn)一步影響到產(chǎn)品營銷策略的準(zhǔn)確性和合理性。隨著新媒體技術(shù)的應(yīng)用，企業(yè)的產(chǎn)品營銷策略需要進(jìn)行大的變革，有效倡導(dǎo)新媒體營銷的產(chǎn)品策略，堅(jiān)持以消費(fèi)者為核心，根據(jù)消費(fèi)者提出的產(chǎn)品需求來設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品，形成一種生產(chǎn)與消費(fèi)的聯(lián)結(jié)，這樣產(chǎn)品的生產(chǎn)以及營銷會更加具備針對性，從而極大地提高市場營銷的效果，保障好企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外，新媒體營銷需要借助于互聯(lián)網(wǎng)平臺，會存在大量的網(wǎng)上消費(fèi)者，同時還存在著很多潛在的產(chǎn)品需求，那么在產(chǎn)品策略的制定方面還需要綜合考慮到潛在產(chǎn)品以及期望產(chǎn)品的嘗試有效滿足消費(fèi)者的個性化需求以及超值利益需求。在挖掘出消費(fèi)者的潛在需求后，企業(yè)就可以根據(jù)消費(fèi)者的心理體驗(yàn)來設(shè)計(jì)生產(chǎn)符合顧客產(chǎn)品偏好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
二、新媒體技術(shù)下的營銷渠道策略
在新媒體技術(shù)廣泛應(yīng)用的形勢下，廣大企業(yè)必須提高對新媒體的正確認(rèn)知以及新媒體技術(shù)的廣泛應(yīng)用，同時也要從實(shí)際出發(fā)對市場營銷的策略以及營銷的渠道進(jìn)行重新思考，運(yùn)用新媒體的營銷渠道來擴(kuò)大產(chǎn)品以及企業(yè)的影響范圍，逐步提高產(chǎn)品的市場占有率和覆蓋面，樹立起良好的企業(yè)形象。新媒體技術(shù)應(yīng)用下的市場營銷渠道采用的是雙道策略，也就是企業(yè)同時運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)直銷以及間接銷售的渠道來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量和覆蓋面。網(wǎng)絡(luò)的直接銷售渠道是企業(yè)在自主搭建的信息網(wǎng)絡(luò)平臺上進(jìn)行產(chǎn)品的展示，細(xì)致全面的對產(chǎn)品特性進(jìn)行闡述，并且與廣大顧客形成交流通道，當(dāng)消費(fèi)者觀看網(wǎng)頁的信息時就能獲得豐富的信息，進(jìn)而達(dá)到傳播信息和影響范圍的目的。網(wǎng)絡(luò)的間接銷售渠道需要企業(yè)和其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商建立合作關(guān)系，這些網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商往往具備較大的影響力以及受眾人群，企業(yè)可以在這些平臺上宣傳產(chǎn)品，而如果消費(fèi)者有需要就可以打開產(chǎn)品鏈接進(jìn)入到企業(yè)的網(wǎng)站當(dāng)中，更加全面地了解產(chǎn)品相關(guān)狀況。這樣的方法能夠提高影響范圍，同時還能夠減少企業(yè)的廣告成本。
三、新媒體技術(shù)下的知識營銷策略
知識營銷是新媒體技術(shù)下市場營銷策略當(dāng)中一種全新的營銷形式和手段，與傳統(tǒng)營銷方式以及營銷的產(chǎn)品有著較大的差異，具備較大的科技含量，可以說是高科技產(chǎn)品的升華。新媒體技術(shù)下的知識營銷做到了智力以及信息的有效融合，再加上對新媒體技術(shù)的合理利用，使得知識營銷的創(chuàng)新力度更強(qiáng)，為企業(yè)帶來的市場營銷效果也具備較大的突破性，對于企業(yè)的'可持續(xù)發(fā)展來說也有著重要作用。對此，企業(yè)必須從根本上進(jìn)行思維的轉(zhuǎn)變，運(yùn)用高新奇的營銷手段來吸引廣大的消費(fèi)者，其中最為主要的是要關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷，也就是加大對互聯(lián)網(wǎng)平臺的應(yīng)用，在這一平臺上建立虛擬商店和商業(yè)區(qū)。除此以外，企業(yè)還需要注重利用網(wǎng)絡(luò)平臺來展開信息的調(diào)查和收集工作，從不同的角度來了解消費(fèi)者的需求，并且獲得真實(shí)全面的產(chǎn)品反饋信息，以便通過信息的分析整合來恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整市場營銷策略。企業(yè)還可以在網(wǎng)絡(luò)平臺當(dāng)中進(jìn)行產(chǎn)品的直接銷售以及促銷，滿足消費(fèi)者的個性化定制需要，也使得企業(yè)的市場開拓效果大大增強(qiáng)。
四、新媒體技術(shù)下的營銷策略組合
新媒體技術(shù)下的市場營銷在觀念上發(fā)生了翻天覆地的變化，同時也催生出了一種全新的營銷模式，同時也最大化的發(fā)揮出了新媒體技術(shù)的價值，將信息的傳遞以及產(chǎn)品銷售融合起來，能夠逐步讓消費(fèi)者接受企業(yè)的品牌以及文化，獲得豐富的消費(fèi)體驗(yàn)。企業(yè)要想做好新媒體技術(shù)下的市場營銷策略創(chuàng)新工作，還需要進(jìn)行營銷策略的組合，將多種新媒體營銷模式整合起來，根據(jù)具體的產(chǎn)品宣傳和營銷需求來選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷方法。下面將重點(diǎn)闡述以下幾個新媒體營銷策略：第一，虛擬體驗(yàn)營銷。在當(dāng)今時代，很多的消費(fèi)者的需求已經(jīng)不僅局限于產(chǎn)品以及隨之帶來的服務(wù)，想要得到的是一種能夠通過感官直接觸摸和感受到的體驗(yàn)。這也就促進(jìn)了虛擬體驗(yàn)營銷方式的出現(xiàn)，使得企業(yè)需要將服務(wù)作為根本舞臺，將產(chǎn)品作為道具，為廣大消費(fèi)者提供出難以忘懷的體驗(yàn)以及感受，這樣的間接體驗(yàn)更加具有吸引力。第二，植入營銷。植入營銷具有較高的市場回報(bào)，不會讓消費(fèi)者產(chǎn)生排斥和反感的情緒，但是需要恰當(dāng)選擇植入的方法和方式。第三，精準(zhǔn)營銷。人是市場細(xì)分的最小單位，而實(shí)現(xiàn)一對一的精準(zhǔn)營銷能夠讓消費(fèi)者的需求得到滿足，并且獲得具有針對性的服務(wù)。新媒體市場營銷是一種適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展以及市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)步要求的一種營銷模式，是對傳統(tǒng)媒體以及市場營銷模式的一種創(chuàng)新變革，也注重發(fā)揮新媒體在企業(yè)產(chǎn)品宣傳以及提高企業(yè)市場營銷水平方面的巨大優(yōu)勢和作用。企業(yè)要想在市場營銷當(dāng)中占據(jù)更大的優(yōu)勢，就需要利用好新媒體技術(shù)，并積極探究新媒體技術(shù)和市場營銷策略整合的有效措施，形成一個系統(tǒng)完善的新媒體市場營銷策略體系。
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作者：郭帥 單位：重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院
營銷策略論文9
“關(guān)系”二字在中國有著意味深長的深刻含義，它隨著文明社會的誕生而出現(xiàn)，并隨著社會的發(fā)展而不斷發(fā)展，只要存在生產(chǎn)，就一定會有與之相關(guān)聯(lián)的關(guān)系在發(fā)生、變化、發(fā)展。在現(xiàn)代生產(chǎn)進(jìn)程中，越來越多的經(jīng)營個體意識到，尋求與客戶建立和維系一種長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是使交易雙方企業(yè)獲得雙贏的最大保障。因此，關(guān)系營銷應(yīng)運(yùn)而生。
關(guān)系營銷是美國營銷學(xué)者巴巴拉·杰克遜于1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《營銷管理》第六版也有論述，從80年代起迅速風(fēng)靡全世界。它是現(xiàn)代西方營銷理論與實(shí)踐在傳統(tǒng)的交易型營銷基礎(chǔ)上的一個發(fā)展和進(jìn)步。關(guān)系營銷的學(xué)術(shù)化表達(dá)是建立、保持和加強(qiáng)與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方面的利益得到滿足和融合，信任和承諾是這個過程得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。通俗的講，利益是廠家與客戶建立關(guān)系的紐帶，其中廠家的利益是實(shí)現(xiàn)了銷售，而客戶的利益則包括了組織利益和個人利益（①組織利益：獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適中的價格；②個人利益：權(quán)利、成就、被賞識或安全感等）。而信任是保證雙方利益得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，很難想象一個被客戶極不信任的銷售人員，客戶會同時相信他代表的廠家能夠提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好的服務(wù)。綜上所述，關(guān)系營銷可以用十個字來概括：利益是紐帶，信任是保證。
一、與客戶建立相互信任的關(guān)系的技巧
�。ㄒ唬┯惺烊艘姡桥c客戶建立個人信任關(guān)系的捷徑。雖然它對你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實(shí)縮短了雙方從陌生— 熟悉—信任的時間。所以工業(yè)品銷售人員初次拜訪的開場白中，告訴客戶我是某某人（可以是對方的熟人、朋友、領(lǐng)導(dǎo)等等）介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。
�。ǘ┓磸�(fù)拜訪，讓關(guān)系“跑出來”。尤其是同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品如：制造原料，當(dāng)服務(wù)和價格也沒有多大差別時，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時要留下伏筆（下次拜訪的借口）。
