營(yíng)銷(xiāo)分析：銷(xiāo)售不是獨(dú)角戲
營(yíng)銷(xiāo)分析：銷(xiāo)售不是獨(dú)角戲
銷(xiāo)售活動(dòng)不是銷(xiāo)售人員一個(gè)人的事情,如果只是銷(xiāo)售人員自己一直滔滔不絕地講,充其量也只是一出獨(dú)角戲,可能會(huì)感染“觀眾”,但無(wú)法引起他們的興趣。如果想要充分地調(diào)動(dòng)客戶的積極性和參與熱情,銷(xiāo)售人員就要打破“獨(dú)角戲”的模式,讓客戶參與到表演當(dāng)中來(lái),作為一個(gè)重要的角色一起演出,這樣客戶才會(huì)產(chǎn)生真切的感覺(jué),投入自己的真情實(shí)感。
銷(xiāo)售是一場(chǎng)實(shí)實(shí)在在的心理戰(zhàn),客戶與銷(xiāo)售人員之間存在著心理上的博弈。面對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售,客戶不一定完全是反感的,但是,他們往往隱藏起了這種想法,不愿意被銷(xiāo)售人員獲知,也不愿意被銷(xiāo)售人員強(qiáng)迫著去買(mǎi),顧客更愿意按照自己的愿望,出于自愿地去購(gòu)買(mǎi)東西。
俗話說(shuō),“百聞不如一見(jiàn)”,聽(tīng)到的在人們的心里多少會(huì)覺(jué)得有些不真實(shí),只有真真切切地看到、觸碰到,才會(huì)產(chǎn)生質(zhì)感,感覺(jué)其真實(shí)的存在。因此,在銷(xiāo)售商品時(shí),銷(xiāo)售人員不僅要讓客戶能夠看到、摸到商品,還要讓其真切地感受到商品的功效,這樣才會(huì)加深客戶的感覺(jué),使客戶消除疑惑,產(chǎn)生信任。
一般來(lái)說(shuō),用各種感覺(jué)來(lái)刺激客戶,讓客戶通過(guò)不同的感官感覺(jué)到商品的真實(shí)一面才會(huì)使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望,才能成功地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員要善于引導(dǎo)客戶親自參與到銷(xiāo)售和示范工作當(dāng)中來(lái),把主動(dòng)權(quán)交給客戶,銷(xiāo)售人員只需站在一邊加以指導(dǎo)和說(shuō)明就可以了。只有讓客戶親自動(dòng)手,他才會(huì)獲得最真實(shí)的感覺(jué),才會(huì)掌握第一手資料,這樣要比銷(xiāo)售人員自己表演而客戶只當(dāng)觀眾的效果要好得多。
威森從事的是銷(xiāo)售草圖的工作,在一家專門(mén)替服裝設(shè)計(jì)師和紡織品制造商設(shè)計(jì)花樣的畫(huà)室里面銷(xiāo)售草圖。有一位著名的服裝設(shè)計(jì)師,成了他的銷(xiāo)售目標(biāo),威森不斷地拜訪,希望能從設(shè)計(jì)師這里拿到訂單,可遺憾的是,一連三年,設(shè)計(jì)師都沒(méi)有買(mǎi)他的一張草圖。
每周去拜訪這位服裝設(shè)計(jì)師,這幾乎成了威森先生的時(shí)刻表。或許是這位服裝設(shè)計(jì)師的眼光高,看不上威森銷(xiāo)售的草圖,然而卻能接見(jiàn)威森先生,而且每周都不厭其煩地接見(jiàn),可見(jiàn),這位服裝設(shè)計(jì)師也是一個(gè)和藹可親、頗有耐性的人,而且這些草圖當(dāng)中一定有他自己感興趣的東西。威森先生自己也說(shuō):“他從不拒絕接見(jiàn)我,但他也從來(lái)不買(mǎi)我的東西。他總是很仔細(xì)地看看我的草圖,然后說(shuō):‘不行,威森,我想我們今天談不攏了�！弊詈�,威森先生只能失望地離開(kāi)。
時(shí)間久了,威森感覺(jué)疲憊不堪。他決定花工夫去研究自己究竟敗在何處。算起來(lái),威森先生經(jīng)歷了100多次的失敗,他覺(jué)得自己的失敗是由于自己過(guò)于墨守成規(guī),不懂得變通。不久后,威森琢磨到一種新的方法。
這一天,威森在畫(huà)室里,隨手就抓起幾張畫(huà)家們未完成的草圖,來(lái)到了這位久攻不克的服裝設(shè)計(jì)師的辦公室。
威森對(duì)設(shè)計(jì)師說(shuō):“如果您愿意的話,希望您幫我一個(gè)小忙�！�
設(shè)計(jì)師說(shuō):“我們我已經(jīng)算是老朋友了,我也沒(méi)有幫過(guò)你一個(gè)忙,有什么需要我出力的,你就說(shuō)吧!”
