電話營銷人員如何進行大客戶銷售

　　大客戶銷售是一個復雜的過程，但它的原理卻沒有那么的復雜，那么，今天小編今天整理出做好大客戶營銷的六個技巧，歡迎閱讀參考。

　　第一式：走對路

　　電話營銷人員做大客戶銷售你的路要走對，路走錯了不管你如何的努力也是徒勞。如客戶對質(zhì)量非常的重視，而你的工作重點是售后服務，即使你的售后服務是最好的，你也不能打動客戶，因為你的路走錯了。那么怎么才能走對路呢?收集情報，只有收集到準確的情報才能走對路，情報就像我們?nèi)ヂ眯械牡貓D一樣，如果地圖是準確的我們的路線才能正確。

　　第二式：找對人

　　了解到客戶的情報，就要和客戶建立關系。要跟客戶建立關系，就要知道給誰建立關系，項目不同的時期，建立的主要關系人也不一樣，項目初期要和“教練”建立關系，項目的中后期，要和客戶企業(yè)的高層建立關系。即使同一時期關系人的重要程度也不一樣，那你建立關系的方法程度也不一樣。所以要找對人并與他們建立良好關系。

　　第三式：做對事

　　給客戶建立了關系，就了解客戶的需求，客戶的需求是多樣化的，也是復雜化的，我們要了解每個關鍵人的需求。有很多電話銷售人員認為只要產(chǎn)品質(zhì)量好就行，這種認為是狹隘的。我以前跟的一個單子是一家民營企業(yè)，接觸的關鍵人是企業(yè)的老板。按說民營企業(yè)的老板的需求是很簡單：價格低質(zhì)量好，但通過我的了解不是這樣的，這個老板有一次重大決策失誤使自己的威信大打折扣，他這次給我們合作的真正需求是：通過這個項目重新樹立他的威信，產(chǎn)品的價格是第二位的。如果我不了解他的需求直接在價格低質(zhì)量好上下功夫，我做再多的事情也是枉然。

　　第四式：說對話

　　了解了客戶的需求后，就要提供我們的解決方案。我相信每個項目提供解決方案的不只我們自己一家，肯定有很多家，這個時候認為自己的解決方案的好壞已經(jīng)不重要了，要做的是如何讓我們的解決方案比其他的競爭對手更強，來贏得競爭。贏得競爭的過程，就是贏得客戶信任的過程，我們設想一下在日常的生活中是怎樣信任一個人的，是通過說對話，該說的一句不拉，不該說的一字不提，知道在什么場合說什么話，知道怎么說能打動別人。像這種高超的溝通技能在這個時期非常的重要。

　　第五式：用對功

　　贏得競爭后就要贏得客戶的承諾，就是讓項目談判成功。談判要成功要經(jīng)過精心的準備，如人員組合、議題的擬定、談判的底線等這些都要用功去做，要用對功才能保證不會功虧一簣。有很多企業(yè)認為銷售成功就完成了80%的工作，這種想法是錯誤的，對于項目來說我認為只完成了20%，后面的談判和實施要占到80%的工作，因為這個時候是考驗真功夫的時候，要結(jié)合客戶的需求讓它們真正的落地。

　　第六式：得人心

　　古人說：得人心者得天下。當我們贏單后，就要考慮如何和客戶建立長久的關系，如何提高客戶整體的忠誠度。如果項目的關鍵人都成了你的忠誠客戶，他們所能發(fā)揮的威力不亞于一個銷售團隊，他們所能帶來的利益是很多大客戶人員想象不到的。要讓客戶忠誠就要得人心，得人心就要用你的心去換取客戶的心。

　　實戰(zhàn)指南：

　　電話營銷里面的大客戶銷售是一環(huán)扣一環(huán)的，每個環(huán)節(jié)的目標就是進入下一個環(huán)節(jié)。所以在前一個環(huán)節(jié)時要想方設法的進入下一個環(huán)節(jié)。

　　電話銷售技巧

　　電話銷售并不是拿起電話和客戶聊天，既然這通電話的最終目的是邀約客戶，當然有必要采用一些電話銷售技巧來幫助你更快地讓客戶成交。下面例舉了一些實用的要術：

　　1、首先學會敘述簡明扼要

　　當我們和邀約客戶時，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡明，最好在兩句話內(nèi)完成。要引起對方的提問。語速一定要緩慢不拖沓。說話時一定要坐姿端正，面帶微笑的狀態(tài)，客戶也一定能感受到我們的狀態(tài)。

　　2、其次使用時注意不要隨便打斷對方的話

　　也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言，我們有很多電話銷售人員，經(jīng)常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結(jié)果弄成了一場電話辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。

　　作為電話銷售人員一定要時刻牢記自己的任務，是為了銷售產(chǎn)品。有時客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習慣性的發(fā)泄，你只要認真的聽他發(fā)泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時就容易多了。

　　3、再次要注意認真回答對方的提問

　　自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚后回答你。

　　千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質(zhì)量絕對沒問題，我們的服務絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。

　　4、再次使用時盡量不要用反問的語調(diào)和客戶談業(yè)務

　　我們有些電話銷售人員在面對客戶的惡意問題時，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。

　　應該微笑著說：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進一步的說明，一定令你滿意。我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。

　　5、還要使用時多學會贊揚你的客戶

　　對于你的客戶的合理要求和專業(yè)知識，你要發(fā)自內(nèi)心的贊揚。比如：您真的很專業(yè)，希望今后向您學習。也請你今后多多指教。會贊揚別人的人更容易成功。

　　一：先給自己下一個日目標。

　　例：我計劃我今天要打200個有效電話，目標一旦確定就一定要執(zhí)行，我相信這點對新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因為我自己也是這么過來的。

　　二：了解自己的客戶群體，根據(jù)自己的客戶群體找客戶資料。我覺得這點挺重要的但是目前來說我不了解我自己的客戶群體在哪?

　　三：準備一個客戶管理。

　　電話銷售管理系統(tǒng)或者準備個表格記錄自己所打過的客戶資料。自己接觸過的客戶就是自己的客戶資源，作為一個業(yè)務員一定要妥善的管理自己的客戶源，根據(jù)情況制定跟蹤計劃。

　　準備階段結(jié)束后開始進入操作階段

　　一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：

　　1. 介紹你和你的公司

　　2. 說明打電話的原因

　　3. 了解客戶的需求. 說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。

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