�。ㄈ╀N售人員的人品和為人應(yīng)優(yōu)秀。任何產(chǎn)品最終還是通過人來完成銷售的，銷售產(chǎn)品前先銷售自己，以真誠對待客戶，幫助客戶解決問題；以得體的個人舉止贏得客戶好感；以敬業(yè)精神贏得客戶尊重；可以保持沉默但一定不能說假話；不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。這是成功銷售人員的訣竅。
（四）就像病人信任醫(yī)生是解除其病痛的專家一樣，成為為客戶解決問題的專家。工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復(fù)雜專業(yè)性強(qiáng)，大部分客戶并不是專家，廠家銷售人員和技術(shù)人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)融入其的實(shí)際工作中，減少客戶的工作量，工作難度和工作成本，當(dāng)然也取得了客戶的信任。很多工業(yè)品廠家的銷售人員經(jīng)常需要與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方協(xié)同工作。即便是設(shè)計(jì)師，也不可能對所使用的材料和設(shè)備做到面面俱到全部精通，在單個產(chǎn)品和提供解決方案上，廠家的技術(shù)人員要精通的多。通過為設(shè)計(jì)方出設(shè)計(jì)方案，就是以技術(shù)服務(wù)來建立雙方的信任關(guān)系。
�。ㄎ澹┩ㄟ^第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力。向客戶證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測報(bào)告；已經(jīng)投入運(yùn)行的'設(shè)備；使用過你產(chǎn)品的客戶推薦；實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備；iso9000認(rèn)證等等。
�。┬《餍』葳A得客戶好感。不能否認(rèn)與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點(diǎn)小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在實(shí)踐銷售中這些活動也在所難免，這其實(shí)是加深客戶對自己印象的手段，以便在眾多競爭對手中鶴立雞群。
�。ㄆ撸┳孕诺膽B(tài)度消除客戶的疑慮。銷售人員的自信態(tài)度，在與客戶初步接觸階段尤其重要�？蛻粼谠儐栮P(guān)于公司或者產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會讓客戶感到有所懷疑而導(dǎo)致對你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢？
�。ò耍┮杂行У臏贤记�，尋求共同語言。很多新入行的銷售人員，都會遇到一個比較困惑的問題，就是和客戶交談時很難引起對方的共鳴，對方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，覺得和客戶中間有堵墻似的。俗話說得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易”。雖然每個人的血型不一樣，思維不一樣，素質(zhì)不一樣，地位不一樣，但人們都喜歡與自己有共同點(diǎn)的人交流。
（九）真正“擁有”客戶。關(guān)系營銷作為新的聚合點(diǎn)，它以市場為導(dǎo)向，把服務(wù)與質(zhì)量有機(jī)地結(jié)合起來。關(guān)系營銷的著眼點(diǎn)不像傳統(tǒng)營銷觀念那樣只有一個，而是兩個：即贏得客戶與擁有客戶。過去，市場營銷的重點(diǎn)很大部分放在怎樣贏得而不是如何長期擁有客戶上面；而關(guān)系營銷的目的正是在于使服務(wù)、質(zhì)量和營銷這三者環(huán)環(huán)相扣，使贏得客戶與保有客戶這兩方面呼應(yīng)扣合起來。因此關(guān)系營銷導(dǎo)向是：將服務(wù)、質(zhì)量和營銷融為一體，客戶服務(wù)和全面(全公司范圍內(nèi)的)質(zhì)量決策是以競 未來的競爭環(huán)境更加變幻莫測，這對企業(yè)的市場應(yīng)變能力提出了更高的要求。通過與客戶之間建立起長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，能夠更有利于企業(yè)與合作伙伴共享資源，培育和加強(qiáng)企業(yè)市場競爭優(yōu)勢。
二、實(shí)現(xiàn)關(guān)系營銷的途徑
�。ㄒ唬┰O(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)
建立專門從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu),選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門總經(jīng)理,下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。總經(jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評價標(biāo)準(zhǔn),考核工作績效。關(guān)系經(jīng)理
負(fù)責(zé)一個或若干個主要客戶,是客戶所有信息的集中點(diǎn),是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練,具有專業(yè)水準(zhǔn),對客戶負(fù)責(zé),其職責(zé)是制定長期和年度的客戶關(guān)系營銷計(jì)劃,制定溝通策略,定期提交報(bào)告,落實(shí)公司向客戶提供的各項(xiàng)利益,處理可能發(fā)生的問題,維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保證。
�。ǘ┩ㄟ^個人聯(lián)系
個人聯(lián)系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情,強(qiáng)化關(guān)系。比如,有的市場營銷經(jīng)理經(jīng)常邀請客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動,如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關(guān)系逐步密切;有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當(dāng)天贈送鮮花或禮品以示祝賀;有的營銷人員設(shè)法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥;有的營銷人員利用自己的社會關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問題。通過個人聯(lián)系開展關(guān)系營銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。
（三）頻繁營銷規(guī)劃
頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃,指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關(guān)系,確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。頻繁營銷規(guī)劃只具有先動優(yōu)勢,尤其是競爭者反應(yīng)遲鈍時,如果多數(shù)競爭者加以仿效,就會成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。第二,顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價格折扣的吸引,顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購買。第三,可能降低服務(wù)水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。
�。ㄋ模┚銟凡繝I銷規(guī)劃
俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會費(fèi)的顧客成為會員。日本的任天堂電子游戲機(jī)公司建立了任天堂俱樂部,吸引了200萬會員,會員每年付16美元會費(fèi),可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎,還可以打“游戲?qū)＞�”電話詢問各種問題。
�。ㄎ澹╊櫩突癄I銷
顧客化營銷也稱為定制營銷,是根據(jù)每個顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營銷活動。其優(yōu)越性是通過提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求,提高顧客忠誠度。顧客化營銷80年代在西方興起,90年代呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展趨勢,將成為21世紀(jì)最重要的營銷方式。依托現(xiàn)代最新科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng),可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化或非完全標(biāo)準(zhǔn)化的顧客化產(chǎn)品,成本增加不多,使得企業(yè)能夠同時接受大批顧客的不同訂單,并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù),在更高的層次上實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷見面”和“以銷定產(chǎn)”。日本有些服裝店采用高新技術(shù)為顧客定制服裝,由電子測量儀量體,電腦顯示顧客穿上不同顏色、不同風(fēng)格服裝的形象并將顧客選定的款式傳送到生產(chǎn)車間,激光儀控制裁剪和縫制,顧客稍等片刻就可穿上定做的新衣。美國一家自行車公司發(fā)現(xiàn)自行車的流行色每年都在變化且難以預(yù)測,總是出現(xiàn)某些品種過剩,某些品種又供不應(yīng)求,于是建立了一個“顧客訂貨系統(tǒng)”,訂貨兩周內(nèi)便能生產(chǎn)出顧客理想的自行車,銷路大開,再也不必為產(chǎn)品積壓而發(fā)愁了。
（六）數(shù)據(jù)庫營銷顧客
