教你外貿(mào)B2B詢盤處理技巧

時間：2022-11-03 08:11:58 培訓充電我要投稿

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教你外貿(mào)B2B詢盤處理技巧

　　一、提出問題，解決問題!

　　使用電子商務平臺洽談外貿(mào)業(yè)務，大家遇到的共同問題是什么?

　　1、我回復了買家，為什么買家不理我?

　　分析原因：

　　1)郵件客人并沒有收到!

　　解析：現(xiàn)在有很多國內(nèi)的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費的郵箱，甚至是數(shù)字郵箱(163，126.Com　為后綴的郵箱)這類郵箱地址很容易被國外客人的郵件服務器辨別為垃圾郵箱，還沒有等到客人收到你的回盤信息，客人的服務器已經(jīng)將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會回復給你，因為他根本就不曾收到郵件!

　　解決：用公司名為后綴的郵箱是最好和客人聯(lián)絡的郵箱，這個不是免費使用，通常是做了公司網(wǎng)頁后，免費奉送的公司郵箱，每年是要收費的。同樣，這個以公司名后綴的郵箱也一定要找相關(guān)公司做郵箱的“雙向解析”。這樣，你所發(fā)送的郵件才會被客人的郵箱服務器通過，客人才會順利收到郵件!另外，即使要使用免費郵箱，象yahoo.Com和hotmail.Com這類免費郵箱，比較好，不容易被分析為垃圾郵件!

　　2)郵件中有病毒

　　解析：大家有沒有每天查殺計算機內(nèi)的病毒呢?試想，如果客人收到一封你的郵件，但你的郵件中帶有病毒并被客人的殺毒軟件所查出，客人會看郵件，還是直接刪除郵件呢?這個問題是很顯然的。

　　解決：解決辦法很簡單，就是定時定點對你的計算機進行徹底查毒，保證自己所發(fā)郵件是不帶任何病毒及木馬程序。

　　3)發(fā)送的時間有時差，及客戶看郵件的時間!

　　解析：很多做外貿(mào)人員認為，一旦收到詢盤就馬上回復，認為及時盡早的回復，客人一定會對此滿意和贊賞并會有所回復!這樣做是對的，但忽略了很重要的一點，除了亞洲一部分國家及澳洲地區(qū)國家，絕大部分客戶和中國是有時差的。就算你馬上回復了客人，客人也會在他上班的時間才能看到郵件。而且客人所發(fā)的詢盤，肯定也不會只有你一個人回復，肯定有大把的供應商相爭回復，這樣，最早回復的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。如果客人在上面的郵件中找到感興趣的供應商，就根本不會看最底層你的郵件!

　　解決：了解客人當?shù)氐臅r差及上班時間，按照客人的上班時間發(fā)送，這個，只需要簡單的郵件定時發(fā)送就可以辦到!另外一點，我覺得非常好，就是按照客人的上班時間，在線和客人聯(lián)系!比如歐洲等國家和中國的時差為-6到-8個小時，那么當我們在下午3-4點的時候正是客人上班的時間，這樣下午和客人發(fā)郵件，極有可能收到客人的回復，收到客人回復后立即也回復，或者能在Trademanger　或者MSN上能和客人在線及時溝通，這樣也是最好的溝通方法。

　　4)客人休假及發(fā)郵件的密度

　　解析：除了及時和客人聯(lián)系外，還要了解客人所在地的法定節(jié)假日或者休息時間!有過多國家的客人是很遵守作息時間的，一旦休息或者放假，是絕不做事的!所以了解客人的放假時間也是很重要的。

　　你所發(fā)送的郵件密度也非常重要，如果密度過高，每天至少三封，這樣很有可能被客人被認為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。

　　解決：講師提出的最好的郵件密度為：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1個月!就是，一開始發(fā)送后，第二天沒回復再追加一封，再沒回復過4天，就是第6天再追加一次，如果再沒回復就是再過一個星期再發(fā)，再過半個月再發(fā)，然后每個月定時發(fā)送!當然，發(fā)送的內(nèi)容千萬不要一樣，標題也要經(jīng)常變換。不要放棄任何一個客人，就算沒有回復，也要每個月發(fā)送郵件!讓客人認識你，記得你，當客人一有你所生產(chǎn)的產(chǎn)品詢盤時，第一個就會想到你!

　　2、為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒有音訊了?

　　分析問題：

　　1)客戶不相信我

　　解析：有很多客戶曾經(jīng)受到很多國內(nèi)不道德商人的詐騙，導致他們在和我們溝通的時候，如果有一點感覺不對勁的地方，就不會輕易和我們聯(lián)系!

　　解決：在開始和客人聯(lián)系的時候，把公司的海關(guān)備案登記表掃描發(fā)給客人，讓客人相信我們是正牌，正規(guī)做生意的公司!

　　2)市場周期

　　解析及解決：要了解產(chǎn)品的市場周期，要明確知道此產(chǎn)品的淡季和旺季。曉得產(chǎn)品的淡旺季，讓你掌握好時機和客人取得聯(lián)系!

　　3)已在聯(lián)系其他的供應商

　　解析及解決：很多同僚會遇到這種情況，郵件發(fā)送后，客人回復已經(jīng)在和其他供應商聯(lián)系!遇到此狀況千萬不要有任何放棄的想法，保持和客人的聯(lián)系。如果客人和現(xiàn)在供應商發(fā)現(xiàn)問題，他會即刻和你聯(lián)系!如果發(fā)現(xiàn)客人是潛在的客戶，一定要慎重報價，有人心想，把價格報高一點，也許客人會還價之類的，但殊不知，如果客人收到很多詢盤，如果你的價格和其他供應商的價格相差太多，客人根本就不會考慮到你，不會和你還價，就直接將你CUT掉!

