應(yīng)聘銷售經(jīng)理必問的十個(gè)面試題目

　　當(dāng)你雇傭下一個(gè)銷售經(jīng)理時(shí)，什么是最好的面試問題?下面介紹了招聘經(jīng)理應(yīng)該問的十個(gè)問題，這些答案能夠幫助你找到合格的候選人。

　　問題1：陌生電話拜訪已經(jīng)行不通了嗎?

　　應(yīng)答示例：一些受訪者可能會(huì)采取防御的姿態(tài)，或者認(rèn)為這是一個(gè)暗藏陷阱的問題。當(dāng)然，答案是否定的。當(dāng)一切手段 (市場(chǎng)環(huán)境，市場(chǎng)營銷等) 都不奏效時(shí)，拿起電話，是銷售代表總能夠控制的一件事情。但是他們打電話、打給誰、提供什么信息、用什么頻率和節(jié)奏，是極其重要的。當(dāng)今以買方為中心的世界中，陌生電話拜訪必須堅(jiān)持以客戶為中心，并以價(jià)值為導(dǎo)向。

　　問題2：銷售代表應(yīng)該獲取熱銷售線索還是構(gòu)建他們自己的銷售漏斗?

　　應(yīng)答示例：與第一個(gè)問題類似，但是角度不同。正確答案是“是的，應(yīng)該獲取熱銷售線索”，但這不是因?yàn)樗麄兒軕谢虿荒軓牧汩_始建立他們自己的業(yè)務(wù)。以銷售線索為導(dǎo)向的銷售往往比讓身價(jià)昂貴的銷售代表進(jìn)行陌生拜訪在成本上更劃算。

　　是的，銷售線索當(dāng)然很昂貴，但如果銷售代表更有效率地利用熱銷售線索，那么獲取銷售線索的單次最終成本和新客戶對(duì)于企業(yè)的整體生命周期價(jià)值和利潤率都會(huì)有更好的表現(xiàn)。

　　問題3：銷售和市場(chǎng)營銷之間的理想關(guān)系是什么，如何實(shí)施?

　　應(yīng)答示例：銷售和營銷之間的協(xié)作，不僅僅是邀請(qǐng)營銷團(tuán)隊(duì)參加銷售會(huì)議。理想的關(guān)系首先會(huì)讓他們對(duì)成功的愿景和一些問題的定義達(dá)成共識(shí)，如合適的潛在客戶，領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，短期機(jī)會(huì)。理想狀態(tài)下，他們應(yīng)該在同一銷售漏斗中協(xié)作，確保工作上的成果得到衡量，并基于整體的銷售漏斗的績(jī)效分發(fā)薪酬。營銷職能需要負(fù)責(zé)的是爭(zhēng)取合格的機(jī)會(huì)和達(dá)成業(yè)務(wù)。當(dāng)市場(chǎng)和銷售協(xié)調(diào)一致時(shí)后，每日和每周的運(yùn)營就迎刃而解。

　　問題4：在這個(gè)職位上，為什么你不想憑借更出色的個(gè)人業(yè)績(jī)賺更多的錢?

　　應(yīng)答示例：銷售經(jīng)理還有一部分報(bào)酬，是基于團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的績(jī)效獎(jiǎng)金或傭金。最優(yōu)秀的銷售經(jīng)理知道，在這些條件下，要想賺更多的錢，需要的不是推高他們自己的銷售額，而是改善團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)和持續(xù)推動(dòng)更高的整體銷售額。

　　問題5：什么樣的內(nèi)部結(jié)構(gòu)對(duì)銷售部門取得最佳運(yùn)作效果來說是必需的?

　　應(yīng)答示例：我覺得像貴公司這樣的一層式結(jié)構(gòu)就很合理。因?yàn)橘F公司人員較少，可以更快適應(yīng)需求的變化。而較大型的、更多層化一些的組織會(huì)相應(yīng)地花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間回應(yīng)來自銷售方面的反饋。如果你耗費(fèi)時(shí)間太長(zhǎng)，那顧客會(huì)很快將目光轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品。

　　問題6：怎樣實(shí)現(xiàn)對(duì)推銷員的有效管理?

　　應(yīng)答示例：推銷員同公司售貨員的作用同樣重要，但是你必須保證他們?yōu)槟愕钠放谱鞯氖枪�平交易�?/p>

　　問題7：銷售代表應(yīng)該支付傭金嗎?

　　應(yīng)答示例：是的。今天，越來越多的公司支付他們的代表工資，但最好的代表仍然希望其薪酬能夠有所變化，因?yàn)樗麄兿胍�的其�?shí)是漲薪。當(dāng)他們完成了任務(wù)，會(huì)樂意接受與最高級(jí)別的高管相媲美的高薪，哪怕偶爾會(huì)有某個(gè)月份或季度的收入很糟糕。

　　問題8：你怎樣根據(jù)不同工作人員的特質(zhì)讓他們做適合的工作?

　　應(yīng)答示例：我會(huì)支持他們努力做想做的事情以幫助他們實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造性的目標(biāo)。與很多同事相比，我擁有更多的會(huì)計(jì)和融資建模技能。他們有好主意時(shí)，我會(huì)說：“讓我根據(jù)那個(gè)想法測(cè)幾個(gè)數(shù)字，試驗(yàn)一下�！比缓笪姨峁┙o他們“真槍實(shí)彈”來證明那些想法。所以，我對(duì)你問題的答案就是，我會(huì)找到一個(gè)平衡他們的創(chuàng)造性和我自己能力的方法。

　　問題9：你處理過的最困難的任務(wù)是什么?

　　應(yīng)答示例：上級(jí)分配給我一個(gè)廣告項(xiàng)目，耍把顧客吸引到顧客流量較小的購物商場(chǎng)進(jìn)行圣誕節(jié)大購物。調(diào)查顯示，購物市場(chǎng)很受年輕人歡迎，可家長(zhǎng)們卻不喜歡。所以，為了增加成人流量，我們做了母支和父子的廣告和比賽。實(shí)際上，我今天帶來了一些廣告和新聞發(fā)布稿，就在我公文包里。你想看看嗎?

　　問題10：你認(rèn)為銷售經(jīng)理最大的挑戰(zhàn)是什么?

　　應(yīng)答示例：對(duì)大多數(shù)做銷售的人來說，知識(shí)完全來自于經(jīng)驗(yàn)。缺乏正規(guī)商務(wù)培訓(xùn)對(duì)策略籌劃和財(cái)政方面會(huì)有所影響，但是我已經(jīng)參加了很多研討會(huì)來學(xué)習(xí)這些知識(shí)。另外，我還會(huì)考慮接受任何不與我的出差安排沖突的行政管理教育。

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