成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀及策略論文

　　摘要：本文概述了成品油的概念及商品特征，從當(dāng)前成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀入手，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷手段和市場(chǎng)策略進(jìn)行了分析。

　　關(guān)鍵詞：成品油;銷售企業(yè);營(yíng)銷現(xiàn)狀;市場(chǎng)策略

　　2017年國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)發(fā)生了急劇變化，隨著國(guó)家環(huán)保節(jié)能措施的實(shí)施，連續(xù)穩(wěn)定、高速增長(zhǎng)的成品油行業(yè)已進(jìn)入資源嚴(yán)重過(guò)剩時(shí)代，煉廠、貿(mào)易商及下游加油站，都面臨著產(chǎn)品積壓、銷路困難的“新常態(tài)”。特別是受替代影響及供需影響，未來(lái)成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，成品油銷售企業(yè)要實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì)向創(chuàng)利優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變，須提高自身競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)能力，整合優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)值鏈，擴(kuò)大成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，明確定位，不斷完善營(yíng)銷策略。

　　1成品油概念及其商品特征

　　1.1成品油概念

　　成品油是靠原油精煉制成的燃料、潤(rùn)滑劑和其它原料的總稱，主要涵蓋燃料、潤(rùn)滑劑和三劑三個(gè)核心產(chǎn)品，其中燃料是成品油中需求量最大的部分。燃料產(chǎn)品是從原油中提煉出用作能源燃燒的種類;潤(rùn)滑劑則是由基礎(chǔ)原油和添加劑組成的產(chǎn)品，主要作用是降低磨損消耗，節(jié)省動(dòng)力資源，減少摩擦熱，防止氧化和腐蝕;而三劑代表的'是催化劑、溶劑和添加劑三大原油加工產(chǎn)品[1]。

　　1.2成品油的商品特征

　　成品油作為商品有四個(gè)主要特征:

　　（1）具備一定程度的國(guó)際同步性與原油相同，成品油也是國(guó)際化產(chǎn)品。目前，中國(guó)不僅在油價(jià)機(jī)制方面與國(guó)際市場(chǎng)保持一致，且營(yíng)銷理念和戰(zhàn)略也積極向頂端大型跨國(guó)石油企業(yè)靠近。

　�。�2）生產(chǎn)過(guò)程復(fù)雜成品油屬于高技術(shù)附加值的工業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)工藝嚴(yán)謹(jǐn)，精煉工藝更為復(fù)雜，品種豐富，分工明確詳細(xì)，整體技術(shù)指標(biāo)體系也更加龐雜。

　�。�3）產(chǎn)品服務(wù)附加價(jià)值較高成品油是一種生產(chǎn)過(guò)程嚴(yán)苛、制作工藝技術(shù)復(fù)雜的工業(yè)產(chǎn)品，但在產(chǎn)品銷售過(guò)程中卻極易被客戶甚至加油站一線人員認(rèn)為是低價(jià)值的消耗品。由此，在加油站日常工作中，需為成品油增加大量增值服務(wù)。特別是對(duì)汽油等質(zhì)量要求較高的高級(jí)汽油用戶而言，其對(duì)服務(wù)質(zhì)量和增值服務(wù)需求也會(huì)越來(lái)越高。

　　（4）市場(chǎng)生命周期較短生命周期是指成品油從推出市場(chǎng)到被淘汰的過(guò)程。目前，環(huán)保需求日益增大，環(huán)保技術(shù)快速發(fā)展，特別是在環(huán)保能源如電力和天然氣廣泛應(yīng)用形勢(shì)下，成品油的生命周期也日趨變短。因此，成品油銷售企業(yè)應(yīng)始終重視企業(yè)研發(fā)能力的提升和相關(guān)政策的變動(dòng)以及類似產(chǎn)品的革新發(fā)展，以滿足日新月異的市場(chǎng)需求。

