優(yōu)秀個(gè)人代表的年終總結(jié)范文
首先，我要對(duì)所有在工作上協(xié)助過我的同事表示感謝，尤其是資信部的小何、小郭和小夢(mèng)，廣告部的小羅、以及我的部門同事小麥，他們的緊密配合和全力協(xié)助使我這一年的工作進(jìn)展非常順利。
以下是我的工作總結(jié)：
作為市場(chǎng)部的一份子，我的工作范疇是口腔展的宣傳推廣和觀眾組織。20xx年口腔展在項(xiàng)目組和各相關(guān)部門的共同努力下取得了佳績(jī)，觀眾人數(shù)方面也實(shí)現(xiàn)顯著的增長(zhǎng)。和2009年相比，20xx年口腔展專業(yè)觀眾人數(shù)增加了1898人，增長(zhǎng)率為11.23%。其中，國(guó)外專業(yè)觀眾增加723人，比20xx年增加了1倍；港澳臺(tái)專業(yè)觀眾增加50人，增長(zhǎng)率6.6%。觀眾來(lái)源國(guó)從2009年的70個(gè)國(guó)家上升至20xx年的89個(gè)國(guó)家。專業(yè)觀眾的增長(zhǎng)尤其是國(guó)外觀眾的增長(zhǎng)，一方面與我們加大國(guó)外宣傳有關(guān)，另一方面也可能因?yàn)槭澜绲谝淮笱揽普笽DS不在20xx年舉辦，從而使更多國(guó)外觀眾選擇華南口腔展。
20xx年口腔展結(jié)束至年末，本人開始新一輪的常規(guī)工作，包括觀眾資料的分類整理、展后報(bào)告及展后新聞稿的撰寫、觀眾電話回訪、20xx年展會(huì)宣傳資料的撰寫、廣告投放、媒體合作等。
20xx年展后，我們根據(jù)觀眾電話回訪的意見著手設(shè)計(jì)口腔展網(wǎng)站的產(chǎn)品搜索平臺(tái)，以解決“展會(huì)產(chǎn)品不分區(qū)導(dǎo)致觀眾難以找到目標(biāo)產(chǎn)品”的問題。在項(xiàng)目組完善產(chǎn)品細(xì)分類別的前提下，市場(chǎng)部和資信部一起設(shè)計(jì)制作出產(chǎn)品搜索平臺(tái)，讓觀眾在展前可以先上網(wǎng)站檢索出感興趣的產(chǎn)品和對(duì)應(yīng)的展位號(hào)，提前設(shè)計(jì)好參觀路線。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)搜索平臺(tái)兼顧了觀眾、展商、公司三方的利益：第一幫助觀眾節(jié)省時(shí)間精力，提高觀展效率；第二提高了展商及其產(chǎn)品的曝光率，如果平臺(tái)運(yùn)用得好，還可以間接幫助展商獲得更多精準(zhǔn)客戶；第三，避免了展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品分區(qū)可能對(duì)公司造成的收入損失。由于技術(shù)條件以及口腔展網(wǎng)站本身的限制，目前的平臺(tái)在界面的美觀性以及功能的豐富性方面離最初的設(shè)想還有一些距離。將來(lái)如果條件允許，我希望搜索平臺(tái)能夠根據(jù)觀眾的搜索結(jié)果自動(dòng)生成顯示某個(gè)或某類產(chǎn)品對(duì)應(yīng)展位的色塊圖，并且自動(dòng)統(tǒng)計(jì)每類產(chǎn)品的點(diǎn)擊數(shù)或檢索次數(shù)，這樣展前我們就可以得知觀眾最關(guān)注的產(chǎn)品類別，從一個(gè)側(cè)面了解市場(chǎng)變化趨勢(shì)。
20xx年，我們著手為申請(qǐng)美國(guó)商務(wù)部TFC展會(huì)認(rèn)證做準(zhǔn)備。我和同事小麥已經(jīng)把申請(qǐng)認(rèn)證需要撰寫的大部分資料寫好，剩下待完成的小部分內(nèi)容需要由項(xiàng)目組來(lái)提供。一旦口腔展獲得2012年的展會(huì)認(rèn)證，就可以針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)做更為有力的宣傳�，F(xiàn)在我們已拿到了20xx年美國(guó)牙醫(yī)協(xié)會(huì)年會(huì)的展位，聯(lián)系上了經(jīng)由美國(guó)政府機(jī)構(gòu)認(rèn)證的優(yōu)秀旅行社。獲得展會(huì)認(rèn)證后，一系列的觀眾組織工作就可以開展。需要注意的是，目前我們?cè)诿绹?guó)的宣傳渠道非常有限，如果堅(jiān)持用資源互換的`方式來(lái)獲得媒體渠道，獲得的渠道會(huì)很有限，宣傳恐怕難以鋪開，這樣反倒浪費(fèi)了我們獲得的認(rèn)證資格。因?yàn)橘Y源互換并不適用于每一家媒體。