　　4)郵件表達不清楚

　　解析和解決：這個主要是針對新的外貿(mào)人員來說的，郵件的寫作不是寫英文小說或者抒情文，最主要的是簡單，明白。要清楚明白的知道自己要表達的意思，也要讓客人能看懂你所表達的意思。

　　在剛開始的詢盤中，有時，我們發(fā)了很多詢盤，但沒有任何消息。站在客人的角度上想問題，客戶是有權(quán)保持沉默的!當他有需求或者你的郵件另他印象深刻的時候，才能夠和你聯(lián)系!所以對客人千萬不要放棄!把握好任何一個機會!3、反饋有好多啊，可沒有我想要的大買家?

　　3、明確自己的定位對應市場的認證不要迷信大買家

　　大客戶不是常有的，能遇到真正大買家的機會并不多，大買家都是自己在長期的業(yè)務往來中建立和培養(yǎng)起來的�？腿嗽谂囵B(yǎng)工廠，同樣，工廠也在培養(yǎng)客人!大客戶通常都需要相對應較高的產(chǎn)品認證及工廠環(huán)境，如果你沒有相關(guān)的條件，就很可能被大客戶拒絕。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大訂單也要慎重處理，做的大，賠得更大，也許就一個大客戶，出現(xiàn)了質(zhì)量問題后，就可能讓你傾家蕩產(chǎn)。

　　4、和客戶一直都有郵件聯(lián)系，但是客人就是不下訂單。

　　分析：遇到這種問題，如果是個專業(yè)客戶，就有可能是和其他的供應商正在合作脫不了關(guān)系!

　　采取措施：想盡一切辦法找到客戶的直接聯(lián)系方式，不能僅僅用郵件聯(lián)系，要用MSN，ICQ，SKYPE，YAHOO通等，甚至是電話�，F(xiàn)代外貿(mào)人中，往往忘記了最基本的聯(lián)絡方式，電話。千萬不要忘記打電話，你完全可以發(fā)了幾封郵件沒收到客人回復后，致電給客人問清楚是否收到客人的郵件!讓客人記起你，關(guān)注你!

　　二、怎么樣才能讓買家把訂單給我?

　　其實這個不是問題，是我們業(yè)務員要的目標。“為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒音信了?”到了這個時候的客戶，是確實有需要的客戶。怎么讓客戶把訂單給我們，重點要解決這樣的詢盤客戶。我們要擺正確自己的心態(tài)，對詢盤進行仔細的分析和處理!

　　分析和判斷詢盤

　　一、詢盤的分類

　　1)毫無關(guān)系的詢盤

　　2)沒有提到相關(guān)產(chǎn)品，只是尋求合作的詢盤

　　3)有提到具體產(chǎn)品的詢盤

　　4)提到產(chǎn)品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的詢盤

　　二、如何處理不同類別的郵件

　　1)過濾掉毫無關(guān)系的詢盤

　　2)培養(yǎng)大致尋求合作的詢盤，回盤之后沒有了下文，定期的用不同新穎的標題郵件進行再次跟蹤。郵箱也可以偶爾換換著聯(lián)系!

　　3)主攻，提到產(chǎn)品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的詢盤，主攻這類詢盤，以多種的銷售方式促進客戶提早定樣品!

　　4)需要注意的是，在分類詢盤和回復的同時，一定要警惕客戶用不同的郵箱套問產(chǎn)品的價格。遇到一個地區(qū)的同一產(chǎn)品的詢價要謹慎處理!

　　三、主攻客戶的判斷標準

　　通過客戶的資料和客戶詢盤的重點判斷，找出客戶直奔的主題。

　　例如：

　　詢問產(chǎn)品的包裝尺寸(客人在有訂單的前提下，在算裝箱量)和其他同類產(chǎn)品之間的差異。(客人在比較，你的產(chǎn)品貴在哪里?)詢問產(chǎn)品的對應認證。(客人肯定是正規(guī)渠道的公司，也許是官方的客戶)產(chǎn)品的關(guān)鍵零部件要求。加工過程中的應用工序。一個不離譜的價格要求。(客人肯定已經(jīng)做過價格比較。)四、潛在客人如何培養(yǎng)?

　　1、建立一個長效的聯(lián)系機制和辦法

　　2、采用特別提醒和優(yōu)惠促銷等活動，用利益驅(qū)動他們和我們合作。

　　3、采用口碑營銷來培養(yǎng)客戶。

　　4、做長期的準確報價，讓客人時刻感受到壓力!(提示下個月要漲價，給客人壓力)

　　詢盤回復

　　一、郵件主題

　　郵件給的主題要有吸引力，力求標新立異，第一時間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標題上花點功夫。

　　例如：Sell　Facemask(CE，ISO，F(xiàn)DA，BFE)(直接標產(chǎn)品所認證的證書在標題上!)

　　The　best　pricelist　for　Facemask!!!!

　　Surprise-Facemask

　　Facemask(CE，F(xiàn)DA，BFE)---USD10.00(標題上直接標價格!)

　　二、正文內(nèi)容