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情感營(yíng)銷技巧
要贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利，以情感營(yíng)銷為企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷策劃應(yīng)如何打好情感營(yíng)銷這張牌?
情感營(yíng)銷技巧 篇1
一、情感營(yíng)銷借力文化，以文化打造情感。
情感離不開(kāi)文化，文化是物質(zhì)文明和精神文明的總和與積淀。隨著時(shí)代變遷，人們消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)水平的提高，很多時(shí)候，購(gòu)買商品已經(jīng)不單純是為了滿足生活的基本需求，更看重的是獲得精神上的享受。現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求不僅停留在功能多、滿足基本需求上，更需求消費(fèi)的檔次和品位，要求產(chǎn)品能給人以美感和遐想，即“文化味”要濃，能集實(shí)用、裝飾、藝術(shù)、欣賞、情感于一體。這就要求營(yíng)銷策劃要突出商品的精神內(nèi)涵和文化底蘊(yùn)，歸根結(jié)底就是要以文化為依托，凸顯商品的情感因素，從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。
當(dāng)今世界的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)，表面上是產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，深一層便是管理的競(jìng)爭(zhēng)，更深一層就是文化的競(jìng)爭(zhēng)。法國(guó)文化部長(zhǎng)郎哥曾說(shuō)：“文化是明天的經(jīng)濟(jì)”。文化競(jìng)爭(zhēng)最終還是為了達(dá)到“牽動(dòng)消費(fèi)者的情感”這一目標(biāo)。所以，借助文化，尤其是節(jié)日文化，打開(kāi)情感營(yíng)銷之門(mén)，是適合人們的情感需求，符合市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律的一種營(yíng)銷方式。
很多企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中正是因?yàn)榻枇ξ幕M(jìn)行情感營(yíng)銷而取得成功�！捌咂ダ�，男人的世界”，這樣富有文化底蘊(yùn)的情感營(yíng)銷廣告語(yǔ)在響徹大江南北的`時(shí)候，也注定了他會(huì)打動(dòng)廣大男性消費(fèi)者心底關(guān)乎狼性文化的那根弦，引發(fā)對(duì)其品牌及產(chǎn)品的認(rèn)同，從而最大程度的激發(fā)其購(gòu)買欲望，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利。
二、情感營(yíng)銷應(yīng)注重情感訴求與追求個(gè)性并重
今時(shí)今日，商品具有典型的雙重屬性，既滿足生理需求的物質(zhì)屬性，又滿足心理需求的精神屬性。精神屬性可以使消費(fèi)者找到感情的寄托、心靈的歸宿，用當(dāng)代人最流行的一句話講，叫做“花錢買感覺(jué)”。那么營(yíng)銷中滿足消費(fèi)者所追求的這種感覺(jué)，就成了情感營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。然而，這種感覺(jué)具有情感上的共性，又具有產(chǎn)品訴求上的個(gè)性，如何在營(yíng)銷中，注重情感需求的共性，同時(shí)又突出產(chǎn)品的個(gè)性，并將二者進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合與協(xié)調(diào)，就成了衡量情感營(yíng)銷成功與否的標(biāo)志之一。“送長(zhǎng)輩，黃金酒”正是既注重情感訴求，又追求產(chǎn)品個(gè)性而取得成功的一個(gè)生動(dòng)寫(xiě)真。