　　2當(dāng)前成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

　　成品油分類產(chǎn)品較多，它主要以煤油，汽油，燃料油，柴油及其噴氣燃料為代表。從實(shí)際層面出發(fā)，主要銷售渠道和終端是加油站。相較發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)成品油生產(chǎn)銷售部分，資源相對(duì)集中的市場(chǎng)操作已成為一個(gè)壟斷態(tài)勢(shì)，這也對(duì)銷售市場(chǎng)健康發(fā)展產(chǎn)生了一些危害。

　　2.1成品油生產(chǎn)和銷售脫節(jié)

　　成品油生產(chǎn)和銷售脫節(jié)，導(dǎo)致成品油銷售企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中失去市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，只能被動(dòng)協(xié)調(diào)一些中間企業(yè)占據(jù)更大市場(chǎng)份額，無(wú)法實(shí)時(shí)了解相關(guān)市場(chǎng)信息，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)和成本增加。

　　2.2企業(yè)工作人員市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)缺乏

　　在成品油零售中，企業(yè)的工作人員，特別是一些干部職工，市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄，致使推廣銷售成品油的效果不佳。

　　2.3消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和配套服務(wù)的需求日益提高

　　加油站是直接面對(duì)消費(fèi)者需求的一線，加油站的服務(wù)是否完善，極大地影響著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的直觀感受。因此，加油站必須提升工作人員專業(yè)素質(zhì)，讓客戶感受到良好的服務(wù)態(tài)度，提升成品油銷售業(yè)績(jī)。

　　3當(dāng)前成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷策略分析

　　3.1將產(chǎn)品品牌化包裝

　　在中國(guó)石油工業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)成品油銷售企業(yè)進(jìn)行品牌包裝和推廣非常重要。品牌化包裝能夠提升產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力和加速宣傳產(chǎn)品的高質(zhì)量口碑。所以，企業(yè)應(yīng)加大宣傳力度，保證產(chǎn)品質(zhì)量，切實(shí)維護(hù)企業(yè)品牌形象，成為消費(fèi)者愿意信賴和選擇的行業(yè)典范[2]。

　　3.2全心全意為客戶服務(wù)

　　成品油在加油站零售過(guò)程中，工作人員須具備一定的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)意識(shí)。首先工作人員須與消費(fèi)者建立良好溝通渠道，了解消費(fèi)者消費(fèi)訴求;其次，在銷售過(guò)程中，關(guān)注銷售過(guò)程中消費(fèi)者的情緒表達(dá)，服務(wù)態(tài)度應(yīng)禮貌端正;再次，工作人員還可定期收集整理客戶反饋評(píng)價(jià)，提高服務(wù)整體質(zhì)量。

　　3.3成品油銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)

　　為了適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，中國(guó)成品油銷售企業(yè)應(yīng)推動(dòng)成品油銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，使當(dāng)前成品油營(yíng)銷進(jìn)入全面智能化階段，這就意味著成品油銷售企業(yè)必須要實(shí)現(xiàn)資源向創(chuàng)利優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變，通過(guò)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)值鏈和資源鏈進(jìn)行整合，以更為完善的成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系提升成品油的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)營(yíng)銷價(jià)值定位，為客戶提供個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)，在節(jié)約消費(fèi)者時(shí)間的同時(shí)，也分化、減輕了非自動(dòng)服務(wù)站工作人員的工作強(qiáng)度，讓服務(wù)變得更加優(yōu)質(zhì)和高效。

　　4結(jié)語(yǔ)

　　提高成品油在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)力是當(dāng)前成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展首要目標(biāo)。雖然中國(guó)營(yíng)銷實(shí)力仍無(wú)法與國(guó)際大型石油企業(yè)相比，但努力向他們學(xué)習(xí)，總結(jié)其經(jīng)驗(yàn)，提高自身營(yíng)銷水平，強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)，探索具備中國(guó)特色的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，必然能推動(dòng)自身市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的穩(wěn)步提升。

　　參考文獻(xiàn):

　　[1]羅俊剛,郭玉林,王怡娟.新油價(jià)機(jī)制下成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷策略分析[J].西南石油大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2010,(6):31-34+131.

　　[2]杜慶華.成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷策略研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(學(xué)苑版),2012,(3):81-82.

　　作者：王文君 單位：中國(guó)石油天然氣股份有限公司河北銷售分公司

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