第三項(xiàng)我要總結(jié)的工作是針對(duì)20xx年口腔展本人目前經(jīng)手的媒體合作以及展會(huì)合作情況：
合作的國(guó)內(nèi)平面媒體共14家，均為口腔類專業(yè)期刊或雜志，其中新增1家為《北京口腔醫(yī)學(xué)雜志》；
和口腔展有l(wèi)ogo交換和信息發(fā)布的國(guó)內(nèi)外口腔類網(wǎng)站有13家，其中新增的KQ88口腔醫(yī)學(xué)網(wǎng)。另外。KQ88口腔醫(yī)學(xué)網(wǎng)作為中國(guó)基層牙醫(yī)中知名度高、口碑較好的口腔網(wǎng)站，20xx年將與我方合辦牙醫(yī)沙龍，一方面加強(qiáng)口腔展在基層民營(yíng)學(xué)術(shù)這一塊的建設(shè)，與口腔展研討會(huì)形成互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，另一方面利用網(wǎng)站本身的資源加大宣傳。
合作的國(guó)外媒體共12家（16本期刊雜志），其中新增3家，分別是美國(guó)牙醫(yī)協(xié)會(huì)的期刊JADA，印度牙科協(xié)會(huì)的期刊IDA Times，還有印度牙科雜志HealTalk。
合作的展會(huì)共8家，其中新增4家，分別是20xx德國(guó)科隆IDS牙科展、20xx意大利羅馬國(guó)際牙科展、20xx美國(guó)ADA牙醫(yī)協(xié)會(huì)年會(huì)，以及印度WDS世界牙科展。我方跟這些展會(huì)進(jìn)行了展位交換，彼此提供海外考察、宣傳推廣的機(jī)會(huì)。
上述合作，只有9家國(guó)內(nèi)平面媒體采用了付費(fèi)的方式，其余合作單位均采用資源互換方式進(jìn)行。
此外，我們還與一些牙醫(yī)協(xié)會(huì)或牙科工業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行了深入合作。
20xx年6月，我們和緬甸、印度尼西亞、菲律賓三國(guó)牙科協(xié)會(huì)簽訂了合作備忘錄，通過開展培訓(xùn)項(xiàng)目的方式，組織東南亞牙科專業(yè)人士來(lái)廣州參觀、學(xué)習(xí)、采購(gòu)。本人負(fù)責(zé)起草合作備忘錄，搜集編寫相關(guān)資料以協(xié)助交流中心申報(bào)項(xiàng)目，保持與合作協(xié)會(huì)三位會(huì)長(zhǎng)的溝通，一起其他相關(guān)的跟進(jìn)工作。從12月份開始，該項(xiàng)目由市場(chǎng)部經(jīng)理全權(quán)跟進(jìn)。
20xx年8月，我們與意大利牙科工業(yè)協(xié)會(huì)去得聯(lián)系，雙方同意交換會(huì)刊廣告和展位。同時(shí)，該協(xié)會(huì)有意愿組織意大利牙科制造商來(lái)廣州參展。經(jīng)過溝通協(xié)商，意大利牙科工業(yè)協(xié)會(huì)在11月通過電子郵件其會(huì)員發(fā)布了20xx年華南口腔展招商信息。更為詳細(xì)和深入的組團(tuán)計(jì)劃將在今年制定，目標(biāo)是2012年組織更具規(guī)模的展商團(tuán)來(lái)華南口腔展參展。
20xx年10月，我們與交流中心領(lǐng)導(dǎo)赴印度WDS世界牙科展參展，了解印度牙科制造工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及牙科市場(chǎng)的需求，并與印度牙科協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人會(huì)面商討合作事宜，就“印方組團(tuán)赴華參觀”以及“中方組團(tuán)赴印參展”達(dá)成共識(shí)，回國(guó)后雙方簽署了合作備忘錄。本人負(fù)責(zé)合作備忘錄的起草以及后續(xù)的跟進(jìn)工作。目前我方已與該協(xié)會(huì)簽訂廣告和展位交換協(xié)議。