三、營(yíng)銷策劃的情感營(yíng)銷要構(gòu)成系統(tǒng)工程
情感營(yíng)銷不僅僅是一句飽含情感認(rèn)同的廣告語(yǔ)，也不僅僅是一次充滿情感互動(dòng)的促銷活動(dòng)，成功的情感營(yíng)銷應(yīng)包括諸如情感產(chǎn)品、情感包裝、情感品牌、情感廣告、情感價(jià)格、情感服務(wù)和情感環(huán)境等，均具有成功情感定位而構(gòu)成的一個(gè)系統(tǒng)情感工程。
事實(shí)上，在營(yíng)銷操作中，情感定位的最高境界是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)各要素及營(yíng)銷過(guò)程注入情感，把原本沒(méi)有生命的東西擬人化，賦予其感性色彩，從而喚起消費(fèi)者的共鳴。情感定位可以通過(guò)多方面來(lái)實(shí)現(xiàn)，可以通過(guò)商品的命名、設(shè)計(jì)及宣傳方式等手段體現(xiàn)出來(lái)。如“紅豆”這一品牌的情感定位，從命名、設(shè)計(jì)及宣傳，都一脈相承了“紅豆生南國(guó)，春來(lái)發(fā)幾枝，愿君多采擷，此物最相思”這一情感定位。
情感定位的關(guān)鍵是要在各種定位要素中融入x種讓人心動(dòng)的人情味，使消費(fèi)者在感情上引起共鳴。這種感情應(yīng)是真情實(shí)感，而不是企業(yè)一廂情愿的矯情。
任何人都無(wú)法否認(rèn)情感在營(yíng)銷中的特殊作用。情感體現(xiàn)著人類文明、道德觀念、民族精神，在深厚的文化土壤中散發(fā)出來(lái)的人類情感具有無(wú)限的感召力。那種在家鄉(xiāng)、祖國(guó)、人類和安全、信仰、時(shí)尚、保健等情感因素牽引下的企業(yè)營(yíng)銷行為，得到了無(wú)數(shù)消費(fèi)者最優(yōu)厚的回報(bào)。王老吉“怕上火，就喝王老吉”及熱心公益的情感定位，腦白金“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮就收腦白金”等很多企業(yè)例子，正是對(duì)這一情感營(yíng)銷系統(tǒng)工程說(shuō)明。
情感營(yíng)銷技巧 篇2
一、營(yíng)造良好的情感營(yíng)銷環(huán)境
營(yíng)銷環(huán)境既可給企業(yè)帶來(lái)威脅，也可以帶來(lái)機(jī)遇。營(yíng)銷環(huán)境制約著企業(yè)的生存和發(fā)展。成功的情感營(yíng)銷應(yīng)重視良好營(yíng)銷環(huán)境的利用和營(yíng)造。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式專注于企業(yè)和消費(fèi)者之間的商品交換關(guān)系，企業(yè)營(yíng)銷往往跟消費(fèi)者獲得使用價(jià)值和企業(yè)獲得利潤(rùn)聯(lián)系在一起，使消費(fèi)者總是難以得到盡情的滿意。
隨著情感消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)行為從理性走向感性，消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)更注重環(huán)境、氣氛、美感，追求品味，要求舒適，尋求享受。情感營(yíng)銷不僅重視企業(yè)和消費(fèi)者之間的買賣關(guān)系的建立，更強(qiáng)調(diào)相互之間的情感交流，因而致力于營(yíng)造一個(gè)溫馨、和諧、充滿情感的營(yíng)銷環(huán)境，這對(duì)企業(yè)樹(shù)立良好形象、建立良好人際關(guān)系、實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是非常重要的。