數(shù)據(jù)庫指與顧客有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫營銷指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫以進(jìn)行交流和交易的過程。數(shù)據(jù)庫營銷具有極強(qiáng)的針對性,是一種借助先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的“一對一”營銷,可看作顧客化營銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)包括以下幾個方面:現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的一般信息,如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個性特點(diǎn)和一般行為方式;交易信息,如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等;促銷信息,即企業(yè)開展了哪些活動,做了哪些事,回答了哪些問題,最終效果如何等;產(chǎn)品信息,顧客購買何種產(chǎn)品、購買頻率和購買量等。數(shù)據(jù)庫維護(hù)是數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵要素,企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時更新。美國通用電器公司成功地運(yùn)用了數(shù)據(jù)庫營銷。它建有資料詳盡的數(shù)據(jù)庫,可以清楚地知道哪些用戶應(yīng)該更換電器,并時常贈送一些禮品以吸引他們繼續(xù)購買公司的產(chǎn)品。連鎖公司運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營銷更加有效,如果顧客在某一分店購買商品或服務(wù)時表現(xiàn)出某些需求特點(diǎn),任何地方的另一分店店員都會了解并在顧客以后光臨時主動給予滿足。隨著顧客期望值的提高和電腦的普及,小公司也應(yīng)采用數(shù)據(jù)庫營銷以達(dá)到吸引和保留顧客的目的。
三、實(shí)踐中存在的關(guān)系營銷認(rèn)識上的誤區(qū)和操作中的失誤及改進(jìn)辦法
�。ㄒ唬┱J(rèn)識錯位，把關(guān)系營銷當(dāng)成“門路”
營銷不少企業(yè)所謂的關(guān)系營銷還沒有完全走出自發(fā)營銷的狀態(tài)，部分關(guān)系營銷以煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣或是一些交換為代價，很容易把人們的情感與交往也作為商品來交換，從而使關(guān)系營銷變成了一次性營銷或是交換營銷。其實(shí)，關(guān)系營銷建立的是長期的、有效的、科學(xué)的關(guān)系網(wǎng)，而非一次性“消費(fèi)品”，企業(yè)應(yīng)在日常的營銷實(shí)踐中摸索出一種長效的，依靠品牌形象、產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)良服務(wù)來維系的關(guān)系營銷網(wǎng)，堅(jiān)決破除落后關(guān)系網(wǎng)和庸俗關(guān)系網(wǎng)。
�。ǘI銷方式不當(dāng)引起員工之間的不良競爭
由于企業(yè)發(fā)展的需要，全方位營銷在目前企業(yè)的日常營銷中還占據(jù)相當(dāng)?shù)奈恢谩Ｓ绕湓诖罂蛻魻I銷中，由于企業(yè)服務(wù)的地域相對較窄，消費(fèi)群體、消費(fèi)范圍相對固定，有限的客戶資源成為員工們關(guān)注的焦點(diǎn)，往往一個大客戶很可能與多位員工有著這樣或那樣的交往，存在著這樣或那樣的關(guān)系。此時，企業(yè)就應(yīng)該引導(dǎo)員工進(jìn)行良性競爭，并且盡量采取內(nèi)部競爭的形式，如對一些企業(yè)和專業(yè)部門開拓不了的客戶，實(shí)行招標(biāo)制，避免多個員工多頻次上門營銷引發(fā)用戶反感導(dǎo)致營銷的失敗。尤其應(yīng)該警惕的是，要防止員工之間發(fā)生惡性競爭，以免給客戶提出不當(dāng)要求以可乘之機(jī)，導(dǎo)致后繼營銷更加艱難，破壞企業(yè)規(guī)范的和既定的營銷策略。良好的員工關(guān)系是一個企業(yè)營銷關(guān)系的基礎(chǔ)。內(nèi)部的競爭處理不好，企業(yè)就無法搞好其他的各項(xiàng)關(guān)系，更無法參與市場競爭
�。ㄈ┓⻊�(wù)不規(guī)范易導(dǎo)致客戶流失
當(dāng)一個企業(yè)內(nèi)部服務(wù)水平參差不齊時，企業(yè)常常會陷入關(guān)系服務(wù)的誤區(qū)，即有關(guān)系就提供良好的服務(wù)，沒有則冷淡對之，敷衍對之。然而，每一個顧客可能只是一次性客戶，但也有可能成為企業(yè)的長期客戶，關(guān)鍵就看提供的服務(wù)是否能夠令客戶滿意�；鶎拥囊恍I銷員常常有這樣的感覺，自己辛苦在外“跑”來的客戶在使用企業(yè)業(yè)務(wù)時，由于這樣或那樣的原因，受到其他服務(wù)人員有意無意的冷漠對待，結(jié)果使最終的營銷效果大打折扣，有些客戶甚至因此離開，使?fàn)I銷功虧一簣、客戶流失。因此，企業(yè)應(yīng)加大員工培訓(xùn)力度，幫助員工樹立以客戶為中心的服務(wù)觀念和提高服務(wù)水平，最低程度也應(yīng)該確保對普通客戶與關(guān)系客戶同等規(guī)范的對待。
�。ㄋ模┒鄠�產(chǎn)品多次上門引起客戶反感
有些企業(yè)因產(chǎn)品和服務(wù)較多，在利用關(guān)系營銷時，應(yīng)避免多個產(chǎn)品多次上門，以免引發(fā)客戶反感。在這種情況下，企業(yè)可打“組合拳”，開展系統(tǒng)營銷和組合營銷，將單一的產(chǎn)品進(jìn)行合理組合，盡量用合理的組合來打動客戶。
（五）關(guān)系營銷維系部門流于形式
企業(yè)往往是有營銷任務(wù)才到相關(guān)單位進(jìn)行公關(guān)，沒有營銷任務(wù)則易忽略，這在很大程度上降低了客戶成為長期客戶的可能性。因此，部分企業(yè)建立起了大客戶服務(wù)中心和營銷客戶經(jīng)理制度�？稍趯�(shí)際中，卻沒有充分發(fā)揮大客戶服務(wù)中心和營銷客戶經(jīng)理的作用，容易流于形式，空有架子。產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價格等固然是吸引客戶使用企業(yè)服務(wù)的重要因素，但情感在客戶購買決策中的影響作用也不容忽視。據(jù)統(tǒng)計(jì)一個滿意的顧客會引發(fā)8筆潛在的生意，其中一筆成交；一個不滿意的顧客會影響25個人的購買意愿，而爭取一位新顧客所花費(fèi)的成本是保住一位老顧客的6倍。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員要重視大客戶服務(wù)中心和營銷客戶經(jīng)理的工作，切實(shí)發(fā)揮兩者的作用，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，密切與客戶的感情，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏。
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營銷策略論文10
[摘 要] 體驗(yàn)營銷是一種為體驗(yàn)所驅(qū)動的營銷和管理模式,很快將取代傳統(tǒng)的營銷和經(jīng)營方法。本文分析體驗(yàn)營銷的策略,引入顧客滿意與品牌體驗(yàn)的相關(guān)概念,提出基于體驗(yàn)營銷的顧客滿意與品牌體驗(yàn)實(shí)施策略。
[關(guān)鍵詞] 體驗(yàn)營銷 顧客滿意 品牌體驗(yàn)
一、引言
隨著我國改革開放的深化,中國的市場經(jīng)濟(jì)逐步走向完善,市場競爭日益激烈,傳統(tǒng)營銷理論指導(dǎo)下的營銷實(shí)踐活動越來越難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。為了走出傳統(tǒng)營銷的陷阱,更好地?fù)屨际袌?贏得顧客的忠誠,使企業(yè)的產(chǎn)品和品牌在顧客腦海中留下深刻印象,成為顧客的首選,企業(yè)迫切需要新的營銷理論的指導(dǎo)企業(yè)的品牌建設(shè)。而擁有連貫的、一致的、積極的品牌體驗(yàn)是顧客保持忠誠的最主要原因,這種品牌體驗(yàn)的前提是顧客對品牌完全滿意。
二、體驗(yàn)營銷的策略
體驗(yàn)營銷是站在顧客的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面,重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。體驗(yàn)會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素,也會包括知識、智力、思考等理性因素,同時也可包括身體的一些活動。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)的營銷戰(zhàn)略也應(yīng)有相應(yīng)轉(zhuǎn)變,主要是以體驗(yàn)為基礎(chǔ),開發(fā)新產(chǎn)品、新活動;強(qiáng)調(diào)與顧客的溝通,并觸動其內(nèi)在的情感和情緒。以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引顧客,并增加產(chǎn)品的附加價值;以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語及整體意象塑造等方式,取得顧客的認(rèn)同感。
三、顧客滿意與品牌體驗(yàn)概述
品牌體驗(yàn)是顧客個體對品牌的某些經(jīng)歷(包括經(jīng)營者在顧客消費(fèi)過程中以及品牌產(chǎn)品或服務(wù)購買前后所做的營銷努力)產(chǎn)生回應(yīng)的個別化感受。一個品牌的知名度只是眾多維度中的一個而已,真正打造品牌的品牌戰(zhàn)略家,其眼光是聚焦于品牌的內(nèi)涵,而這種內(nèi)涵集中體現(xiàn)于品牌的核心價值。顧客滿意是業(yè)務(wù)中僅次于凈利潤以外的最便于檢測的指標(biāo)之一。借助品牌凝聚體驗(yàn),品牌不但是提供產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)志,品牌還是對人們心理和精神上的表達(dá)。在體驗(yàn)營銷者看來,品牌就是“顧客對一種產(chǎn)品或服務(wù)的總體體驗(yàn)”。
四、基于體驗(yàn)營銷的顧客滿意與品牌體驗(yàn)實(shí)施策略
品牌經(jīng)營的目標(biāo)是促使保持顧客的滿意,顧客的品牌體驗(yàn)決定對某品牌滿意以及滿意度高低的因素,所以積極的品牌體驗(yàn)將直接增加顧客對品牌的滿意度。
1.品牌體驗(yàn)的核心是重視產(chǎn)品與顧客的互動
企業(yè)管理者都知道品牌的重要性,但如何使品牌融入顧客真實(shí)性的生活體驗(yàn),卻是個挑戰(zhàn)性的關(guān)鍵問題,它涉及到上述各個層面的顧客體驗(yàn),同時它也是一個完整的周期,一個包含各種關(guān)聯(lián)的完整過程。顧客重復(fù)購買同品牌的產(chǎn)品的可能性,是與他們遇到產(chǎn)品的積極的體驗(yàn)成正比。因此,產(chǎn)品與顧客之間良好而且周到的互動有助于創(chuàng)造這些積極的體驗(yàn),并進(jìn)而定義可記憶的品牌內(nèi)涵和印象。
