張清苗在火鍋料節(jié)產業(yè)高峰論壇上的演講全文

　　大家下午好，作為廈門的本土企業(yè)，歡迎大家的到來。特別感謝老穆每年把火鍋料節(jié)放到廈門，我們足不出戶就能見到這么多的企業(yè)，對行業(yè)多些了解，尤其難能可貴的是，行業(yè)的上下游能在這樣一個平臺能很充分的交流，非常的感謝。

　　應該說，火鍋料是一個細分的小眾行業(yè)，原來是非常不起眼，經過幾年發(fā)展，尤其是經過火鍋料節(jié)的連續(xù)舉辦，經過中國食品報冷凍食品周刊的持續(xù)的宣傳報道，還有包括《冷凍食品》雜志的介紹，這個行業(yè)的影響力是越來越大，已經成為整個中國速凍食品的重要分支。我想，在這里面，除了在座各位的努力之外，有一個人很重要，就是老穆，他做出了很大貢獻，咱們給他一個掌聲!

　　今天，老穆給我定了一個題目(未經許可，擅自制定的一個題目)，叫新形勢下火鍋料行業(yè)的發(fā)展之路。確實，經過了二三十年的發(fā)展，火鍋料行業(yè)已經進入了新的歷史階段，呈現(xiàn)了一些新態(tài)勢，出現(xiàn)了一些新現(xiàn)象，邁入了一個新階段。

　　行業(yè)呈現(xiàn)的第一個新態(tài)勢就是《冷凍食品》雜志連續(xù)報道的“南企北上”態(tài)勢，我想這是一個很重要的態(tài)勢。除了安井以外，升隆、海霸王、海壹等廠家不約而同的往北方去拓展市場，同時在北方就地設廠，這其實代表了一方面南北方企業(yè)在北方市場正面的交融在一起，同時，更重要的是就地設廠，意味著原有北方工廠的原料優(yōu)勢、物流優(yōu)勢都拉平，大家都站在同一平臺上，在這樣一個形勢下，未來的行業(yè)競爭會更加慘烈，這是能感覺到的。當然我想，單純的南企北上還不夠，假如想做全國的品牌，可能未來還會“南下、西進和占中”，都會的，設廠不單是到北方去，也可能到成都去。所以，我想，下一階段啥時候冷凍食品再搞一個南企往其他方向進軍的專題，這是第一個呈現(xiàn)的新態(tài)勢。

　　第二呢，行業(yè)出現(xiàn)了兩極分化的新現(xiàn)象，火鍋料行業(yè)在我的理解里，應該分為兩個行業(yè)：一個是休閑火鍋料，一個是家用火鍋料。休閑火鍋料指的是我們傳統(tǒng)意義上做的關東煮、麻辣燙、燒烤這些，家用火鍋料是家庭消費和餐飲，屬于另外一個不同板塊的，這兩個市場呈現(xiàn)完全不同的特點，休閑火鍋料連續(xù)多年的大企業(yè)產能在不斷擴張，原材料的價格也在持續(xù)地下降，給大家都騰出了空間，所以在休閑火鍋料行業(yè)里呈現(xiàn)的是價格一路下跌，原來高端、低端的品牌價格相差2倍以上，前兩年相差只有1.3倍左右，到現(xiàn)在差不多已經到了比較接近的這么一個程度上。當然，這里面主要原因在于，大企業(yè)的規(guī)模效應已經逐漸呈現(xiàn)出來，這是休閑火鍋料的一個價格走低的趨勢。同時在家用火鍋料呈現(xiàn)出快消品的升級換代現(xiàn)象，去年前年出現(xiàn)了芝士包、海膽包、龍蝦球這些高端的火鍋丸子，高端的，精包裝的，賣的很高的，代表家用的火鍋料行業(yè)在升級換代，所以，現(xiàn)在火鍋料行業(yè)呈現(xiàn)的是“高的更高，低的更低”。所以我想說，未來甚至可能細分為兩個行業(yè)，這是我理解的呈現(xiàn)的兩個新現(xiàn)象。

　　再一個，行業(yè)已經步入了一個新的發(fā)展階段，這個階段就是進入了“存量洗牌”階段，火鍋料在五年前是一個增量時代，增量時代就是大家說的30%的增長，而這兩三年已經沒有30%的增長，火鍋料行業(yè)已經從增量時代進入存量時代，10%好像都有一定難度了。其基本狀態(tài)是：中小企業(yè)略有下滑;規(guī)模企業(yè)原地徘徊;只有個別企業(yè)，這個個別企業(yè)有大企業(yè)也有中小企業(yè)在持續(xù)增長，這種態(tài)勢也意味著行業(yè)的集中度越來越高，“存量洗牌”的現(xiàn)象也在逐漸呈現(xiàn)出來。當然行業(yè)還有很多的特點，我就先簡單列舉這三點。