二、情感營(yíng)銷要與企業(yè)品牌價(jià)值及形象定位相符
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)儼然已經(jīng)成為了品牌之爭(zhēng)。一個(gè)好的品牌能建立顧客偏好，吸引更多的品牌忠誠(chéng)者。但是品牌忠誠(chéng)的建立除了有過(guò)硬的'產(chǎn)品質(zhì)量、完美的產(chǎn)品市場(chǎng)適應(yīng)性和營(yíng)銷推廣策略外，在很大程度上與消費(fèi)者的心理因素有很密切的關(guān)系。情感營(yíng)銷正是以攻心為上，把顧客對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)建立在情感的基礎(chǔ)之上，滿足顧客情感上的需求，使之得到心理上的認(rèn)同，從而產(chǎn)生偏愛(ài)，形成一個(gè)非該企業(yè)品牌不買的忠實(shí)顧客群。因此，成功的情感營(yíng)銷，應(yīng)該是與企業(yè)的品牌價(jià)值與形象定位一脈相承，相輔相成的。
三、情感營(yíng)銷的強(qiáng)度要適宜
市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)斗那樣激烈無(wú)情。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)就是與同行爭(zhēng)奪顧客。爭(zhēng)奪顧客除了注意商品質(zhì)量上乘、包裝新穎、價(jià)格公道外，更重要的是要實(shí)施情感營(yíng)銷。通過(guò)鐘情于顧客，對(duì)顧客真誠(chéng)、尊重、信任，處處為顧客著想，從而贏得顧客的好感和信任;通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不斷提高企業(yè)聲譽(yù)，樹(shù)立企業(yè)良好的形象，這樣，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能立于不敗之地。情感營(yíng)銷要以真情實(shí)意來(lái)贏得顧客，過(guò)度熱情或渲染，就會(huì)顯得虛假或不合時(shí)宜，成功的情感營(yíng)銷要恰如其分，要引發(fā)顧客自然的認(rèn)同，舒服的心理感受。
結(jié)束語(yǔ)
情感營(yíng)銷不是萬(wàn)能的，然而營(yíng)銷策劃中，不注重情感的因素，不做足情感營(yíng)銷的功夫，要追求高速成長(zhǎng)的市場(chǎng)表現(xiàn)就顯得蒼白如緣木求魚(yú)。
情感營(yíng)銷技巧 篇3
不同的性別、年齡的人群對(duì)事的看法會(huì)有階段性的不同，這點(diǎn)大家都有目共睹，作為影樓門(mén)市，則應(yīng)該從中把握好銷售的技巧。
做營(yíng)銷一定要定位人群的年齡和性別。從性別上分析，男人多比較理性，而女人則比較感性。男人遇到女人的時(shí)候，看的是產(chǎn)品的利益，就是這個(gè)女人長(zhǎng)得好不好看，而女人看男人的時(shí)候，看的是品牌的利益，就是這個(gè)男人的綜合能力、素質(zhì)和未來(lái)機(jī)會(huì)。所以有這樣的說(shuō)法，男人看女人是一個(gè)點(diǎn)，女人看男人是一個(gè)面。男人看女人是看產(chǎn)品，看產(chǎn)品一定是理性的，因?yàn)楫a(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是理性評(píng)估的;而女人看男人是看品牌，品牌是感性評(píng)估的，也就是說(shuō)，產(chǎn)品注重第一印象，而品牌注重交往過(guò)程。
女人是感性的