2.全面顧客體驗(yàn)營銷
全面顧客體驗(yàn)營銷是一種基于顧客價值創(chuàng)造的營銷模式,它通過對顧客需求的深入與全面理解,借助全面接觸點(diǎn)理論,確定顧客體驗(yàn)的關(guān)鍵時刻或關(guān)鍵點(diǎn)來滿足顧客體驗(yàn)需要的活動過程。例如,惠普的口號是“全面顧客體驗(yàn)”,即通過提供服務(wù)體驗(yàn)、購買體驗(yàn)、使用體驗(yàn)及應(yīng)用體驗(yàn),讓顧客感受到一種個性化的與眾不同的體驗(yàn),并圍繞以顧客為中心和為顧客提供全面體驗(yàn)的思想構(gòu)筑相應(yīng)的運(yùn)營模式,目的是讓顧客得到全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)型為“以顧客為中心”,從而保證企業(yè)能夠找到有價值的顧客和踏上快速成長的戰(zhàn)略和運(yùn)營管理路徑。
3.創(chuàng)新塑造和傳遞品牌體驗(yàn)的方式
品牌體驗(yàn)的方式不是一成不變的,隨著時代的.發(fā)展,它也要應(yīng)運(yùn)而成長,不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新的方式很多,例如,增加顧客購買商品的支付方式、提供具有選擇性的包裝、為某地區(qū)的現(xiàn)有顧客或潛在顧客制作具有濃郁地方特色的禮品等等。創(chuàng)新塑造和傳遞品牌體驗(yàn)的方式需要打破既定規(guī)則與突破思維定勢的勇氣,只有這樣,我們才能保持我們的品牌與時俱進(jìn),煥發(fā)品牌的青春,使品牌體驗(yàn)真正具有時代氣息,不斷使顧客滿意。
4.進(jìn)行品牌體驗(yàn)管理,創(chuàng)造顧客滿意
企業(yè)在各種場合所給予顧客的承諾,必須很好地履行“言必行”,這關(guān)系到企業(yè)的信譽(yù)。所以,企業(yè)應(yīng)樹立的經(jīng)營觀念是,一切經(jīng)營活動的起點(diǎn)和中心是顧客,企業(yè)使命是為顧客創(chuàng)造價值,其生產(chǎn)經(jīng)營過程就是不斷滿足顧客需要的過程,利潤只是顧客對企業(yè)的獎賞和回報(bào),創(chuàng)造高度的顧客滿意是市場營銷所追求的至高境界。很多成功的企業(yè)都在推行顧客滿意戰(zhàn)略,如摩托羅拉的完全顧客滿意戰(zhàn)略。要使顧客有良好的品牌體驗(yàn),企業(yè)必須推行顧客滿意戰(zhàn)略。
參考文獻(xiàn):
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營銷策略論文11
一、顧客讓渡價值理論
營銷學(xué)家菲利普?科特勒首先提出――“顧客讓渡價值”，所謂“顧客讓渡價值”是指顧客總價值與顧客總成本之差。其中，顧客總價值包括顧客在購買和消費(fèi)過程中所得到的全部利益，這些利益包含的內(nèi)容較廣泛，通常是由產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值或形象價值等組成。顧客總成本是指顧客為獲得某一產(chǎn)品或服務(wù)所付出的全部內(nèi)容，例如：貨幣成本、時間成本、體力成本以及精力成本等。
用簡單的公式可形象表述這一現(xiàn)象：顧客讓渡價值高→商品被購買的可能性高。當(dāng)然，這一內(nèi)涵得到了進(jìn)一步的擴(kuò)展，產(chǎn)品的價值不再局限于產(chǎn)品本身，還包括產(chǎn)品的附加價值及配套的服務(wù)。
二、連鎖眼鏡企業(yè)現(xiàn)有模式存在的問題
�。ㄒ唬┥虡I(yè)模式的定位不清晰
目前，大多數(shù)的連鎖眼鏡企業(yè)是將自己定位于“眼鏡行業(yè)”，真正是在從事眼視光產(chǎn)業(yè)的企業(yè)卻為數(shù)不多。然而，對于普通顧客而言一雙有眼病的眼睛配上一副合格的眼鏡，并不意味著就擁有了健康的眼視力。目前的實(shí)體眼鏡行如果還沒有“軟實(shí)力”能夠作為支撐，會受到網(wǎng)絡(luò)低價銷售強(qiáng)有力地沖擊。眼鏡行業(yè)要走出目前尷尬的局面，首先還需改變固有的商業(yè)模式，將業(yè)務(wù)能從出售眼鏡產(chǎn)品再進(jìn)行擴(kuò)充，為百姓提供眼視力健康保健，以更合理的價格提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高顧客總價值。
�。ǘ┯Ｊ絾我慌c成本不斷增高的矛盾
除了近年來不斷增高的人力成本以外，眼鏡店的其他運(yùn)營成本，包括店鋪的租金、儀器設(shè)備的購置及折舊、裝修折舊、產(chǎn)品庫存、日常運(yùn)營成本也有逐年上漲的趨勢，這些成本反映在產(chǎn)品上的卻只能通過鏡片和鏡架的價格表現(xiàn)出來，簡單地將成本分?jǐn)偟絺�別產(chǎn)品上的確是便于操作，但其弊端不容忽視，極易嚴(yán)重誤導(dǎo)社會公眾，會使顧客形成這樣的認(rèn)識：眼鏡價格的差異就是鏡片與鏡架價格的不同，繼而忽略了能夠凝結(jié)在銷售過程中難以量化的技術(shù)和服務(wù)的差異。特別是在顧客發(fā)現(xiàn)自己花費(fèi)了“大價錢”買回來的眼鏡，它的鏡片和鏡架的成本價竟然遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銷售價格時，會有種上當(dāng)受騙的感覺，不僅會對商家失去信賴，也會對整個眼鏡行業(yè)產(chǎn)生一種不信任感，這也一直是阻礙眼鏡行業(yè)健康有序發(fā)展的大問題。
�。ㄈ┎煌櫩腿后w眼鏡消費(fèi)行為不甚相同
眼鏡，應(yīng)該定位于是一件能體現(xiàn)個人特征的產(chǎn)品。我們在日常銷售的過程中發(fā)現(xiàn)：年輕人會對眼鏡的時尚度關(guān)注較多；中小學(xué)生及其家長比較關(guān)注所選購的眼鏡能否有助于減緩近視發(fā)展；中老年人則對鏡架是否便于攜帶等要求更高。不同的顧客需求是需要不同類型、不同層次的產(chǎn)品去迎合，而最終顧客會根據(jù)讓渡價值做出購買決策，顧客讓渡價值高則被購買的可能性高。所以，眼鏡營銷也可著眼于此：為每位顧客“定制”專屬于自身需求的個性化產(chǎn)品。
三、基于顧客讓渡價值理論的連鎖眼鏡企業(yè)營銷策略
“顧客讓渡價值”理論思想不僅解釋了顧客購買價值與購買成本之間的關(guān)系，也對連鎖眼鏡企業(yè)今后的發(fā)展提供了以下六點(diǎn)啟示：
（一）回歸專業(yè)化
經(jīng)過多年的發(fā)展，中國眼鏡市場的規(guī)模迅速擴(kuò)大，在樂觀之余也隱約有一些擔(dān)憂，比如近年來顧客對于眼鏡行業(yè)的信任度正逐年下降。現(xiàn)在正是正本清源、回歸專業(yè)的時刻。
（二）“不僅僅是貨幣成本”
“顧客讓渡價值”理論提醒著我們，顧客購買產(chǎn)品的總成本不僅包括其為產(chǎn)品本身支付的貨幣成本，還包括購買產(chǎn)品時所消耗的時間成本+精力成本+體力成本。因此，眼鏡營銷還要包涵服務(wù)等內(nèi)容，既要提供完備的售后服務(wù)，還要便于顧客購買，如此即便顧客購買時所支付的貨幣成本并沒有太大變化，但由于顧客從中獲得較大的其他的價值和心理滿足感，同期產(chǎn)生的非貨幣成本已經(jīng)下降，繼而顧客購買總成本是下降的。當(dāng)我們不再把“顧客就是上帝”這句話僅僅是掛在嘴邊，在日�；顒又幸彩且詽M足顧客需求為企業(yè)經(jīng)營活動的出發(fā)點(diǎn)，不斷完善及提升各項(xiàng)服務(wù)措施，連鎖眼鏡企業(yè)終將突破困境迎來新的發(fā)展高度。
�。ㄈ﹦�(chuàng)新眼鏡產(chǎn)品增加顧客總價值
通過分析調(diào)查結(jié)果，得出以下四方面的啟示：
1、能多樣性
眼鏡初始主要是用于矯正視力。隨著科技的進(jìn)步以及人們生活需求的多樣化，眼鏡的功能需要進(jìn)一步的擴(kuò)展，除了追求時尚美觀之外，環(huán)保、科技等多樣的需求也呼之欲出，多功能于一體的趨勢將是今后眼鏡產(chǎn)品創(chuàng)新的.方向。因此，我們在眼鏡銷售過程中也會注意收集客戶對眼鏡功能性的要求的信息，并盡快反饋給眼鏡研發(fā)及生產(chǎn)商，以最大限度地滿足顧客的需求。 2、免維護(hù)
在幾年前，框架眼鏡的鏡片遇到溫差變化還會出現(xiàn)鏡片“起霧”的狀況，隨著技術(shù)的進(jìn)步，這一難題早已解決，框架眼鏡鏡片的膜層在抗污和抗塵方面正在向免清潔、免維護(hù)的方向不斷創(chuàng)新；隱形眼鏡市場也從之前的以需要每日清潔、保養(yǎng)等維護(hù)的年拋式鏡片銷售為主，發(fā)展到如今的以日拋為代表的免維護(hù)鏡片在消費(fèi)市場的大受歡迎。“免維護(hù)”是今后發(fā)展的趨勢，但目前不少消費(fèi)者還一時無法完全適應(yīng)新生事物，在銷售過程中我們也應(yīng)注意用專業(yè)化的知識解決顧客們心中的“擔(dān)憂”，根據(jù)顧客的實(shí)際需求及接受程度出發(fā)，推薦適合的產(chǎn)品。
3、時裝化
伴隨著物質(zhì)生活的豐富，人們對個性化的追求也越來越強(qiáng)烈。今后的眼鏡產(chǎn)品無論是從功能性還是時尚性角度而言，都將成為個性化的代表物。前文已經(jīng)討論了眼鏡產(chǎn)品功能的多樣性發(fā)展，在此便不再贅述。從時尚性角度看來，人們膚色、氣質(zhì)、臉型、服飾搭配的差異，都需要不同設(shè)計(jì)及款式的眼鏡相對應(yīng)。目前，我們的長期戰(zhàn)略之一就是：讓顧客對眼鏡的更換會像我們每日更換時裝一樣，在不同的場合、不同裝飾搭配，甚至不同的心情下，對眼鏡都會有不同的需求。
4、從矯正視力向視覺健康發(fā)展
眼睛是人類重要的感官器官，大腦中大約近80%的信息是通過眼睛獲取，眼睛不僅對健康而言意義重大，對人們的生活質(zhì)量也起著極其重要作用。因此，今后人們對眼鏡的需求不僅是能夠矯正視力，更期待它能成為健康維護(hù)的“幫手”之一。目前我們的企業(yè)正在大力推廣“視覺健康”這一發(fā)展理念，也積極幫助店內(nèi)員工樹立起“不僅是在賣眼鏡，更要提供眼睛的健康知識”這一觀念，向每位來到店內(nèi)的顧客，普及并宣傳正確的用眼知識及眼睛保健知識，定期舉行免費(fèi)提供視力健康咨詢等活動，一系列的舉措都深受顧客們的歡迎。
針對上述四點(diǎn)都是眼鏡產(chǎn)品今后不斷創(chuàng)新及變革的方向，在市場競爭日益激烈的條件下，企業(yè)更要在產(chǎn)品各個方面“想的更多，做的更全”，努力迎合顧客的需求。
�。ㄋ模┨岣邌T工價值增加顧客總價值