在WDS世界牙科展上，我們還與Karnataka邦牙科大會(huì)的主席達(dá)成合作意向，我方提供宣傳小冊(cè)子以及500只印有華南口腔展標(biāo)志的環(huán)保袋，讓對(duì)方在當(dāng)?shù)氐难揽拼髸?huì)派發(fā)；對(duì)方組織觀眾團(tuán)來(lái)華南口腔展參觀采購(gòu)，由我方根據(jù)對(duì)方需要聯(lián)系旅行社安排行程。目前對(duì)方反饋的最新情況是， 20xx第38屆Karnataka邦牙科大會(huì)參與人數(shù)為1650人，至少有60位牙醫(yī)想?yún)⒓尤A南口腔展。大會(huì)主席稱，將在20xx年1月下旬給我們最后的確認(rèn)。
本人在市場(chǎng)部工作兩年多，對(duì)本部門的市場(chǎng)工作有一些看法。市場(chǎng)工作應(yīng)該有一個(gè)完整的體系，包括市場(chǎng)目標(biāo)的設(shè)定、預(yù)算、調(diào)研、渠道投放、效果評(píng)估、計(jì)算投入產(chǎn)出比等等。而目前我們開展的市場(chǎng)工作主要是渠道投放以及面向觀眾的淺層調(diào)研這一部分，沒有完整的工作體系。盡管對(duì)觀眾數(shù)量的增加有一定效果，但由于做法不系統(tǒng)，所以市場(chǎng)部的功能并未充分發(fā)揮。
市場(chǎng)推廣的目標(biāo)
既然市場(chǎng)部為具體的展會(huì)服務(wù)，那么市場(chǎng)工作一定要與展會(huì)的發(fā)展目標(biāo)緊密結(jié)合。這首先需要項(xiàng)目組為展會(huì)設(shè)定具有前瞻性的清晰的發(fā)展目標(biāo)，目標(biāo)不同，宣傳推廣的做法也不一樣。 拿口腔展為例，目前的定位是“立足華南，面向全國(guó)，輻射東南亞”，這個(gè)說(shuō)法概括了口腔展的現(xiàn)狀，但如果作為未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)卻不夠清晰。 對(duì)內(nèi)“立足華南，面向全國(guó)”，是要保持國(guó)內(nèi)北京展、上海展、華南展三足鼎立的態(tài)勢(shì)，還是說(shuō)立志淘汰對(duì)手一支獨(dú)大呢？如果維持現(xiàn)狀，這個(gè)現(xiàn)狀打算持續(xù)多少年？如果立志一支獨(dú)大，那么準(zhǔn)備分幾個(gè)階段朝目標(biāo)邁進(jìn)？對(duì)所需投入是否有足夠的預(yù)見？對(duì)外“輻射東南亞”，是要在未來(lái)幾年內(nèi)把東南亞發(fā)展成最大的海外觀眾來(lái)源地嗎？在市場(chǎng)工作開始前，我們需要明確展會(huì)發(fā)展目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的時(shí)間表，這樣市場(chǎng)部才能明確在每個(gè)不同的階段的工作重點(diǎn)以及要達(dá)到的推廣效果，我們要知道三五十年后要幫助口腔展占據(jù)多大的市場(chǎng)份額，每一年的觀眾增長(zhǎng)點(diǎn)應(yīng)來(lái)自哪個(gè)地區(qū)哪類人群，而不是泛泛地說(shuō)每年增加多少名觀眾。
市場(chǎng)推廣的預(yù)算
確定市場(chǎng)目標(biāo)后，相關(guān)部門需要對(duì)展會(huì)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，對(duì)成本和收入進(jìn)行預(yù)測(cè)，安排一筆資金作為宣傳推廣費(fèi)。宣傳費(fèi)用占展會(huì)利潤(rùn)的百分之幾才合適，一方面需要決策者有專業(yè)的相關(guān)知識(shí)，另一方面也需要在實(shí)踐中求證。在不清楚宣傳費(fèi)用定為多少才合適時(shí)，我們不妨參考同行業(yè)優(yōu)秀展會(huì)的做法，看看他們都做了哪些宣傳推廣，結(jié)合我們本身的目標(biāo)和發(fā)展階段做預(yù)算。
市場(chǎng)推廣的調(diào)研