女人的美到底是給誰(shuí)看的?是給社會(huì)看的還是給老公看的?沒(méi)結(jié)婚之前給社會(huì)看，結(jié)了婚之后是不是就給老公看了?其實(shí)結(jié)婚之后也不給老公看，因?yàn)榛丶宜秺y，只有出門(mén)才化妝，就是說(shuō)她把最丑的一面給老公，把最美的一面還是給社會(huì)，甚至回家滿臉貼的都是黃瓜片，或者是一張嚇人的面膜，所以這個(gè)老公是最“悲慘”的。在家看不到美，走在大街上，如果有一個(gè)美女走過(guò)去他回頭看一眼，老婆還不準(zhǔn)，只能趁老婆不注意的時(shí)候偷偷摸摸地看。
女人購(gòu)買內(nèi)衣是給誰(shuí)看的?有人說(shuō)是給老公看的，那她買內(nèi)衣的時(shí)候征求老公的意見(jiàn)了嗎?沒(méi)有。如果從勾引老公的需求出發(fā)，也應(yīng)該了解老公的視覺(jué)喜好才對(duì)，但她們沒(méi)有這么做。為什么?因?yàn)榕允歉行缘�，她們打扮的目的不是為了啟發(fā)別人的需求，而是為了滿足自己的虛榮。
女人的確在很多方面都是很感性的。就比如那個(gè)SK?Ⅱ多貴呀，但它引發(fā)了女性的感性消費(fèi)，所以才設(shè)計(jì)這樣的感性情結(jié)。還有一種水，說(shuō)往臉上噴可以讓皮膚更滋潤(rùn)，叫什么“柔膚水”或者“潤(rùn)膚水”之類的，賣100多，女人買不買?一定買。她不去考慮那么多。細(xì)想一下，那種東西肯定98%以上是水，水才幾塊錢一噸?把水加點(diǎn)藥灌到那么一個(gè)小瓶里面，它有多少成本?只不過(guò)是因?yàn)榻o它賦予了概念，女人才會(huì)買。
女人的感性在x些方面膨脹得很厲害。她愛(ài)美，所以要減肥，要美容。女人愛(ài)美的時(shí)候非常感性，有些方面不是很謹(jǐn)慎。女人是以需求為標(biāo)準(zhǔn)的;男人是以欲望為標(biāo)準(zhǔn)的。男人遇到欲望的時(shí)候，他會(huì)感性;女人遇到需求的時(shí)候，她會(huì)感性。20歲以下的女孩子不成熟，容易動(dòng)感情，所以歌星影星沖著她們推銷最合適，讓她們掏情感的錢最容易;等到25歲以上的時(shí)候，她們會(huì)為夢(mèng)想花錢，打扮自己是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的條件。她們20歲時(shí)，你可以制造出一個(gè)虛擬的影像，引導(dǎo)她們;她們25歲以上時(shí)，就要制造出一個(gè)夢(mèng)寐以求的影像去讓她們體會(huì)。所以我們要根據(jù)女人的年齡變化和時(shí)代變化去設(shè)計(jì)女人的需求�，F(xiàn)在是一個(gè)追求個(gè)性的時(shí)代，女人是關(guān)注品牌的，但品牌是由個(gè)性的產(chǎn)品概念支撐的，所以一定要做既有品牌又有個(gè)性的產(chǎn)品。很多年輕的女孩子會(huì)追求有賣點(diǎn)的產(chǎn)品，比如一個(gè)20歲的女孩可能會(huì)追求50歲的有錢老板等等。
男人是理性的
男人不一樣了，他好嫉妒、有欲望。所以男人在二三十歲時(shí)不僅嫉妒女人的漂亮，還嫉妒比他有錢的人，嫉妒那些有錢人娶了他們同時(shí)代的年輕漂亮的女孩子，心想她們本來(lái)是屬于我們的，卻和那些50歲、60歲的老頭子在一起，他受不了。所以對(duì)男人進(jìn)行的情感制造一定要帶有欲望，給男人一個(gè)欲望去激發(fā)他的靈動(dòng)和情感，才能夠販賣品牌概念所包含的那種情結(jié)。平時(shí)我們說(shuō)，男人有兩個(gè)追求，一個(gè)是家庭，一個(gè)是事業(yè)。男人為家庭會(huì)更注重產(chǎn)品的選擇;為事業(yè)會(huì)更注重品牌的選擇。所以，滿足男人生活需求的東西要注重舒適和實(shí)用，滿足男人事業(yè)需求的東西一定要注重品牌。比如，為滿足男人事業(yè)需要的東西很多，包括手表、服裝、皮鞋、皮包、打火機(jī)等，這些東西越有品牌越受歡迎，而一些休閑的產(chǎn)品則更注重感覺(jué)和舒適。
年輕在凝聚，年長(zhǎng)在釋?xiě)?/strong>