一位具有專業(yè)技術(shù)并且具有以顧客為本的思想的高素質(zhì)員工一定能比業(yè)務(wù)能力差、工作態(tài)度不積極的員工為顧客提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進(jìn)而使顧客產(chǎn)生更高的購買總價值。因此，員工的素質(zhì)影響著企業(yè)能為顧客提供的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量的高低。為了達(dá)到培訓(xùn)預(yù)期的效果，員工的績效考核不僅要與業(yè)績掛鉤，也可以考慮將其與顧客對服務(wù)的滿意評價聯(lián)系起來，滿意評價的內(nèi)容可以從服務(wù)綜合評價、投訴率、回頭客、老顧客帶新顧客轉(zhuǎn)化率等方面體現(xiàn)。正如營銷專家菲利普?科特勒所述：企業(yè)開發(fā)一位新客戶的成本是留住一位老客戶的7-10倍，留住那5%的客戶就有可能為企業(yè)帶來100%的利潤”。
�。ㄎ澹┨岣咝蜗髢r值能增加顧客價值
隨著人員價值的提升，連鎖眼鏡企業(yè)的形象價值也會隨之提升，但是單單依靠人員價值來提升形象價值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。眼鏡店在此基礎(chǔ)上還需增加顧客的精神收益，除了連鎖店鋪統(tǒng)一的裝修格局、員工統(tǒng)一的著裝和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)程序，還可以在裝潢上更加彰顯別具一格的特點(diǎn)。除此之外，我們還在美化店內(nèi)環(huán)境、完善設(shè)施服務(wù)、整齊陳列貨品等小細(xì)節(jié)上也下足功夫。
�。I銷方式跟上“微”時代的步伐
設(shè)想一副這樣的畫面：周末想買副太陽鏡，先用手機(jī)搜索附近的眼鏡店，瀏覽完幾家店的情況介紹，仔細(xì)對比后，挑一家好評多、款式中意而且價格實(shí)惠的，在線領(lǐng)取一張電子優(yōu)惠券，如果增添新需求，再進(jìn)一步提交款式要求。約定時間到了，點(diǎn)擊導(dǎo)航，去店里直接取眼鏡，你可以錯開高峰期，無需排隊(duì)，方便快捷。再戴上新眼鏡拍張美照，發(fā)到微博或朋友圈曬一曬，憑借著你的分享和推薦，你的朋友能拿到購買折扣優(yōu)惠，商家還要給你返利。不僅能買到好看的眼鏡，還能得到分享購物的喜悅甚至還要一點(diǎn)小小收益，這就是“微”時代的營銷趨勢。
網(wǎng)絡(luò)對營銷方式的改變起到了巨大的積極的作用，“微”營銷，包括微信營銷、微博營銷，拉近了商家與顧客的距離，“微”營銷的產(chǎn)生給傳統(tǒng)銷售帶來了契機(jī)，目前我們已經(jīng)開展的項(xiàng)目包括：在各個店內(nèi)通過新媒體數(shù)字影像與顧客進(jìn)行互動，“微”交流定期會提供優(yōu)惠券以及免費(fèi)領(lǐng)取眼鏡等小活動，得到了企業(yè)及顧客的好評。
四、結(jié)束語
在面臨著顧客需求不斷發(fā)生變化、電子商務(wù)經(jīng)營模式的雙重沖擊下，連鎖眼鏡企業(yè)在經(jīng)營理念及營銷模式上都將進(jìn)行轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)模式的眼鏡零售商亟待轉(zhuǎn)變商業(yè)理念、明確發(fā)展模式；解決盈利模式單一與成本不斷增高的矛盾；差別對待不同顧客群體對眼鏡的消費(fèi)行為。眼鏡連鎖企業(yè)首要應(yīng)回歸專業(yè)化，因?yàn)閷I(yè)化才是眼鏡零售業(yè)的核心競爭能力，要提升眼鏡店的技術(shù)成分，包括銷售知識專業(yè)化、驗(yàn)光技術(shù)規(guī)范化、加工技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化。除此之外，還需要不斷擴(kuò)充服務(wù)范圍、創(chuàng)新產(chǎn)品為品牌內(nèi)涵增值、提升員工素質(zhì)及服務(wù)品質(zhì)、提高形象價值、跟上“微”時代步伐等商業(yè)化的管理等，保證連鎖眼鏡企業(yè)能夠健康有序的發(fā)展。
營銷策略論文12
摘要：電信業(yè)肩負(fù)著現(xiàn)代社會溝通訊息的首要效果，是推進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)展開的首要推手。這篇文章依據(jù)電信市場的特色及展開趨勢，剖析了我國電信市場營銷營銷的環(huán)境并對現(xiàn)階段存在的疑問進(jìn)行了研討，提出了我國電信市場營銷的立異戰(zhàn)略，以推進(jìn)我國電信的展開。
一、電信市場的概念、特征及其展開趨勢
（一）電信市場的概念
所謂電信市場，從全體上來說，它延續(xù)市場的界說，即指電信商品溝通聯(lián)系的總和，包含商品實(shí)體和效勞、買賣主體和各利益有關(guān)者之間的溝通聯(lián)系。依據(jù)電信市場的概念可知，電信市場的構(gòu)成需求具有三個條件：買賣兩邊目標(biāo)、買賣的商品和效勞、買賣條件。這三者之間聯(lián)系嚴(yán)密且缺一不可，它們一起效果構(gòu)成電信市場。
（二）電信市場的特色
因?yàn)殡娦派唐返奶厥庑�，電信市場除了具有通常商品市場的共有特性外，還具有自身的一些特色。從效勞目標(biāo)視點(diǎn)來說，具有廣泛性和區(qū)域性；從對國民經(jīng)濟(jì)影響來看，具有有關(guān)性；從花費(fèi)者對電信商品的需求來說，具有連鎖性，表現(xiàn)在花費(fèi)者對電信商品的連鎖需求和電信商品需求自身具有連鎖性；從商品實(shí)虛視點(diǎn)來說，具有“二次性”，可為花費(fèi)者供給信息傳遞效勞；從公司生計(jì)情況和運(yùn)營方法視點(diǎn)來說，電信市場具有競賽性和高度獨(dú)占性，且兩者長時間并存。
因而，電信公司需經(jīng)過對電信市場特有特色進(jìn)行了解和剖析，有針對性地?cái)M定營銷戰(zhàn)略，并展開有用的市場營銷活動。
�。ㄈ┪覈娦攀袌龅恼归_趨勢
電信在我國閱歷十幾年的高速展開，市場逐步成熟，管理更加規(guī)范，從從前的奢侈品界說到大眾化商品的遍及，無不預(yù)示著我國電信市場將出現(xiàn)以下展開趨勢：市場規(guī)劃將進(jìn)一步擴(kuò)展；技術(shù)前進(jìn)和演進(jìn)緩慢推進(jìn)；市場競賽更趨理性、劇烈；品牌與效勞凸顯競賽優(yōu)勢。
二、依據(jù)SWOT理論的我國電信市場營銷現(xiàn)狀剖析
我國電信從之前的政企合一到現(xiàn)在的政企分開，從之前的徹底獨(dú)占到面臨多個競賽主體的劇烈競賽，運(yùn)營方法和職業(yè)環(huán)境都發(fā)生了很大的改動。我國電信首要運(yùn)營固定電話、移動通訊、互聯(lián)網(wǎng)接入及使用等歸納信息效勞。跟著經(jīng)濟(jì)的展開和科技的前進(jìn)，大家的溝通方法有了很大的改動，我國電信的事務(wù)規(guī)劃和客戶效勞群也在不斷擴(kuò)展。20xx年末，集團(tuán)公司總資產(chǎn)已達(dá)6000多億元，全年事務(wù)收入超越20xx多億元，年增加率到達(dá)5%以上，凈贏利率增加也高達(dá)15%。整體來說，盡管競賽劇烈，可是我國電信事務(wù)展開仍是有必定程度的上升。
我國電信現(xiàn)階段的營銷情況可依據(jù)SWOT理論剖析，如下：從內(nèi)部環(huán)境看，我國電信的優(yōu)勢便是具有龐大的固定電話、寬帶原有客戶資源，完善的根底網(wǎng)絡(luò)設(shè)施和保護(hù)運(yùn)營及見識稠密的公司文化；我國電信的下風(fēng)則是表現(xiàn)于營銷思維觀念傳統(tǒng)保存、運(yùn)營形式粗豪，缺少立異認(rèn)識和現(xiàn)代公司的競賽認(rèn)識，現(xiàn)有的根底設(shè)施優(yōu)勢沒有轉(zhuǎn)化為市場競賽優(yōu)勢。從外部環(huán)境看，我國電信的時機(jī)為移動事務(wù)的交融發(fā)明了新的贏利增加點(diǎn)，4G的到來致使通訊革命為電信爭奪市場份額發(fā)明時機(jī)，社會信息化的前進(jìn)給電信供給展現(xiàn)實(shí)力的舞臺；我國電信的`要挾則是競賽對手在寬帶上的投入和沖擊影響電信的贏利來歷，競賽對手在途徑上的爭奪制作了銷售壓力。
三、我國電信市場營銷存在的疑問
依據(jù)對我國電信營銷環(huán)境的SWOT剖析，現(xiàn)在我國電信市場營銷存在的疑問首要為三點(diǎn)：
一是運(yùn)營形式粗豪，營銷活動安排相對松懈。我國電信營銷活動的安排對比粗豪表現(xiàn)在客戶集體細(xì)分和廣告宣揚(yáng)上�？蛻艏w從大類上說，分為個人和家庭，別的客戶集體又依據(jù)花費(fèi)的層次分為高、中、低檔，而家庭又以固話、手機(jī)、寬帶進(jìn)行3類營銷組合。這種客戶集體細(xì)分相對來說對比粗豪、呆板，未考慮到花費(fèi)者個性化的需求。我國電信在廣告宣揚(yáng)上相對其它運(yùn)營商投入較大、宣揚(yáng)較廣，可是相對宣揚(yáng)主體不明顯，廣告營銷使用粗糙。此外，我國電信途徑形式管理粗豪，未能極好地完成自由營業(yè)廳、協(xié)作營業(yè)廳、賣場和代理店四類營銷途徑的統(tǒng)籌規(guī)劃，制約我國電信的事務(wù)展開。
二是新增移動客戶的價值有待前進(jìn)。我國電信的新增移動客戶集體首要是經(jīng)過固網(wǎng)向移動事務(wù)滲透，這有些新增集體大有些都是家庭中移動電話花費(fèi)才干較低的白叟等，話費(fèi)奉獻(xiàn)值對比低，對我國電信競賽力的前進(jìn)是一塊短板。
三是存量寬帶的競賽應(yīng)對響應(yīng)慢，缺少有用應(yīng)對方法。跟著信息技術(shù)的前進(jìn)，大家對寬帶的需求再次前進(jìn)。以我國移動為代表的其它運(yùn)營商也開端開發(fā)小區(qū)的寬帶市場，我國電信對此基本是采納防護(hù)辦法，如對寬帶客戶贈送上網(wǎng)時長、手機(jī)等，這種保存應(yīng)對手法并不能從根本上遏止競賽對手的寬帶進(jìn)入方針，終究可能會形成思維前衛(wèi)客戶的丟失。
四、我國電信市場營銷的立異戰(zhàn)略
市場營銷戰(zhàn)略立異是電信公司營銷戰(zhàn)略立異的要害中心為4P戰(zhàn)略的立異。
（一）商品戰(zhàn)略立異。跟著4G市場的到來，我國電信應(yīng)安穩(wěn)3G商品展開的一起開發(fā)和宣揚(yáng)4G商品。首先是進(jìn)行商品的差異化，我國電信應(yīng)依據(jù)不一樣客戶群，如經(jīng)濟(jì)型事務(wù)集體、娛樂性事務(wù)集體、商務(wù)型事務(wù)集體和轉(zhuǎn)變型事務(wù)集體采納有針對性的事務(wù)組合方法。其次是依據(jù)花費(fèi)者需求實(shí)施套餐綁縛并進(jìn)行多重打包。再次，即為我國電信新增值事務(wù)的展開。
�。ǘ﹫�(bào)價戰(zhàn)略立異。面臨我國移動和我國聯(lián)通這兩個有力的對手，我國電信一方面要安穩(wěn)已有的市場，另一方面更要不斷地開辟新的市場，因而應(yīng)盡量避免與競賽對手的報(bào)價戰(zhàn)。我國電信的事務(wù)資費(fèi)首要包含語音、數(shù)據(jù)和增值三個事務(wù)資費(fèi)內(nèi)容。其報(bào)價的擬定要聯(lián)系各項(xiàng)事務(wù)市場展開的成熟度和不一樣客戶集體的事務(wù)需求和采購做法歸納參閱。