威森說(shuō):“這是一些尚未完成的草圖。能否請(qǐng)您告訴我,我們應(yīng)該如何把它們完成才能對(duì)您有所幫助?”
這位設(shè)計(jì)師驚訝地看著威森。
自威森向他銷(xiāo)售草圖以來(lái),這是他第一次跑來(lái)征求他對(duì)這些草圖的意見(jiàn),而且是如此迫切。這位設(shè)計(jì)師意識(shí)到了威森的變化,所以就很認(rèn)真地看了那些草圖,然后客氣地說(shuō):“把這些圖留在我這兒幾天,然后再回來(lái)見(jiàn)我。”
三天以后,威森忐忑不安地去了。看得出來(lái),這位設(shè)計(jì)師的確是下了大工夫,對(duì)于構(gòu)圖、色彩、情調(diào),他都提了許多的建議。
威森自從銷(xiāo)售草圖以來(lái),對(duì)于設(shè)計(jì)也是有了一些靈性,從這位設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)當(dāng)中,他也學(xué)到了不少的東西。取了草圖回到畫(huà)室,威森將這位服裝設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)傳達(dá)給了畫(huà)家們,畫(huà)家按照這位設(shè)計(jì)師的意思把它們修飾完成。
結(jié)果,這些草稿全部被這位著名設(shè)計(jì)師買(mǎi)走了,威森先生也開(kāi)始了與他的長(zhǎng)期合作。
從此以后,這位著名的服裝設(shè)計(jì)師訂購(gòu)了許多其他的圖案
,這些圖案全是按照他的想法完成的,而威森也因此凈賺了不少的錢(qián)。
后來(lái),威森總結(jié)這件事情時(shí)說(shuō):“我現(xiàn)在才明白這么多年來(lái),為什么我一直無(wú)法和這位買(mǎi)主做成買(mǎi)賣(mài)。我以前只是催促他買(mǎi)下我認(rèn)為他應(yīng)該買(mǎi)的東西。而我現(xiàn)在的做法正好相反。我鼓勵(lì)他把他的想法交給我。他現(xiàn)在覺(jué)得這些圖案是他自己創(chuàng)造的,這時(shí)我用不著去向他銷(xiāo)售,他自己就會(huì)購(gòu)買(mǎi)了�！�
對(duì)于一種商品,如果只是讓客戶在一旁觀看,比較容易厭倦,更談不上使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望了。相反,如果讓客戶參與其中,他們對(duì)商品就會(huì)有新的發(fā)現(xiàn),而且能夠保持熱情,就會(huì)對(duì)你所介紹的商品產(chǎn)生濃厚的興趣,這樣離實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售的目的就不遠(yuǎn)了。
俗話說(shuō),“耳聽(tīng)為虛”,客戶不會(huì)輕信銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹。要說(shuō)服客戶,銷(xiāo)售人員需要用一定的方式向客戶證明你的產(chǎn)品確實(shí)具有你所說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)。為此,銷(xiāo)售人員就要盡可能地用產(chǎn)品進(jìn)行示范。
通過(guò)親自參與,給客戶留下深刻影響�？蛻粼跐撘庾R(shí)中就會(huì)認(rèn)同、接受產(chǎn)品或者服務(wù),這樣他們就有可能掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)榭蛻舻膮⑴c越多,就越有一種做主人的感覺(jué),對(duì)產(chǎn)品也就越有認(rèn)同感,越容易決定購(gòu)買(mǎi)。反之,只是一味地推銷(xiāo),客戶一般不會(huì)接受。
一位銷(xiāo)售人員正在銷(xiāo)售跑步機(jī),可是不知什么原因,一直沒(méi)有打開(kāi)他的產(chǎn)品包裝箱,這時(shí),一位客戶走了過(guò)來(lái)。
客戶:“這些是什么控制按鈕啊?你們沒(méi)有一種只有簡(jiǎn)單開(kāi)關(guān)的跑步機(jī)嗎?我只想鍛煉身體,不想要一部通過(guò)閱讀說(shuō)明書(shū)才能啟動(dòng)的高科技器械�！�
銷(xiāo)售人員:“其實(shí)要學(xué)會(huì)操作這臺(tái)跑步機(jī)是很容易的,你只需要看一下操作說(shuō)明書(shū)就行了�！�
說(shuō)著銷(xiāo)售人員拿出說(shuō)明書(shū),翻開(kāi)一頁(yè),指著一個(gè)圖表。
銷(xiāo)售人員:“看!只要按這里,輸入你想鍛煉的時(shí)間,然后這部機(jī)器就會(huì)提示你以下的步驟。它會(huì)給你幾個(gè)選項(xiàng),每個(gè)選項(xiàng)都能提供分量差不多的鍛煉程序,今后你可以逐漸增加速度和延長(zhǎng)鍛煉時(shí)間。如果你喜歡的話,可以慢慢來(lái),暫時(shí)先選擇最基本的來(lái)鍛煉,讓自己輕松一點(diǎn)�！�
客戶:“這么復(fù)雜,我看還是算了�！�
可以說(shuō),人人在潛意識(shí)里都有著占有的欲望。
當(dāng)人面對(duì)商品的時(shí)候也是如此,銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中如果能夠通過(guò)自己的言行,激發(fā)客戶們的想象力,對(duì)其進(jìn)行積極的心理暗示,激起客戶對(duì)產(chǎn)品的占有欲,就等于成功了一半。