我們?cè)僦v年齡的區(qū)別。青年時(shí)代我們的情感很容易凝聚，而到了一定年齡就釋?xiě)蚜�。我們常說(shuō)xx人很有品位，什么叫品位?穿西裝、戴領(lǐng)帶不一定就是品位。我去面試一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理的時(shí)候，如果這個(gè)人是西服革履，頭發(fā)上凈是摩絲，油光發(fā)亮的，領(lǐng)帶上還帶著一個(gè)領(lǐng)帶夾，我絕對(duì)不用他，因?yàn)槲矣X(jué)得他更適合做財(cái)務(wù)而不適合做市場(chǎng)。市場(chǎng)要求人的思維能夠活化，要求針對(duì)不同的條件對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品，說(shuō)得直接一點(diǎn)，他缺乏創(chuàng)造力，過(guò)于嚴(yán)謹(jǐn)，缺乏靈感。
許多企業(yè)的人力資源部門(mén)考核人才時(shí)只用一種固化的標(biāo)準(zhǔn)，他們忘了市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和他們的標(biāo)準(zhǔn)是有差異的，就像不同年齡段的人氣質(zhì)是有差異的.。20歲的時(shí)候穿T恤是體現(xiàn)青春活潑的，到30歲就要穿正裝顯示你是一位職業(yè)男士，而到了40歲可以穿休閑一點(diǎn)，到50歲可以更隨意。人們說(shuō)：“20歲穿T恤，30歲穿襯衫，40歲穿西裝，50歲穿休閑，60歲穿馬褂�！笔裁茨挲g就要體現(xiàn)什么年齡的品位。比如你剛20歲，如果穿的全是高檔的休閑鞋、休閑裝，那是花花公子型的，人家一看就說(shuō)這人不務(wù)正業(yè);但到50歲你穿一身休閑，人家就會(huì)評(píng)價(jià)你是一位成功人士。這種感覺(jué)是不一樣的，因?yàn)?0歲的時(shí)候所有的情感是在凝聚期，是在積累別人的認(rèn)同，到了50歲對(duì)這些就已經(jīng)釋?xiě)蚜�。所以我們說(shuō)，同樣是這種方法，同樣是這種需求，同樣是這種方式，但效果是有區(qū)別的。二三十歲的人更愿意扎在咖啡館、酒吧里，昏暗的燈光，暗色的墻壁，桌子上點(diǎn)著朦朧的蠟燭，這氣氛容易凝聚情懷。40歲以上的人更愿意在有小橋流水、假山竹林的地方，比如茶館，在那兒可以坐上一把竹椅，沏一杯茶，容易釋放情懷。一種是凝聚，一種是釋放，這跟人的年齡是有關(guān)系的。為了凝聚，你制造出來(lái)的所有產(chǎn)品要適合他們當(dāng)時(shí)的需求;為了釋?xiě)�，你也要設(shè)計(jì)出能夠滿足他這種要求的產(chǎn)品。對(duì)年輕人可以采用凝聚感情的方法，使他們?cè)敢赓?gòu)買，但如果對(duì)40多歲的人也采用凝聚的方法，就沒(méi)有什么效果，他們會(huì)覺(jué)得這種東西是小孩子玩的，檔次太低，品位不夠。
很多人認(rèn)為現(xiàn)在的年輕人是“有知識(shí)、沒(méi)文化”的一代。20歲的人喜歡去歌廳，認(rèn)為這是文化，但如果到50歲還去歌廳那就不是文化了。網(wǎng)上流傳的一個(gè)段子很能說(shuō)明問(wèn)題：“1歲出場(chǎng)亮相，10歲天天向上，20歲遠(yuǎn)大理想，30歲基本定向，40歲處處吃香，50歲發(fā)奮圖強(qiáng)，60歲告老還鄉(xiāng)，70歲打打麻將，80歲曬曬太陽(yáng)，90歲躺在床上，100歲掛在墻上�！蔽覀儚闹锌梢钥闯龈鱾�(gè)年齡層的追求是不一樣的。
不同年齡層有不同的需求，我們要針對(duì)每個(gè)年齡層的生存需要去考慮其可能的感性需求和理性需求。一般來(lái)講，人在40歲以下是為生存去工作，40歲到60歲是為理想而工作，60歲以上是為樂(lè)趣而工作。人在不同的年齡段肯定有不同的情感，這個(gè)道理是一樣的。
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