�。ㄈ┩緩綉�(zhàn)略立異。途徑是市場營銷的頭緒，公司經(jīng)過途徑傳遞市場需求改動并不斷滿意改動的市場需求。我國電信在途徑營銷上還存在著傳統(tǒng)的等客戶上門的意思，思路的落后致使了做法的滯后，我國電信途徑的建設(shè)還有待前進(jìn)。往后我國電信不只要做好直銷途徑，還要處理自有途徑和時分途徑的聯(lián)系，完成實(shí)體途徑和電子途徑的協(xié)同展開。
�。ㄋ模┐黉N戰(zhàn)略立異。促銷戰(zhàn)略能夠激起花費(fèi)者的花費(fèi)做法，誘導(dǎo)花費(fèi)者的花費(fèi)傾向。我國電信在促銷戰(zhàn)略上相關(guān)于其它兩大運(yùn)營商來說思維相對保存，較多地選用報(bào)價促銷戰(zhàn)略，應(yīng)當(dāng)聯(lián)系市場、花費(fèi)者和商品等多種要素，展開有用的促銷活動，如廣告和通常促銷方法的聯(lián)系、花費(fèi)者促銷和經(jīng)銷商促銷相聯(lián)系、公共聯(lián)系的言論宣揚(yáng)等。
五、結(jié)語
總歸，為了應(yīng)對迅速改動的市場和劇烈的市場競賽，我國電信需求審時度勢，在看到內(nèi)部下風(fēng)和外部要挾的時分，應(yīng)當(dāng)捉住無窮的展開空間，使用自身優(yōu)勢，擬定正確的營銷戰(zhàn)略[2]，才干取得更多的利益并習(xí)慣劇烈競賽的需求。
營銷策略論文13
1、相關(guān)概念
1.1體驗(yàn)營銷
簡單地說，體驗(yàn)營銷就是將體驗(yàn)作為營銷內(nèi)容的一種市場營銷。1998年美國戰(zhàn)略地平線LLP公司的兩位創(chuàng)始人James H.Gilmore和B.Joseph Pine Ⅱ?qū)w驗(yàn)營銷的定義是：“從消費(fèi)者的感官，情感，思考，行動和關(guān)聯(lián)五個方面重新定義，設(shè)計(jì)營銷理念”。
他們認(rèn)為，消費(fèi)者消費(fèi)過程既是理性的也是感性的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)，是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。王竹認(rèn)為，體驗(yàn)營銷就是“體驗(yàn)的營銷”，是指“企業(yè)通過創(chuàng)造、提供和出售體驗(yàn)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)過程中有所感受，留下印象，精神需求得到最大程度滿足的一種管理過程”。其核心就是要幫助所有顧客真正達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)的崇高境界。
因此，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下的體驗(yàn)營銷是指經(jīng)營者站在消費(fèi)者的角度去體驗(yàn)消費(fèi)者的購買理念、購買程序、購買心理和購買的原動力，也就是要從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動和聯(lián)想5個角度重新定義、設(shè)計(jì)營銷策略的一種思考方式。這種思考方式打破傳統(tǒng)的“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時是理性和感性兼具的，認(rèn)為消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時和消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為和企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。為此，體驗(yàn)營銷強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的參與性和接觸性，強(qiáng)調(diào)引起消費(fèi)者的“情感共振”。
1.2鄉(xiāng)村旅游
對于鄉(xiāng)村旅游的概念，目前國內(nèi)外學(xué)者沒有統(tǒng)一的定義，主要有以下觀點(diǎn)：西班牙學(xué)者GilbertandTung(1990)認(rèn)為：鄉(xiāng)村旅游(Ruraltourism)就是農(nóng)戶為旅游者提供食宿等條件，使其在農(nóng)場、牧場等典型的鄉(xiāng)村環(huán)境中從事各種休閑活動的一種旅游形式。世界經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展委員會(OECD，1994)將鄉(xiāng)村旅游定義為：在鄉(xiāng)村開展的旅游，田園風(fēng)味(rurality)是鄉(xiāng)村旅游的中心和獨(dú)特的賣點(diǎn)。國內(nèi)有關(guān)鄉(xiāng)村旅游的定義較多，何景明和李立華認(rèn)為狹義的鄉(xiāng)村旅游是指在鄉(xiāng)村地區(qū)，以具有鄉(xiāng)村性的自然和人文客體為旅游吸引物的旅游活動。根據(jù)上述描述，可以得出鄉(xiāng)村旅游的兩個必要條件：一是發(fā)生在鄉(xiāng)村地區(qū)，二是以鄉(xiāng)村性作為旅游吸引物，二者缺一不可。
1.3鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品
鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品是指旅游者在鄉(xiāng)村旅游過程中，所能夠購買或體驗(yàn)的一切有形的商品和無形的精神感受。鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品貴在“村”味，重在體驗(yàn)。住冬暖夏涼的農(nóng)家房，觀小橋流水人家，聽俚語鄉(xiāng)言，享農(nóng)家樂是體驗(yàn)鄉(xiāng)村生活、體驗(yàn)鄉(xiāng)村民風(fēng)的最佳途徑。
鄉(xiāng)村旅游大體包括以下幾類：第一，以綠色景觀和田園風(fēng)光為主題的觀光型鄉(xiāng)村旅游;第二，以休閑、娛樂和增長見識為主題的鄉(xiāng)村旅游;第三，以民俗文化、民族文化及鄉(xiāng)土文化為主題的鄉(xiāng)村旅游;第四，以康體療養(yǎng)和健身娛樂為主題的康樂型鄉(xiāng)村旅游。
2、體驗(yàn)營銷導(dǎo)入鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)的必要性分析
2.1體驗(yàn)是旅游的核心屬性
旅游活動的體驗(yàn)本質(zhì)決定了旅游業(yè)需要體驗(yàn)營銷，旅游需求也逐漸趨向于深層參與的體驗(yàn)式旅游，旅游企業(yè)的營銷觀念也由服務(wù)營銷、品牌營銷開始向體驗(yàn)營銷的方式轉(zhuǎn)變，體驗(yàn)旅游的重要性日益凸顯。另外從旅游產(chǎn)品的特性來看，旅游產(chǎn)品更適合體驗(yàn)營銷。旅游產(chǎn)品具有無形性以及生產(chǎn)與消費(fèi)同時性的特點(diǎn)，旅游本身是通過有形的通道，取得無形的體驗(yàn)，決定了游客在購買之前難以評價旅游產(chǎn)品的優(yōu)劣，只能根據(jù)自己的感性判斷來選擇旅游產(chǎn)品，這就使關(guān)注顧客感性消費(fèi)的體驗(yàn)營銷有了用武之地。從這一點(diǎn)看，旅游本身就是一種體驗(yàn)。
2.2鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開發(fā)需要體驗(yàn)營銷理論的指導(dǎo)
鄉(xiāng)村旅游作為旅游業(yè)發(fā)展的新型業(yè)態(tài)，不僅可以豐富旅游的產(chǎn)品形式，滿足城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)需求，加快農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高農(nóng)村居民收入，解決農(nóng)民就業(yè)，改善農(nóng)民生活質(zhì)量，而且鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展在促進(jìn)城鄉(xiāng)交流、保護(hù)和傳承民俗文化等方面起到非常重要的'作用。
但是鄉(xiāng)村旅游在我國起步較晚，基礎(chǔ)薄弱，設(shè)施不全，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品類型單一，主要以城市郊區(qū)休閑游為主，基本上還是停留在以觀光為主要形式的產(chǎn)品上。近些年也逐漸有體驗(yàn)型的產(chǎn)品進(jìn)入市場，但產(chǎn)品的形式和產(chǎn)品的組合都過于簡單，游客的鄉(xiāng)村旅游活動大都是住農(nóng)家房、吃農(nóng)家飯，還有簡單的戶外活動、娛樂，很少有直接通過參與農(nóng)戶的生產(chǎn)勞動去體驗(yàn)農(nóng)村生活的活動�；谝陨戏治觯l(xiāng)村旅游企業(yè)需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷方式，從旅游者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關(guān)聯(lián)(Relate)5個方面，重新設(shè)計(jì)定義自身的旅游市場，豐富旅游產(chǎn)品。
3、體驗(yàn)營銷的戰(zhàn)略模塊在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用研究
體驗(yàn)型鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品，主要是指在特定的鄉(xiāng)村環(huán)境中，以體驗(yàn)鄉(xiāng)村生活和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程為主要形式的旅游活動，即同當(dāng)?shù)厝斯餐瑓⑴c農(nóng)事活動、共同游戲娛樂、參與當(dāng)?shù)厝说纳畹�，借以體驗(yàn)鄉(xiāng)村生活或農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的過程與樂趣，并在體驗(yàn)的過程中獲得知識、休養(yǎng)身心。對于體驗(yàn)型鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)和開發(fā)來說，其對自然資源及部分基礎(chǔ)設(shè)施的要求不高，只要提供最基本的吃住設(shè)施就可以了，關(guān)鍵在于能夠?qū)β糜握弋a(chǎn)生吸引力，使游客覺得在鄉(xiāng)村旅游，能夠讓自己全然放松，體驗(yàn)和回味美好的鄉(xiāng)村生活。
3.1感覺營銷的應(yīng)用