　　在這個新的形勢下，每次碰到同行，大家見面的時候都會說，這兩年火鍋料這個行業(yè)確實很難，未來都不知道怎么做，我們安井一樣很迷茫。我們安井是最痛苦的，安井有“四高”：我們的稅負最高、社醫(yī)保等后臺費用最大、原料魚漿含量最高、品牌宣傳費用最高，所以也是非常迷茫。

　　上面主要談談何為行業(yè)新常態(tài)，至于火鍋料行業(yè)的未來發(fā)展之路，現(xiàn)階段，從火鍋料企業(yè)角度來講，我個人認為應該回歸原點，回歸到消費者的需求，回歸到企業(yè)自身的經營運作，這是最最重要的。在此提幾點小建議和大家分享：

　　一、企業(yè)有必要重新思考自己的經營宗旨

　　經營宗旨也就是企業(yè)指導思想是什么?是以盈利為目的還是市場占有率為目的?辦企業(yè)有三種情況：做生意的、做企業(yè)的和做品牌的。做生意的意味著不賺錢我不做，跟做貿易一樣;做企業(yè)的意味著可以薄利多銷;做品牌的則可以階段性的虧損。這樣一對照的話，我們就會發(fā)現(xiàn)不同企業(yè)未來的發(fā)展也完全不一樣，做生意的可能會暫時的成功，做企業(yè)的這個層面會階段性的成功，只有做品牌的未來才能持久成功。

　　當然不管經營宗旨怎么定，我們認為現(xiàn)在的火鍋料行業(yè)必須有兩點不能忘：首先，不管怎么樣的價格戰(zhàn)，無論怎么樣降價都不能降質量，否則，有可能被提前清理出去，消費者會用腳投票的。我們安井生產有個口號：下手要重，用料要足。還有食品安全一定是個底線，我們安井員工名片后面有五個字：“食以民為天”。時刻提醒我們食品從業(yè)者必須以消費者為天，以老百姓為天，以客戶為上帝。這不但是行業(yè)和企業(yè)應該做的，更是我們從業(yè)者的基本的良心，在我們內部這是一個很堅定的信念。這也就是我們有必要重新思考的經營宗旨。

　　二、企業(yè)需要重新調整自己的發(fā)展戰(zhàn)略

　　走多元化戰(zhàn)略還是專業(yè)化戰(zhàn)略?這兩年我看到有不少火鍋料企業(yè)多元化經營，有往房地產投資，也有一些企業(yè)做水產、做魚漿。當時我們內部也經過認真的審視、討論，我們認為還是不能介入上游，過早介入上游可能是有問題的�，F(xiàn)在也看到有不少企業(yè)做手抓餅，甚至有不少的企業(yè)也進軍休閑的魚豆腐。尤其是休閑產品不太合適多元化經營，我們安井認為開發(fā)任何產品首先要思考“渠道匹配性”，休閑產品和速凍食品根本不同一個渠道，所以我想從經驗角度上來說，投資可以多元化，經營上還得專業(yè)化，畢竟全力以赴都不一定能做好。

　　三、企業(yè)有必要重新修正市場競爭的策略

　　傳統(tǒng)的市場競爭策略有三種：成本領先、差異化和聚焦策略。不管任何企業(yè)，只有跟這三個策略相吻合，才能走得好。我們福建有幾個廠家，我非常佩服他們，他們就做的非常好。從成本領先的策略來說升隆、源香就做得很好，當然成本管控不只是原料砍價的問題，其實更是組織架構的設置，以及產品配方和生產工藝等整個系統(tǒng)構建的成功，所以說他們盈利能力都非常強。差異化策略如廈門的嘉福，做點心、米面制品，活的非常滋潤，幾乎不陷入任何價格戰(zhàn)。聚焦策略如泉州的龍富港，專做休閑魚豆腐，他們定位為半成品供應商，市場占有率很高，單品年銷量幾千萬，這是聚焦單品、聚焦渠道的典型。這樣的一些企業(yè)他們會做的更持久。

　　四、企業(yè)要重新審視自己的品牌策略

　　行業(yè)內基本上所有的企業(yè)都有兩個以上的品牌，品牌只有進入行業(yè)前三名才有價值，成為行業(yè)代名詞則價值更大。多品牌有一些先決條件，首先是他的主品牌必須要足夠強，其次，第二品牌或者副品牌必須是新品類或者全新不同的定位，而且要匹配、共用渠道。像寶潔，洗發(fā)水，所有化妝品都共用洗化類渠道，比如加多寶，涼茶之外又做了一個昆侖山水，他的渠道就是共用，我們火鍋料廠家需要反省一下。

　　總體來說，重新思考自己的經營宗旨，調整自己的發(fā)展戰(zhàn)略，修正市場競爭策略，審視企業(yè)品牌戰(zhàn)略問題，這樣我們企業(yè)會做的更健康，火鍋料行業(yè)這塊蛋糕也會越來越大。

　　以上系按照老穆給的題目——新形勢下火鍋料的發(fā)展之路，這個題目有點大，我就根據(jù)自己的情況談下自己的見解，今天就先說到這里，謝謝大家。

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