宣傳推廣前，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，為宣傳推廣提供決策依據(jù)。目前市場(chǎng)部開展的調(diào)研工作有限。首先，市場(chǎng)部只有針對(duì)觀眾的調(diào)研，而對(duì)展商調(diào)研這一塊是缺失的。其實(shí)展商直面市場(chǎng)，比我們更了解觀眾的需求和行為習(xí)慣，并且展商對(duì)不同的觀眾群體可能有著不同的偏好。中國(guó)牙科產(chǎn)品在哪些國(guó)家的市場(chǎng)有銷路，能夠匹配哪類市場(chǎng)的需求，展商比我們更清楚。這是從組織觀眾的角度來(lái)考慮。如果從組織展商來(lái)考慮，我們同樣應(yīng)該對(duì)展商進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的調(diào)研。雖然組織展商是項(xiàng)目組的任務(wù)，但是宣傳推廣絕不僅僅面向觀眾，同時(shí)也應(yīng)面向展商。所以在展商調(diào)研這一塊，市場(chǎng)部和項(xiàng)目組應(yīng)該達(dá)成共識(shí)，共同協(xié)作。其次，雖然我們有面向針對(duì)觀眾的電話回訪，但是調(diào)研形式的單一以及電話回訪這種方式本身的局限性也使得我們沒有辦法進(jìn)一步地了解我們的觀眾。因此，我們的調(diào)研工作還是需要深化的。
市場(chǎng)推廣的渠道獲得
在調(diào)研報(bào)告出來(lái)后，我們就應(yīng)該根據(jù)報(bào)告制定推廣計(jì)劃，選擇宣傳渠道。我們目前獲得渠道的方式有兩種，一種是付費(fèi)，另一種是資源互換。
在付費(fèi)做宣傳推廣這方面，首先，項(xiàng)目組和公司的手段相當(dāng)保守，能不付費(fèi)就盡量不付費(fèi)，如果真要付費(fèi)那一定要是排名頭兩位的媒體才值得付費(fèi)；其次，公司有的領(lǐng)導(dǎo)既想做海外推廣，又對(duì)海外推廣所需費(fèi)用抱著一種很天真的態(tài)度，拿著衡量國(guó)內(nèi)雜志每期廣告價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)去衡量外國(guó)雜志每期廣告的價(jià)格，完全不了解行情。這就難免遇到以下問題：我們想合作的媒體不接受資源交換的合作方式，需要付費(fèi)；而涉及到付費(fèi)問題，我們又希望它是數(shù)一數(shù)二媒體，因?yàn)檫@樣才值得付費(fèi)，而偏偏這些有實(shí)力的媒體并非數(shù)一數(shù)二；遇到一本我們想登廣告又很有威望的媒體，但是價(jià)格太貴我們怕短期沒有顯著效果而不愿出手。怎樣在不與公司經(jīng)營(yíng)理念沖突的情況下走出這個(gè)付費(fèi)困局，有效實(shí)現(xiàn)國(guó)際推廣，本人不知道，還望領(lǐng)導(dǎo)指教。
關(guān)于資源互換，目前我們碰到三個(gè)問題：一是媒體資源尚未被充分利用；二是我們自身的資源有待繼續(xù)發(fā)掘和建設(shè)；三是資源互換尚未有能夠依循的準(zhǔn)則或量化的標(biāo)準(zhǔn)。
目前我們與媒體主要進(jìn)行的是廣告、網(wǎng)站logo、展位的交換，這種互換是淺層次的合作。合作媒體其實(shí)有更多的資源是我們尚未利用的。比如說(shuō)，對(duì)于那些到處參展進(jìn)行推廣的媒體，我們尚未利用他們參展的機(jī)會(huì)推廣華南展；對(duì)于媒體針對(duì)舉辦的一些活動(dòng)，我們尚未作為合作伙伴滲透進(jìn)去；在展會(huì)中舉辦有助于提升形象和實(shí)力的配套活動(dòng)時(shí)，我們也不大考慮乎與媒體合辦，沒有讓媒體主動(dòng)利用自身資源做免費(fèi)推廣。如果能在合適的配套活動(dòng)或公關(guān)活動(dòng)中與媒體形成你中有我我中有你的聯(lián)動(dòng)方式，媒體的資源就更有可能得到最大程度的利用。要充分發(fā)掘媒體的資源，我們需要令媒體自身的利益和華南口腔展緊密相連，同時(shí)讓他們?cè)谇楦猩掀蛭覀兌皇俏覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們不妨像了解客戶一樣去了解媒體的需求，在力所能及并且符合自身利益的前提下去滿足他們的需求，這樣的一種慷慨會(huì)換來(lái)更牢固的合作關(guān)系以及更多宣傳推廣的資源。這里還涉及到一個(gè)合作的可持續(xù)性的問題。在中國(guó)，華南口腔展并非一支獨(dú)大，也不是不可替代，在媒體合作方面也有對(duì)手。有對(duì)手就會(huì)有對(duì)比。如果媒體在合作中覺得心里不平衡，這樣合作就難以持續(xù)。而平時(shí)建立的牢固關(guān)系，特殊時(shí)期會(huì)派上大用場(chǎng)。據(jù)我所知，我們的對(duì)手北京展對(duì)合作媒體的態(tài)度是比較慷慨和開放的。