越來越多的研究顯示，要想俘獲顧客的心，也許首先應(yīng)該抓住顧客的感官。感官營銷的訴求目標(biāo)，是經(jīng)由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺，來創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的新感覺。通過感官刺激(視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺)支持并增強(qiáng)主題。所涉及的感官刺激越多，體驗(yàn)設(shè)計(jì)就越成功。
鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)不應(yīng)局限在觀看鄉(xiāng)村自然風(fēng)景的視覺刺激和吃農(nóng)家飯的味覺刺激，而是進(jìn)行多角度感官刺激，要提供觀看、賞玩、聽聲、聞味、觸摸等多種刺激，以豐富體驗(yàn)。例如，“果實(shí)收獲體驗(yàn)游”中，游客在參與過程中不僅能欣賞到真實(shí)的田園風(fēng)光，而且還能品嘗到新鮮果實(shí)，并且在采摘的過程中體驗(yàn)生活。也就是說，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，不僅僅是讓游客“看看”就可以，而是一定要游客參與到具體的活動中去。
3.2情感營銷應(yīng)用
在情感消費(fèi)時代，決定消費(fèi)者是否購買產(chǎn)品的不是產(chǎn)品數(shù)量的多少、價錢的高低和質(zhì)量的好壞，而是是否能夠滿足消費(fèi)者的情感需求，能否觸動消費(fèi)者的內(nèi)心情感，給消費(fèi)者創(chuàng)造興奮、快樂、自豪的情感體驗(yàn)。而情感大部分是在消費(fèi)過程中形成的，因?yàn)槁糜螛I(yè)具有生產(chǎn)與消費(fèi)同步這一特性，情感營銷對于旅游企業(yè)來說，其產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要重視情感的運(yùn)用，通過設(shè)計(jì)一種故事情節(jié)或場景以達(dá)到觸動消費(fèi)者內(nèi)心深處情感為目的，牢牢地抓住消費(fèi)者的心。
文化源于情感，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開發(fā)要借助于文化，加強(qiáng)文化內(nèi)涵建設(shè)，以鄉(xiāng)土文化為核心，提高鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的品味和檔次。在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品項(xiàng)目的開發(fā)和設(shè)計(jì)中，要在鄉(xiāng)村民俗、民族風(fēng)情和鄉(xiāng)土文化上做好文章，使鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品具有較高的文化品味和較高的藝術(shù)格調(diào)。例如，內(nèi)蒙古在鄉(xiāng)村旅游開發(fā)中，就不能忽略草原文化、蒙古族風(fēng)情、蒙古族文化的傳播。內(nèi)蒙古民俗與歷史文化內(nèi)容豐富、絢麗多彩，在中國乃至世界文化體系中占有重要的地位，是內(nèi)蒙古旅游產(chǎn)品開發(fā)中最有生命力和最富魅力的部分。內(nèi)蒙古地區(qū)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)可以從以下蒙古族文化入手。
(1)飲食文化：使手把肉、烤全羊、羊背子等非常具有草原風(fēng)情的特色餐飲成為旅游者旅游經(jīng)歷的重要形式。
(2)民俗風(fēng)情：獨(dú)特的剃發(fā)禮、騎馬儀式、婚姻形式、蒙古包等為旅游者提供了更廣泛的欣賞內(nèi)容。
(3)服飾文化：蒙古族服飾在歷史中不斷發(fā)展，形成了適合游牧生產(chǎn)生活和風(fēng)俗習(xí)慣的衣冠服飾，集審美和實(shí)用于一身，具有獨(dú)特性。
以上所列舉的只是蒙古族文化的一小部分，蒙古族文化博大精深，值得進(jìn)一步研究開發(fā)。
3.3思維營銷的應(yīng)用
思維營銷應(yīng)人們對知識的渴求而生，消費(fèi)者希望能有一種知識性消費(fèi)，使其在消費(fèi)的過程中也能獲取知識。思維營銷以啟發(fā)人們的智力為目的，通過在產(chǎn)品的營銷中加入一些有創(chuàng)意、有文化性的因素，以引起消費(fèi)者的興趣和參與，使其在消費(fèi)過程中獲得認(rèn)識和解決問題的體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者的求知需求。
基于此，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)要注重其“知識性”，開發(fā)“以教育體驗(yàn)”為主的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品，例如開發(fā)“農(nóng)業(yè)科技對比體驗(yàn)游”，通過營造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的自然純樸場面以及現(xiàn)代高科技的奇異、新穎的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)境，對農(nóng)事活動進(jìn)行操作、講解及示范等，游客通過觀看或親自動手參與傳統(tǒng)與現(xiàn)代的農(nóng)事活動，體會農(nóng)業(yè)科技的飛速發(fā)展。游客通過此種方式可以體驗(yàn)鄉(xiāng)村的農(nóng)業(yè)發(fā)展，將書本上學(xué)到的農(nóng)業(yè)知識應(yīng)用到實(shí)際的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動中去，并深刻體會“鋤禾日當(dāng)午，汗滴禾下土。誰知盤中餐，粒粒皆辛苦”的內(nèi)涵，以及科技興農(nóng)的意義，這無疑是具有教育意義的旅游方式。另外，勞動競賽游、農(nóng)事勞作游、生態(tài)科考游等鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品都蘊(yùn)含著極強(qiáng)的教育體驗(yàn)意義。
3.4行動營銷的應(yīng)用
行動營銷就是以行動傳播工具為媒介來進(jìn)行營銷的一種方式。行動營銷的目標(biāo)是影響身體的有形體驗(yàn)、生活形態(tài)與互動，通過增加人們的身體體驗(yàn)、展示做事情的方法和另一種生活方式來豐富顧客的生活。行動營銷力求以“親身感受”向消費(fèi)者宣傳，以增強(qiáng)說服力。
行動營銷在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用要注重為游客創(chuàng)造一種自由、輕松的生活體驗(yàn)，給顧客以“自由”、“回歸大自然”是鄉(xiāng)村旅游營銷的一大趨勢。親近自然、遠(yuǎn)離喧囂、貼近人心、奉獻(xiàn)愛心、呼喚親情等，都可以成為鄉(xiāng)村旅游運(yùn)用體驗(yàn)營銷策略的基本訴求。如一個好的旅游宣傳口號能夠激發(fā)旅游者對景區(qū)的向往，細(xì)致入微的服務(wù)可以使游客感受到真摯的人性關(guān)懷。當(dāng)游客在情感上對景區(qū)產(chǎn)生認(rèn)同感的時候，以體驗(yàn)為導(dǎo)向的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)的核心就得到了保障。
3.5關(guān)聯(lián)營銷的應(yīng)用
關(guān)聯(lián)營銷是一種建立在雙方互利互惠的基礎(chǔ)上的營銷，在交叉營銷的基礎(chǔ)上，在事物、產(chǎn)品、品牌等所要營銷的東西上尋找關(guān)聯(lián)性，來實(shí)現(xiàn)深層次的全面引導(dǎo)。關(guān)聯(lián)營銷包含有感覺、情感、思維和行動營銷的成分，但它超越了增加個人體驗(yàn)的私有感受，把個人與理想中的自我、他人和文化聯(lián)系起來。在這個關(guān)聯(lián)中，顧客希望自己能更接近理想中的自我，希望得到他人的肯定�？傊�，關(guān)聯(lián)營銷就是要將消費(fèi)者與更廣泛的社會體系聯(lián)系起來，在這個社會體系中，人們能在生活方式、價值觀等方面形成相同的觀念，對消費(fèi)同一品牌的產(chǎn)品也能產(chǎn)生相似的體驗(yàn)，從而有利于建立一個社會群體對某種品牌的偏好，培養(yǎng)忠實(shí)顧客。
鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開發(fā)要對旅游目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，劃分成不同的游客群，研究不同游客群的購買特點(diǎn)，根據(jù)群體內(nèi)人們共同的文化背景、信仰、愛好和文化，建立符合其旅游體驗(yàn)的主題文化與產(chǎn)品，以獲得消費(fèi)者的認(rèn)同感。在此基礎(chǔ)上，按照多樣性及個性化的原則進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。從多樣性角度來看，隨著游客消費(fèi)模式的變化，簡單采摘已無法滿足游客對鄉(xiāng)村旅游的需求，根據(jù)游客對“新、奇、特”的追求，經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)發(fā)揮創(chuàng)意，結(jié)合自身特點(diǎn)和優(yōu)勢，針對不同的游客推出不同的體驗(yàn)式游樂項(xiàng)目。同時，體驗(yàn)類型越多，體驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)越豐富，個性化旅游需求的滿足程度就越高，對游客的吸引力就越強(qiáng)，鄉(xiāng)村旅游持續(xù)發(fā)展的生命力就越強(qiáng)。從個性化角度來看，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開發(fā)可以向婺源、華西村等具有獨(dú)特體驗(yàn)主題的景區(qū)學(xué)習(xí)。
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營銷策略論文14
市場營銷就是以適合的價格，通過一系列的營銷渠道和各種促銷手段向消費(fèi)者提供產(chǎn)品。在房地產(chǎn)業(yè)中，大量樓盤的建立是一個基礎(chǔ)，而發(fā)展的現(xiàn)意義就是順利將樓盤賣出，從中獲得最大的利潤。在市場經(jīng)濟(jì)下，整個行業(yè)競爭激烈，發(fā)展的形式基本一致，所以發(fā)展和取勝的關(guān)鍵就在于房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場營銷，通過各種手段來創(chuàng)造顧客，聯(lián)系顧客。那么在房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)過程中我們該推進(jìn)實(shí)行怎樣的市場營銷的策略呢?
