成功銷售的溝通技巧

　　銷售是營(yíng)銷人員與顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交流及心理活動(dòng)的過(guò)程。做什么都需要技巧，那么，成功銷售的溝通技巧是什么呢?

　　1、銷售過(guò)程中的溝通技巧

　　1)、觀察顧客類型，確定講解方案

　　通常顧客很難判定是屬于哪一種類型，但可判定是接近哪一種類型，試探地用相應(yīng)方法接近他、說(shuō)服他。尤其在推銷過(guò)程中，營(yíng)銷人員一定要注意認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的感受，觀察顧客行為，并做出相應(yīng)服務(wù)措施;如捕捉其興趣焦點(diǎn)，向其展示相應(yīng)的產(chǎn)品介紹，詢問(wèn)顧客自身情況及感受、微循環(huán)檢測(cè)情形，幫助他分析病情并設(shè)身處地為其著想，提出建議，關(guān)心地為其設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品搭配，以取得他的好感和信任，自然過(guò)渡到產(chǎn)品的使用。介紹產(chǎn)品的功效、作用機(jī)理、使用方法等等。

　　推銷中盡量做到“一對(duì)一”，不要“多對(duì)一”(即幾個(gè)人圍著一個(gè)顧客講解)，以免給顧客造成圍攻感覺(jué)。并且營(yíng)銷員要與測(cè)試、咨詢?nèi)藛T口徑一致，相互配合。

　　2)、對(duì)不同年齡的顧客如何進(jìn)行講解

　　不同年齡階段的顧客，抓住其心理特點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性說(shuō)服。

　　①針對(duì)老年顧客

　　a、 應(yīng)針對(duì)老年人重視健康、害怕生病的心理特點(diǎn)進(jìn)行講解。如：隨著年齡的增長(zhǎng)身體各方面機(jī)能處于明顯的生理退行性變，出現(xiàn)血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨質(zhì)疏松、鈣化等。所以注意身體健康才是最重要的，辛苦了一輩子，現(xiàn)在是該為自己考慮和享受的時(shí)候了。

　　b、詢問(wèn)顧客平常采用什么方法來(lái)治療和保健，巧妙提出公司產(chǎn)品。配合藥物來(lái)治療，使用起來(lái)十分方便。(同時(shí)可輔助用一些身體語(yǔ)言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的區(qū)域，以增進(jìn)親切感)。

　　c 、對(duì)老年顧客講話速度要慢，語(yǔ)氣要真誠(chéng)、自然，盡可能推銷大件產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)其改善全身健康、功效最強(qiáng)，對(duì)老年人最適合。

　　d、如顧客的經(jīng)濟(jì)情況不好，可科學(xué)地為其搭配一些功效較強(qiáng)的產(chǎn)品綜合使用，并可引導(dǎo)提出讓其子女為其購(gòu)買(mǎi)，以盡孝心，讓老人能安渡晚年。

　　②針對(duì)中年顧客

　　a、中年人承擔(dān)的負(fù)荷最重，身體會(huì)有下降的趨勢(shì)，應(yīng)該加以保健。提出身體狀況是隨年齡增長(zhǎng)呈下降趨勢(shì)。

　　b、 長(zhǎng)期參與各種社會(huì)、家庭活動(dòng)的消耗以及種種不利于健康因素的積蓄，日夜辛勞， 這種重負(fù)荷狀態(tài)極易引起身體代謝的不平衡，從而造成一定程度的病變，導(dǎo)致衰老的急劇演變，所以人進(jìn)中年后，常會(huì)多發(fā)各種疾病，中年人一定密切注意自己的身體健康 ，小病不治就會(huì)積累成大病，那時(shí)再治耗費(fèi)的就不是一點(diǎn)財(cái)力、物力了，而且又花時(shí)間，自己痛苦還給家人也帶來(lái)痛苦。因此要及時(shí)保健治療。

　　c、營(yíng)銷人員要合理為其設(shè)計(jì)搭配產(chǎn)品，同時(shí)還可抓住中年人顧家的心理，推薦其為其家人購(gòu)買(mǎi)，為愛(ài)人送上一份關(guān)懷、一份體貼，促進(jìn)相互感情交流，我們的營(yíng)銷人員可充分利用這種親情式的銷售，為顧客當(dāng)參謀，出主意，分析哪種產(chǎn)品最適合其家人，借機(jī)可巧妙的設(shè)計(jì)一些詢問(wèn)， 讓顧客多吐露一些信息，拉近與顧客的距離。另外還可推薦適合其子女用的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)對(duì)孩子的學(xué)習(xí)有幫助，開(kāi)發(fā)智力，健腦明目等。

　　2、針對(duì)不同經(jīng)濟(jì)情況的顧客如何進(jìn)行講解。

　　①經(jīng)濟(jì)條件好的顧客

　　針對(duì)經(jīng)濟(jì)情況好的顧客可以推薦他使用全套產(chǎn)品，配合使用功效顯著。

　�、谝话愎ば诫A層

　　對(duì)于經(jīng)濟(jì)能力不是很寬裕的，也應(yīng)該站在他的角度，替他考慮。推薦幾件產(chǎn)品搭配使用。

　�、劢�(jīng)濟(jì)情況較差的顧客

　　對(duì)于經(jīng)濟(jì)條件較差的顧客就要先推薦使用幾件小產(chǎn)品，感受一下，循序漸進(jìn)。

　　3、針對(duì)不同個(gè)性的顧客進(jìn)行講解

　�、倮碇切皖櫩停�

　　關(guān)鍵是運(yùn)用科學(xué)證據(jù)，向顧客展現(xiàn)，講解要有憑有據(jù)，有說(shuō)服力，同時(shí)具有一定的具有專業(yè)水平。