進(jìn)行資源互換，除了媒體要提供資源，我們自身也要有吸引對(duì)方合作的資源。我們最大的根本資源就是龐大的展商和觀眾數(shù)據(jù)庫(kù)，而直接的交換資源則是展位、會(huì)刊廣告、網(wǎng)站logo、電子期刊等宣傳媒介。這些宣傳媒介的制作水平，會(huì)直接影響合作方對(duì)這些資源的價(jià)值判斷。如果它們內(nèi)容豐富實(shí)用、制作精美，那么將會(huì)顯得更有價(jià)值，提升我們?cè)谫Y源互換中的議價(jià)能力。我們平時(shí)制作電子期刊或撰寫其他宣傳資料，遇到的一個(gè)最大的問題就是沒有精彩的內(nèi)容可寫，每一年闡述的內(nèi)容都大同小異。假如展會(huì)能夠與時(shí)俱進(jìn)地開展各項(xiàng)有價(jià)值的配套活動(dòng)和服務(wù)，我們寫稿時(shí)就不會(huì)出現(xiàn)“巧婦難為無(wú)米之炊”的窘?jīng)r。
現(xiàn)在我們進(jìn)行資源互換，只有模糊的衡量尺度，沒有清楚的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。例如對(duì)媒體，發(fā)行量在哪個(gè)范圍的媒體會(huì)被選用，一期雜志廣告與我們提供的哪些資源等值，什么樣的媒體我們可以較為慷慨地進(jìn)行開放性合作，這些都沒有清楚的標(biāo)準(zhǔn)。沒有標(biāo)準(zhǔn)，使得我們?cè)谡勁羞^程中每走一步路，每取得一點(diǎn)進(jìn)展，都要經(jīng)過項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)或提供意見，影響談判效率。而標(biāo)準(zhǔn)的缺失，首先源于我們對(duì)自身資源的價(jià)值（不是價(jià)格）缺乏評(píng)估。如果不清楚自身資源的價(jià)值，面對(duì)某些強(qiáng)勢(shì)媒體時(shí)就會(huì)缺乏底氣，你不知道資源交換的底線在哪兒，也不知道最理想的結(jié)果可以是怎樣的。但是如果我們能結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情和國(guó)際市場(chǎng)行情對(duì)自身資源的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，和強(qiáng)勢(shì)媒體談資源互換時(shí)，就可以有理有據(jù)地吸引和說(shuō)服他們接受我們的提議。先評(píng)估自己的資源價(jià)值，再制定出針對(duì)國(guó)內(nèi)媒體和國(guó)外媒體不同的交換標(biāo)準(zhǔn)，這將有利于提高我們的談判效率，優(yōu)化談判的成果。
市場(chǎng)推廣的效果檢驗(yàn)
在選擇多個(gè)渠道進(jìn)行廣告投放后，有必要對(duì)每個(gè)渠道的宣傳效果進(jìn)行檢驗(yàn)，以優(yōu)化下一年推廣計(jì)劃中的宣傳組合。例如，我們可以在不同媒體上的廣告中添加不同的信息或代號(hào)，并吸引觀眾把這些代號(hào)或特殊信息反饋給主辦方，以此來(lái)檢驗(yàn)廣告各種媒體的宣傳效果。另外，我們還需要計(jì)算宣傳推廣的投入產(chǎn)出比，以便在未來(lái)制定最理想的宣傳方式。
以上是我個(gè)人的關(guān)于市場(chǎng)部工作方向的一些粗略想法。總之，希望以后市場(chǎng)部能夠建立一個(gè)完整的工作體系，充分發(fā)揮部門的功能，為展會(huì)項(xiàng)目的發(fā)展貢獻(xiàn)更大的力量。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，我們還需要更多的實(shí)踐和學(xué)習(xí)。
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