一、打造特色的產(chǎn)品營銷主題
在房地產(chǎn)產(chǎn)品的營銷過程中，我們要根據(jù)產(chǎn)品自身的實(shí)際情況，挖掘其中的特色，打造一個獨(dú)特的營銷主題，來吸引廣大的消費(fèi)群體。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品，在營銷的過程中，我們所需要的是抓住產(chǎn)品所具有的特色，打造不同的營銷主題。首先我們要進(jìn)行房地產(chǎn)品牌的營銷，出于廣大消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，是品牌的就是好的，值得大家信賴，品牌在一個業(yè)界就是一種權(quán)威，例如，宜昌萬達(dá)廣場的營銷3大殺手锏首先就是品牌先行，通過各種報(bào)紙等媒體展示新產(chǎn)品的新形象。再者就是對房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個特色營銷:人人都需要買房，但是每個消費(fèi)者對于產(chǎn)品的需求不同，有人喜歡依山而住，有人喜歡傍水而居，所以呢，我們可以根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品最獨(dú)特的特點(diǎn)，最直接的優(yōu)勢條件推出我們營銷的主題，來吸引一批“志同道合”的消費(fèi)者。社會不斷發(fā)展，有的消費(fèi)群體對于房地產(chǎn)產(chǎn)品更多關(guān)注的是其周邊的環(huán)境狀況，所以，我們可以對房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行綠色營銷，通過景觀環(huán)境的綠化來吸引廣泛的受眾群體，綠色環(huán)保已成為一大營銷主題。我們還可以用房地產(chǎn)項(xiàng)目的文化價值作為市場產(chǎn)品營銷的主題，房地產(chǎn)項(xiàng)目臨近文物古跡，增加其文化內(nèi)涵，提高產(chǎn)品的知名度，例如濟(jì)南萬達(dá)廣場的營銷突圍策略，就是利用魏家莊官商大院的文化歷史進(jìn)行營銷。營銷的手段有許多種，但關(guān)鍵是我們要抓住產(chǎn)品特色，吸引其受眾體。
二、進(jìn)行合理靈活的營銷定價
首先，房地產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成本進(jìn)行定價。在進(jìn)行房產(chǎn)交易的過程中，價格是人們最關(guān)心的問題，在市場行情的影響下，一個合理的價格容易被廣大消費(fèi)群體接受，有利于房地產(chǎn)商樹立一個良好的形象，建立一個良好的信譽(yù)，這是對于房地產(chǎn)發(fā)展來說至關(guān)重要的。其次是在銷售過程中靈活調(diào)整定價，面對激烈的市場競爭，我們需要采取一定的價格措施來面對市場上的種種競爭，根據(jù)我們自身發(fā)展的特點(diǎn)，在房產(chǎn)產(chǎn)品的銷售過程中低開逐步高走，或者高開逐漸低走等，通過價格的調(diào)整來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大銷售和盈利。再者就是在定價過程中運(yùn)用折扣的方式，通過一些讓利活動來博得廣大消費(fèi)者的好感，吸引消費(fèi)者;根據(jù)時間差進(jìn)行定價，限定時間，優(yōu)先購買者價格便宜，獲得更多的優(yōu)惠條件，來達(dá)到銷售的目的;還可以采用組合定價，不同但有相互關(guān)聯(lián)的房地產(chǎn)產(chǎn)品可以組合在一起進(jìn)行捆綁銷售，價格便宜，通過這種讓利優(yōu)惠的方式，增加人們的購買欲望，達(dá)到銷售的目的。最后就是關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的差價來進(jìn)行銷售，分析不同的地理位置，方位朝向，周邊的景觀設(shè)計(jì)和交通狀況等分別定價，以此來誘導(dǎo)消費(fèi)者購買，在房屋的差價中獲得利潤。價格就是一個調(diào)控桿，在營銷的過程中，通過價格的多方位調(diào)整，積極應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，吸引廣大的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售。
三、拓寬營銷的渠道
如果只是通過一個單一的渠道去進(jìn)行營銷，那力量相對來說是較小的，其中的效果可想而知，不會起到多大的效果與成效，所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場營銷過程中，我們要積極探索，不斷的拓寬營銷的渠道，達(dá)到產(chǎn)品銷售的效果。最關(guān)鍵的是企業(yè)自身直接的.推銷，通過對公司人員的培養(yǎng)進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售，在這種渠道下，我們需要加強(qiáng)對于專業(yè)銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)，例如，萬達(dá)企業(yè)在進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場銷售過程中，積極對銷售人員進(jìn)行房地產(chǎn)基本知識，銷售的基本技能進(jìn)行教育培訓(xùn)，對員工的工作進(jìn)行不斷的改進(jìn)與指導(dǎo)，構(gòu)建一支高效能干的銷售團(tuán)隊(duì)。在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為一種最新的最具發(fā)展?jié)摿Φ臓I銷方式，各個房地產(chǎn)商家積極在互聯(lián)網(wǎng)上推廣自己的產(chǎn)品，呈現(xiàn)大量的圖片展示，給消費(fèi)者帶來一個生動形象的感官體驗(yàn)，能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行一個全方位的認(rèn)識，各種房地產(chǎn)網(wǎng)站紛紛興起，不斷促進(jìn)房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場銷售。
四、加大房產(chǎn)促銷力度
當(dāng)產(chǎn)品銷售受阻，銷售量低下，我們需要重振旗鼓，大力進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的促銷活動，通過各種優(yōu)惠活動來吸引消費(fèi)者，從而全面推動產(chǎn)品的銷售。促銷的方式有很多，我們需要在促銷的過程中不斷創(chuàng)新形式，其中廣告是促銷的一大亮點(diǎn)，廣告就是廣而告知，通過巨大的廣告招牌鮮艷奪目，展現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓大家對產(chǎn)品得到了解。其次，我們還可以運(yùn)用各種影視媒介進(jìn)行宣傳，通過照片采集，拍攝關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)短片進(jìn)行宣傳活動，例如，20xx年萬達(dá)集團(tuán)百萬大獎?wù)骷瘡V告的創(chuàng)意活動，以微視屏的方式進(jìn)行傳播，不斷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了升級，在社會上形成了一種較為熱烈的反響。最后，為了加大房產(chǎn)促銷，開展相關(guān)的活動也是一種有效的促銷方式，我們可以開展各種有趣的活動，頒發(fā)各種優(yōu)秀的獎品，吸引人們的參與，例如，萬達(dá)在開業(yè)前開展萬達(dá)影城、大歌星，大玩家等體驗(yàn)活動，給與客戶極致感受，塑造一個良好的印象。在產(chǎn)品促銷的過程中，還可以邀請明星代言，利用明星的影響效益，吸引廣大的消費(fèi)者，來達(dá)到產(chǎn)品促銷的目的。總之，促銷是實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷的一種重要方式，在這個過程中我們需要借助各種多媒體進(jìn)行宣傳，然后積極開展各種關(guān)于房地產(chǎn)項(xiàng)目的活動，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營銷。
營銷策略論文15
摘要： 現(xiàn)代 市場營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與 社會 公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷活動。
關(guān)鍵詞：促銷；促銷策略；整合促銷
促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。
促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費(fèi)者拉過來，使消費(fèi)者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，綜合各種 影響 因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應(yīng)考慮的因素主要有：
第一，企業(yè)促銷的目的。
第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動過程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。
第三，企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開展促銷活動，就必須支付一定的費(fèi)用，為了更好的控制和使用好費(fèi)用，企業(yè)在從事促銷活動之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。
目前 國內(nèi)營銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會出現(xiàn)一些新的變化和 發(fā)展 ，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。
一、人員促銷策略
人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。
人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產(chǎn)品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購買策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷策略
廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且 應(yīng)用 最為廣泛的促銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān) 經(jīng)濟(jì) 信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合 藝術(shù) ，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。
廣告活動離不開廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及 網(wǎng)絡(luò) 等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個方面的結(jié)合。
企業(yè)在廣告促銷活動實(shí)施后，應(yīng)及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的 方法 是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費(fèi)用對比銷售額法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值）、廣告費(fèi)用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費(fèi)用投
入量變動率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動率的比值）等。
三、公共關(guān)系促銷策略
公共關(guān)系是一種社會關(guān)系，但它又不同于一般社會關(guān)系，因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。
公共關(guān)系在 企業(yè) 營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào) 發(fā)展 ，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與 社會 公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
收集企業(yè)市場信息，檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。
四、銷售促進(jìn)策略
銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵消費(fèi)者和中間商購買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。銷售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：
�。ㄒ唬┽槍οM(fèi)者的銷售促進(jìn)方式
產(chǎn)品樣品贈送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈一）；累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量；購物券類贈送等方式。
（二）針對經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式
經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎勵政策；經(jīng)銷商累計(jì)銷售價格折扣獎勵銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎勵政策；代理商渠道拓展折扣獎勵政策；針對代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費(fèi)用銷售獎勵政策；針對代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級經(jīng)銷商的相應(yīng)獎勵政策。
隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個方面：
1、從手段上講，互聯(lián) 網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看，決定促銷策略發(fā)展的一個重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的'信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。
2、從原則上講，當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬�，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上�，F(xiàn)在，市場環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。
3、從形式上講，當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場 經(jīng)濟(jì) 的推進(jìn)也帶動了促銷市場的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在 現(xiàn)代 社會，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達(dá)到單獨(dú)促銷無法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績，而這促銷業(yè)績不僅是指暫時的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時必須制定較為詳盡的促銷計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。
成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。
參考 文獻(xiàn) ：
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