　�、谠V說(shuō)型顧客：

　　首先就要耐心的傾聽(tīng)，給予關(guān)心，形成共鳴，站在顧客的角度為其考慮。

　　③爽快型顧客：

　　關(guān)鍵是表達(dá)清晰，言語(yǔ)簡(jiǎn)練、準(zhǔn)確，多著眼于產(chǎn)品的功效與適用范圍。

　�、塥q豫型顧客：

　　首先講解健康的重要性，強(qiáng)調(diào)健康無(wú)價(jià)。早用產(chǎn)品早受益，促使其下決心。其次要向他展示其他顧客使用產(chǎn)品后的反饋效果，增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心。

　　通過(guò)以上溝通，如果顧客、能耐心的聽(tīng)你的講解，并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，就可以逐步過(guò)渡到產(chǎn)品銷售的深一層次，化解顧客的異議。

　　4、化解顧客的異議

　　公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，所以推銷公司產(chǎn)品首先要從推銷健康理念入手，這是化解一切異議的根本。

　　當(dāng)顧客接受了我們的健康理念之后，就應(yīng)該進(jìn)一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵(lì)顧客進(jìn)行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會(huì)和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。

　�、俜纸饪s小價(jià)格法

　　如果顧客提出產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，一定不要反駁顧客，要用：“是……但是”之法，幫顧客進(jìn)行價(jià)格分解。我們的營(yíng)銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識(shí)。

　�、谇擅钷D(zhuǎn)化價(jià)格法

　　當(dāng)顧客覺(jué)得價(jià)格貴了一點(diǎn)時(shí)， 可以告訴他健康的投資是最經(jīng)濟(jì)最實(shí)惠的，哪怕是一次小小的.感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種“亡羊補(bǔ)牢”,我們的產(chǎn)品可以隨時(shí)隨地幫助人體改善健康狀況，起到預(yù)防保健的作用。而預(yù)防保健才是對(duì)健康最大的維護(hù)。

　�、畚镉兴�值法

　　也可充分利用我們產(chǎn)品價(jià)格高的特點(diǎn)，給顧客造成一種高價(jià)質(zhì)優(yōu)的氣勢(shì)，獲取顧客信任。

　　5、化解對(duì)功效的異議

　　顧客往往會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時(shí)營(yíng)銷員要表現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品十足的信心。可從幾個(gè)方面來(lái)化解：

　�、�?gòu)?qiáng)調(diào)機(jī)理，進(jìn)行解釋

　　如果顧客對(duì)產(chǎn)品功效提出質(zhì)疑，一定要給顧客一個(gè)準(zhǔn)確而肯定的答復(fù)。詳細(xì)解說(shuō)產(chǎn)品機(jī)理，針對(duì)顧客在使用中出現(xiàn)的一些問(wèn)題進(jìn)行解釋和說(shuō)明。

　�、趶�(qiáng)調(diào)權(quán)威性

　　如：公司產(chǎn)品是高科技產(chǎn)品，得到中國(guó)一流實(shí)驗(yàn)室和XX實(shí)驗(yàn)室的反復(fù)驗(yàn)證，在改善健康方面的功效不容置疑;以推銷公司來(lái)取得顧客的信任，國(guó)際型、高科技企業(yè)，并且獲得國(guó)家專利，國(guó)家科委親自所下的鑒定證書(shū)，在國(guó)內(nèi)外所獲得各項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)以及國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人及專家人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。

　�、哿信e顧客實(shí)例

　　同時(shí)又可通過(guò)老顧客的宣傳，舉出一些實(shí)例和切身體會(huì)來(lái)承諾產(chǎn)品的功效，打消疑慮;另外強(qiáng)調(diào)儀器的復(fù)測(cè)功能，用的效果如何都可以定期回來(lái)做復(fù)測(cè)，有必要時(shí)還可請(qǐng)顧客做一對(duì)比測(cè)試，以加強(qiáng)顧客的信心。

　�、芾�用對(duì)比測(cè)試

　　可用對(duì)比測(cè)試的方法來(lái)打消顧客對(duì)功效的懷疑

　　6、化解對(duì)產(chǎn)品式樣的異議

　　如果顧客挑剔產(chǎn)品的品種，這是好現(xiàn)象，預(yù)示著他對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)感興趣，并有了購(gòu)買(mǎi)欲望，這是要耐心應(yīng)對(duì)，解釋我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，也真誠(chéng)地聽(tīng)取顧客的好建議，并表示感謝，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能性與實(shí)用性，以及受工藝、功效限制的所在。

　　7、化解顧客說(shuō)身體好無(wú)需用產(chǎn)品的異議

　　許多顧客缺乏健康保健意識(shí)，總認(rèn)為自己身體好，不需要保健，不需要用產(chǎn)品，這時(shí)要重點(diǎn)向顧客宣傳健康保健的重要性，要重點(diǎn)講解一些健康知識(shí)，如人體處于亞健康狀態(tài)， 身體也會(huì)有輕微的改變，這時(shí)保健是最為重要的，幫助生理機(jī)能恢復(fù)健康，同時(shí)防止機(jī)體從疲勞走向疾病。這時(shí)使用公司產(chǎn)品可以幫助改善身體健康狀況，消除疲勞，恢復(fù)體力。

　　在工作中還要根據(jù)具體靈活運(yùn)用。如果順利化解了異議，就應(yīng)該盡快地過(guò)渡到成交階段。

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