據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示,如果銷(xiāo)售人員一方“口說(shuō)”,客戶一方“耳聽(tīng)”,那么之后,談話內(nèi)容在客戶的`腦海中只能留下10%的印象和記憶。而讓客戶參與面談,所獲得的印象則會(huì)大大提高。誰(shuí)都知道,銷(xiāo)售是買(mǎi)賣(mài)雙方的事,切忌銷(xiāo)售人員談,客戶聽(tīng),而應(yīng)該鼓勵(lì)、引導(dǎo)客戶發(fā)表意見(jiàn),請(qǐng)客戶動(dòng)手試用產(chǎn)品。因?yàn)?讓客戶參與、試用會(huì)帶來(lái)意想不到的效果。具體做法可以參考如下建議:
首先,在銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售人員應(yīng)該引導(dǎo)客戶主動(dòng)參與、觸摸,鼓勵(lì)、引導(dǎo)客戶發(fā)表意見(jiàn),請(qǐng)客戶動(dòng)手試用,讓客戶直接感覺(jué)產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特性,這樣能更好地展示產(chǎn)品的效果�？蛻糁挥杏H自感覺(jué)到產(chǎn)品的好處,認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的確能夠給自己帶來(lái)利益,才能樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
同時(shí),讓客戶參與到產(chǎn)品展示中來(lái),這樣可以省去銷(xiāo)售人員的許多口舌,不需要銷(xiāo)售人員再費(fèi)盡心機(jī)地去說(shuō)服客戶。所以,在推介產(chǎn)品時(shí),銷(xiāo)售人員與其一個(gè)人滔滔不絕地介紹產(chǎn)品,不如干脆讓客戶直接參與到產(chǎn)品的展示之中。
比如說(shuō),有一個(gè)銷(xiāo)售人員曾把一塊透明塑料布的樣品遞給一個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商,然后對(duì)他說(shuō):“請(qǐng)你摸一摸這塊塑料布,試試看能不能把它撕爛�！�
銷(xiāo)售人員之所以要客戶這樣做,是因?yàn)殇N(xiāo)售人員知道這位汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商有50多輛汽車(chē)存放在露天停車(chē)場(chǎng),需要東西把汽車(chē)蓋起來(lái),以防風(fēng)吹雨淋。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)首先讓客戶檢驗(yàn)一下產(chǎn)品的質(zhì)量,當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)塑料布不容易撕爛時(shí),當(dāng)然會(huì)認(rèn)為它是蓋汽車(chē)的好材料,這樣就引起了客戶的注意,使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。這樣做的目的就是用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引客戶,讓客戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的效果,以引起客戶的注意和興趣。
其次,優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還會(huì)讓客戶去切身體會(huì),如遞給客戶一些樣品、圖表等。一旦客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有了切身體會(huì),他們就更容易聯(lián)想起擁有產(chǎn)品之后的感覺(jué),就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲。
第三,在展示產(chǎn)品時(shí)要欣賞自己的產(chǎn)品。在向客戶展示產(chǎn)品時(shí),邊讓客戶試邊介紹,而且必須表現(xiàn)出十分欣賞自己的產(chǎn)品,要放大產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)效果。如果銷(xiāo)售人員表現(xiàn)得一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品,在展示產(chǎn)品時(shí)必然會(huì)顯露出來(lái)。而要是被客戶發(fā)現(xiàn)連銷(xiāo)售人員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品,那他就會(huì)認(rèn)為這肯定不會(huì)是好產(chǎn)品。
總之,在向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí),要充分利用產(chǎn)品展示機(jī)會(huì),盡量讓客戶自己來(lái)做試驗(yàn),引起客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣,增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。
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